【正文】 第十二章 銷(xiāo)售分析 采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)對(duì)當(dāng)期銷(xiāo)售進(jìn)行比較分析。具體方法如下： 根據(jù) 采購(gòu)合同（該批新商品未結(jié)帳前可退貨），所以采購(gòu)在引進(jìn)新品時(shí)必須隨時(shí)注意銷(xiāo)售狀況，結(jié)帳前，如發(fā)現(xiàn)滯銷(xiāo)應(yīng)快速退貨。 ? 絕不可為了毛利而影響整個(gè)業(yè)績(jī)，如果只追求毛利即使毛利高于預(yù)算很多，但我們的顧客也在不斷的流失中，因?yàn)槲覀兊氖蹆r(jià)過(guò)高，最后會(huì)導(dǎo)致很多潛在的顧客流失。 第十章 毛利控制 理想狀況： ? 毛利率剛好達(dá)成預(yù)估的毛利率 ? 業(yè)績(jī)銷(xiāo)售增加越多越好 如果毛利率太低可能的原因 ? 促銷(xiāo)品項(xiàng)太多 ? 正常商品售價(jià)太低 ? 價(jià)格錯(cuò)誤造成無(wú)形損失 ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比價(jià)無(wú)形拉低毛利 采購(gòu)應(yīng)對(duì)方法： ? 先找出毛利率太低的原因 ? 如果促銷(xiāo)品項(xiàng)太 多，促銷(xiāo)結(jié)束后應(yīng)減少促銷(xiāo)品項(xiàng)，拉抬毛利率 ? 在正常銷(xiāo)售的商品中尋找次要商品、非競(jìng)爭(zhēng)性商品進(jìn)行拉價(jià)，主要競(jìng)爭(zhēng)商品仍不動(dòng) ? 如價(jià)格錯(cuò)誤（輸入電腦錯(cuò)誤或打錯(cuò)標(biāo)簽）則立即修正，并追究責(zé)任。 ? 與營(yíng)運(yùn)主管研究庫(kù)存卡之訂貨狀況是否合理 ? 月底盤(pán)點(diǎn)前發(fā)現(xiàn)過(guò)多庫(kù)存應(yīng)與營(yíng)運(yùn)主管研究退貨動(dòng)作大幅降低庫(kù)存。 ? 節(jié)假日（法定、傳統(tǒng)等） ? 地區(qū)性大型活動(dòng)（旅游節(jié)、運(yùn)動(dòng)會(huì)） ? 天氣 /季節(jié)（夏季炎熱） ? 銷(xiāo)售淡季 ? 庫(kù)存積壓 ? 新品上架 2） 店內(nèi)促銷(xiāo)的價(jià)格更動(dòng) ? 由店 長(zhǎng) 同采購(gòu)部經(jīng)理商討，確定執(zhí)行店內(nèi)改價(jià)程序 ? 店內(nèi)促銷(xiāo)品項(xiàng)的臨時(shí)改價(jià)須由 店長(zhǎng)及采購(gòu)部 批準(zhǔn) 3） 店內(nèi)促銷(xiāo)的手段：營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛，吸引、刺激消費(fèi)者購(gòu)物 ? 店內(nèi)廣播 /背景音樂(lè) ? 吸引人的 POP 廣告牌 ? 員工正確對(duì)待顧客詢(xún)問(wèn)，誠(chéng)懇向顧客推薦商品。 ? 促銷(xiāo)品的搭配：在堆頭和端架促銷(xiāo)品，可選擇搭配一些其他商品 例如：相關(guān)性商品：賣(mài)圣誕樹(shù)，搭配陳列圣誕品 ? 同一消費(fèi)群體：賣(mài)兒童食品，搭配陳列兒童玩具 ? 促銷(xiāo)品的補(bǔ)貨理貨：補(bǔ)貨及時(shí)，隨時(shí)保持豐滿(mǎn)、整齊、價(jià)格標(biāo)示明顯；銷(xiāo)量大的商品優(yōu)先做 堆頭；端架促銷(xiāo)品的庫(kù)存區(qū)盡量與其陳列位置相近 店內(nèi)促銷(xiāo)的要素 1） 何時(shí)做店內(nèi)促銷(xiāo) ? 一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)、部門(mén)經(jīng)理和一位稱(chēng)職的員工，應(yīng)當(dāng)善于隨時(shí)隨地的把每一個(gè)機(jī)會(huì)都變?yōu)榇黉N(xiāo)活動(dòng)。 促銷(xiāo)的概念 1） 促銷(xiāo)目的： ? 提高營(yíng)業(yè)額 ? 提高來(lái)客數(shù) ? 提高客單價(jià) ? 提高公司知名度 2） 促 銷(xiāo)手段： ? 增加新產(chǎn)品 ? 足夠吸引人的促銷(xiāo)價(jià)格 ? 限購(gòu) ? 商品陳列的藝術(shù)，使其富于吸引力 ? 贈(zèng)品 ? 摸獎(jiǎng) ? 試吃 ? 友情卡 3） 促銷(xiāo)類(lèi)型 A、 按時(shí)間： ? 長(zhǎng)期性的促銷(xiāo)活動(dòng) 例：在本店一次購(gòu)物 200 元以上，即免費(fèi)發(fā)一張會(huì)員卡 ? 短期性促銷(xiāo)活動(dòng) 例：中秋節(jié)光臨本店的前 10 名顧客，免費(fèi)贈(zèng)送手提袋 1 個(gè) B、 按主題： ? 開(kāi)幕促銷(xiāo)活動(dòng) ? 周年促銷(xiāo)活動(dòng) ? 競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)活動(dòng) ? 例行性促銷(xiāo)活動(dòng)（配合法定、民俗假日） C、 按形式： ? 快訊促銷(xiāo)：周期的、連續(xù)的、統(tǒng)一的 ? 店內(nèi)促銷(xiāo)：各店自行決定的 4） 快訊促銷(xiāo)的要素 快訊期間的價(jià)格更動(dòng) ? 價(jià)格降低：促 銷(xiāo)價(jià)格低于正常價(jià)格 ? 價(jià)格不變：促銷(xiāo)價(jià)格與正常價(jià)格一樣 ? 價(jià)格升高：促銷(xiāo)結(jié)束后，促銷(xiāo)價(jià)格回升到正常價(jià)格 要素： ? 檢查促銷(xiāo)品項(xiàng)價(jià)格同快訊是否一致 ? 檢查促銷(xiāo)第一天，促銷(xiāo)品項(xiàng)是否更換成紅色的快訊價(jià)簽 ? 促銷(xiāo)價(jià)格由總部采購(gòu)部決定并錄入電腦 促銷(xiāo)的到貨確認(rèn) ? 促銷(xiāo)前 一 天下午四點(diǎn)之前，按單核實(shí)促銷(xiāo)品的到貨情況 ? 發(fā)現(xiàn)沒(méi)有到貨，要及時(shí)同采購(gòu)聯(lián)系 ? 促銷(xiāo)當(dāng)天確實(shí)某促銷(xiāo)品項(xiàng)缺貨，通知企劃部出道歉啟示 促銷(xiāo)品的缺貨處理 ? 采購(gòu)下訂單補(bǔ)貨并及時(shí)催貨，原則上促銷(xiāo)品在促銷(xiāo)期內(nèi)不得有缺貨現(xiàn)象。食品、女性?xún)?nèi)衣、化妝品、或新產(chǎn)品等商品，通常需要此種促銷(xiāo)的方式來(lái)銷(xiāo)售。 ? 端架促銷(xiāo)：各走道兩端的前端貨架，較為明顯，配合適當(dāng)?shù)臉?biāo)示及陳列，通常較容易引起顧客的注意。我們必須要有新商品，否則會(huì)變得很無(wú)趣，展示或試吃新商品，提供特別價(jià)格，吸引顧客的注意，進(jìn)而思考或研究商品對(duì)他的利益，轉(zhuǎn)而采購(gòu)該項(xiàng)商品以增加業(yè)績(jī)。展示或試吃新商品，提供特別價(jià)格，了解顧客的想法（低價(jià)）以增加業(yè)績(jī)。茲將這五個(gè)階段的特征以下圖表示： 特征項(xiàng)目 引進(jìn)期 成長(zhǎng)期 成熟期 飽和期 衰退期 整體 需要量 逐漸成長(zhǎng) 急速成長(zhǎng) 成長(zhǎng)率減少 停止成長(zhǎng) 減退 競(jìng)爭(zhēng)品牌 少 出現(xiàn)各種品牌 變少 減少 急速減少 利潤(rùn) 赤字 提高 逐漸至達(dá)頂點(diǎn) 下降 最低時(shí)會(huì)出現(xiàn)赤字 景氣好壞 無(wú)關(guān) 幾乎沒(méi)有影響 影響漸大 影響大 因惡化而帶來(lái)決定性的打擊 其他項(xiàng)目 稍有供過(guò)于求現(xiàn)象 轉(zhuǎn)業(yè)、倒閉企業(yè)出現(xiàn) 轉(zhuǎn)業(yè)層出不窮 生產(chǎn) 成本 非常高 急速下降 已達(dá)最低限度 不現(xiàn)降低 不再降低 技術(shù)改良 不斷嘗試 改良附帶部分 幾乎沒(méi)有 沒(méi)有余地 幾乎沒(méi)能 生產(chǎn)設(shè)備 規(guī)模小 規(guī)模大 因生產(chǎn)效率不良著手整頓 廢棄、轉(zhuǎn)換 運(yùn)轉(zhuǎn)度 百分之百 充分運(yùn)轉(zhuǎn) 超越巔峰 降低 其他項(xiàng)目 出現(xiàn)各種商品 流通 管道 有限 擴(kuò)大 整理 縮短 縮短 ,整理 庫(kù)存量 不足 庫(kù)存量枯竭 ,訂單源源不斷 增加 已達(dá)最大限度 降低 退貨 有時(shí)有 付款順利 開(kāi)始增加 增加 急速增加 利潤(rùn) 大 合理 開(kāi)始減少 減少 沒(méi)有 支票 長(zhǎng)期化 出現(xiàn)空頭支票 其他項(xiàng)目 銷(xiāo)售活動(dòng)旺盛 銷(xiāo)售店有意減少庫(kù)存量 消費(fèi)者 消費(fèi)者階層 都市的個(gè)別階層 都市的高所有階層 普及于地方都市的中所得階層 鄉(xiāng)下的低所得階層 最低所得階層或極少數(shù)的鄉(xiāng)下人士 知名度 低 急速上升 百分之百流行 不流行 落伍 價(jià)格 非常高 降低 紊亂 大廉售 大致安定 其他項(xiàng)目 認(rèn)同度低，不具價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者的作用 認(rèn)同度提高，具有價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者作用 熱烈歡迎品牌 熱衷更換品牌 以新產(chǎn)品交替頻繁 其他 廣告 教育指導(dǎo)，首次激發(fā)需要 強(qiáng)調(diào)品牌，市場(chǎng)占有率提升，競(jìng)爭(zhēng) 更加激烈 以銷(xiāo)售金額為目標(biāo)，特殊企劃活動(dòng) 減少?gòu)V告量以促進(jìn)利潤(rùn)的銷(xiāo)售為手段 促銷(xiāo)效果極低 價(jià)格的靈活確定 ? 嘗試在公司價(jià)格政策之下，找出最理想的價(jià)格定位點(diǎn)，在各個(gè)商品群組中選出一些商品來(lái)探索訂價(jià)（所謂“玩”訂價(jià)）。雖然如此，我們也應(yīng)利用其弱點(diǎn)，在折扣、廣告或促銷(xiāo)費(fèi)及配銷(xiāo)費(fèi)用上，多花一點(diǎn)時(shí)間與供應(yīng)商談判，求取最好的價(jià)格。 ? 26% 42%市場(chǎng)占有率：此階段為分散狀態(tài)，通常在市場(chǎng)上有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)商愿以較優(yōu)惠的價(jià)格或其他獎(jiǎng)勵(lì)方式或零售商交易，單位利潤(rùn)較可確保。簡(jiǎn)言之，如果商品具有的價(jià)值被客戶(hù)認(rèn)為物超所值時(shí)，則必然會(huì)被買(mǎi)走，反之則必然賣(mài)不出去，甚至降價(jià)也無(wú)濟(jì)于事。 ? 我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加 5 元。 ? 我們從來(lái)不做促銷(xiāo)活動(dòng)，或我們不對(duì)連鎖店。 ? 我們沒(méi)有廣告預(yù)算可以贊助你們的快訊。 ? 我們?nèi)绻蛢r(jià)賣(mài)給你們，對(duì)原有的經(jīng)銷(xiāo)商或客戶(hù)無(wú)法交待。采購(gòu)人員如果無(wú)法當(dāng)場(chǎng)辨明假的異議時(shí)，不應(yīng)去處理這種異議，而應(yīng)將異議記錄下來(lái)，留待下次談判處理，讓自己獲得足夠的時(shí)間去查驗(yàn)、思考并研究處理的方法。”采購(gòu)人員不妨以各種方式問(wèn)出他的需求，再以最有效的方式說(shuō)明滿(mǎn)足他的需求。 13） 采購(gòu)談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑?duì)象、供應(yīng)商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供應(yīng)商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷(xiāo)方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過(guò)某一范圍時(shí)所給的折扣。 ? 端架的廣告贊助。 11）廣告贊助 ? 為增加超市的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供應(yīng)商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)： ? 快訊的廣告贊助。 9） 售后服務(wù)保證 ? 對(duì)于需要售后服務(wù)的商品， 例如：家用產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、電腦、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話(huà)與地址）之保證單，以使客戶(hù)日后發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買(mǎi)的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店聯(lián)絡(luò)，免得超市賣(mài)場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修的問(wèn)題。 ? 由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng) 設(shè)法與供應(yīng)商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。 7） 付款條件 ? 付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié) 30~60 天左 右，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款條件。 5） 訂購(gòu)量 ? 在分店數(shù)較少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供應(yīng)商滿(mǎn)意，所以在談判時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂 購(gòu)數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目談。 4） 價(jià)格 ? 除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。外包裝若太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增加，價(jià)格勢(shì)必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。 3） 包裝 ? 包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝” ，及“外包裝”。 ? QS 認(rèn)證書(shū) 。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： ? 產(chǎn)品規(guī)格說(shuō)明書(shū) 。 供應(yīng)商的規(guī)模 ? 供應(yīng)商的規(guī)?？梢阅?duì)I業(yè)額來(lái)區(qū)分： 規(guī) 模 年?duì)I業(yè)額（人民幣萬(wàn)元） 大 型 中 型 小 型 1,000 以上 300~1000 300 以下 1 供貨意愿 ? 各種規(guī)模的供應(yīng)商其供貨意愿都不相同： 規(guī) 模 行銷(xiāo)通路 供 貨 意 愿 大 型 中 型 小 型 直營(yíng)居多 直營(yíng)與經(jīng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)居多 嚴(yán)格推行價(jià)格政策之供應(yīng)商其供貨姿態(tài)較高。 ? 無(wú)精打采。 ? 過(guò)分謙虛。 ? 準(zhǔn)備不周。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。 ? 盡量為對(duì)手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。 ? 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。 談判技巧 談判技巧是采購(gòu)人員的利器。 ? 供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)。 與供應(yīng)商維持關(guān)系 采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供應(yīng)商的生 產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。 交貨期 在采購(gòu)工作上交貨期通常是供應(yīng)商的最大問(wèn)題。 ? 與表現(xiàn)好的供應(yīng) 商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。 采購(gòu)談判的目標(biāo) 在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)： ? 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。 ? 采購(gòu)談判不盡是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是“買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。如 “糖果餅干 ”大分類(lèi)中、 “餅干 ”中分類(lèi)下，可進(jìn)一步細(xì)分出 “甜味餅干 ”、 “咸味餅干 ”、 “奶油餅干 ”、 “果味餅干 ”等小分類(lèi)。如 “一般食品 ”大分類(lèi)中、 “飲料 ”中分類(lèi) 下，可進(jìn)一步細(xì)分出 “聽(tīng)裝飲料 ”、 “瓶裝飲料 ”、 “盒裝飲料 ”等小分 類(lèi)。 小分類(lèi) 單品管理前最小單位、最細(xì)之分類(lèi)管理單位，是以控制單品數(shù)量的前哨站，但一般于管理上尚少有商家 使用，因易造成混淆且繁雜，令人有不切實(shí)際之感。 ? 按商品制造方法劃分。 中分類(lèi) ? 著重于功能、用途、制造方式、方法 、產(chǎn)地等區(qū)分。但商品分類(lèi)應(yīng)該以方便顧客購(gòu)物、方便商品組合、體現(xiàn)企業(yè)特點(diǎn)為目的。 退貨 ? 原則上，不鼓勵(lì)退貨給供應(yīng)商，因?yàn)橥素洉?huì)增加供應(yīng)商之負(fù)擔(dān)，間接也會(huì)增加超市未來(lái)的進(jìn)貨成本。 檔次 ? 在超市中通常是指價(jià)格檔次，雖然商品檔次包含復(fù)雜的內(nèi)容（如：設(shè)計(jì)、美感、材質(zhì)、功效等），但價(jià)格是代表，是賣(mài)方最真實(shí)的追求，是限制顧客購(gòu)買(mǎi)行為的決定性因素。如果賣(mài)場(chǎng)面積較大，對(duì)于邊際效益的追求，應(yīng)該做出更多的努力。 ? 供應(yīng)商送貨時(shí)，收貨部要求供應(yīng)商帶來(lái)相同品種、規(guī)格、數(shù)量的新品，如能帶來(lái)相同的商品，則進(jìn)行一對(duì)一的兌換；如不能當(dāng)時(shí)兌換，廠(chǎng)商須先拿走商品后拿回兌換商品，須填至商品換貨登記開(kāi)始 商品部 填制申請(qǐng) 部門(mén)人員 商品退調(diào)申請(qǐng)單 確認(rèn)、簽字 商品部 店長(zhǎng) 審核、簽字 采購(gòu)部 審核、簽字 采購(gòu)員 財(cái)務(wù)部 審核、簽字 結(jié)算員 供應(yīng)商 審核后的商品退調(diào)申請(qǐng)單 商品部 退調(diào)商品出庫(kù) 庫(kù)管員 收貨部 驗(yàn)收退調(diào)商品 驗(yàn)收人員 正式退貨單（ 2 份） 財(cái)務(wù)部 供應(yīng)商 表，待供應(yīng)商取走商品時(shí)須簽字確認(rèn)，并須店長(zhǎng)確認(rèn)簽字后，方可將此商品