會議營銷方案實施-閱讀頁
2025-05-18 22:17本頁面
【正文】 是多數企業(yè)自認為到位的一項要素，實際上顧客對服務滿意度的彈性是無限大的。未來的發(fā)展趨勢是，在答疑、咨詢、全方位服務方面具有專業(yè)水準的銷售隊伍才能深入人心?！ ≡阡N售任務的高壓機制下，銷售人員需要張馳結合以調整心態(tài)，并產生歸屬感，否則只能以更換環(huán)境來尋求暫時緩解；當戰(zhàn)術運用、產品要素難分高低時，企業(yè)文化特色對銷售精英的吸引力將產生競爭優(yōu)勢?！ ≡诔Ｒ?guī)的營銷管理模式中，被提升機制拋棄的是能力低下者，而在會議直銷隊伍里，即使是銷售狀元同樣面臨職業(yè)晉級的困惑?！ ∑浯问沁\用管理策劃，建立起上升機制，在基層中按相應標準細分出虛設層級?！ ⌒拢籂I銷隊伍的穩(wěn)定和上升機制是特定于具備優(yōu)秀素質或中堅作用的成員，而企業(yè)同時必須實施主動的淘汰更新。 新成員的加入除了推動內部競爭作用之外，可產生熱烈的氣氛，進而提高整體作戰(zhàn)實力，因此直銷隊伍管理必須在每個時期保證一定比例的更新率?！ h直銷案例多以資源管理、過程控制、服務滿意度為成功要素，隨著戰(zhàn)術方案的傳播互通，企業(yè)在操作實力方面的差距逐漸縮小，甚至出現大量與生產企業(yè)分離的直銷專業(yè)團隊（直銷型代理商），他們在進一步研究銷售戰(zhàn)術的同時，會對產品進行嚴格甄選。：一線企業(yè)應利用已積累的品牌資源擴大產品范圍，涉及顧客及潛在顧客的其他需求領域?！ 。浩髽I(yè)通過直銷掌握大量顧客資源之后，其穩(wěn)定性和后續(xù)開發(fā)將是管理重點?！ 嶋H上顧客對產品價值的理解是可以轉變的，正確引導消費心態(tài)非常關鍵，直銷過程中不應過份強調或將功效夸大其辭，完全可以通過其他方式說服顧客?！ 。褐变N企業(yè)不妨尋找長線特性產品，例如具有傳統認知基礎的滋補養(yǎng)生類藥品或保健食品，該類產品具有下列特點： 1）功能定位明確并已成定論； 2）滋補養(yǎng)生領域目標人群廣泛； 3）功效敏感度較低，易達到滿意度； 4）終生服用，個體消費潛力可觀； 5）天然形態(tài)，產品可信度較強； 6）滋補屬傳統理念，具有穩(wěn)固認知基礎； 7）品牌格局散亂，易實現占位； 8）市場需求彈性強，處于上升狀態(tài)； 9）功效與多種疾病關聯，并且有深厚理論支持；對廣泛并具有先進性、差異化的新型產品。10）屬高層次需求消費，單次單人購買額較高。 ?。寒斂蛻羧簲盗縿≡鰰r，運用可極大提高工作效率，并能執(zhí)行細致、周密的服務計劃?！ 。耗壳皶h直銷企業(yè)為快速成功開發(fā)客戶，采取類似于服務的促銷技術。 一是延長售前服務和顧客心理接受周期，需要從顧客開發(fā)流程入手；二是進行深度服務，進一步豐富服務項目，并能為顧客提供實際利益。企業(yè)必須意識到售前服務在將來的資源開發(fā)競爭中至關重要，領先一步則勝出，必須爭先建立起包括網絡、設備、人員、方案在內的強大售前服務體系?！ ♂t(yī)藥保健品企業(yè)完全偏重于售前開發(fā)性的服務，是導致整體行業(yè)信任度下降、品牌和產品壽命周期短暫的主要原因。 1)幫助顧客實現對產品的期望值，即圍繞顧客消費目的，通過產品本身和輔助手段達到康復或滿意?！ 。ㄎ澹┕?jié)點建立：直銷節(jié)點的合理布局，可對區(qū)域市場的品牌、顧客資源起到強化作用；予以獨立經營機制后，更能為拓展市場規(guī)模提供管理模式。 ?。禾岣咂髽I(yè)與產品可信度，進行品牌形象展示和產品信息提示； ?。簠R集終端顧客資源； ?。喊雌瑓^(qū)進行客情維護、售后服務分工。 全文總結：中國醫(yī)藥保健品的市場營銷，最突出的問題即是缺乏整合管理意識，往往誤入兩面極端。 正面極端則為熱衷于單項戰(zhàn)術，俗稱一招鮮；稱之為正面，是因為有效戰(zhàn)術確實可以取得短期回報?！ ⌒滦蛻?zhàn)術是新型營銷理念的體現和應用，但在復制成功戰(zhàn)術的同時應對其實施動態(tài)管理，包括組合、升級并融入產品個性和企業(yè)資源優(yōu)勢，這樣才符合整合營銷深層理念，使企業(yè)、產品、戰(zhàn)術和營銷環(huán)境及整體行業(yè)形成良性發(fā)展趨勢
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