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正文內(nèi)容

會議營銷方案實施(編輯修改稿)

2025-05-30 22:17 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 調(diào)動人員力量的策略是較先進的管理模式,但同時難免出現(xiàn)素質(zhì)良莠不齊、流動性強、缺乏聯(lián)合的散兵團隊伍形態(tài);管理者對團隊的組織控制過分管理,也就是說不信任管理使部分優(yōu)秀的團隊缺少向心力和建設(shè)規(guī)劃,所創(chuàng)造的銷售形勢必然難以得到穩(wěn)固和提升。   離服務(wù)營銷理念的突出問題,即品牌忠誠度和資源開發(fā)的可持續(xù)性?!  《鄶?shù)直銷活動為追求成功率,過于倚重售前開發(fā),單次高額購買和基層人員的業(yè)績壓力導(dǎo)致售后服務(wù)脫節(jié)。而服務(wù)營銷理念的核心原理是重點顧客基于服務(wù)價值忠誠于品牌并進行長期消費,絕非簡單的促銷開發(fā)戰(zhàn)術(shù)?!⌒〗Y(jié):正是會議組織等直銷模式的特征制造了上述危機,如何解決、轉(zhuǎn)化矛盾是決定會議直銷模式走多遠(yuǎn),直銷企業(yè)走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵;作為擁有市場主流產(chǎn)品、一線品牌的大中型企業(yè)應(yīng)積極扮演規(guī)范引導(dǎo)角色,維護整體市場環(huán)境、帶領(lǐng)醫(yī)藥保健品行業(yè)邁入成熟的服務(wù)營銷時代。  目前廣泛流行并行之有效的會議直銷面臨著競爭、突圍和升級等一系列管理目標(biāo),戰(zhàn)術(shù)泛濫和資源過度開采必然再次破壞整體市場環(huán)境,使醫(yī)藥保健品行業(yè)再次面臨困境。我們可以運用營銷整合思想,并結(jié)合服務(wù)營銷理念進行深層剖析,探索會議直銷管理的升級方向?!    ?一)首先要解決戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新,包括資源收集、售前服務(wù)、現(xiàn)場組織,必須尋求更為有效的手段?!  。弘S著競爭的加劇,直接獲取顧客資料的機會愈來愈少,這個環(huán)節(jié)在直銷過程中的重要性日顯突出?!  ∪绻覀兂ㄩ_思路,就會發(fā)現(xiàn)資源收集的途徑非常廣泛。例如:追尋顧客的生活行為,尤其是消費行為,與產(chǎn)品或終端建立合作關(guān)系,將其顧客資源收集并引渡到自己的資料庫中,合作的方式不僅是銷售單位二者之間的交換,須從顧客的潛在需求出發(fā)并使其得到一定利益?!  ①Y源收集和首輪預(yù)熱結(jié)合,針對大眾群體開展與產(chǎn)品或企業(yè)相關(guān)的公益活動,從中篩選目標(biāo)顧客并分類入檔,達到產(chǎn)品初步認(rèn)知的目的并提高了資源收集方式的可信度?!  。杭慈绾握{(diào)動顧客參與的積極性,關(guān)鍵是現(xiàn)場活動的主題與利益吸引。   諸如義診、講座等方式已經(jīng)很難得到積極回應(yīng),并易引起警覺、抵觸心理。首先要逐漸拉大活動主題與商業(yè)目的的距離。這并不是意味著隱藏或欺瞞,可以向顧客明示活動的第二主題即產(chǎn)品推介,但第一主題要獨立并有吸引力,例如文化競賽、生活訪談,前者可調(diào)動現(xiàn)場熱烈氣氛,后者具有深層關(guān)懷、傾訴溝通的心理效果。 其次,如果仍以醫(yī)療服務(wù)為主題則必須提高其專業(yè)化程度,包括專家級別、咨詢范圍、答疑方案等,絕對不可以銷售人員充當(dāng)主角?!  ∩鳛榛顒又鬓k方的組織方式,精細(xì)策劃仍具有可行性和優(yōu)勢?!  〕斯?、學(xué)術(shù)機構(gòu)外,與活動相關(guān)的單位也可成為主辦方,例如社區(qū)、學(xué)校、賓館、酒店、旅游景、某些相關(guān)國家或民間協(xié)會點等,關(guān)鍵在于如何進行公關(guān)聯(lián)合和策劃?!  。盒滦蜁T組織將使企業(yè)在資源爭奪戰(zhàn)中取得長遠(yuǎn)優(yōu)勢和地位,其核心價值是戰(zhàn)術(shù)可持續(xù)性和顧客資源的良性開發(fā)?!∫援a(chǎn)品品牌或企業(yè)名義建立相對穩(wěn)定的會員組織,與傳統(tǒng)的方式相比,新型的會員組織可以通過升級管理產(chǎn)生更強的穩(wěn)固性;除了消費回饋、綜合服務(wù)、情感維系作用之外,關(guān)鍵要向會員提供精神利益,使?jié)撛陬櫩彤a(chǎn)生參與興趣以不斷擴大規(guī)模。就如同實戰(zhàn)營銷大師張立在東方名家所說:“最簡單”的營銷方式也是最有效的。因為它可以在任何地方使用。   ?。ǘ┲变N隊伍筑建:管理模式的核心機制固然不可變形,但隨著直銷環(huán)節(jié)難度的加大,直銷隊伍的單兵能力和協(xié)作水平必須隨之提高?!  ≡诂F(xiàn)階段,因為戰(zhàn)術(shù)復(fù)制、規(guī)模擴張的組織需求,會議直銷企業(yè)強化了人力資源管理職能。同時也與人員的穩(wěn)定性有關(guān),淘汰率和流動率極高,這也是直銷基本管理機制帶來的必然現(xiàn)象。 ?。褐饕üぷ饕?guī)則、產(chǎn)品理念、服務(wù)水平三項內(nèi)容?!  」ぷ饕?guī)則即指操作流程及技巧發(fā)揮,多數(shù)的企業(yè)可達到相近水準(zhǔn);容易忽視的是產(chǎn)品理念的深度掌
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