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正文內(nèi)容

accd-客戶拜訪作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)(編輯修改稿)

2025-01-25 12:03 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是”或“不”。方法二是促使顧客做些簡(jiǎn)單的事情,如讓顧客念出標(biāo)價(jià)上的價(jià)格、寫下產(chǎn)品的型號(hào)等。值得注意的是,要在很自然的情況下促使顧客做些簡(jiǎn)單的事情,使顧客不會(huì)覺得“很窘”。 (一)集中顧客的注意力 . (二)引起顧客的興趣和認(rèn)同 假如顧客能夠滿懷“興趣”地聽你的說明,無疑顧客一定“認(rèn)同”你所推銷的商品或服務(wù)。而你的推銷努力也向成功的目標(biāo)邁進(jìn)了一步。 推銷時(shí),要選對(duì)顧客。向不需要你的產(chǎn)品的顧客推銷,你所做的努力必然沒有結(jié)果。有時(shí),碰到主動(dòng)前來問價(jià)的顧客,顯然,這類顧客對(duì)你所推銷的產(chǎn)品已經(jīng)有了“需要”。而你最急需做的事是,找出他的“需要”到底是什么?然后強(qiáng)化他的需要,引起他對(duì)產(chǎn)品的興趣和認(rèn)同。 許多顧客的“需要”必須靠推銷員自己發(fā)覺。發(fā)覺顧客“需要”的最好方法是向顧客問問題。 STONEY常向顧客提問,以了解顧客對(duì)焊機(jī)的 需求 程度:“貴公司有使用焊機(jī)設(shè)備嗎?”“貴公司的焊機(jī)設(shè)備常出現(xiàn)什么故障?”“貴公司有沒有分支機(jī)構(gòu)?”等等,這些問題都涉及到“聯(lián)絡(luò)”的問題。 “引起顧客的興趣和認(rèn)同”,屬于推銷的第二個(gè)階段,它與第一個(gè)階段“集中顧客的注意力”相互依賴;先要集中顧客的注意力,才能引起顧客的興趣;顧客有了興趣,他的注意力將愈來愈集中。 . 當(dāng)顧客覺得購買產(chǎn)品所獲得的利益大于所付出的 費(fèi)用 時(shí),顧客就會(huì)產(chǎn)生“購買的欲望”。 一位推銷員唯有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式,才能在推銷中成功地激發(fā)顧客的“購買欲望 !”。 所謂“具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)”,指的是對(duì)產(chǎn)品的各種特色有相當(dāng)?shù)牧私?。而“產(chǎn)品的特色”的含意是:與同類產(chǎn)品相比,有明顯不同的地方。 如何適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷出去呢?先看看下列“錯(cuò)誤”的示范: 推銷員:“在這臺(tái)焊機(jī)上有一個(gè)表示‘保護(hù)’的紅色指示燈?!? 顧客:“嗯。” 推銷員:“每當(dāng)“過流、過熱、過壓”的時(shí)候,紅色指示燈馬上亮燈顯示。”。 顧客:“嗯?!? 推銷員:“當(dāng)你看到紅色指示燈亮著,就馬上知道焊機(jī)自動(dòng)保護(hù)了?!? 顧客:“嗯?!? 推銷員:“這樣可以提醒你注意,而不會(huì)誤以為焊機(jī)出現(xiàn)故障而不起弧?!? 顧客:“嗯?!? 推銷員:“焊機(jī)自保護(hù)功能即能夠保證作業(yè)工人的安全,同時(shí)能夠保證焊割品質(zhì)?!? 顧客:“嗯?!? 推銷員:“這樣,你的信譽(yù)會(huì)越來越好,產(chǎn)品的銷路會(huì)大開, 利潤 會(huì)增加?!? 顧客:“喔。” (三)激發(fā)顧客的購買欲望 . 在這個(gè)例子中,顧客總是“嗯”、“喔”地應(yīng)付推銷員,顯然,顧客對(duì)推銷員所推銷的產(chǎn)品特色沒有很大的興趣。推銷員沒有把握住四個(gè)步驟。 推銷產(chǎn)品特色包括四個(gè)步驟:引出顧客的需要并確認(rèn),確認(rèn)產(chǎn)品的特色,推銷產(chǎn)品的特色,說明“產(chǎn)品的特色可以為顧客帶來什么好處”,使顧客確認(rèn)這些“好處”。 回頭分析上述例子,把例子中的推銷程序倒過來,即符合上述的四個(gè)步驟,形成一個(gè)良好的“示范”: 推銷員:“象大部分的 企業(yè)家 一樣,你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的 商譽(yù) ,對(duì)嗎?” 顧客:“對(duì)”。 (引出顧客的需要 )。 推銷員:“使用瑞凌焊機(jī)能使你提供比同業(yè)更好的服務(wù),它能使你迅速地回話給顧客,讓顧客覺得受到尊重同時(shí)也維持了自己的商譽(yù),你說對(duì)吧?” 顧客:“對(duì)。” (確認(rèn)顧客的需要 )。 推銷員:“這就是為什么瑞凌焊機(jī)裝有‘收到信息’的紅色指示的主要目的 (確認(rèn)產(chǎn)品的特色 )。紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理故障隱患的焊機(jī),你一定會(huì)覺得這個(gè)紅色指示燈很有用處,是不是?” 顧客:“是啊?!?(使顧客認(rèn)同因產(chǎn)品特色而帶來的好處 )。 在此例中,“紅色指示燈”屬于小的產(chǎn)品特色。如果推銷過程不當(dāng),這種小的產(chǎn)品特色是很難發(fā)揮效果的。不過,只要推銷過程依照著上述四步驟進(jìn)行,小的產(chǎn)品特色一樣有著相當(dāng)可觀的效果。 (三)激發(fā)顧客的購買欲望 . (四)促使顧客采取購買行動(dòng) 推銷的最終目的是要顧客“購買”商品。如何促使顧客采取購買行動(dòng)呢? l、采取“假定顧客要買”的說話心態(tài)。這種心態(tài)常常在零售店里看到。 問些小問題。推銷員問顧客:“你需要多少?”、“下星期二交貨可以嗎?”等。這些問題使顧客覺得容易回答,同時(shí)也逐步誘導(dǎo)顧客采取“購買”的行動(dòng),不要直接問顧客:“你想不想買?”這會(huì)使多數(shù)顧客不知道如何回答,更不要說采取“購買”行動(dòng)了。 在小問題上提出多種可行的辦法,讓顧客自己做訣定。如“一次性購買20臺(tái)可以便宜 10%,你想要 20臺(tái)還是 40臺(tái)?”: 不論是運(yùn)用第二種方法還是第三種法,結(jié)果都是一樣的 —— 讓顧客說出喜歡的付款方式。所以這兩種方法常交互運(yùn)用。 . (四)促使顧客采取購買行動(dòng) 說一些“緊急情況”。如“下星期一,價(jià)格就漲了”、“
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