accd-客戶拜訪作業(yè)指導(dǎo)手冊-閱讀頁
2025-01-13 12:03本頁面
【正文】 意義：通過一系列提問啟發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求，使其認識到購買此產(chǎn)品能夠為他帶來利益。 . 繪制路線圖 明確目標(biāo) 在大宗生意中，大多數(shù)購買行為的發(fā)生都是買主的不滿達到真正迫 切的地步，并且足以平衡解決問題的對策所付出的成本時才會發(fā)生。 上述過程的不同階段會對購買過程的心理變化產(chǎn)生潛在的影響。 顧問式銷售 SPIN . 顧問式銷售 SPIN SPIN話術(shù)： SPIN的具體運用 賣方：貴公司安裝了節(jié)電設(shè)備沒有？（背景問題） 買方：沒有。 賣方：那是不是說貴公司在民用高峰期也要支付超常的電費？（難點問題） 買方：是的，尤其是每年的 8三個月的電費高得驚人，我們實在想不出還有什么可以省電的辦法啦。 賣方：除了電費驚人，你們是否注意到那幾個月電壓也不穩(wěn)？（難點問題） 買方：的確是這樣，工人們反映那幾個月電壓往往偏高，也有偏低的時候，不過并不多。 賣方：除了支付額外的電費，電壓偏高或不穩(wěn)對你們的設(shè)備比如電機有什么影響？（暗示問題） . 買方：溫度升高縮短使用壽命，增加維護和修理的工作量和費用。 賣方：有沒有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生？最大的損失有多少？（暗示問題） 買方：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴重的一起是燒毀一臺大型氣保焊機，直接損失就達 2萬元。 賣方：穩(wěn)定電壓對你們來說是不是意義更為重大？（需求－效益問題） 買方：是的，這不僅可以維持生產(chǎn)的正常運行，還可以延長我們設(shè)備的使用壽命。（明確需求） 顧問式銷售 SPIN SPIN話術(shù)： . 關(guān)鍵技巧 FFB Feature 配置 Function 功能 Benefit 利益 聽覺感受 視覺感受 觸覺感受 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) 證據(jù)烘托 專業(yè)解釋 需求提問 客戶利益 情景幻象 確認需求 配置、功能、好處 FFB . ?安靜、噪音小 ?小巧玲瓏 ?塑殼機時尚 ?數(shù)字機前衛(wèi) ?飛濺小 ?儀表控制顯示 ?輕便 ?攜帶方便 ?安裝維護簡單 ?可控制旋鈕 —電流、速度 Feature 配置 . 配置、功能、好處 FFB 聽覺感受 觸覺感受 視覺感受 . 專業(yè)解釋： 逆變直流 — 經(jīng)整流，提高電能利用率 節(jié)能 — 比交流機至少節(jié)能 30% 應(yīng)用 Mos管或 IGBT、技術(shù)先進 證據(jù)烘托： 逆變焊機銷量第一、近 5個億 產(chǎn)品返修率 %、質(zhì)量穩(wěn)定 15年無傷人記錄，安全可靠 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)： 先進技術(shù)代表 —— 第一臺逆變焊機發(fā)明者 逆變焊機規(guī)模最大、產(chǎn)品質(zhì)量最穩(wěn)定 性價比最高、服務(wù)最好的供應(yīng)商 需求提問： 主要經(jīng)營 /使用什么種類的焊機 Function 功能 配置、功能、好處 FFB . 配置、功能、好處 FFB 質(zhì)量保證 服務(wù)保證 節(jié)能 輕便 可手提、輕便 攜帶方便 安全可靠 提供產(chǎn)品和服務(wù) 滿足客戶需求 情景幻象 確認需求 客戶利益 Benefit 利益 . C－ 說明 客戶有異議時，請客戶清楚地說明疑慮所在，通過開放式提問，幫助你正確理解客戶的疑慮，表現(xiàn)出你的關(guān)心，積極傾聽客戶的回答 P－ 復(fù)述 用自己的話復(fù)述客戶的疑慮，使他們重新評估自己的疑慮，進行修改或確認 R－ 解決 通過上述兩步，捕捉到更多信息，為自己贏得時間，更好地應(yīng)對客戶的異議認同客戶的觀點，站在他的角度考慮，使你接下來所說的話具有更高可信度 關(guān)鍵技巧 CPR 客戶異議處理 . 關(guān)鍵技能 ACE A－認可 認可客戶的觀點，承認競爭品牌或焊機所具有的優(yōu)點 根據(jù)客戶的需求，針對競爭對手，找出瑞凌 /銳龍的優(yōu)勢 C－比較 從客戶利益出發(fā)，進行有利于瑞凌 /銳龍焊機的相關(guān)比較 瑞凌 /銳龍焊機與其他焊機可以在以下方面進行比較： 產(chǎn)品本身、廠商、經(jīng)銷商、相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)、服務(wù)顧問 E－提升 “提升”指就上一步所進行的比較更為深入地講解，并著重突出瑞凌 /銳龍焊機的競爭優(yōu)勢， 成交技巧 . 話術(shù)案例 — 使用用戶 S 詢問現(xiàn)狀 ：貴公司主要使用什么類型的焊機？ . P 發(fā)現(xiàn)困難 ：您對貴公司使用的焊機有什么不滿意的地方么？ I 引出牽連 ：其中 問題確實給貴公司的生產(chǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量造成很大的困難和
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