【文章內(nèi)容簡介】 。⑷針對病癥的處方，也可對我司處方藥有一定影響。⑸針對顧客信息與需求掌握較多，較準。⑹搜集檔案較多、較快，真實性較高。⑺費用0元⑻先做重點社區(qū)輻射周邊。二、文化資料搜擋：利用健康報刊、健康光盤、健康操、穴位按摩法、足底按摩法等方法與社區(qū)或晨練場所聯(lián)系，詢問需求顧客，留下姓名地址，由業(yè)務(wù)人員送至顧客家中或組隊輔導。特點：⑴搜集檔案較少、較快，真實性較高。⑵社區(qū)較受歡迎，可提高公司品牌文化。⑶針對顧客信息與需求掌握較少。⑷費用010元三、花園及晨練場所搜檔特點：⑴搜集檔案較多、較快，真實性依靠業(yè)務(wù)員個人能力。⑵搜檔時間只局限于早晨5：308：00，天氣寒冷限于6：308：00 ⑶針對顧客信息與需求掌握較多。⑷費用0100元四、老年大學、老年各活動隊搜檔：特點：⑴搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實性較高。⑵費用較高，聯(lián)系起來較費時。⑶針對顧客信息與需求掌握較多，較準。五、舉辦禮人杯各種運動賽事：特點：⑴搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實性較高。⑵費用較高，聯(lián)系起來較費時。⑶針對顧客信息與需求掌握較少。十六、存儲顧客數(shù)據(jù)將收集到的顧客資料，以顧客及其家庭成員為基本單元，逐一輸入電腦，建立顧客數(shù)據(jù)庫。利用顧客數(shù)據(jù)庫以病癥、區(qū)域、年齡等標準，篩選與活動相關(guān)的目標消費群體。比如，將要舉行“中老人如何防治高血壓”的健康講座，可從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出所有與所有高血壓相關(guān)的資料，進行邀請，這樣大大提高了活動的針對性。十七、電話邀約建立了數(shù)據(jù)庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現(xiàn)場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。電話邀約的步驟：（1）說明身份 ：接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。（2）詢問顧客近期病癥的情況，并提供各種輔助治療方法。一是顯示公司對顧客的關(guān)心；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。（3）發(fā)出邀請邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明的告之活動舉辦的時間、地點和大致內(nèi)容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。（4）地址和送函時間如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細地址和送函時間。話邀約的溝通技巧（一）語速和語氣電話交談時，態(tài)度真誠熱情，語調(diào)清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態(tài)度應(yīng)該始終像對待今天打的第一個電話一樣，而不是第一百個，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）。（1）禮貌和友好根據(jù)當?shù)亓曀祝煤梅Q謂，熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”等禮貌用語，不要稱對方“你”，有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”或重復對方的話表示你一直在聽他講話。（2）控制交談的時間電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在35分鐘。（二）電話邀約時注意事項（1）為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點顧客即經(jīng)濟條件較好。保健意識強，長期患疾病或已購買產(chǎn)品、功效明顯，年齡維持在4070歲的消費者。（2）如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語。比如：“沒關(guān)系”、“歡迎下次再來”等等。（3）切忌在早餐、午休或晚新聞時間打電話。：很多會議營銷的策劃者都存在這樣一個誤區(qū)：到場的客戶越多，銷售業(yè)績就越好。而通過我?guī)啄甑慕?jīng)驗總結(jié)得出的結(jié)論卻與此迥然不同，一場營銷會議銷售業(yè)績的好壞在很大程度上取決會場外的工作，主要是指銷售人員與目標客戶的溝通，而不是取決于來了多少顧客。場外有效的溝通才是保證銷量的根本。如果場外工作到位，多數(shù)情況下，在營銷會議召開的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業(yè)績。營銷會議的現(xiàn)場只是用來完成這個銷售過程，通過營銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會者購買，并通過會議現(xiàn)場建立良好的客戶與企業(yè)的關(guān)系。因此，我認為會議營銷的功夫全在場外。1業(yè)務(wù)人員持檢測結(jié)果、專家針對病癥的低價位藥品處方、飲食療法、中醫(yī)穴位保健按摩操光盤、公司健康期刊，提高了公司知名度和顧客信任度。2訪前：①針對搜檔排出的重點、次重點、非重點顧客，配合公司會議時間安排拜訪順序。時間緊先拜訪次重點及非重點顧客，再拜訪重點顧客。時間不緊先拜訪重點顧客，再拜訪次重點與非重點，然后再次重點顧客。②在拜訪前一天的晚上依靠收集到的所第二篇：保健品市場會議營銷方案保健品公司會議營銷完全方案通過大量的市場實踐和對百年堂產(chǎn)品療效的反復實踐和認識，我們發(fā)現(xiàn)我們自己的產(chǎn)品最大的買點、炒作點就在于產(chǎn)品的療效，我們做過很多試點踩點踩點就是找到一個讓我們的員工和我們的產(chǎn)品能和患者進行面對面進行溝通的場地。那么，我們應(yīng)該踩什么樣的點？怎么踩點？踩點應(yīng)注意些什么？（1）踩什么樣的點我們要踩的點就是藥店、診所、居民委員會議室、辦事處會議室、老年活動中心、小區(qū)門衛(wèi)室等當?shù)鼐用穸际煜さ牡胤剑寄苷业降牡胤?，而且又能夠容納一定人員的地方。（2）怎么踩點前期風濕病類產(chǎn)品也大量搞預(yù)藥營銷，其工作方式第一步也是踩點，但是風濕病類產(chǎn)品的預(yù)藥營銷方式，存在著極大的欺騙性和吭蒙拐騙行為，所以很多地方官方和老百姓對預(yù)藥營銷都比較反感，而最終老百姓都把私憤都泄在所踩的點的負責人和工作人員身上，所以我們要踩的點所面對的對象，也是對預(yù)藥營銷深惡痛絕，所以我們要開展工作踩點有一定的難度，在這里就重點講一下如何踩點。我們的踩點其實換種說法應(yīng)該叫“培養(yǎng)點”，培養(yǎng)方法非常簡單，還是以療效取勝，就是贈藥。因為風濕病這個病情太廣泛了，你只要到你要踩的點隨便問一下負責人或工作人員，他們家保準有風濕病人，那么你就贈藥給他，就跟他說：“我先送藥給你吃，如果好的話，我想占用一下你的場地，我要大面積贈送，好好的推廣一下我們這個產(chǎn)品，因為它是非常卓越，非常優(yōu)秀的產(chǎn)品”。同時在這里再介紹一個方法，在這個時候你甚至可以和他講好今后就由他幫你做本區(qū)域內(nèi)的銷售，他們賣1瓶你給他多少錢（用這種方法甚至可以做到你給他一部分贈藥后，今后讓他現(xiàn)款給你購貨，把他變成你的兼職銷售員，這種方式我們很多地方都在運作，這種方式甚至可以讓你沒有必要再去搞活動，你只要把要贈的藥給他，由他送出去，你就可以等著銷量慢慢的上升）。當然，看情況而言，你還可以與對方商量，給對方520元的場地費來搞活動。如果我們所羅列的點的對象都搞不定，沒有辦法開展工作怎么辦？最簡單的辦法就是你可以找附近的茶室或者是百貨店，搞定做點。1．了解當?shù)鼐用袂闆r、戶數(shù)調(diào)查：300—500戶以上，1000人以上的好完成任務(wù)，大小村子交叉安排，月初大村，月中小村，月終大村復診：2．村民保健意識是否強；3．地政關(guān)系處理了沒有；4．當?shù)赜卸嗌賹ψC患者。先找重點病例，半個小時就可以打聽到；5．有無典型病例的調(diào)查，調(diào)查工作要細化，多問幾個人，先找，再聯(lián)系地點（找村長）；6．具體會議行銷場地的選擇。場地以大隊部為主，村委會、衛(wèi)生所等，只跟大隊聯(lián)系，不找衛(wèi)生所聯(lián)系，；若要拿到衛(wèi)生局開證明，要找衛(wèi)生所聯(lián)系；7．宣傳手段是關(guān)鍵。檢查廣播是否能用，有無線路損壞，強不行，用其他宣傳手段彌補；8．經(jīng)濟狀況，購買能力如何？9．是否近期或以前搞過類似的活動（其它產(chǎn)品），以前搞成功的，我們可能也會成功；以前失敗的，我們也可能會失??；10．打聽一下是否有人服過“百年通膠囊”效果如何？11．冬天在室內(nèi)搞（取暖），太小的房間必須有2個。一、登記員+量血壓的一間。二、微循環(huán)、大夫、售藥在一部。12．打聽一下會議行銷日明天平是不是停電？這一點很關(guān)鍵。13．檢查當?shù)厝说娜诵詥栴}（如鳴謙丘村），當?shù)厝藢h行銷的觀念及反映如何？14．藥店周圍是居民搞會議行銷效果好，是商業(yè)則不好。15．地方上村長和書記的關(guān)系如何，是否有矛盾？16．場地抓大放小，同1；17．初期會議行銷可用小村子去鍛煉會議行銷隊員，成功與否影響不大，這一點對新開的市場，新召的人員尤其必須注意。18．衛(wèi)生院這一塊最好事先打招呼，以免衛(wèi)生院出來干涉，以取得主管部門（衛(wèi)生局）的支持。19．村子大，選擇居戶多的地方搞或人們易集中的地點：小賣部、理發(fā)館也可搞（榆次曾經(jīng)搞過）。20．宣傳時說法：會議行銷健康普查，以宣傳的名義搞會議行銷；通過會議行銷采集典病例，然后跟蹤回訪，促藥店的銷量，這是一種宣傳手段，宣傳資料上都印有售點。21．避免趕集等農(nóng)村集中活動時間。避免會議行銷的盲目性。（縣工商局有一個表，農(nóng)歷幾日時在哪兒趕會，一目了然。另注意辦紅白喜事、唱戲等22．不提“會議行銷”提宣傳，抓病例，現(xiàn)場放藥只是樣品，只放一二合，三五合，剩下的藏放起來，遇到查的沒什么事。23．采點時注意聯(lián)系宣傳時是否可以貼海報，減少不必要的浪費。24．采點前由統(tǒng)計局得出人均收入值，盡量列出日計劃，據(jù)地圖按線路安排會議行銷地點。是否有人服用過某膠囊及效果如何（效果好的可以作為有效病例）、大集市日期盡量避開、電源是否正常、是否有大喇叭等可利用的宣傳方式，如有特殊情況應(yīng)如何協(xié)調(diào)。踩點需要解決外部問題。因為有許多的會議行銷因外部問題而做不成功。那么要解決那些外部問題呢？1，必須取得當政府的支持，解決好這個問題，既能解決場地的問題，又能以政府的名義搞會議行銷，增加可信度，和