大客戶(hù)走訪(fǎng)、跟蹤指導(dǎo)手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-05-26 04:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品和禮品數(shù)量 推銷(xiāo)員 銷(xiāo)售經(jīng)理 13 C走訪(fǎng)前電話(huà)確認(rèn) “XXX你好！我是 XXX公司的 XXX，非常抱歉再次打擾你， 我就想關(guān)于明天來(lái)貴司走訪(fǎng)事宜，同你進(jìn)行再次確認(rèn)”。 （走訪(fǎng)前 1日） “謝謝你明天能如約給我們這次拜訪(fǎng)機(jī)會(huì)， 那我想就相關(guān)事宜事前向你說(shuō)明一下，你看可以嗎？” “我們一行＿人，將于明天 ___時(shí)到達(dá)貴司樓下停車(chē)場(chǎng)，屆時(shí)我們將乘座一輛白色霸道車(chē)，也是專(zhuān)門(mén)讓你們參觀了解的，若你們單位還有別的人員需要參觀，我們也一并向他們說(shuō)明，我們的訪(fǎng)問(wèn)總計(jì)可能需要 2小時(shí)時(shí)間，晚上我們安排了晚宴，屆時(shí)希望你及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)能出席！” “這樣安排，你看有什么問(wèn)題嗎？謝謝，那我們期待著明天的會(huì)見(jiàn)！” 14 D準(zhǔn)備 (一 ) ? 心理準(zhǔn)備 １、走訪(fǎng)初次見(jiàn)面的大客戶(hù)，不被理會(huì)的情況比較多，有時(shí)甚至不接受拜訪(fǎng)，不要?dú)怵H，繼續(xù)努力，想方設(shè)法與顧客建立起良好的人際關(guān)系，甚至良好的個(gè)人關(guān)系！ ２、對(duì)以前購(gòu)買(mǎi)過(guò)本公司汽車(chē)的大客戶(hù)，一定要問(wèn)詢(xún)汽車(chē)使用情況。 ３、對(duì)認(rèn)真傾聽(tīng)介紹的顧客，贈(zèng)送事先準(zhǔn)備好的饋贈(zèng)品。以便今后深入開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)。 ４、廣泛接觸各方面人員，找到購(gòu)車(chē)決策者。 ５、注意了解相關(guān)政策，以便發(fā)現(xiàn)影響購(gòu)買(mǎi)的原因。 15 D準(zhǔn)備 (二 ) 走訪(fǎng)大客戶(hù)必?cái)y品 ： ? 商品說(shuō)明書(shū)（講解用） ? 商品簡(jiǎn)介資料 ? 價(jià)格表 ? 饋贈(zèng)品 ? 名片 ? 銷(xiāo)售店簡(jiǎn)介 ? 生產(chǎn)廠家簡(jiǎn)介資料 ? 走訪(fǎng)說(shuō)明會(huì)會(huì)議用品 ? ＳＵＶ歷史紀(jì)念冊(cè) 16 (三 ) 車(chē)輛展示 ? 樣車(chē)檢查，選派服務(wù)人員再次確認(rèn)車(chē)輛整體性能有無(wú)異常、燃油是否充足、再次打掃、清潔車(chē)輛外表。 ? 路線(xiàn)確認(rèn)，從銷(xiāo)售店到用戶(hù)所在地路線(xiàn)考察，確認(rèn)商品車(chē)能否順利通過(guò)，根據(jù)實(shí)際情況，設(shè)計(jì)一條理想路線(xiàn)！ ? 停車(chē)場(chǎng)確認(rèn)，要求容納一臺(tái)樣車(chē)、周邊 POP旗、 10人左右參觀人群。 17 E說(shuō)明會(huì)流程 (一 ) ?自我介紹，隨行人員介紹 大家好，我是 XXX公司的 XXX，這是專(zhuān)程從北京趕來(lái)拜訪(fǎng)您們的 FTMS的 XXX還有這位也是我們 XXX公司的 XXX 本次走訪(fǎng)對(duì)象一般都認(rèn)為該單位購(gòu)車(chē)關(guān)鍵人物會(huì)不止一個(gè)，需要采用集體說(shuō)明方式 ?向 對(duì)方 表示感謝 “您們能在百忙之中，給我們這次專(zhuān)訪(fǎng)的機(jī)會(huì)，我們非常高興，也倍感榮幸；在此非常感謝！同時(shí)也希望今天的走訪(fǎng)能成為我們?nèi)蘸蠛献鞯牧己瞄_(kāi)端 ?說(shuō)明走訪(fǎng)目的 今天我們主要是向各位介紹豐田公司在中國(guó)生產(chǎn)的三款 SUV情況，此次，在中國(guó)生產(chǎn)的 LC和 PRADO，性能質(zhì)量均達(dá)到了進(jìn)口車(chē)的水平，贏得了前期廣大購(gòu)買(mǎi)者的普遍好評(píng)，今天同時(shí)我們也準(zhǔn)備了樣車(chē)，接下來(lái)我們將從多方面向大家介紹 ?宣傳片播放 首先我們向大家播放這三款 SUV的有關(guān)實(shí)錄 ?發(fā)送歷史紀(jì)念冊(cè)， ?產(chǎn)品資料，銷(xiāo)售店資料 豐田公司，銷(xiāo)售店簡(jiǎn)單說(shuō)明，對(duì)三款 SUV進(jìn)行產(chǎn)品介紹，根據(jù)對(duì)方公司的性質(zhì)選擇相關(guān)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明（詳見(jiàn) 《 推銷(xiāo)手冊(cè) 》 ） 對(duì)方出席一般會(huì)自我介紹，并交換名片 若有 FTMS隨行，則由他們進(jìn)行說(shuō)明 18 Ｆ說(shuō)明會(huì)流程 (二 ) 參考 《 推銷(xiāo)手冊(cè) 》 見(jiàn) 《 走訪(fǎng)課題 》 ?問(wèn)題解答 “下面如果大家有什么問(wèn)題和意見(jiàn)，請(qǐng)盡管提出，若有我們不能現(xiàn)場(chǎng)回答大家的，我們會(huì)把它帶回公司或上報(bào)廠家，盡快回復(fù)大家 ?實(shí)車(chē)說(shuō)明 整體性能說(shuō)明 部品說(shuō)明 行駛性能說(shuō)明 ——?jiǎng)討B(tài) 靜態(tài) ?課題問(wèn)詢(xún) (通過(guò)客戶(hù)信息判斷有無(wú)購(gòu)車(chē)可能 ) ?致謝 “這次活動(dòng)非常感謝您們，我們衷心希望您們能抽時(shí)間到我們店參觀！ 促進(jìn)下次見(jiàn)面契機(jī) ?贈(zèng)送禮品 謝謝大家提出這么多寶貴意見(jiàn)，我們會(huì)把大家的想法和要求及時(shí)轉(zhuǎn)達(dá)
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