客戶拜訪指導手冊[1]-展示頁
2025-03-01 12:59本頁面
【正文】 要將顧客的注意力“集中到你所說的每一句話和你所做的每一個動作上”。 ④購買決定由顧客自己做出最好， 推銷員 只要不失時機地幫助顧客確認，他的 購買動機 是正確的，他的購買決定是明智的選擇，就己經(jīng)基本完成了交易。 ②繼續(xù)誘導顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣，有時采用“示范”這種方式也會很有效。LOGO 客戶拜訪作業(yè)指導手冊 思藍營銷咨詢 Contents 1 商務禮儀要求 2 拜訪前的準備 3 拜訪步驟及要求 4 拜訪后的跟進 5 附錄：常見話術及使用技巧 商務禮儀要求 * ? 儀容儀表 ? 行為舉止 ? 其它常見禮儀 包括儀表、服飾 包含坐、立、行、會面、接洽等 如：通訊工具、電梯、乘車、進出門 *商務禮儀的具體要求見思藍咨詢 《 商務禮儀培訓 》 拜訪前的準備 查閱客戶資料 01 制定拜訪計劃 02 拜訪資料和工具準備 03 客情分析與銷售支持準備 04 主要指客戶檔案、客戶協(xié)議、客戶分析、市場分析等信息資料 包括累計和即時銷售數(shù)據(jù)、臺帳、應收等 查閱以往的客戶拜訪記錄，跟蹤客戶異議、投訴、建議等問題的處理結果 客戶檔案 銷售數(shù)據(jù) 拜訪記錄 查閱客戶資料 時間和周期 客戶拜訪的時間和周期要相對固定且有規(guī)律 .，如每周一次、周一上午 9時拜訪 **客戶、拜訪時間計劃 2個小時 拜訪路線圖 拜訪行程必須進行合理安排，以增加每日拜訪客戶數(shù)量，提高工作效率 拜訪預約 拜訪前要提前預約，以避免遇到客戶外出、開會等狀況 制定拜訪計劃 拜訪資料和工具準備 廣宣品 樣 品 資 料 工具 準備客戶檔案資料、彩頁、推廣文件、促銷通知等 文件包、筆記本、筆、客戶拜訪報表、文件夾、抹布、飲料 準海報、 POP、禮品、贈品 主推焊機產(chǎn)品、配件、背板備件（有車輛） 客情分析與銷售支持準備 客情分析 銷售支持 1. 主營業(yè)務 2. 競爭狀況 3. 銷售對比 4. 經(jīng)營理念 5. 經(jīng)營能力 6. 客戶范圍及客情 7. 瑞凌 /銳龍的推廣積極性 8. 產(chǎn)品及維護能力 1. 公司渠道管理政策支持 2. 促銷政策 3. 產(chǎn)品推廣策略 4. 渠道分銷業(yè)務支持 5. 品牌推廣支持 6. 維修、技術支持 7. 培訓支持 8. 大項目拓展支持 拜訪步驟及要求 拜訪步驟 店前檢查 有無按照公司 VI標準設計 /制作燈箱、店牌 產(chǎn)品是否齊全、陳列是否整潔和規(guī)范、有無標準陳列架 有無張貼海報、POP等宣傳品、有無搭建試焊臺、維修區(qū)等 進店前觀察 （渠道客戶） 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品陳列 店牌、燈箱 商務洽談 見面介紹 需求了解 提出建議 1. 總結、歸納、問題和意見 2. 提出滿足需求的方法和手段 3. 提出改進問題的建議 1. 溝通、了解現(xiàn)狀、客戶不滿和意見 2. 發(fā)現(xiàn)客戶需求 3. 尋找生意機會 1. 自我介紹、公司介紹、產(chǎn)品介紹 2. 拜訪目的介紹 商務洽談步驟 拜訪記錄及確認 拜訪記錄 確認跟進事項 客戶拜訪表 客戶異議 和投訴 訂貨記錄 需求解決建議 生意機會建議 拜訪后跟進 訂貨、投訴、售后服務等事宜的跟進 1 需求解決建議及生意拓展建議的跟進 2 客戶資料、報表、市場信息的歸納和整理 3 總結拜訪成果，制定下次拜訪計劃 4 附錄 常見話術及使用技巧 演練 介紹 洽談 確認 技巧 話術與技巧 自我介紹 公司介紹 產(chǎn)品介紹 見面介紹話術 1. 您好！我叫 ** 2. 我是瑞凌公司業(yè)務經(jīng)理，負責深圳 **區(qū)域的焊機銷售推廣 3. 這是我的名片 —請多多指教 1. 瑞凌實業(yè)是國內創(chuàng)建最早、規(guī)模最大的逆變焊割設備制造商 2. 國內第一臺逆變焊機始創(chuàng)于瑞凌實業(yè)邱總 1. 瑞凌實業(yè)的產(chǎn)品品牌包括：瑞凌/銳龍 /高創(chuàng) /TR 2. 其中瑞凌焊機有200T/200S/160T/ZX7400/NB500/LGK40 拜訪目的介紹 1 了解瑞凌 /銳龍產(chǎn)品銷售情況、分銷情況、售后服務情況 2 公司階段性銷售推廣政策的宣講、以達成共識 3 產(chǎn)品推廣策略研討、新的意見和建議的反饋以及客戶意見處理情況通報 商務洽談話術 投訴抱怨 產(chǎn)品推廣 渠道建設 銷售支持 1. 您說得很正確 2. 聆聽并記錄客戶意見 3. 您認為我們產(chǎn)品的主要缺點是 — 4. 對我們的服務要求是 — 1. 現(xiàn)在公司主推 **產(chǎn)品我們建議 — 2. 您認為我們該怎么推
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