【文章內容簡介】 質次價低的商品決不可以采購。相反，不懈的挖掘質優(yōu)價廉的商品，提供超 值的服務，才是商品采購的最高境界。 退貨 ? 原則上，不鼓勵退貨給供應商，因為退貨會增加供應商之負擔，間接也會增加超市未來的進貨成本。但對于新產品或促銷品，超市應事先與供應商有所約定，若在一定時間內的銷售量無法達到供應商建議的數(shù)量，超市有權在保留部分供銷售之庫存后，將其余的存貨退還供應商。 第四章 商品的分類 對品種繁多的商品進行分類，是超市科學化、規(guī)范化管理的需要；它有利于將商品分門別類進行采購、配送、銷售、庫存、核算 ,提高管理效率和經濟效益； 商品分類一般采用綜合分類標準，將所有商品劃分成大分類、中分類 、小分類和單品四個層次，目的是為了便于管理，提高管理效率。 需要說明的是，商品分類并沒有統(tǒng)一固定的標準，各超市公司可根據(jù)市場和自身的實際情況對商品進行分類。但商品分類應該以方便顧客購物、方便商品組合、體現(xiàn)企業(yè)特點為目的。 大分類 大分類是超級市場最粗線條的分類。大分類的主要標準是 生產來源、方式、處理保存方式等 商品特征，如畜產、水產、果菜、日配加工食品、一般食品、日用雜貨、 日用百貨、家用電器等。為了便于管理，超級市場的大分類一般以不超過 30 個為宜。 中分類 ? 著重于功能、用途、制造方式、方法 、產地等區(qū)分。各中分類間屬關連性分類，商品關連性不強，但陳列配置上最容易被使用，也是經營分析上之重點分析方向。 其分類標準主要有： ? 按商品功能與用途劃分。如日配品這個大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等中分類。 ? 按商品制造方法劃分。如畜產品這個大分類下，可細分出熟肉制品的中分類，包括咸肉、囂肉、火腿、香腸等。 ? 按商品產地劃分。如水果蔬菜這個大分類下，可細分出國產水果與進口水果的中分類。 小分類 單品管理前最小單位、最細之分類管理單位，是以控制單品數(shù)量的前哨站，但一般于管理上尚少有商家 使用，因易造成混淆且繁雜，令人有不切實際之感。 主要分類標準有： ? 按功能用途劃分。如 “畜產 ”大分類中、 “豬肉 ”中分類下，可進一步細分出 “排骨 ”、 “里肌肉 ”等小分類。 ? 按規(guī)格包裝劃分。如 “一般食品 ”大分類中、 “飲料 ”中分類 下，可進一步細分出 “聽裝飲料 ”、 “瓶裝飲料 ”、 “盒裝飲料 ”等小分 類。 ? 按商品成份分類。如 “日用百貨 ”大分類中、 “鞋 ”中分類 下，可進一步細分出 “皮鞋 ”、 “人造革鞋 ”、“布鞋 ”、 “塑料鞋 ”等小分類。 ? 按商品口味劃分。如 “糖果餅干 ”大分類中、 “餅干 ”中分類下，可進一步細分出 “甜味餅干 ”、 “咸味餅干 ”、 “奶油餅干 ”、 “果味餅干 ”等小分類。 單品 ? 單品是商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品品項。如 “355 毫升 ? 聽裝可口可樂 ”、 “ 升瓶裝可口可樂 ”、 “2 升瓶裝可口可樂 ”、 “2 升瓶裝雪碧 ”，就屬于四個不同單品。 第五章 供應商與談判 談判的定義 ? “談判”，或有些人稱這為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人的部分之一。 ? 采購談判不盡是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”。成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析達成互相接受 的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。 ? 談判與球賽或戰(zhàn)爭之不同在于，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。 采購談判的目標 在采購工作上，談判通常有五項目標： ? 為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。 ? 要使供應商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。 ? 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權。 ? 說服供應商給超市最大的合作。 ? 與表現(xiàn)好的供應 商取得互利與持續(xù)的良好關系。 公平而合理的價格 談判可單獨與供應商進行或由數(shù)家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標時，采購人員應選擇兩三家較低標的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 交貨期 在采購工作上交貨期通常是供應商的最大問題。大多是因為： ? 采購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。 ? 采購人員在談判時，未將交貨期的因素合理考慮。 ? 不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量，并增加他們的成本，間接會使供應商價格提高。故采購人員應隨時了解供應商的生 產狀況，以調整訂單的數(shù)量及交貨期。 供應商的表現(xiàn) ? 表現(xiàn)不良的供應商往往會影響到賣場的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數(shù)量、所裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。 ? 對于合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。 與供應商維持關系 采購人員應了解任何談判都是與供應商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬 采購人員。因此采購人員在談判過程中應在超市與供應商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。 談判的有利與不利的因素 談判有些因素對采購人員或供應商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素： ? 市場的供需與競爭的狀況。 ? 供應商價格與質量的優(yōu)勢或缺點。 ? 成本的因素。 ? 時間的因素。 ? 相互之間的準備工作。 談判技巧 談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購人員研究： ? 談判前要有充分的準備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談 判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。 ? 談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。 ? 只與有權決定的人談判：超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經理、協(xié) 理、副總經理、總經理、或董事長，看供應商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。 ? 盡量在超市辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。 ? 策略交換的需要：有經驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。 ? 必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休， 無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。 ? 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。 ? 盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。 ? 盡量為對手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼 此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的合作關系是采購人員的重要職責。 ? 以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。 ? 不要誤認為 50/50 最好：有些采購人員認為談判的結果是 50/50 最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上 ，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件。 談判的十二戒 采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。 ? 準備不周。 ? 缺乏警覺。 ? 脾氣暴燥。 ? 自鳴得意。 ? 過分謙虛。 ? 不留情面。 ? 輕諾寡信。 ? 過分沉默。 ? 無精打采。 ? 倉促草率。 ? 過分緊張。 ? 貪得無厭。 供應商的規(guī)模 ? 供應商的規(guī)?？梢阅隊I業(yè)額來區(qū)分： 規(guī) 模 年營業(yè)額（人民幣萬元） 大 型 中 型 小 型 1,000 以上 300~1000 300 以下 1 供貨意愿 ? 各種規(guī)模的供應商其供貨意愿都不相同： 規(guī) 模 行銷通路 供 貨 意 愿 大 型 中 型 小 型 直營居多 直營與經銷 經銷居多 嚴格推行價格政策之供應商其供貨姿態(tài)較高。 為提高市場占有率之供應商，供貨意愿較高。 一般供貨意愿都很高。 1 簽訂采購合同 1談判的項目 超市采購人員經常必須談判的項目有下列諸項： ? ? 質量 ? 交貨期 ? ? 包裝 ? 交貨應配合事項 ? ? 價格 ? 售后服務保證 ? ? 訂購量 ? 促銷活動 ? ? 折扣 ? 廣告贊助 ? ? 付款條件 ? 進貨獎勵 1談判的策略 1） 質量 質量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對超市采購人員而言，質量的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質量”。故采購人員應設法了解供應商對本身商品質量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關質量的文件： ? 產品規(guī)格說明書 。 ? 質量檢測報告 。 ? 生產許可證 。 ? 衛(wèi)生許可證 。 ? QS 認證書 。 ? 綠色產品證 書 。 ? 其他相關證書 2） 檢驗方法 采購人員應盡量向供應商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的： ? 市場上商品的等級 ? 品牌 ? 商業(yè)上常用的標準 ? 物理或化學的規(guī)格 ? 性能的規(guī)格 ? 工程圖 ? 樣品（賣方或買方） ? 以上的組合 ? 采購人員在談判時應首先與供應商對商品的質量達成互相同意的質量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應要求退貨或退款。 3） 包裝 ? 包裝可分為兩種：“內包裝” ，及“外包裝”。內包裝是用來保護、陳列、或 說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。超市的營業(yè)中，包裝通常扮演非常重要的角色。 ? 外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應商成本增加，價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。 ? 設計良好的內包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉，國內生產的產品在這方面比較差，采購人員應指導供應商在這方面改善，以利彼此的銷售。 ? 基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應協(xié)商對彼此雙方都有利的包裝，否則不應草率訂貨。 ? 對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝 時，采購人員應積極說服供應商制作此種包裝，供超市銷售。 4） 價格 ? 除了質量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。超市在客戶心目中的形象就是高質量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不應向該供應商采購。 ? 在談判之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。 5） 訂購量 ? 在分店數(shù)較少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在談判時，應盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂 購數(shù)量，如果因此而導致談判陷入僵局時，應轉到其他項目談。 ? 在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應采購供應商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。 6） 折扣（讓利） ? 折扣通常有新產品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經銷折扣等數(shù)種。有些供應商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經驗采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應商讓步。 7） 付款條件