【文章內(nèi)容簡介】 質(zhì)次價低的商品決不可以采購。相反，不懈的挖掘質(zhì)優(yōu)價廉的商品，提供超 值的服務(wù)，才是商品采購的最高境界。 退貨 ? 原則上，不鼓勵退貨給供應(yīng)商，因?yàn)橥素洉黾庸?yīng)商之負(fù)擔(dān)，間接也會增加超市未來的進(jìn)貨成本。但對于新產(chǎn)品或促銷品，超市應(yīng)事先與供應(yīng)商有所約定，若在一定時間內(nèi)的銷售量無法達(dá)到供應(yīng)商建議的數(shù)量，超市有權(quán)在保留部分供銷售之庫存后，將其余的存貨退還供應(yīng)商。 第四章 商品的分類 對品種繁多的商品進(jìn)行分類，是超市科學(xué)化、規(guī)范化管理的需要；它有利于將商品分門別類進(jìn)行采購、配送、銷售、庫存、核算 ,提高管理效率和經(jīng)濟(jì)效益； 商品分類一般采用綜合分類標(biāo)準(zhǔn)，將所有商品劃分成大分類、中分類 、小分類和單品四個層次，目的是為了便于管理，提高管理效率。 需要說明的是，商品分類并沒有統(tǒng)一固定的標(biāo)準(zhǔn)，各超市公司可根據(jù)市場和自身的實(shí)際情況對商品進(jìn)行分類。但商品分類應(yīng)該以方便顧客購物、方便商品組合、體現(xiàn)企業(yè)特點(diǎn)為目的。 大分類 大分類是超級市場最粗線條的分類。大分類的主要標(biāo)準(zhǔn)是 生產(chǎn)來源、方式、處理保存方式等 商品特征，如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果菜、日配加工食品、一般食品、日用雜貨、 日用百貨、家用電器等。為了便于管理，超級市場的大分類一般以不超過 30 個為宜。 中分類 ? 著重于功能、用途、制造方式、方法 、產(chǎn)地等區(qū)分。各中分類間屬關(guān)連性分類，商品關(guān)連性不強(qiáng)，但陳列配置上最容易被使用，也是經(jīng)營分析上之重點(diǎn)分析方向。 其分類標(biāo)準(zhǔn)主要有： ? 按商品功能與用途劃分。如日配品這個大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等中分類。 ? 按商品制造方法劃分。如畜產(chǎn)品這個大分類下，可細(xì)分出熟肉制品的中分類，包括咸肉、囂肉、火腿、香腸等。 ? 按商品產(chǎn)地劃分。如水果蔬菜這個大分類下，可細(xì)分出國產(chǎn)水果與進(jìn)口水果的中分類。 小分類 單品管理前最小單位、最細(xì)之分類管理單位，是以控制單品數(shù)量的前哨站，但一般于管理上尚少有商家 使用，因易造成混淆且繁雜，令人有不切實(shí)際之感。 主要分類標(biāo)準(zhǔn)有： ? 按功能用途劃分。如 “畜產(chǎn) ”大分類中、 “豬肉 ”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出 “排骨 ”、 “里肌肉 ”等小分類。 ? 按規(guī)格包裝劃分。如 “一般食品 ”大分類中、 “飲料 ”中分類 下，可進(jìn)一步細(xì)分出 “聽裝飲料 ”、 “瓶裝飲料 ”、 “盒裝飲料 ”等小分 類。 ? 按商品成份分類。如 “日用百貨 ”大分類中、 “鞋 ”中分類 下，可進(jìn)一步細(xì)分出 “皮鞋 ”、 “人造革鞋 ”、“布鞋 ”、 “塑料鞋 ”等小分類。 ? 按商品口味劃分。如 “糖果餅干 ”大分類中、 “餅干 ”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出 “甜味餅干 ”、 “咸味餅干 ”、 “奶油餅干 ”、 “果味餅干 ”等小分類。 單品 ? 單品是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項。如 “355 毫升 ? 聽裝可口可樂 ”、 “ 升瓶裝可口可樂 ”、 “2 升瓶裝可口可樂 ”、 “2 升瓶裝雪碧 ”，就屬于四個不同單品。 第五章 供應(yīng)商與談判 談判的定義 ? “談判”，或有些人稱這為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。 ? 采購談判不盡是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析達(dá)成互相接受 的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。 ? 談判與球賽或戰(zhàn)爭之不同在于，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。 采購談判的目標(biāo) 在采購工作上，談判通常有五項目標(biāo)： ? 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。 ? 要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。 ? 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。 ? 說服供應(yīng)商給超市最大的合作。 ? 與表現(xiàn)好的供應(yīng) 商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。 公平而合理的價格 談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 交貨期 在采購工作上交貨期通常是供應(yīng)商的最大問題。大多是因?yàn)椋? ? 采購人員訂貨時間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合。 ? 采購人員在談判時，未將交貨期的因素合理考慮。 ? 不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供應(yīng)商價格提高。故采購人員應(yīng)隨時了解供應(yīng)商的生 產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。 供應(yīng)商的表現(xiàn) ? 表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到賣場的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應(yīng)在談判時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、所裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。 ? 對于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。 與供應(yīng)商維持關(guān)系 采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時機(jī)時，也會利用各種方式回敬 采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一個平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系。 談判的有利與不利的因素 談判有些因素對采購人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素： ? 市場的供需與競爭的狀況。 ? 供應(yīng)商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)。 ? 成本的因素。 ? 時間的因素。 ? 相互之間的準(zhǔn)備工作。 談判技巧 談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購人員研究： ? 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談 判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。 ? 談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。 ? 只與有權(quán)決定的人談判：超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié) 理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。 ? 盡量在超市辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。 ? 策略交換的需要：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。 ? 必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休， 無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。 ? 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。 ? 盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。 ? 盡量為對手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼 此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責(zé)。 ? 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。 ? 不要誤認(rèn)為 50/50 最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50 最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上 ，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。 談判的十二戒 采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會大增。 ? 準(zhǔn)備不周。 ? 缺乏警覺。 ? 脾氣暴燥。 ? 自鳴得意。 ? 過分謙虛。 ? 不留情面。 ? 輕諾寡信。 ? 過分沉默。 ? 無精打采。 ? 倉促草率。 ? 過分緊張。 ? 貪得無厭。 供應(yīng)商的規(guī)模 ? 供應(yīng)商的規(guī)?？梢阅隊I業(yè)額來區(qū)分： 規(guī) 模 年營業(yè)額（人民幣萬元） 大 型 中 型 小 型 1,000 以上 300~1000 300 以下 1 供貨意愿 ? 各種規(guī)模的供應(yīng)商其供貨意愿都不相同： 規(guī) 模 行銷通路 供 貨 意 愿 大 型 中 型 小 型 直營居多 直營與經(jīng)銷 經(jīng)銷居多 嚴(yán)格推行價格政策之供應(yīng)商其供貨姿態(tài)較高。 為提高市場占有率之供應(yīng)商，供貨意愿較高。 一般供貨意愿都很高。 1 簽訂采購合同 1談判的項目 超市采購人員經(jīng)常必須談判的項目有下列諸項： ? ? 質(zhì)量 ? 交貨期 ? ? 包裝 ? 交貨應(yīng)配合事項 ? ? 價格 ? 售后服務(wù)保證 ? ? 訂購量 ? 促銷活動 ? ? 折扣 ? 廣告贊助 ? ? 付款條件 ? 進(jìn)貨獎勵 1談判的策略 1） 質(zhì)量 質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對超市采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： ? 產(chǎn)品規(guī)格說明書 。 ? 質(zhì)量檢測報告 。 ? 生產(chǎn)許可證 。 ? 衛(wèi)生許可證 。 ? QS 認(rèn)證書 。 ? 綠色產(chǎn)品證 書 。 ? 其他相關(guān)證書 2） 檢驗(yàn)方法 采購人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的： ? 市場上商品的等級 ? 品牌 ? 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) ? 物理或化學(xué)的規(guī)格 ? 性能的規(guī)格 ? 工程圖 ? 樣品（賣方或買方） ? 以上的組合 ? 采購人員在談判時應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運(yùn)輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應(yīng)要求退貨或退款。 3） 包裝 ? 包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝” ，及“外包裝”。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或 說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運(yùn)輸過程的保護(hù)。超市的營業(yè)中，包裝通常扮演非常重要的角色。 ? 外包裝若不夠堅固，倉儲運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應(yīng)商成本增加，價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。 ? 設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應(yīng)指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷售。 ? 基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應(yīng)協(xié)商對彼此雙方都有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。 ? 對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝 時，采購人員應(yīng)積極說服供應(yīng)商制作此種包裝，供超市銷售。 4） 價格 ? 除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。超市在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進(jìn)價加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。 ? 在談判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。 5） 訂購量 ? 在分店數(shù)較少的時候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在談判時，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂 購數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項目談。 ? 在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)采購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。 6） 折扣（讓利） ? 折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。 7） 付款條件