【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。建立人事檔案管理制度，對(duì)工作人員一系列狀況作詳細(xì)記錄。對(duì)錄用人員的薪酬依據(jù)管理辦法進(jìn)行設(shè)置，并隨員工工作的測(cè)評(píng)狀況給予加減。對(duì)員工婚喪、住房、健康、安全等方面建立完備的制度體系；；。8)實(shí)體投資部：實(shí)體投資部為網(wǎng)站遠(yuǎn)期發(fā)展的備建部門。負(fù)責(zé)建立產(chǎn)品的生產(chǎn)投資。；；；。 17 / 43第五章 競(jìng)爭(zhēng)與風(fēng)險(xiǎn)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 目前在銷售渠道上的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，易當(dāng)所在的電子商務(wù)領(lǐng)域更加不能例外，除了來(lái)自本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者以外，易當(dāng)還要面對(duì)眾多傳統(tǒng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃分針對(duì)大學(xué)生的各個(gè)商家，根據(jù)產(chǎn)業(yè)屬性將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃分為本行業(yè)，即電子商務(wù)類網(wǎng)站以及替代行業(yè)，即傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)行業(yè)電子商務(wù)類，如：經(jīng)營(yíng)各類學(xué)生用品的商店、超市、大型商城等。 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者杭州大學(xué)生電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀：網(wǎng) 站 名 稱 網(wǎng) 址 定 位 分 析杭 州 生 活 網(wǎng)（ 其 購(gòu) 物 站 又 名571 購(gòu) 物 網(wǎng) ） 集 生 活 與 購(gòu) 物于 一 體 的 網(wǎng) 站 ，經(jīng) 營(yíng) 品 種 繁 多 。除 了 經(jīng) 營(yíng) 各 種 數(shù) 碼 產(chǎn) 品 、 日 用品 、 禮 品 、 手 機(jī) ……外 （ 無(wú) 食品 ） ， 還 提 供 用 戶 開(kāi) 店 。 針 對(duì) 下沙 大 學(xué) 城 市 場(chǎng) ， 尚 處 于 起 步 階段 。18 / 43由 你 購(gòu) 購(gòu) 物 系 統(tǒng) 平 臺(tái)網(wǎng) 站類 似 于 淘 寶 、 易 趣 等 大 型 拍 賣網(wǎng) 站 的 做 法 。 力 推 自 主 建 站 ，為 廣 大 客 戶 訂 做 經(jīng) 營(yíng) 店 鋪 ,服 務(wù)杭 州 地 區(qū) 。5Q 商 城 購(gòu) 物 系 統(tǒng) 平 臺(tái)網(wǎng) 站類 似 于 淘 寶 、 易 趣 等 大 型 拍 賣網(wǎng) 站 的 做 法 。 力 推 自 主 建 站 ，為 廣 大 客 戶 訂 做 經(jīng) 營(yíng) 店 鋪 ,服 務(wù)全 國(guó) 各 個(gè) 地 區(qū) 大 學(xué) 城 。淘 寶 網(wǎng) 國(guó) 內(nèi) 大 型 C to C 商 務(wù) 平 臺(tái)在 全 國(guó) 已 經(jīng) 建 立 了 比 較 優(yōu) 勢(shì) 地位 ， 目 前 在 杭 州 大 學(xué) 生 市 場(chǎng) 也具 有 十 分 大 的 影 響 力 。易 趣 網(wǎng) 國(guó) 際 大 型 C to C 商 務(wù) 平 臺(tái)目 前 所 占 領(lǐng) 的 市 場(chǎng) 份 額 也 比 較大 ， 不 過(guò) 由 于 其 收 費(fèi) 策 略 導(dǎo) 致大 量 商 戶 流 失 。其 他 購(gòu) 物 專 業(yè) 網(wǎng)站如 當(dāng) 當(dāng) ， 天 天 等 國(guó) 內(nèi) 綜 合 型 購(gòu)物 站 點(diǎn)在 網(wǎng) 上 購(gòu) 物 客 戶 中 已 經(jīng) 形 成 一批 固 定 客 戶 群 ， 依 靠 專 業(yè) 市 場(chǎng)開(kāi) 發(fā) 綜 合 市 場(chǎng) 。相比于其他的購(gòu)物網(wǎng)站，易當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)更加集中：針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)，而目前這個(gè)市場(chǎng)尚屬空白。如今 淘 寶 網(wǎng) 、 易 趣 網(wǎng) 等 大 型 的 購(gòu) 物 網(wǎng) 站 都 已 發(fā) 展 健 全 ，不 過(guò) 這 類 網(wǎng) 站 上 多 是 一 個(gè) 個(gè) 散 亂 的 商 店 ， 各 自 的 商 店 無(wú) 自 主 的 品 牌 效 應(yīng) ， 各 個(gè)店 主 只 是 借 助 網(wǎng) 站 平 臺(tái) 的 名 氣 推 廣 自 己 的 商 品 。 易 當(dāng) 則 不 一 樣 ， 她 是 一 個(gè) 獨(dú) 立的 商 城 ， 有 自 己 獨(dú) 立 的 系 統(tǒng) 并 且 有 自 主 推 廣 的 空 間 和 動(dòng) 力 。 相 較 于 其 他 做 的 比較 大 的 綜 合 類 網(wǎng) 站 ， 易 當(dāng) 在 渠 道 以 及 人 才 等 方 面 具 有 較 大 劣 勢(shì) ， 但 是 鑒 于 網(wǎng) 站建 設(shè) 的 地 域 性 限 制 ， 易 當(dāng) 也 存 在 自 身 發(fā) 展 的 優(yōu) 勢(shì) 。 通 過(guò) 建 設(shè) 本 地 的 人 才 和 營(yíng) 銷網(wǎng) 絡(luò) ， 可 以 更 大 地 減 少 運(yùn) 營(yíng) 成 本 ， 使 得 我 們 在 與 大 型 網(wǎng) 站 的 本 地 競(jìng) 爭(zhēng) 中 占 有 較強(qiáng) 優(yōu) 勢(shì) 。19 / 43 傳統(tǒng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者易當(dāng)?shù)哪繕?biāo)群主要針對(duì)高校學(xué)生，因而主營(yíng)學(xué)生用品的商店、超市等傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)易當(dāng)構(gòu)成了潛在威脅。優(yōu)越性 局限性傳統(tǒng)行業(yè)（主營(yíng)學(xué)生用品的商店、超市等），主營(yíng)產(chǎn)品集中營(yíng)業(yè)時(shí)間固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地有限受地域限制，較難發(fā)展遠(yuǎn)程客戶易當(dāng)在線商城，隨時(shí)享受在線服務(wù)。生存空間，滿足各種學(xué)生需求，網(wǎng)絡(luò)加深了我們與客戶之間的溝通，及時(shí)更新產(chǎn)品，交易不受地域限制直接推銷 同行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)方式由于消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣和產(chǎn)品特性，現(xiàn)階段的 B2C 只能提供一些同質(zhì)、方便存儲(chǔ)運(yùn)輸、價(jià)值較低的商品；另外，根據(jù)哈佛商學(xué)院的零售專家馬爾科姆P麥克尼歐提出的零售輪定律，B2C 作為一種新生的零售業(yè)態(tài)，必然要以低檔定位、低毛利率、低價(jià)格切入市場(chǎng)，才能與已有的成熟的零售業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的生存條件下，新的業(yè)態(tài)必然會(huì)有空間打價(jià)格戰(zhàn)。 SWOT 分析 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 網(wǎng)站自身建設(shè)20 / 43 網(wǎng)站具有良好的導(dǎo)航性、詳細(xì)的產(chǎn)品介紹和清晰的產(chǎn)品圖片，讓客戶在快速找到他感興趣產(chǎn)品的同時(shí)，盡可能多的了解產(chǎn)品信息。 在不知道明確網(wǎng)址的情況下，大多數(shù)人都會(huì)通過(guò) Google 等搜索引摯來(lái)尋找產(chǎn)品。搜索出來(lái)后，網(wǎng)站的排名越靠前，意味著訪問(wèn)的客戶越多，潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)也越多。因此,易當(dāng)利用搜索引擎來(lái)提升企業(yè)的知名度，促進(jìn)銷售。 3. 及時(shí)回復(fù)客戶的查詢 “易當(dāng)”關(guān)于客戶在決定下單之前，對(duì)用電子郵件，或電話向網(wǎng)站咨詢產(chǎn)品的事宜，態(tài)度熱情，避免白白把定單送給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,最大限度的抓住已有客戶并且發(fā)展新客戶。 “易當(dāng)”在名片和產(chǎn)品包裝，以及宣傳資料上印上網(wǎng)址和郵件地址；也通過(guò)鏈接其他專業(yè)網(wǎng)站的形式進(jìn)行宣傳。宣傳是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，需要長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持。 網(wǎng)站將采取多種營(yíng)銷手段擴(kuò)大網(wǎng)站的知名度。 到大型、專業(yè)的商貿(mào)網(wǎng)站購(gòu)買廣告，由于廣告對(duì)象都是有針對(duì)性的客戶，所以效果相對(duì)綜合性的網(wǎng)站好一些。相比較而言，網(wǎng)上廣告的回報(bào)比現(xiàn)實(shí)中的城市廣告要實(shí)惠得多。 客戶是定單的來(lái)源，到手的客戶千萬(wàn)不能讓他跑掉。本網(wǎng)站收集好客戶的聯(lián)系方式，如果有新產(chǎn)品，會(huì)及時(shí)向他們推介。網(wǎng)站在堅(jiān)持誠(chéng)信的前提下，對(duì)支付手段進(jìn)行多種改進(jìn)和創(chuàng)新，以節(jié)約客戶交易時(shí)間。而且聘請(qǐng)專業(yè)電子商務(wù)人才指導(dǎo)或向他們咨詢有關(guān)知識(shí)。 ? 高素質(zhì)管理人員:初期，依托高校豐富的人力資源，由熟悉各項(xiàng)管理模式和21 / 43經(jīng)營(yíng)方法并有較好的道德文化素養(yǎng)專業(yè)大學(xué)生構(gòu)成。后期，利用高校人脈引入海外兵團(tuán)。? 信息來(lái)源迅速：創(chuàng)業(yè)者接近目標(biāo)市場(chǎng)，有利于掌握消費(fèi)動(dòng)態(tài)，便于產(chǎn)品更新?lián)Q代。 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)? 資金不足創(chuàng)業(yè)初期，資金缺乏，周轉(zhuǎn)上存在困難。同時(shí)，網(wǎng)站的宣傳以及后期的更新建設(shè)也需要大量的資金支持。? 管理經(jīng)驗(yàn)不足對(duì)突發(fā)事件缺乏良好的應(yīng)對(duì)機(jī)制，并且由于經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)的局限，對(duì)于網(wǎng)站戰(zhàn)略定位存在認(rèn)識(shí)上的不足。 潛在機(jī)會(huì)? 市場(chǎng)空缺隨著中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，電腦的普及率越來(lái)越高，同時(shí)存在部分電子商務(wù)企業(yè)，伴隨著 WTO 的進(jìn)一步深化，在我們提前一步產(chǎn)生先發(fā)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)之上，必將迎來(lái)易當(dāng)發(fā)展的春天。? 政策優(yōu)勢(shì)國(guó)家為鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策：工商部門的優(yōu)惠內(nèi)容：畢業(yè)之日起一年之內(nèi)的應(yīng)屆畢業(yè)生到工商部門辦理證照，自工商部門批準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)之日起，1 年內(nèi)免繳個(gè)體工商戶登記注冊(cè)費(fèi)（包括開(kāi)業(yè)登記、變更登記、補(bǔ)換營(yíng)業(yè)執(zhí)照及營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本）和個(gè)體工商戶管理費(fèi)、集貿(mào)市場(chǎng)管理費(fèi)、經(jīng)濟(jì)合同簽證費(fèi)、經(jīng)濟(jì)合同示范文本工本費(fèi)。稅務(wù)部門：大學(xué)生創(chuàng)辦信息、技術(shù)服務(wù)等獨(dú)立核算企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位，如果是經(jīng)過(guò)科委認(rèn)定的，自開(kāi)業(yè)之日起，可以免征所得稅 12 年（第三年減半） 。這些利好政策的出臺(tái)對(duì)于易當(dāng)?shù)陌l(fā)展具有深遠(yuǎn)的意義。22 / 43 潛在威脅? 網(wǎng)站安全：隨著網(wǎng)站影響的不斷擴(kuò)大,要謹(jǐn)防黑客的入侵,加強(qiáng)網(wǎng)站自身的安全建設(shè)。? 宣傳力度：易當(dāng)要發(fā)展靠的是人氣，這也就需要增加網(wǎng)上的點(diǎn)擊率。因此，如何擴(kuò)大影響、如何深入人心成了網(wǎng)站首要解決的問(wèn)題之一。? 管理風(fēng)險(xiǎn)：易當(dāng)在線商城在整個(gè)行業(yè)內(nèi)處于起步階段，因此面臨管理人才發(fā)展的瓶頸。如何把管理者的管理經(jīng)驗(yàn)和管理才能最大程度地發(fā)揮到這種商業(yè)模式中，并創(chuàng)造出符合這一模式特點(diǎn)的管理方法是易當(dāng)在線經(jīng)營(yíng)能否成功的關(guān)鍵。要降低管理風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)選擇在電子商務(wù)方面有一定經(jīng)驗(yàn)的管理者與投資者，建立學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的管理團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外成功經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造符合國(guó)情與行業(yè)特點(diǎn)的商業(yè)模式。更重要的是在公司組織結(jié)構(gòu)上建立符合現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作特點(diǎn)的組織結(jié)構(gòu)，使公司內(nèi)部有能力不斷更新，修正，在業(yè)務(wù)上不斷發(fā)展，在人員上優(yōu)勝劣汰，這樣才能保證公司的健康發(fā)展。? 資金風(fēng)險(xiǎn)：充足的資金是成功企業(yè)發(fā)展的最重要的前提條件之一。易當(dāng)在線商城雖然具備一定的收入能力，但在發(fā)展初期，由于要平衡收入與規(guī)模發(fā)展速度，公司的收入肯定不能滿足公司發(fā)展的資金需求。因此，易當(dāng)在線將在一定時(shí)期內(nèi)依靠風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)行發(fā)展。所以在公司發(fā)展過(guò)程中，一旦資金不能到位，將給公司的發(fā)展造成嚴(yán)重影響。 應(yīng)對(duì)措施在面對(duì)外來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)和自身發(fā)展的缺陷的雙重困境下，易當(dāng)首先要解決的還是自身的建設(shè)問(wèn)題。提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，加快核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的步伐。 競(jìng)爭(zhēng)力提升策略網(wǎng)站的目標(biāo)市場(chǎng)定位在學(xué)生，因此，以低毛利、低價(jià)格、高水平服務(wù)切入市23 / 43場(chǎng)，為網(wǎng)站積聚人氣，提升品牌形象，增加點(diǎn)擊率。 該戰(zhàn)略使本網(wǎng)站在戰(zhàn)略選擇上擁有更多的主動(dòng)權(quán)，能有效地防御來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抗?fàn)?；同時(shí)增加了潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入本網(wǎng)站學(xué)生市場(chǎng)的難度系數(shù)；也是有效應(yīng)付來(lái)自替代品競(jìng)爭(zhēng)的方法。通過(guò)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，網(wǎng)站將實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，如圖所示：除了運(yùn)用低成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，更主要是采用了產(chǎn)品（包括服務(wù)）差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。主要戰(zhàn)略目標(biāo)則是提供多樣化產(chǎn)品，提高服務(wù)水平，包括服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)速度、服務(wù)的靈活性以及客戶關(guān)系的管理水平。? 高服務(wù)質(zhì)量 在用戶界面友好和方便性的基礎(chǔ)上，不僅設(shè)置了對(duì)商品的評(píng)價(jià)欄目，而且加強(qiáng)對(duì)其進(jìn)行管理，這樣一來(lái)，許多對(duì)商品的逆向性評(píng)價(jià)被扼殺，加強(qiáng)了產(chǎn)品的銷售。? 便捷的服務(wù)速度 通過(guò)聘請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)專家，努力提高本網(wǎng)站的反應(yīng)速率，加快下傳時(shí)間；對(duì)客戶的意見(jiàn)及時(shí)反饋，對(duì)客戶的需求信息及時(shí)給予滿足。? 服務(wù)靈活和拓展客戶關(guān)系第一，從購(gòu)買落單到貨品送抵不斷縮短周期，特別是對(duì)于那些采用貨到付款方式的消費(fèi)者，避免出現(xiàn)因“等不及”而取消訂單的現(xiàn)象。我們爭(zhēng)取采用機(jī)動(dòng)車來(lái)進(jìn)行送貨的，拓展服務(wù)區(qū)域，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)。第二，我們盡量理清貨品價(jià)格，做到廣告是價(jià)格與進(jìn)到網(wǎng)站后看到的價(jià)格低成本高利潤(rùn)高市場(chǎng)占有率更新快24 / 43一致。我們認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)調(diào)信息及時(shí)、溝通即時(shí)，避免同時(shí)面對(duì)三、四個(gè)不一樣的價(jià)格。我們的目標(biāo)是建成一個(gè)運(yùn)行流暢的客戶服務(wù)系統(tǒng)。? 策略多變性根據(jù)市場(chǎng)的不同需求做出反應(yīng)。及時(shí)根據(jù)季節(jié)變化和消費(fèi)者需求狀態(tài)的改變調(diào)整網(wǎng)站產(chǎn)品銷售策略，加強(qiáng)與顧客的及時(shí)溝通，了解市場(chǎng)信息。? 品牌聯(lián)盟效應(yīng)初期，主要任務(wù)是完善網(wǎng)站建設(shè)，創(chuàng)品牌經(jīng)營(yíng)。待網(wǎng)站具有一定的規(guī)模后，網(wǎng)站可推行各地并列站點(diǎn)建設(shè)，推廣品牌經(jīng)營(yíng)。各省建立分支，實(shí)現(xiàn)全國(guó)聯(lián)盟。? 培育和擴(kuò)大市場(chǎng)由于，創(chuàng)業(yè)者接近學(xué)校，能較快反饋信息。同時(shí)，充分利用其在校的人力資源，擴(kuò)大網(wǎng)站在學(xué)生心目中的影響，培育市場(chǎng)。 劣勢(shì)彌補(bǔ)在籌集資金方面，引入風(fēng)險(xiǎn)投資。不斷在實(shí)踐中獲得經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際操作中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。任何人都不是生來(lái)就有經(jīng)驗(yàn)的，只要有機(jī)會(huì)，經(jīng)驗(yàn)是可以逐漸積累的。更何況，創(chuàng)業(yè)者有年齡的優(yōu)勢(shì)，有原有高校知識(shí)的依托，能迅速接受新事物。技術(shù)方面聘請(qǐng)專家，指導(dǎo)合作。 25 / 43第六章 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷概述市場(chǎng)營(yíng)銷是為創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交易，而規(guī)劃和實(shí)施創(chuàng)意、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)想、定價(jià)、促銷的過(guò)程。營(yíng)銷是對(duì)需要滿足的促進(jìn)，需要無(wú)處不在，營(yíng)銷也無(wú)處不在。易當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略與市場(chǎng)開(kāi)拓相結(jié)合，做到明確目標(biāo)市場(chǎng)的定位、營(yíng)銷戰(zhàn)略的步驟、營(yíng)銷方式的選擇，從而達(dá)到網(wǎng)站已有市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、新市場(chǎng)的開(kāi)拓、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)和企業(yè)社會(huì)形象的提高，有別于傳統(tǒng)商品銷售的新型銷售方式在于不僅要有傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷方式和定位，還要符合網(wǎng)站自身發(fā)展特點(diǎn)。 目標(biāo)市場(chǎng)網(wǎng)站的主要目標(biāo)客戶群是高校學(xué)生。 定位分析“易當(dāng)在線商城”是一個(gè)主要針對(duì)在校學(xué)生的電子商務(wù)動(dòng)態(tài)網(wǎng)站，結(jié)合先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，依托大學(xué)生豐富的人力資源，逐步構(gòu)建起系統(tǒng)更加穩(wěn)健、功能更加完備的一整套服務(wù)系統(tǒng)。 營(yíng)銷總戰(zhàn)略根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓的進(jìn)程，我們網(wǎng)站的營(yíng)銷進(jìn)程因此也分為近中期與中遠(yuǎn)期兩個(gè)階段。26 / 43初期的營(yíng)銷實(shí)施地以杭州地區(qū)高校為主。中遠(yuǎn)期則在強(qiáng)化杭州地區(qū)的營(yíng)銷基礎(chǔ)上進(jìn)一步向周邊地區(qū)以及全國(guó)范圍內(nèi)展開(kāi)更大的規(guī)模的宣傳。根據(jù)在線商城的特點(diǎn)，營(yíng)銷方式以品牌營(yíng)銷策略、服務(wù)營(yíng)銷策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略和價(jià)格營(yíng)銷策略為主。 營(yíng)銷實(shí)施針對(duì)自身所處行業(yè)以及所銷售的產(chǎn)品制定相應(yīng)的實(shí)施計(jì)劃和戰(zhàn)略部署。 品牌策略