accd-客戶拜訪作業(yè)指導手冊(編輯修改稿)
2025-01-25 12:03 本頁面
【文章內容簡介】 是”或“不”。方法二是促使顧客做些簡單的事情，如讓顧客念出標價上的價格、寫下產(chǎn)品的型號等。值得注意的是，要在很自然的情況下促使顧客做些簡單的事情，使顧客不會覺得“很窘”。 （一）集中顧客的注意力 . （二）引起顧客的興趣和認同 假如顧客能夠滿懷“興趣”地聽你的說明，無疑顧客一定“認同”你所推銷的商品或服務。而你的推銷努力也向成功的目標邁進了一步。 推銷時，要選對顧客。向不需要你的產(chǎn)品的顧客推銷，你所做的努力必然沒有結果。有時，碰到主動前來問價的顧客，顯然，這類顧客對你所推銷的產(chǎn)品已經(jīng)有了“需要”。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么？然后強化他的需要，引起他對產(chǎn)品的興趣和認同。 許多顧客的“需要”必須靠推銷員自己發(fā)覺。發(fā)覺顧客“需要”的最好方法是向顧客問問題。 STONEY常向顧客提問，以了解顧客對焊機的 需求 程度：“貴公司有使用焊機設備嗎？”“貴公司的焊機設備常出現(xiàn)什么故障？”“貴公司有沒有分支機構？”等等，這些問題都涉及到“聯(lián)絡”的問題。 “引起顧客的興趣和認同”，屬于推銷的第二個階段，它與第一個階段“集中顧客的注意力”相互依賴；先要集中顧客的注意力，才能引起顧客的興趣；顧客有了興趣，他的注意力將愈來愈集中。 . 當顧客覺得購買產(chǎn)品所獲得的利益大于所付出的 費用 時，顧客就會產(chǎn)生“購買的欲望”。 一位推銷員唯有具備豐富的產(chǎn)品知識和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式，才能在推銷中成功地激發(fā)顧客的“購買欲望 !”。 所謂“具備豐富的產(chǎn)品知識”，指的是對產(chǎn)品的各種特色有相當?shù)牧私?。而“產(chǎn)品的特色”的含意是：與同類產(chǎn)品相比，有明顯不同的地方。 如何適當?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷出去呢？先看看下列“錯誤”的示范： 推銷員：“在這臺焊機上有一個表示‘保護’的紅色指示燈。” 顧客：“嗯。” 推銷員：“每當“過流、過熱、過壓”的時候，紅色指示燈馬上亮燈顯示?！薄? 顧客：“嗯。” 推銷員：“當你看到紅色指示燈亮著，就馬上知道焊機自動保護了?！? 顧客：“嗯?！? 推銷員：“這樣可以提醒你注意，而不會誤以為焊機出現(xiàn)故障而不起弧?！? 顧客：“嗯?！? 推銷員：“焊機自保護功能即能夠保證作業(yè)工人的安全，同時能夠保證焊割品質?！? 顧客：“嗯?！? 推銷員：“這樣，你的信譽會越來越好，產(chǎn)品的銷路會大開， 利潤 會增加。” 顧客：“喔?！? （三）激發(fā)顧客的購買欲望 . 在這個例子中，顧客總是“嗯”、“喔”地應付推銷員，顯然，顧客對推銷員所推銷的產(chǎn)品特色沒有很大的興趣。推銷員沒有把握住四個步驟。 推銷產(chǎn)品特色包括四個步驟：引出顧客的需要并確認，確認產(chǎn)品的特色，推銷產(chǎn)品的特色，說明“產(chǎn)品的特色可以為顧客帶來什么好處”，使顧客確認這些“好處”。 回頭分析上述例子，把例子中的推銷程序倒過來，即符合上述的四個步驟，形成一個良好的“示范”： 推銷員：“象大部分的 企業(yè)家 一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的 商譽 ，對嗎？” 顧客：“對”。 (引出顧客的需要 )。 推銷員：“使用瑞凌焊機能使你提供比同業(yè)更好的服務，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時也維持了自己的商譽，你說對吧？” 顧客：“對?！?(確認顧客的需要 )。 推銷員：“這就是為什么瑞凌焊機裝有‘收到信息’的紅色指示的主要目的 (確認產(chǎn)品的特色 )。紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理故障隱患的焊機，你一定會覺得這個紅色指示燈很有用處，是不是？” 顧客：“是啊?！?(使顧客認同因產(chǎn)品特色而帶來的好處 )。 在此例中，“紅色指示燈”屬于小的產(chǎn)品特色。如果推銷過程不當，這種小的產(chǎn)品特色是很難發(fā)揮效果的。不過，只要推銷過程依照著上述四步驟進行，小的產(chǎn)品特色一樣有著相當可觀的效果。 （三）激發(fā)顧客的購買欲望 . （四）促使顧客采取購買行動 推銷的最終目的是要顧客“購買”商品。如何促使顧客采取購買行動呢？ l、采取“假定顧客要買”的說話心態(tài)。這種心態(tài)常常在零售店里看到。 問些小問題。推銷員問顧客：“你需要多少？”、“下星期二交貨可以嗎？”等。這些問題使顧客覺得容易回答，同時也逐步誘導顧客采取“購買”的行動，不要直接問顧客：“你想不想買？”這會使多數(shù)顧客不知道如何回答，更不要說采取“購買”行動了。 在小問題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做訣定。如“一次性購買20臺可以便宜 10％，你想要 20臺還是 40臺？”： 不論是運用第二種方法還是第三種法，結果都是一樣的 —— 讓顧客說出喜歡的付款方式。所以這兩種方法常交互運用。 . （四）促使顧客采取購買行動 說一些“緊急情況”。如“下星期一，價格就漲了”、“
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