【文章內(nèi)容簡介】 。建立人事檔案管理制度，對工作人員一系列狀況作詳細記錄。對錄用人員的薪酬依據(jù)管理辦法進行設置，并隨員工工作的測評狀況給予加減。對員工婚喪、住房、健康、安全等方面建立完備的制度體系；；。8)實體投資部：實體投資部為網(wǎng)站遠期發(fā)展的備建部門。負責建立產(chǎn)品的生產(chǎn)投資。；；；。 17 / 43第五章 競爭與風險分析 競爭對手分析 目前在銷售渠道上的競爭愈演愈烈，易當所在的電子商務領域更加不能例外，除了來自本行業(yè)的競爭者以外，易當還要面對眾多傳統(tǒng)行業(yè)競爭對手。 競爭對手劃分針對大學生的各個商家，根據(jù)產(chǎn)業(yè)屬性將競爭對手劃分為本行業(yè)，即電子商務類網(wǎng)站以及替代行業(yè)，即傳統(tǒng)經(jīng)營行業(yè)電子商務類，如：經(jīng)營各類學生用品的商店、超市、大型商城等。 同行業(yè)競爭者杭州大學生電子商務市場發(fā)展現(xiàn)狀：網(wǎng) 站 名 稱 網(wǎng) 址 定 位 分 析杭 州 生 活 網(wǎng)（ 其 購 物 站 又 名571 購 物 網(wǎng) ） 集 生 活 與 購 物于 一 體 的 網(wǎng) 站 ，經(jīng) 營 品 種 繁 多 。除 了 經(jīng) 營 各 種 數(shù) 碼 產(chǎn) 品 、 日 用品 、 禮 品 、 手 機 ……外 （ 無 食品 ） ， 還 提 供 用 戶 開 店 。 針 對 下沙 大 學 城 市 場 ， 尚 處 于 起 步 階段 。18 / 43由 你 購 購 物 系 統(tǒng) 平 臺網(wǎng) 站類 似 于 淘 寶 、 易 趣 等 大 型 拍 賣網(wǎng) 站 的 做 法 。 力 推 自 主 建 站 ，為 廣 大 客 戶 訂 做 經(jīng) 營 店 鋪 ,服 務杭 州 地 區(qū) 。5Q 商 城 購 物 系 統(tǒng) 平 臺網(wǎng) 站類 似 于 淘 寶 、 易 趣 等 大 型 拍 賣網(wǎng) 站 的 做 法 。 力 推 自 主 建 站 ，為 廣 大 客 戶 訂 做 經(jīng) 營 店 鋪 ,服 務全 國 各 個 地 區(qū) 大 學 城 。淘 寶 網(wǎng) 國 內(nèi) 大 型 C to C 商 務 平 臺在 全 國 已 經(jīng) 建 立 了 比 較 優(yōu) 勢 地位 ， 目 前 在 杭 州 大 學 生 市 場 也具 有 十 分 大 的 影 響 力 。易 趣 網(wǎng) 國 際 大 型 C to C 商 務 平 臺目 前 所 占 領 的 市 場 份 額 也 比 較大 ， 不 過 由 于 其 收 費 策 略 導 致大 量 商 戶 流 失 。其 他 購 物 專 業(yè) 網(wǎng)站如 當 當 ， 天 天 等 國 內(nèi) 綜 合 型 購物 站 點在 網(wǎng) 上 購 物 客 戶 中 已 經(jīng) 形 成 一批 固 定 客 戶 群 ， 依 靠 專 業(yè) 市 場開 發(fā) 綜 合 市 場 。相比于其他的購物網(wǎng)站，易當?shù)哪繕耸袌龈蛹校横槍W生市場，而目前這個市場尚屬空白。如今 淘 寶 網(wǎng) 、 易 趣 網(wǎng) 等 大 型 的 購 物 網(wǎng) 站 都 已 發(fā) 展 健 全 ，不 過 這 類 網(wǎng) 站 上 多 是 一 個 個 散 亂 的 商 店 ， 各 自 的 商 店 無 自 主 的 品 牌 效 應 ， 各 個店 主 只 是 借 助 網(wǎng) 站 平 臺 的 名 氣 推 廣 自 己 的 商 品 。 易 當 則 不 一 樣 ， 她 是 一 個 獨 立的 商 城 ， 有 自 己 獨 立 的 系 統(tǒng) 并 且 有 自 主 推 廣 的 空 間 和 動 力 。 相 較 于 其 他 做 的 比較 大 的 綜 合 類 網(wǎng) 站 ， 易 當 在 渠 道 以 及 人 才 等 方 面 具 有 較 大 劣 勢 ， 但 是 鑒 于 網(wǎng) 站建 設 的 地 域 性 限 制 ， 易 當 也 存 在 自 身 發(fā) 展 的 優(yōu) 勢 。 通 過 建 設 本 地 的 人 才 和 營 銷網(wǎng) 絡 ， 可 以 更 大 地 減 少 運 營 成 本 ， 使 得 我 們 在 與 大 型 網(wǎng) 站 的 本 地 競 爭 中 占 有 較強 優(yōu) 勢 。19 / 43 傳統(tǒng)行業(yè)競爭者易當?shù)哪繕巳褐饕槍Ω咝W生，因而主營學生用品的商店、超市等傳統(tǒng)行業(yè)對易當構成了潛在威脅。優(yōu)越性 局限性傳統(tǒng)行業(yè)（主營學生用品的商店、超市等），主營產(chǎn)品集中營業(yè)時間固定經(jīng)營場地有限受地域限制，較難發(fā)展遠程客戶易當在線商城，隨時享受在線服務。生存空間，滿足各種學生需求，網(wǎng)絡加深了我們與客戶之間的溝通，及時更新產(chǎn)品，交易不受地域限制直接推銷 同行業(yè)主要競爭方式由于消費者購買習慣和產(chǎn)品特性，現(xiàn)階段的 B2C 只能提供一些同質(zhì)、方便存儲運輸、價值較低的商品；另外，根據(jù)哈佛商學院的零售專家馬爾科姆P麥克尼歐提出的零售輪定律，B2C 作為一種新生的零售業(yè)態(tài)，必然要以低檔定位、低毛利率、低價格切入市場，才能與已有的成熟的零售業(yè)態(tài)競爭。在這樣的生存條件下，新的業(yè)態(tài)必然會有空間打價格戰(zhàn)。 SWOT 分析 競爭優(yōu)勢? 網(wǎng)站自身建設20 / 43 網(wǎng)站具有良好的導航性、詳細的產(chǎn)品介紹和清晰的產(chǎn)品圖片，讓客戶在快速找到他感興趣產(chǎn)品的同時，盡可能多的了解產(chǎn)品信息。 在不知道明確網(wǎng)址的情況下，大多數(shù)人都會通過 Google 等搜索引摯來尋找產(chǎn)品。搜索出來后，網(wǎng)站的排名越靠前，意味著訪問的客戶越多，潛在的商業(yè)機會也越多。因此,易當利用搜索引擎來提升企業(yè)的知名度，促進銷售。 3. 及時回復客戶的查詢 “易當”關于客戶在決定下單之前，對用電子郵件，或電話向網(wǎng)站咨詢產(chǎn)品的事宜，態(tài)度熱情，避免白白把定單送給競爭對手,最大限度的抓住已有客戶并且發(fā)展新客戶。 “易當”在名片和產(chǎn)品包裝，以及宣傳資料上印上網(wǎng)址和郵件地址；也通過鏈接其他專業(yè)網(wǎng)站的形式進行宣傳。宣傳是一個持續(xù)的過程，需要長時間堅持。 網(wǎng)站將采取多種營銷手段擴大網(wǎng)站的知名度。 到大型、專業(yè)的商貿(mào)網(wǎng)站購買廣告，由于廣告對象都是有針對性的客戶，所以效果相對綜合性的網(wǎng)站好一些。相比較而言，網(wǎng)上廣告的回報比現(xiàn)實中的城市廣告要實惠得多。 客戶是定單的來源，到手的客戶千萬不能讓他跑掉。本網(wǎng)站收集好客戶的聯(lián)系方式，如果有新產(chǎn)品，會及時向他們推介。網(wǎng)站在堅持誠信的前提下，對支付手段進行多種改進和創(chuàng)新，以節(jié)約客戶交易時間。而且聘請專業(yè)電子商務人才指導或向他們咨詢有關知識。 ? 高素質(zhì)管理人員:初期，依托高校豐富的人力資源，由熟悉各項管理模式和21 / 43經(jīng)營方法并有較好的道德文化素養(yǎng)專業(yè)大學生構成。后期，利用高校人脈引入海外兵團。? 信息來源迅速：創(chuàng)業(yè)者接近目標市場，有利于掌握消費動態(tài)，便于產(chǎn)品更新?lián)Q代。 競爭劣勢? 資金不足創(chuàng)業(yè)初期，資金缺乏，周轉上存在困難。同時，網(wǎng)站的宣傳以及后期的更新建設也需要大量的資金支持。? 管理經(jīng)驗不足對突發(fā)事件缺乏良好的應對機制，并且由于經(jīng)營者素質(zhì)的局限，對于網(wǎng)站戰(zhàn)略定位存在認識上的不足。 潛在機會? 市場空缺隨著中國信息產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，電腦的普及率越來越高，同時存在部分電子商務企業(yè)，伴隨著 WTO 的進一步深化，在我們提前一步產(chǎn)生先發(fā)優(yōu)勢的基礎之上，必將迎來易當發(fā)展的春天。? 政策優(yōu)勢國家為鼓勵大學生創(chuàng)業(yè)，出臺了一系列優(yōu)惠政策：工商部門的優(yōu)惠內(nèi)容：畢業(yè)之日起一年之內(nèi)的應屆畢業(yè)生到工商部門辦理證照，自工商部門批準經(jīng)營之日起，1 年內(nèi)免繳個體工商戶登記注冊費（包括開業(yè)登記、變更登記、補換營業(yè)執(zhí)照及營業(yè)執(zhí)照副本）和個體工商戶管理費、集貿(mào)市場管理費、經(jīng)濟合同簽證費、經(jīng)濟合同示范文本工本費。稅務部門：大學生創(chuàng)辦信息、技術服務等獨立核算企業(yè)或經(jīng)營單位，如果是經(jīng)過科委認定的，自開業(yè)之日起，可以免征所得稅 12 年（第三年減半） 。這些利好政策的出臺對于易當?shù)陌l(fā)展具有深遠的意義。22 / 43 潛在威脅? 網(wǎng)站安全：隨著網(wǎng)站影響的不斷擴大,要謹防黑客的入侵,加強網(wǎng)站自身的安全建設。? 宣傳力度：易當要發(fā)展靠的是人氣，這也就需要增加網(wǎng)上的點擊率。因此，如何擴大影響、如何深入人心成了網(wǎng)站首要解決的問題之一。? 管理風險：易當在線商城在整個行業(yè)內(nèi)處于起步階段，因此面臨管理人才發(fā)展的瓶頸。如何把管理者的管理經(jīng)驗和管理才能最大程度地發(fā)揮到這種商業(yè)模式中，并創(chuàng)造出符合這一模式特點的管理方法是易當在線經(jīng)營能否成功的關鍵。要降低管理風險，應選擇在電子商務方面有一定經(jīng)驗的管理者與投資者，建立學習能力強的管理團隊，不斷總結經(jīng)營過程中的經(jīng)驗教訓，學習國內(nèi)外成功經(jīng)驗，創(chuàng)造符合國情與行業(yè)特點的商業(yè)模式。更重要的是在公司組織結構上建立符合現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營運作特點的組織結構，使公司內(nèi)部有能力不斷更新，修正，在業(yè)務上不斷發(fā)展，在人員上優(yōu)勝劣汰，這樣才能保證公司的健康發(fā)展。? 資金風險：充足的資金是成功企業(yè)發(fā)展的最重要的前提條件之一。易當在線商城雖然具備一定的收入能力，但在發(fā)展初期，由于要平衡收入與規(guī)模發(fā)展速度，公司的收入肯定不能滿足公司發(fā)展的資金需求。因此，易當在線將在一定時期內(nèi)依靠風險投資進行發(fā)展。所以在公司發(fā)展過程中，一旦資金不能到位，將給公司的發(fā)展造成嚴重影響。 應對措施在面對外來的競爭和自身發(fā)展的缺陷的雙重困境下，易當首先要解決的還是自身的建設問題。提升競爭實力，加快核心競爭力建設的步伐。 競爭力提升策略網(wǎng)站的目標市場定位在學生，因此，以低毛利、低價格、高水平服務切入市23 / 43場，為網(wǎng)站積聚人氣，提升品牌形象，增加點擊率。 該戰(zhàn)略使本網(wǎng)站在戰(zhàn)略選擇上擁有更多的主動權，能有效地防御來自競爭對手的抗爭；同時增加了潛在競爭者進入本網(wǎng)站學生市場的難度系數(shù)；也是有效應付來自替代品競爭的方法。通過成本領先戰(zhàn)略，網(wǎng)站將實現(xiàn)良性循環(huán)，如圖所示：除了運用低成本競爭戰(zhàn)略，更主要是采用了產(chǎn)品（包括服務）差異化競爭戰(zhàn)略。主要戰(zhàn)略目標則是提供多樣化產(chǎn)品，提高服務水平，包括服務質(zhì)量、服務速度、服務的靈活性以及客戶關系的管理水平。? 高服務質(zhì)量 在用戶界面友好和方便性的基礎上，不僅設置了對商品的評價欄目，而且加強對其進行管理，這樣一來，許多對商品的逆向性評價被扼殺，加強了產(chǎn)品的銷售。? 便捷的服務速度 通過聘請網(wǎng)絡專家，努力提高本網(wǎng)站的反應速率，加快下傳時間；對客戶的意見及時反饋，對客戶的需求信息及時給予滿足。? 服務靈活和拓展客戶關系第一，從購買落單到貨品送抵不斷縮短周期，特別是對于那些采用貨到付款方式的消費者，避免出現(xiàn)因“等不及”而取消訂單的現(xiàn)象。我們爭取采用機動車來進行送貨的，拓展服務區(qū)域，擴大企業(yè)的市場。第二，我們盡量理清貨品價格，做到廣告是價格與進到網(wǎng)站后看到的價格低成本高利潤高市場占有率更新快24 / 43一致。我們認識到網(wǎng)絡強調(diào)信息及時、溝通即時，避免同時面對三、四個不一樣的價格。我們的目標是建成一個運行流暢的客戶服務系統(tǒng)。? 策略多變性根據(jù)市場的不同需求做出反應。及時根據(jù)季節(jié)變化和消費者需求狀態(tài)的改變調(diào)整網(wǎng)站產(chǎn)品銷售策略，加強與顧客的及時溝通，了解市場信息。? 品牌聯(lián)盟效應初期，主要任務是完善網(wǎng)站建設，創(chuàng)品牌經(jīng)營。待網(wǎng)站具有一定的規(guī)模后，網(wǎng)站可推行各地并列站點建設，推廣品牌經(jīng)營。各省建立分支，實現(xiàn)全國聯(lián)盟。? 培育和擴大市場由于，創(chuàng)業(yè)者接近學校，能較快反饋信息。同時，充分利用其在校的人力資源，擴大網(wǎng)站在學生心目中的影響，培育市場。 劣勢彌補在籌集資金方面，引入風險投資。不斷在實踐中獲得經(jīng)驗，在實際操作中學習經(jīng)驗。任何人都不是生來就有經(jīng)驗的，只要有機會，經(jīng)驗是可以逐漸積累的。更何況，創(chuàng)業(yè)者有年齡的優(yōu)勢，有原有高校知識的依托，能迅速接受新事物。技術方面聘請專家，指導合作。 25 / 43第六章 營銷策略 營銷概述市場營銷是為創(chuàng)造實現(xiàn)個人和組織的交易，而規(guī)劃和實施創(chuàng)意、產(chǎn)品、服務構想、定價、促銷的過程。營銷是對需要滿足的促進，需要無處不在，營銷也無處不在。易當?shù)臓I銷策略與市場開拓相結合，做到明確目標市場的定位、營銷戰(zhàn)略的步驟、營銷方式的選擇，從而達到網(wǎng)站已有市場目標的實現(xiàn)、新市場的開拓、企業(yè)競爭力的增強和企業(yè)社會形象的提高，有別于傳統(tǒng)商品銷售的新型銷售方式在于不僅要有傳統(tǒng)企業(yè)的營銷方式和定位，還要符合網(wǎng)站自身發(fā)展特點。 目標市場網(wǎng)站的主要目標客戶群是高校學生。 定位分析“易當在線商城”是一個主要針對在校學生的電子商務動態(tài)網(wǎng)站，結合先進的網(wǎng)絡技術優(yōu)勢，依托大學生豐富的人力資源，逐步構建起系統(tǒng)更加穩(wěn)健、功能更加完備的一整套服務系統(tǒng)。 營銷總戰(zhàn)略根據(jù)目標市場開拓的進程，我們網(wǎng)站的營銷進程因此也分為近中期與中遠期兩個階段。26 / 43初期的營銷實施地以杭州地區(qū)高校為主。中遠期則在強化杭州地區(qū)的營銷基礎上進一步向周邊地區(qū)以及全國范圍內(nèi)展開更大的規(guī)模的宣傳。根據(jù)在線商城的特點，營銷方式以品牌營銷策略、服務營銷策略、網(wǎng)絡營銷策略和價格營銷策略為主。 營銷實施針對自身所處行業(yè)以及所銷售的產(chǎn)品制定相應的實施計劃和戰(zhàn)略部署。 品牌策略