【正文】 ? 付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié) 30~60 天左 右，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款條件。 ? 在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動(dòng)生成，這是超市的一大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐话銍?guó)內(nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，延遲付款，造成供應(yīng)商財(cái)務(wù)高度的困難。 8） 交貨期 ? 一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。至于有長(zhǎng)期承諾的訂購(gòu)數(shù)量，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫(kù)存的壓力。 ? 由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng) 設(shè)法與供應(yīng)商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。 交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng) ? 超大型的貨倉(cāng)式自選商場(chǎng)，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無(wú)法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。超市的收貨月臺(tái)通常可容納十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時(shí)段安排供應(yīng)商交貨的時(shí)間。采購(gòu)人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說(shuō)明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。 9） 售后服務(wù)保證 ? 對(duì)于需要售后服務(wù)的商品， 例如：家用產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、電腦、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店聯(lián)絡(luò)，免得超市賣場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修的問(wèn)題。 10）促銷活動(dòng) ? 快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無(wú)往不利，但這全賴采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會(huì)在促銷活動(dòng)之前一兩周停止正常訂單的動(dòng)作，而刻意多訂購(gòu)促銷特價(jià)的商品，以增加利潤(rùn)，除非采購(gòu)人員無(wú)法取得 特別的價(jià)格。 ? 在促銷商品的價(jià)格談判中，采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費(fèi)贈(zèng)品，例如買一打贈(zèng)三瓶。 11）廣告贊助 ? 為增加超市的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供應(yīng)商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)： ? 快訊的廣告贊助。 ? 停車場(chǎng)看板的廣告贊助。 ? 購(gòu)物車廣告板的廣告贊助。 ? 賣場(chǎng)標(biāo)示牌的廣告贊助。 ? 端架的廣告贊助。 ? 其中以第一項(xiàng)“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國(guó)外量販店 之經(jīng)驗(yàn)，約 80%之成本系由供應(yīng)商來(lái)支付，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商贊助此種費(fèi)用，許多省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá) 40 億人民幣，供應(yīng)商通常都愿意由其廣告預(yù)算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。 12）進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) ? 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供應(yīng)商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過(guò)某一范圍時(shí)所給的折扣。 ? 采購(gòu)人員開業(yè)要求供應(yīng)商在實(shí)現(xiàn)一定采購(gòu)量后給予進(jìn)貨金額 1~10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（以月、季、或年度計(jì)算），供應(yīng)商因業(yè)績(jī)之需要完全有可能提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此 種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市之利潤(rùn)提升有益。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過(guò)后必須打折出售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。 13） 采購(gòu)談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑?duì)象、供應(yīng)商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購(gòu)人員在談判中所須要的。 1異議處理 在采購(gòu)談判中，采購(gòu)人員要面對(duì)的都是一些業(yè)務(wù) 高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其他公司的采購(gòu)人員作過(guò)無(wú)數(shù)次談判，故難免會(huì)提出許多難以處理的問(wèn)題（即“異議”） ，令新任的采購(gòu)人員不知所措。 1） 異議一般可分為三類： ? 真正的異議 ? 錯(cuò)誤的異議 ? 假的異議 2） 比較可行的異議處理原則是： 真正的異議 ? 此種異議之處理，應(yīng)先以開放式的問(wèn)題確定對(duì)方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，則采購(gòu)人員應(yīng)盡量說(shuō)明對(duì)超市有利的陳述，強(qiáng)調(diào)超市對(duì)供應(yīng)商的利益，以滿足他的需求，例如： ? 銷售量（大規(guī)模連鎖超市進(jìn)貨量能滿足供應(yīng)商） ? 利潤(rùn)（ =銷售量 *單位毛利 +節(jié)省的銷管、運(yùn)銷及財(cái)務(wù)管理費(fèi)用 ） ? 清除庫(kù)存（快訊是清除供應(yīng)商庫(kù)存的一項(xiàng)利器） ? 鋪貨率（連鎖超市，統(tǒng)一管理，鋪貨迅速有效） ? 人事的穩(wěn)定（減少業(yè)務(wù)人員流動(dòng)率太高的煩惱及費(fèi)用） ? 市場(chǎng)占有率（超市的低價(jià)政策及多樣的促銷手段，有利于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率） ? 準(zhǔn)時(shí)付款（電腦自動(dòng)結(jié)帳） ? 銷售分析（電腦系統(tǒng)具有銷售分析功能） ? 典型的真正的異議例如：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，我們不能再降了?！辈少?gòu)人員不妨以各種方式問(wèn)出他的需求，再以最有效的方式說(shuō)明滿足他的需求。 錯(cuò)誤的異議 此種異議是因?yàn)楣?yīng)商對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須客觀的解釋就 可以消除異議。 典型錯(cuò)誤的異議例如：“你們價(jià)格賣得這么低，我如何對(duì)原有的客戶交待？”這種問(wèn)題就是不了解超市的經(jīng)營(yíng)形態(tài)及作業(yè)方式，故必須很有耐心對(duì)供應(yīng)商說(shuō)明，并滿足他的需求。 假的異議 ? 此類的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷井，如果沒(méi)有查證清楚，則會(huì)陷入圈套，使采購(gòu)人員在談判時(shí)居于下風(fēng)。采購(gòu)人員如果無(wú)法當(dāng)場(chǎng)辨明假的異議時(shí)，不應(yīng)去處理這種異議，而應(yīng)將異議記錄下來(lái)，留待下次談判處理，讓自己獲得足夠的時(shí)間去查驗(yàn)、思考并研究處理的方法。 ? 典型的假的異議例如：“我如果用這種價(jià)格賣給你，我就會(huì)虧本了?！睂?duì)方的意思是要求更 高的價(jià)格，如果采購(gòu)人員對(duì)生產(chǎn)成本或同類商品的供應(yīng)價(jià)格很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進(jìn)，留待下回再協(xié)商，同時(shí)自己獲得充分的時(shí)間去研究。 較常見(jiàn)的異議 ? 如果采購(gòu)人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購(gòu)人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。 ? 我們?nèi)绻蛢r(jià)賣給你們，對(duì)原有的經(jīng)銷商或客戶無(wú)法交待。 ? 你們的售價(jià)太低，會(huì)影響其他商場(chǎng)的銷售意愿。 ? 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。 ? 我們無(wú)法再給其它的折扣了，再給就虧本了。 ? 我們沒(méi)有廣告預(yù)算可以贊助你們的快訊。 ? 我們無(wú)法生產(chǎn)其他的包裝。 ? 我 們給誰(shuí)的價(jià)格都一樣。 ? 我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。 ? 我們從來(lái)不做促銷活動(dòng)，或我們不對(duì)連鎖店。 ? 我們賣給你們這個(gè)價(jià)格是沒(méi)有售后服務(wù)的，我們也不能接受退貨，否則價(jià)格還要加一成。 ? 我們沒(méi)有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來(lái)拉貨的。 ? 我們必須貨到付款。 ? 我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加 5 元。 ? 當(dāng)然采購(gòu)人員在實(shí)際談判時(shí)，會(huì)聽(tīng)到更多的異議，但是請(qǐng)記住：“供應(yīng)商的異議，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來(lái)，采購(gòu)人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿足 供應(yīng)商真正的需求。 第六章 銷售價(jià)格制定 商品的價(jià)值與價(jià)格 ? 商品的價(jià)值是指該商品本身所具有的知名度、功能、質(zhì)量、材料、設(shè)計(jì)、花色、流行性、新奇性、獨(dú)特性、售后服務(wù)保證、及購(gòu)買的便利性等價(jià)值的總和。當(dāng)客戶認(rèn)知的商品價(jià)值大于商品的價(jià)格，而他也需要此商品，在他的經(jīng)濟(jì)能力許可之下，此商品即可能成交。簡(jiǎn)言之，如果商品具有的價(jià)值被客戶認(rèn)為物超所值時(shí)，則必然會(huì)被買走，反之則必然賣不出去，甚至降價(jià)也無(wú)濟(jì)于事。 決定價(jià)格的方法 一般決定價(jià)格的方法有下列數(shù)種： ? 以部門的采購(gòu)成本加成的方式?jīng)Q定價(jià)格 ? 以市場(chǎng)價(jià) 格為標(biāo)準(zhǔn)的方式?jīng)Q定價(jià)格 ? 以拍賣的方式?jīng)Q定價(jià)格 ? 以固定費(fèi)用的回收計(jì)算方式?jīng)Q定價(jià)格 ? 以尾數(shù)的方式?jīng)Q定價(jià)格 ? 以誘餌價(jià)格的方式?jīng)Q定價(jià)格 ? 以均一售價(jià)的方式?jīng)Q定價(jià)格 ? 超市商品售價(jià)的訂定應(yīng)以第（ 1），（ 2），及（ 6）種方式為原則彈性應(yīng)用，其中（ 2）是最重要之方法，市場(chǎng)價(jià)格更應(yīng)以批發(fā)市場(chǎng)為主。 不同市場(chǎng)占有率的商品的價(jià)格策略 ? 一般而言，市場(chǎng)占有率分為五個(gè)階段，而這五個(gè)階段的價(jià)格策略應(yīng)有所不同： ? 74%以上的市場(chǎng)占有率：此階段為獨(dú)占狀態(tài)，在訂價(jià)上應(yīng)絕對(duì)采薄利多銷的策略，以求加速商品回轉(zhuǎn)，產(chǎn)生利潤(rùn)。 ? 42% 74%市場(chǎng)占有率：此階段為寡占狀態(tài)，因此單位利潤(rùn)也不可能太多，仍應(yīng)采取薄利多銷的策略。 ? 26% 42%市場(chǎng)占有率：此階段為分散狀態(tài)，通常在市場(chǎng)上有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)商愿以較優(yōu)惠的價(jià)格或其他獎(jiǎng)勵(lì)方式或零售商交易，單位利潤(rùn)較可確保。 ? 11% 26%市場(chǎng)占有率：此階段為影響狀態(tài)，要在市場(chǎng)存活，應(yīng)至少有此市占有率。此種市場(chǎng)占有率的商品價(jià)格自然比分散狀態(tài)更有彈性，超市的采購(gòu)人員應(yīng)多加利用大量采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，取得更好的價(jià)格，創(chuàng)造合理的利潤(rùn)。 ? 7% 11%市場(chǎng)占有率：此階段為存在狀態(tài)，亦即供應(yīng)商存在的價(jià)值獲得業(yè)界的認(rèn)同， 但供應(yīng)商很難有利潤(rùn)。雖然如此，我們也應(yīng)利用其弱點(diǎn)，在折扣、廣告或促銷費(fèi)及配銷費(fèi)用上，多花一點(diǎn)時(shí)間與供應(yīng)商談判，求取最好的價(jià)格。 不同生命周期的商品 ? 任何商品皆有其“生命周期”（ LIFE CYCLE）、只是時(shí)間長(zhǎng)短而已，長(zhǎng)則數(shù)十年，短則數(shù)個(gè)月。商品的生命周期包括：“引進(jìn)期”、“成長(zhǎng)期”、“成熟期”、“飽和期”及“衰退期”五個(gè)階段。 ? 在不同的階段，其營(yíng)業(yè)利潤(rùn)可以下圖表示： 引進(jìn)期 成長(zhǎng)期 成熟期 飽和期 衰 退期 ? 身為采購(gòu)人員必須了解其采購(gòu)的商品是處于那一個(gè)階段，進(jìn)而采取不同的價(jià)格策略。茲將這五個(gè)階段的特征以下圖表示： 特征項(xiàng)目 引進(jìn)期 成長(zhǎng)期 成熟期 飽和期 衰退期 整體 需要量 逐漸成長(zhǎng) 急速成長(zhǎng) 成長(zhǎng)率減少 停止成長(zhǎng) 減退 競(jìng)爭(zhēng)品牌 少 出現(xiàn)各種品牌 變少 減少 急速減少 利潤(rùn) 赤字 提高 逐漸至達(dá)頂點(diǎn) 下降 最低時(shí)會(huì)出現(xiàn)赤字 景氣好壞 無(wú)關(guān) 幾乎沒(méi)有影響 影響漸大 影響大 因惡化而帶來(lái)決定性的打擊 其他項(xiàng)目 稍有供過(guò)于求現(xiàn)象 轉(zhuǎn)業(yè)、倒閉企業(yè)出現(xiàn) 轉(zhuǎn)業(yè)層出不窮 生產(chǎn) 成本 非常高 急速下降 已達(dá)最低限度 不現(xiàn)降低 不再降低 技術(shù)改良 不斷嘗試 改良附帶部分 幾乎沒(méi)有 沒(méi)有余地 幾乎沒(méi)能 生產(chǎn)設(shè)備 規(guī)模小 規(guī)模大 因生產(chǎn)效率不良著手整頓 廢棄、轉(zhuǎn)換 運(yùn)轉(zhuǎn)度 百分之百 充分運(yùn)轉(zhuǎn) 超越巔峰 降低 其他項(xiàng)目 出現(xiàn)各種商品 流通 管道 有限 擴(kuò)大 整理 縮短 縮短 ,整理 庫(kù)存量 不足 庫(kù)存量枯竭 ,訂單源源不斷 增加 已達(dá)最大限度 降低 退貨 有時(shí)有 付款順利 開始增加 增加 急速增加 利潤(rùn) 大 合理 開始減少 減少 沒(méi)有 支票 長(zhǎng)期化 出現(xiàn)空頭支票 其他項(xiàng)目 銷售活動(dòng)旺盛 銷售店有意減少庫(kù)存量 消費(fèi)者 消費(fèi)者階層 都市的個(gè)別階層 都市的高所有階層 普及于地方都市的中所得階層 鄉(xiāng)下的低所得階層 最低所得階層或極少數(shù)的鄉(xiāng)下人士 知名度 低 急速上升 百分之百流行 不流行 落伍 價(jià)格 非常高 降低 紊亂 大廉售 大致安定 其他項(xiàng)目 認(rèn)同度低，不具價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者的作用 認(rèn)同度提高，具有價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者作用 熱烈歡迎品牌 熱衷更換品牌 以新產(chǎn)品交替頻繁 其他 廣告 教育指導(dǎo)，首次激發(fā)需要 強(qiáng)調(diào)品牌，市場(chǎng)占有率提升，競(jìng)爭(zhēng) 更加激烈 以銷售金額為目標(biāo)，特殊企劃活動(dòng) 減少?gòu)V告量以促進(jìn)利潤(rùn)的銷售為手段 促銷效果極低 價(jià)格的靈活確定 ? 嘗試在公司價(jià)格政策之下，找出最理想的價(jià)格定位點(diǎn)，在各個(gè)商品群組中選出一些商品來(lái)探索訂價(jià)（所謂“玩”訂價(jià)）。隨后記錄產(chǎn)生的變化，如果結(jié)果顯示有助于找出最理想的價(jià)格水平的話，就把整組的價(jià)格都做調(diào)整后，再次作記錄看看我們的論點(diǎn)是否正確。 促銷定價(jià) ? 店內(nèi)促銷是來(lái)激起顧客的興奮感。我們必須要有新商品，否則會(huì)變得很無(wú)趣。展示或試吃新商品，提供特別價(jià)格，了解顧客的想法（低價(jià)）以增加業(yè)績(jī)。在入口處展示吸引 人的促銷商品，可以促使顧客一進(jìn)門就買，在收銀機(jī)臺(tái)前的特價(jià)品也具有相同的功用。 第七章 商品陳列 商品陳列目的 ? 高的銷售額，高的商品周轉(zhuǎn)率及資金周轉(zhuǎn)率 ? 有美感、商業(yè)感，刺激顧客購(gòu)物 ? 方便顧客拿取、判斷 ? 補(bǔ)貨方便 ? 具有平價(jià)量販商場(chǎng)的概念和形象 商品陳列的基本原則 ? 以銷售決定陳列空間 ? 商品日銷量預(yù)計(jì)銷售天數(shù)（訂貨周期 /天）商品空間尺寸 =所占用空間。 ? 同時(shí)考慮到季節(jié)性、同類商品的臨近擺放以及陳列上的視覺(jué)美感 ? 在依銷售決定面積的同時(shí)，注意每個(gè)商品的最小陳列尺寸，以該商品不會(huì)因?yàn)?