【正文】 個(gè)分類相比，各分類的銷售占比、毛利是。 滯銷處理由采購(gòu)主管提出降價(jià)處理報(bào)告，采購(gòu)經(jīng)理批準(zhǔn)后再由營(yíng)運(yùn)經(jīng)理指定位置處理。 如已經(jīng)付款而仍產(chǎn)生滯銷 ? 想辦法退給廠商 ? 與廠商交涉，換其他新產(chǎn)品 ? 要求廠商降價(jià)出清（補(bǔ)價(jià)差） ? 要求廠商提供贈(zèng)品出清 ? 自行降價(jià)出清 如廠商已停止交易，而仍有滯銷品處理方式： ? 用于店內(nèi)活動(dòng)贈(zèng)品出售 ? 內(nèi)部轉(zhuǎn)移使用 ? 降價(jià)直到出清 ? 公開(kāi)贈(zèng)品 ? 專題性促銷出清 ? 如有瑕疵，則內(nèi)部員工拍賣認(rèn)購(gòu)。如果我們不如此做，我們會(huì)看到“劣幣逐良幣”（不好商品占據(jù)了較合適產(chǎn)品的展示空間）。 第十一章 滯銷商品處理 對(duì)滯銷品必須特別留意，滯銷品大部分是包裝 /價(jià)格有問(wèn)題。 ? 采購(gòu)應(yīng)把業(yè)績(jī)置于首位，業(yè)績(jī)好代表顧客支持這個(gè)賣場(chǎng)，但毛利要達(dá)到規(guī)定的標(biāo) 準(zhǔn)，公司才不會(huì)因此而造成財(cái)務(wù)損失，這樣經(jīng)營(yíng)才能持久。 ? 如因與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)而造成毛利下降，則采購(gòu)應(yīng)針對(duì)幾項(xiàng)市場(chǎng)主力商品售價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉大價(jià)差，而非主力商品則拉高毛利，不予理會(huì)以免浪費(fèi)毛利。特別訂單是一次性的大單，采購(gòu)決定進(jìn)貨以后，如有不測(cè)，很快取消，所以采購(gòu)必須慎重考慮，以免成為滯銷庫(kù)存。 ? 庫(kù)存過(guò)高，有很大比例是從促銷期過(guò)后留下來(lái)之品項(xiàng)，采購(gòu)應(yīng)與廠商聯(lián)系促銷結(jié)束后的退貨事宜。 采購(gòu)人員如何分析控制庫(kù)存過(guò)高 ? 堅(jiān)持采購(gòu)金額預(yù)算制 ? 評(píng)估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過(guò)標(biāo)準(zhǔn) ? 由經(jīng)驗(yàn)判斷：采購(gòu)人員至賣場(chǎng)巡視發(fā)現(xiàn)異常庫(kù)存，進(jìn)行跟蹤處理 ? 由電腦報(bào)表中得知 ? 避免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽對(duì)于滯銷品處理。每位員工都應(yīng)把回答顧客的 每一個(gè)詢問(wèn)當(dāng)成是一次促銷商品的機(jī)會(huì)，一次提高銷售業(yè)績(jī)的好機(jī)會(huì) ? 銷售高峰期的叫賣 ? 派發(fā) DM 快訊 ? 臨時(shí)增加促銷堆頭 ? 店內(nèi)舉辦試吃活動(dòng) ? 根據(jù)季節(jié)、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗增加的臨時(shí)性促銷商品 如：雨天可將雨傘、雨靴臨時(shí)堆放在收銀臺(tái) 前端銷售 促銷結(jié)束的注意事項(xiàng) ? 價(jià)格更動(dòng)： ? 促銷的價(jià)格有無(wú)回升到正常價(jià)格 ? 促銷的紅色價(jià)簽有無(wú)在新促銷開(kāi)始前更換成綠色的正常價(jià)簽 ? 確保所有價(jià)格牌上的標(biāo)價(jià)都是當(dāng)天的正確價(jià)格 ? 舊海報(bào)、舊 POP 牌及宣傳單要撤下來(lái) ? 商品的陳列，應(yīng)按新一期的促銷計(jì)劃進(jìn)行更改 第九章 庫(kù)存控制 采購(gòu)人員對(duì)于自己負(fù)責(zé)的商品，必須注意其庫(kù)存控制，任何一項(xiàng)的庫(kù)存都有其原因，采購(gòu)必須仔細(xì)分析高庫(kù)存的原因。通常而言，下面的時(shí)機(jī)是商場(chǎng)組織有規(guī)模的促銷活動(dòng)的最佳時(shí)間。例如：回答顧客的詢問(wèn)，向顧客介紹新商品，及時(shí)補(bǔ)貨理貨，保持賣場(chǎng)的清潔等等。 ? 端架和堆頭碼放 （參照第七章商品陳列 ）貨架促銷品的陳列同正常商品陳列一樣，但須隨時(shí)保持豐滿、充足。供貨來(lái)不及時(shí)，可把端架及堆頭少量貨物補(bǔ)到貨 架上，待有貨時(shí)，再重做促銷端架或堆頭。 ? 其他促銷：商場(chǎng)上各種促銷活動(dòng)隨時(shí)在進(jìn)行，創(chuàng)新而可行的促銷活動(dòng)應(yīng)多加利用。 ? 供應(yīng)商提供促銷包裝：供應(yīng)商通常會(huì)定期提供有附送贈(zèng)品的促銷包裝，以吸引顧客的購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)盡量采購(gòu)此種促銷包裝，加速商品的回轉(zhuǎn)。 ? 現(xiàn)場(chǎng)示范說(shuō)明：供應(yīng)商直接派員現(xiàn)場(chǎng)示 范或說(shuō)明，也可增強(qiáng)促銷 的效果。 ? 特價(jià)區(qū)：若干商品若集中陳列在特價(jià)區(qū)亦容易產(chǎn)生促銷的效果。各賣場(chǎng)均有明顯之標(biāo)示及陳列，以吸引顧客的購(gòu)買(mǎi)。在入口處展示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進(jìn) 門(mén)就買(mǎi)，在收銀機(jī)臺(tái)前的特價(jià)品也具有相同的功用。 ? 同時(shí)考慮到季節(jié)性、同類商品的臨近擺放以及陳列上的視覺(jué)美感 ? 在依銷售決定面積的同時(shí)，注意每個(gè)商品的最小陳列尺寸，以該商品不會(huì)因?yàn)樘〉年惲斜活櫩?忽視為原則 ? 陳列時(shí)注意黃金陳列線的運(yùn)用（ ~） ? 沖動(dòng)性商品放在臨近主通道的地方陳列，日常性的消耗品陳列在店的后方或較次要的位置 ? 輕小的商品放在貨架的上面，較重較大的商品放在貨架的底下，以增加安全感及視覺(jué)美感 ? 陳列時(shí)要求盡量將商品的主要彩面面向顧客 ? 陳列須是滿貨架陳列 ? 優(yōu)先選擇相對(duì)垂直陳列的原則 ? 屬性相同、可替代的商品盡量陳列在一起 ? 相鄰貨架的陳列層次盡量一致，陳列方式盡量一致 ? 食品的陳列遵守先進(jìn)先出的原則 商品陳列的流程 備注：商品陳列一但確定，不能隨 意更改排面 貨架、端架及堆頭陳列 1） 貨架陳列 ? 首先要熟知商品性能、分類、外觀尺寸 ? 貨架陳列必須做到：商品陳列要結(jié)合貨架本身的尺寸空間 ? 貨物陳列要美觀，有商業(yè)感，體現(xiàn)“量多價(jià)平”的量販概念 ? 貨架貨物陳列要類別清晰，相關(guān)性強(qiáng) ? 靈活運(yùn)用陳列的原則，視具體情況具體分析 2） 端架陳列 A、 端架陳列物品選擇： ? 快訊的商品 ? 新產(chǎn)品 熟知品項(xiàng)、貨架類型尺寸 確定每類商品所需貨架數(shù)量 確定每個(gè)貨架的商品數(shù)目 畫(huà)陳列圖，并計(jì)算陳列量 實(shí)際陳列 局部調(diào)整 商品陳列確定 ? 利潤(rùn)高、回轉(zhuǎn)率高的商品 ? 降價(jià)促銷的商品 B、 端架陳列標(biāo)準(zhǔn) ? 選擇適當(dāng)?shù)年惲械谰吲c方式 ? 端架陳列商品原則上不超過(guò)二種 ? 端架陳列的尺寸 長(zhǎng)度：兩排貨架之間寬度 ? 寬度 =棧板的寬度 ? 高度 ≤ ? 有正確的明顯的價(jià)格牌 ? 端架陳列可配合促銷活動(dòng)，做廣告促銷標(biāo)識(shí) ? 端架計(jì)劃表： ? 每?jī)芍茈S快訊更替時(shí)制做 ? 由部門(mén)主管提出計(jì)劃，樓面經(jīng)理審批 ? 端架計(jì)劃表要全面綜合地考慮商品選擇，快訊商品為首選商品 ? 端架的陳列計(jì)劃要翻新變化，有新鮮感 3） 堆頭陳列 A、 堆頭陳列的商品選擇 ? 季節(jié)性銷售商品 ? 快訊的品項(xiàng) ? 本店的主力銷售商品 ? 降價(jià)促銷的商品 B、 堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn) ? 商品底下要有木棧板墊底 ? 商品盡量做成方形陳列，高度不超過(guò) ~ ? 堆頭與堆頭之間要留有通道可供手推車通過(guò) ? 要有明確的、顯眼的價(jià)格標(biāo)牌 ? 其他 ：堆頭的區(qū)域要由樓面經(jīng)理或店長(zhǎng)協(xié)調(diào)規(guī)劃 陳列檢查 檢查事宜： ? 冷凍食品柜的溫度是否在零下 18℃以下 ? 有無(wú)標(biāo)上日期的舊商品 ? 是否采用前進(jìn)立體陳列 ? 是否活用 POP、海報(bào) ? 單位表示價(jià)格是否明白 ? 需要冷凍冷藏的商品是否以冷凍冷藏柜陳列 ? 有無(wú)周轉(zhuǎn)不好的商品 ? 陳列是否混亂 ? 商品是否覆蓋著灰塵 ? 商品是否附上說(shuō)明 ? 有無(wú)破損、污染的商品 ? 有無(wú)缺貨、數(shù)量少的商品 ? 能否有季節(jié)感、體積感的展出 ? 陳列中有無(wú)壓迫力 ? 能否做用途、關(guān)連的陳列 ? 能否遵守陳列場(chǎng)所、位置 ? 指示牌是否完全 ? 標(biāo)價(jià)是否整齊 ? 陳列架是否有灰塵 調(diào)整 陳列的 注意事項(xiàng) ? 與促銷商品配合，進(jìn)行特別展示 ? 新商品的陳列，月商品和季商品的陳列展示 ? 對(duì)滯銷的商品采取適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如改變陳列等 ? 提供季節(jié)商品的陳列指南 ? 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里學(xué)習(xí)新的商品展示構(gòu)想 ? 分析商品的包裝，確保為顧客提供最佳展示 ? 與店鋪和市場(chǎng)部門(mén)配合，做好商品的招牌標(biāo)志 第八章 商品促銷 店內(nèi)促銷是來(lái)激起客戶的興奮感。在入口處展示吸引 人的促銷商品，可以促使顧客一進(jìn)門(mén)就買(mǎi)，在收銀機(jī)臺(tái)前的特價(jià)品也具有相同的功用。我們必須要有新商品，否則會(huì)變得很無(wú)趣。隨后記錄產(chǎn)生的變化，如果結(jié)果顯示有助于找出最理想的價(jià)格水平的話，就把整組的價(jià)格都做調(diào)整后，再次作記錄看看我們的論點(diǎn)是否正確。 ? 在不同的階段，其營(yíng)業(yè)利潤(rùn)可以下圖表示： 引進(jìn)期 成長(zhǎng)期 成熟期 飽和期 衰 退期 ? 身為采購(gòu)人員必須了解其采購(gòu)的商品是處于那一個(gè)階段，進(jìn)而采取不同的價(jià)格策略。 不同生命周期的商品 ? 任何商品皆有其“生命周期”（ LIFE CYCLE）、只是時(shí)間長(zhǎng)短而已，長(zhǎng)則數(shù)十年，短則數(shù)個(gè)月。 ? 7% 11%市場(chǎng)占有率：此階段為存在狀態(tài)，亦即供應(yīng)商存在的價(jià)值獲得業(yè)界的認(rèn)同， 但供應(yīng)商很難有利潤(rùn)。 ? 11% 26%市場(chǎng)占有率：此階段為影響狀態(tài)，要在市場(chǎng)存活，應(yīng)至少有此市占有率。 ? 42% 74%市場(chǎng)占有率：此階段為寡占狀態(tài)，因此單位利潤(rùn)也不可能太多，仍應(yīng)采取薄利多銷的策略。 決定價(jià)格的方法 一般決定價(jià)格的方法有下列數(shù)種： ? 以部門(mén)的采購(gòu)成本加成的方式?jīng)Q定價(jià)格 ? 以市場(chǎng)價(jià) 格為標(biāo)準(zhǔn)的方式?jīng)Q定價(jià)格 ? 以拍賣的方式?jīng)Q定價(jià)格 ? 以固定費(fèi)用的回收計(jì)算方式?jīng)Q定價(jià)格 ? 以尾數(shù)的方式?jīng)Q定價(jià)格 ? 以誘餌價(jià)格的方式?jīng)Q定價(jià)格 ? 以均一售價(jià)的方式?jīng)Q定價(jià)格 ? 超市商品售價(jià)的訂定應(yīng)以第（ 1），（ 2），及（ 6）種方式為原則彈性應(yīng)用，其中（ 2）是最重要之方法，市場(chǎng)價(jià)格更應(yīng)以批發(fā)市場(chǎng)為主。當(dāng)客戶認(rèn)知的商品價(jià)值大于商品的價(jià)格，而他也需要此商品，在他的經(jīng)濟(jì)能力許可之下，此商品即可能成交。 ? 當(dāng)然采購(gòu)人員在實(shí)際談判時(shí)，會(huì)聽(tīng)到更多的異議，但是請(qǐng)記住：“供應(yīng)商的異議，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來(lái)，采購(gòu)人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿足 供應(yīng)商真正的需求。 ? 我們必須貨到付款。 ? 我們賣給你們這個(gè)價(jià)格是沒(méi)有售后服務(wù)的，我們也不能接受退貨，否則價(jià)格還要加一成。 ? 我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。 ? 我們無(wú)法生產(chǎn)其他的包裝。 ? 我們無(wú)法再給其它的折扣了，再給就虧本了。 ? 你們的售價(jià)太低，會(huì)影響其他商場(chǎng)的銷售意愿。 較常見(jiàn)的異議 ? 如果采購(gòu)人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購(gòu)人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。 ? 典型的假的異議例如：“我如果用這種價(jià)格賣給你，我就會(huì)虧本了。 假的異議 ? 此類的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷井，如果沒(méi)有查證清楚，則會(huì)陷入圈套，使采購(gòu)人員在談判時(shí)居于下風(fēng)。 錯(cuò)誤的異議 此種異議是因?yàn)楣?yīng)商對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須客觀的解釋就 可以消除異議。 1） 異議一般可分為三類： ? 真正的異議 ? 錯(cuò)誤的異議 ? 假的異議 2） 比較可行的異議處理原則是： 真正的異議 ? 此種異議之處理，應(yīng)先以開(kāi)放式的問(wèn)題確定對(duì)方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，則采購(gòu)人員應(yīng)盡量說(shuō)明對(duì)超市有利的陳述，強(qiáng)調(diào)超市對(duì)供應(yīng)商的利益，以滿足他的需求，例如： ? 銷售量（大規(guī)模連鎖超市進(jìn)貨量能滿足供應(yīng)商） ? 利潤(rùn)（ =銷售量 *單位毛利 +節(jié)省的銷管、運(yùn)銷及財(cái)務(wù)管理費(fèi)用 ） ? 清除庫(kù)存（快訊是清除供應(yīng)商庫(kù)存的一項(xiàng)利器） ? 鋪貨率（連鎖超市，統(tǒng)一管理，鋪貨迅速有效） ? 人事的穩(wěn)定（減少業(yè)務(wù)人員流動(dòng)率太高的煩惱及費(fèi)用） ? 市場(chǎng)占有率（超市的低價(jià)政策及多樣的促銷手段，有利于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率） ? 準(zhǔn)時(shí)付款（電腦自動(dòng)結(jié)帳） ? 銷售分析（電腦系統(tǒng)具有銷售分析功能） ? 典型的真正的異議例如：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，我們不能再降了。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購(gòu)人員在談判中所須要的。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過(guò)后必須打折出售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 采購(gòu)人員開(kāi)業(yè)要求供應(yīng)商在實(shí)現(xiàn)一定采購(gòu)量后給予進(jìn)貨金額 1~10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（以月、季、或年度計(jì)算），供應(yīng)商因業(yè)績(jī)之需要完全有可能提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。 12）進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) ? 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。 ? 其中以第一項(xiàng)“快訊的廣告贊助”為最大。 ? 賣場(chǎng)標(biāo)示牌的廣告贊助。 ? 停車場(chǎng)看板的廣告贊助。 ? 在促銷商品的價(jià)格談判中，采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費(fèi)贈(zèng)品，例如買(mǎi)一打贈(zèng)三瓶。 10）促銷活動(dòng) ? 快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無(wú)往不利，但這全賴采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門(mén)。采購(gòu)人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說(shuō)明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。 交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng) ? 超大型的貨倉(cāng)式自選商場(chǎng)，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無(wú)法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。至于有長(zhǎng)期承諾的訂購(gòu)數(shù)量，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫(kù)存的壓力。 ? 在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買(mǎi)賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動(dòng)生成，這是超市的一大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐话銍?guó)內(nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，延遲付款，造成供應(yīng)商財(cái)務(wù)高度的困難。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無(wú)折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。 ? 在沒(méi)有把