accd-客戶拜訪作業(yè)指導手冊-展示頁
2025-01-07 12:03本頁面
【正文】 1. 總結、歸納、問題和意見 2. 提出滿足需求的方法和手段 3. 提出改進問題的建議 1. 溝通、了解現(xiàn)狀、客戶不滿和意見 2. 發(fā)現(xiàn)客戶需求 3. 尋找生意機會 1. 自我介紹、公司介紹、產(chǎn)品介紹 2. 拜訪目的介紹 . 商務洽談步驟 . 拜訪記錄及確認 拜訪記錄 確認跟進事項 客戶拜訪表 客戶異議 和投訴 訂貨記錄 需求解決建議 生意機會建議 . 拜訪后跟進 訂貨、投訴、售后服務等事宜的跟進 1 需求解決建議及生意拓展建議的跟進 2 客戶資料、報表、市場信息的歸納和整理 3 總結拜訪成果，制定下次拜訪計劃 4 . 附錄 常見話術及使用技巧 演練 介紹 洽談 確認 技巧 話術與技巧 . 自我介紹 公司介紹 產(chǎn)品介紹 見面介紹話術 1. 您好！我叫 ** 2. 我是瑞凌公司業(yè)務經(jīng)理，負責深圳 **區(qū)域的焊機銷售推廣 3. 這是我的名片 —請多多指教 1. 瑞凌實業(yè)是國內(nèi)創(chuàng)建最早、規(guī)模最大的逆變焊割設備制造商 2. 國內(nèi)第一臺逆變焊機始創(chuàng)于瑞凌實業(yè)邱總 1. 瑞凌實業(yè)的產(chǎn)品品牌包括：瑞凌/銳龍 /高創(chuàng) /Tamp。R 2. 其中瑞凌焊機有200T/200S/160T/ZX7400/NB500/LGK40 . 拜訪目的介紹 1 了解瑞凌 /銳龍產(chǎn)品銷售情況、分銷情況、售后服務情況 2 公司階段性銷售推廣政策的宣講、以達成共識 3 產(chǎn)品推廣策略研討、新的意見和建議的反饋以及客戶意見處理情況通報 . 商務洽談話術 投訴抱怨 產(chǎn)品推廣 渠道建設 銷售支持 1. 您說得很正確 2. 聆聽并記錄客戶意見 3. 您認為我們產(chǎn)品的主要缺點是 — 4. 對我們的服務要求是 — 1. 現(xiàn)在公司主推 **產(chǎn)品我們建議 — 2. 您認為我們該怎么推 ** 3. 我們實施上述策略會遇到什么困難 1. 根據(jù)公司要求，建議制作專賣店，您有什么想法 —— 2. 根據(jù)您的分銷覆蓋情況 **區(qū)域還是空白，公司要求在該區(qū)域設立經(jīng)銷商，您的意見 1. 對于產(chǎn)品分銷，您需要公司提供什么支持 2. 需要的售后服務支持是？ 3. 需要的培訓支持是？ 客戶意見 應對措施 . 基本知識掌握 ? 焊接工藝及設備知識 ? 焊接專用名詞解釋 瑞凌焊接工藝及設備知識 500問 問題和解答 焊接術語 一般術語及專用術語 . 常見問題解答 業(yè)務員 PK客戶 1. 產(chǎn)品利潤低 2. 服務費用高 3. 分銷押款嚴重 4. 用戶信用風險高 5. 1. 小機器求量、大機器求差價 2. 瑞凌焊機的平均故障率僅為 %，在維修的同時要教會用戶如何保養(yǎng)和維護，降低故障頻率 3. 收一半，押一半 4. 增加拜訪頻率 5. 溝通 . 拜訪記錄的確認 結果確認 投訴確認 訂貨確認 推廣策略建議確認 下次拜訪時間約定 產(chǎn)品促銷確認 銷售支持確認 . 客戶跟進話術 AIDA 如何提高你的主動預約成功率？ 注意 Attention 尊重客戶的時間是精彩開場的第一步 興趣 Interest 運用同理心式的提問來培育興趣 渴望 Desire 建議與客戶需求相符合的增值活動 /服務 行動 Action 鎖定下一次面對面溝通的機會 關鍵技巧 AIDA . A I D A 注意 興趣 渴望 行動 AIDA模式技巧 . AIDA模式技巧 aida模式 操作實務 AIDA模式代表傳統(tǒng)推銷過程中的四個發(fā)展階段，它們是相互關聯(lián)，缺一不可的。 ②繼續(xù)誘導顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣，有時采用“示范”這種方式也會很有效。 ④購買決定由顧客自己做出最好， 推銷員 只要不失時機地幫助顧客確認，他的 購買動機 是正確的，他的購買決定是明智的選擇，就己經(jīng)基本完成了交易。 . STEP2 STEP3 (二 )引起顧客的興
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