【正文】 您經(jīng)常上網(wǎng)嗎________(單選)⑴、經(jīng)常上 ⑵、偶爾上 ⑶、不上網(wǎng)（轉(zhuǎn)至背面最后）您主要在什么地點(diǎn)上網(wǎng)________(單選)⑴、寢室里 ⑵、機(jī)房 ⑶、網(wǎng)吧 ⑷、其他_____（請(qǐng)注明）您上網(wǎng)的主要目的是________(單選)⑴、獲取信息 ⑵、學(xué)習(xí) ⑶、工作所需⑷、休閑娛樂 ⑸、交友 ⑹、網(wǎng)上商務(wù)（炒股、銀行）您經(jīng)常使用的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有________（最多選 5 項(xiàng)）⑴、信息瀏覽 ⑵、電子郵件 ⑶、搜索引擎⑷、軟件上傳、下載 ⑸、網(wǎng)上聊天（） ⑹、BBS 論壇⑺、網(wǎng)絡(luò)游戲 ⑻、網(wǎng)上購物 ⑼、網(wǎng)上商務(wù)（炒股、銀行）您是否經(jīng)常訪問購物網(wǎng)站________(單選)⑴、經(jīng)常訪問 ⑵、有時(shí)訪問⑶、很少訪問 ⑷、從不訪問（跳至 18）您購物經(jīng)常瀏覽哪些購物網(wǎng)站________（最多選 5 項(xiàng)）⑴、易當(dāng)在線商城 ⑵、淘寶網(wǎng) ⑶、易趣網(wǎng)⑷、當(dāng)當(dāng)網(wǎng) ⑸、天天購物網(wǎng) ⑹、八佰拜 ⑺、拍拍網(wǎng) ⑻、七星購物網(wǎng) ⑼、其他_____（請(qǐng)注明）您為什么選擇網(wǎng)上購物________（多選）⑴、節(jié)省時(shí)間 ⑵、節(jié)約費(fèi)用 ⑶、操作方便⑷、尋找稀有商品 ⑸、出于好奇，有趣 ⑹、其它_____（請(qǐng)注明）您上網(wǎng)主要購買什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)________（多選）您認(rèn)為還有哪些產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足您的要求________（多選）您在網(wǎng)上購物一般采取哪種付款方式________(單選)1您一般愿意采取什么送貨方式________(單選) 轉(zhuǎn)背面⑴、書刊 ⑵、電腦及周邊產(chǎn)品 ⑶、通訊數(shù)碼產(chǎn)品⑷、體育用品及服飾 ⑸、化妝用品 ⑹、其他_____（請(qǐng)注明）⑴、書刊 ⑵、電腦及周邊產(chǎn)品 ⑶、通訊數(shù)碼產(chǎn)品⑷、體育用品及服飾 ⑸、化妝用品 ⑹、其他_____（請(qǐng)注明）42 / 431您覺得上網(wǎng)交易最大的障礙是什么________（多選）1您有沒有聽說或使用過易當(dāng)購物系統(tǒng)（）________(單選)1您對(duì)易當(dāng)商城()的使用方便度如何評(píng)價(jià)_________(單選)1您還有哪些商品需求而易當(dāng)商城（）不能滿足您________（多選）1您認(rèn)為易當(dāng)在線哪個(gè)欄目最吸引您的目光________（多選）17 您認(rèn)為易當(dāng)在線商城()仍然可以擴(kuò)展的內(nèi)容包括________（多選）1您在未來一年以內(nèi)會(huì)進(jìn)行網(wǎng)上購物嗎________(單選)1您會(huì)在一年以內(nèi)到易當(dāng)商城（）購物嗎_________(單選)請(qǐng)簡要填寫您的個(gè)人情況，這對(duì)于我們的調(diào)查很重要，謝謝您的合作！您的年齡：________周歲。請(qǐng)您回答下列問題，并將完成的問卷調(diào)查表發(fā)送給我們。*年利率為 6%計(jì)算。為此網(wǎng)站從第四年起每年分紅為凈利潤的 30%左右。流 動(dòng) 比 率 圖0120 1 2 3 4 5 6系 列 1流動(dòng)比率在 2 上下波動(dòng)較小的話，說明企業(yè)應(yīng)付短期債務(wù)的能力很強(qiáng)，一般不會(huì)出現(xiàn)的資金償付的困難。所以企業(yè)的增長潛力是非常巨大的。說明了網(wǎng)站具有很好的抵抗各種市場風(fēng)險(xiǎn)的能力。我們假設(shè)網(wǎng)站在銷售收入,經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定性因素，我們對(duì)這兩個(gè)因素按提高 10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。凈 利 潤 增 長 圖500000050000010000001500000202200025000001 2 3 4 5年元 系 列 134 / 43根據(jù)凈利潤增長圖，我們可以大膽的預(yù)測，從更長期看，網(wǎng)站的報(bào)酬率會(huì)更高。（4） 、內(nèi)涵報(bào)酬率（IRR）0 期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 內(nèi)涵報(bào)酬率投資現(xiàn)金凈流量 1600000 165800 24000 211600 1307600 2190038 18%內(nèi)涵報(bào)酬率為 18%遠(yuǎn)高于 0%的資金成本主要是因?yàn)楸卷?xiàng)目滿足了市場上的需求，缺少競爭對(duì)手，能夠迅速的打開學(xué)生市場，不僅給學(xué)生帶來方便也能快速回收成本，社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益雙收，而且，市場容量大，成長空間廣闊。 （3）投資回收期0 期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年年現(xiàn)金凈流量 1600000 65800 176000 551600 1647600 2530038累計(jì)現(xiàn)金流 1600000 1665800 1489800 938200 709400 3239438所以，投資回收期=第一次出現(xiàn)累計(jì)現(xiàn)金流為正的年分1+該年的累計(jì)現(xiàn)金33 / 43流/該年的年現(xiàn)金流=41+709400/1647600= 年。（2）投資凈現(xiàn)值 NPV0 期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年投資現(xiàn)金凈流量1600000165800 24000 211600 1307600 2190038根據(jù)一年期國債的到期利率為：%；二、三、四、五年期的到期利率分別為：%、%、%、%（滬市國債 2022/11/14 收盤價(jià)） 。而且不計(jì)算網(wǎng)站虛擬資產(chǎn)的品牌價(jià)值的增長。 投資收益和風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè):網(wǎng)站的前期準(zhǔn)備工作順利完成，購買設(shè)備和租金以及找到商品供應(yīng)商。第二部分資金用于市場啟動(dòng)和廣告方面的費(fèi)用。為以后可能的股權(quán)轉(zhuǎn)讓方式的風(fēng)險(xiǎn)退出做準(zhǔn)備，其中股東投入占 80%（即負(fù)債比例為 20%）31 / 43股 本 結(jié) 構(gòu) 圖1234說明：資金分別為 50 萬、50 萬、40 萬、20 萬。 投資分析 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模網(wǎng)站注冊(cè)資本為 160 萬，股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)資本投入 創(chuàng)業(yè)人員投入金額 140 萬 20 萬比例 88% 12%在股本結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險(xiǎn)投資占 88%，打算引進(jìn) 23 家風(fēng)險(xiǎn)投資商入股，以利于投資，化解風(fēng)險(xiǎn),金額為 4050 萬元。網(wǎng)站注冊(cè)資本為 160 萬。各年資金需求數(shù)量表：(單位：萬)時(shí)間 服務(wù) 寫字樓租 辦公 存貨 現(xiàn)金 培訓(xùn) 差 旅 工資與福 營銷推廣 營業(yè)費(fèi)用（后面）30 / 43器 金 設(shè)備費(fèi) 利 費(fèi)用第一年 40 10 30 10 2 3 10 第二年 40 2 3 20 第三年 40 2 2 3 35 第四年 2 3 35 第五年 2 3 35 其中，固定成本投入（分期）：132 萬。員工的培訓(xùn)（每季一次）2 萬、出國考察（每年一次）3 萬、差旅費(fèi) 2 萬合計(jì) 5 萬。第七章 財(cái)務(wù)規(guī)劃和預(yù)測 資金需求需要資金的用途：服務(wù)器、寫字樓、辦公設(shè)備、存貨、流動(dòng)資金（現(xiàn)金） 、員工工資和福利、營銷推廣費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)和差旅費(fèi)等。（1） 商城所售商品有市場價(jià)、會(huì)員價(jià)和 vip 價(jià)三種，市場價(jià)主要作為會(huì)員價(jià)與 vip 價(jià)的參考對(duì)比，顧客通過會(huì)員價(jià)與市場價(jià)之間的折扣可以了解商城所售商品價(jià)格的優(yōu)勢，從而提高顧客的購買欲。售后超值服務(wù)就是顧客使用商品若干時(shí)間后短信詢問顧客商品的使用情況，務(wù)必做好售后上門服務(wù)，并及時(shí)給顧客反饋信息。售前超值服務(wù)就是要按嚴(yán)格的要求和規(guī)范做好與顧客的交際、溝通和洽談的工作。不斷完善產(chǎn)品服務(wù)體系,最大限度使顧客感到安全、放心和方便。古人云:“感人心者, 莫先乎情” ，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭取到直接顧客的稱贊,并且通過服務(wù)贏得“顧客的信賴”,依靠滿意的服務(wù)質(zhì)量影響更多的潛在顧客。 服務(wù)營銷策略應(yīng)在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,著眼優(yōu)質(zhì)服務(wù),這是企業(yè)取勝的關(guān)鍵。? 二手論壇在商城的 BBS 上打造一個(gè)二手論壇，并在商城首頁右側(cè)放置下拉式鏈接圖像，用戶只要點(diǎn)擊圖像就可以登陸到二手論壇，用戶不需注冊(cè)即可在二手論壇上發(fā)布或者尋找他的二手商品，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)社區(qū)與校園二手商品的交流，并在論壇的頁面兩側(cè)設(shè)置商城的相關(guān)商品信息，只要點(diǎn)擊商品圖片就可以回到商城28 / 43首頁。為網(wǎng)站信息布局提供直接的依據(jù)，為調(diào)整網(wǎng)站的商品線提供線索。通過搜索，使用戶快速、方便的找到自己需要的信息、商品、技術(shù)指南。并通過搜索引擎，搜索外部的信息，包括競爭對(duì)手的情報(bào)，政府機(jī)構(gòu)的法規(guī)政策，消費(fèi)市場的市場信息及消費(fèi)者自身的信息，通過對(duì)這些信息的跟蹤、整理、分析，判斷自身網(wǎng)站在同類網(wǎng)站中的競爭地位，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢與不足，提出改進(jìn)的辦法。? 搜索引擎（1）站外引擎：本網(wǎng)站的營銷人員通過免費(fèi)的注冊(cè)搜索引擎、交換鏈接或付費(fèi)的竟價(jià)排名、關(guān)鍵字廣告等手段，使自己的網(wǎng)站網(wǎng)址被各大搜索引擎收錄到各自的索引數(shù)據(jù)庫中。 （2）站內(nèi)廣告：在商城的首頁的適當(dāng)位置放上商城推薦商品的滾動(dòng)式廣告，顧客在圖片上移動(dòng)鼠標(biāo)即可查看商品信息。通過學(xué)生會(huì)、社團(tuán)等這些學(xué)生組織聯(lián)合舉辦活動(dòng)、比賽來提高網(wǎng)站在校園中的人氣和形象，如與輪滑協(xié)會(huì)、籃球協(xié)會(huì)等運(yùn)動(dòng)型協(xié)會(huì)、社團(tuán)合作舉辦冠名比賽，以網(wǎng)站所售商品為獎(jiǎng)品，并通過出海報(bào)等形式擴(kuò)大影響力；創(chuàng)業(yè)社團(tuán)等類型社團(tuán)可以與之開辦講座以及以大學(xué)生創(chuàng)業(yè)等熱點(diǎn)話題進(jìn)行討論，并爭取媒體的關(guān)注；在網(wǎng)站論壇中開辟社團(tuán)談?wù)搶K，實(shí)現(xiàn)校際社團(tuán)交流，從而吸引人氣，提高點(diǎn)擊率，增加會(huì)員。在第一次促銷形成一定的影響力后，再梯度推進(jìn)一兩次促銷，迅速增加會(huì)員，提高顧客購買次數(shù)。（2）前三個(gè)月分梯度進(jìn)行網(wǎng)上促銷，快速打開市場。 品牌策略? 品牌理念（1）網(wǎng)站口號(hào)：享受購物在寢室 （2）網(wǎng)站商標(biāo)：口袋里裝滿商品的卡通袋鼠 （3）網(wǎng)站信念：誠則通，信則遠(yuǎn)，恒則達(dá)，益通、益遠(yuǎn)、益達(dá)——易當(dāng)? 品牌推廣（1）這是主要的推廣方式以電視廣告，廣播廣告，報(bào)紙廣告和戶外媒體廣告為主，分階段相結(jié)合的運(yùn)用。根據(jù)在線商城的特點(diǎn)，營銷方式以品牌營銷策略、服務(wù)營銷策略、網(wǎng)絡(luò)營銷策略和價(jià)格營銷策略為主。26 / 43初期的營銷實(shí)施地以杭州地區(qū)高校為主。 定位分析“易當(dāng)在線商城”是一個(gè)主要針對(duì)在校學(xué)生的電子商務(wù)動(dòng)態(tài)網(wǎng)站，結(jié)合先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢，依托大學(xué)生豐富的人力資源，逐步構(gòu)建起系統(tǒng)更加穩(wěn)健、功能更加完備的一整套服務(wù)系統(tǒng)。易當(dāng)?shù)臓I銷策略與市場開拓相結(jié)合，做到明確目標(biāo)市場的定位、營銷戰(zhàn)略的步驟、營銷方式的選擇，從而達(dá)到網(wǎng)站已有市場目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、新市場的開拓、企業(yè)競爭力的增強(qiáng)和企業(yè)社會(huì)形象的提高，有別于傳統(tǒng)商品銷售的新型銷售方式在于不僅要有傳統(tǒng)企業(yè)的營銷方式和定位，還要符合網(wǎng)站自身發(fā)展特點(diǎn)。 25 / 43第六章 營銷策略 營銷概述市場營銷是為創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交易，而規(guī)劃和實(shí)施創(chuàng)意、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)想、定價(jià)、促銷的過程。更何況，創(chuàng)業(yè)者有年齡的優(yōu)勢，有原有高校知識(shí)的依托，能迅速接受新事物。不斷在實(shí)踐中獲得經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際操作中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，充分利用其在校的人力資源，擴(kuò)大網(wǎng)站在學(xué)生心目中的影響，培育市場。各省建立分支，實(shí)現(xiàn)全國聯(lián)盟。? 品牌聯(lián)盟效應(yīng)初期，主要任務(wù)是完善網(wǎng)站建設(shè)，創(chuàng)品牌經(jīng)營。? 策略多變性根據(jù)市場的不同需求做出反應(yīng)。我們認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)調(diào)信息及時(shí)、溝通即時(shí)，避免同時(shí)面對(duì)三、四個(gè)不一樣的價(jià)格。我們爭取采用機(jī)動(dòng)車來進(jìn)行送貨的，拓展服務(wù)區(qū)域，擴(kuò)大企業(yè)的市場。? 便捷的服務(wù)速度 通過聘請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)專家，努力提高本網(wǎng)站的反應(yīng)速率，加快下傳時(shí)間；對(duì)客戶的意見及時(shí)反饋，對(duì)客戶的需求信息及時(shí)給予滿足。主要戰(zhàn)略目標(biāo)則是提供多樣化產(chǎn)品，提高服務(wù)水平，包括服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)速度、服務(wù)的靈活性以及客戶關(guān)系的管理水平。 該戰(zhàn)略使本網(wǎng)站在戰(zhàn)略選擇上擁有更多的主動(dòng)權(quán)，能有效地防御來自競爭對(duì)手的抗?fàn)?；同時(shí)增加了潛在競爭者進(jìn)入本網(wǎng)站學(xué)生市場的難度系數(shù)；也是有效應(yīng)付來自替代品競爭的方法。提升競爭實(shí)力，加快核心競爭力建設(shè)的步伐。所以在公司發(fā)展過程中，一旦資金不能到位，將給公司的發(fā)展造成嚴(yán)重影響。易當(dāng)在線商城雖然具備一定的收入能力，但在發(fā)展初期，由于要平衡收入與規(guī)模發(fā)展速度，公司的收入肯定不能滿足公司發(fā)展的資金需求。更重要的是在公司組織結(jié)構(gòu)上建立符合現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作特點(diǎn)的組織結(jié)構(gòu)，使公司內(nèi)部有能力不斷更新，修正，在業(yè)務(wù)上不斷發(fā)展，在人員上優(yōu)勝劣汰，這樣才能保證公司的健康發(fā)展。如何把管理者的管理經(jīng)驗(yàn)和管理才能最大程度地發(fā)揮到這種商業(yè)模式中，并創(chuàng)造出符合這一模式特點(diǎn)的管理方法是易當(dāng)在線經(jīng)營能否成功的關(guān)鍵。因此，如何擴(kuò)大影響、如何深入人心成了網(wǎng)站首要解決的問題之一。22 / 43 潛在威脅? 網(wǎng)站安全：隨著網(wǎng)站影響的不斷擴(kuò)大,要謹(jǐn)防黑客的入侵,加強(qiáng)網(wǎng)站自身的安全建設(shè)。稅務(wù)部門：大學(xué)生創(chuàng)辦信息、技術(shù)服務(wù)等獨(dú)立核算企業(yè)或經(jīng)營單位，如果是經(jīng)過科委認(rèn)定的，自開業(yè)之日起，可以免征所得稅 12 年（第三年減半） 。 潛在機(jī)會(huì)? 市場空缺隨著中國信息產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，電腦的普及率越來越高，同時(shí)存在部分電子商務(wù)企業(yè)，伴隨著 WTO 的進(jìn)一步深化，在我們提前一步產(chǎn)生先發(fā)優(yōu)勢的基礎(chǔ)之上，必將迎來易當(dāng)發(fā)展的春天。同時(shí)，網(wǎng)站的宣傳以及后期的更新建設(shè)也需要大量的資金支持。? 信息來源迅速：創(chuàng)業(yè)者接近目標(biāo)市場，有利于掌握消費(fèi)動(dòng)態(tài)，便于產(chǎn)品更新?lián)Q代。 ? 高素質(zhì)管理人員:初期，依托高校豐富的人力資源，由熟悉各項(xiàng)管理模式和21 / 43經(jīng)營方法并有較好的道德文化