【文章內(nèi)容簡介】 賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 服務(wù)首 先是態(tài)度問題 ,導(dǎo)購員面對的是人 ,推銷是心與心的交流 .導(dǎo)購員要用熱情去感染對方 .熱情所散發(fā)出來的活力與自信 ,會引起客戶的共鳴 .一位銷售專家說 :熱情在推銷中占據(jù)的分量在百分之九十五以上 . 導(dǎo)購員會因為過分熱情而失去一筆交易 ,但會因為不夠熱情失去一百筆交易 .顧客不再光顧百分之九十是因為現(xiàn)場導(dǎo)購人員缺乏禮貌 ,而不是價格 品種 服務(wù) 設(shè)施等方面的因素 . 顧客來到你的店里 ,看到產(chǎn)品品牌 ,首先聯(lián)想到的是這個品牌所代表的企業(yè)是一個什么樣的企業(yè) .而對大多數(shù)顧客而言 ,他們對企業(yè)并沒有過多了解 ,在這種情況下 ,除了從媒體、廣告 、親朋鄰居獲得有限的信息外 ,現(xiàn)場銷售人員的態(tài)度 ,就代表著企業(yè)形象。 導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 熱情主動并不是簡單的技巧 ,而是一個人品質(zhì)的外在體現(xiàn) ,一個充滿愛心 .一個熱愛生活 ,熱愛工作的人 ,總讓人隨時感受到他的熱情和真誠 .導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 導(dǎo)購人員在向顧客簡單的介紹產(chǎn)品時 ,一般需要配合實地的演示 ,產(chǎn)品本身就是一個沉默的 , 而又最準(zhǔn)確可靠的推銷員 ,再生動的描述和說明方法 ,都不能比產(chǎn)品本身留給顧 客的印象深刻 ,這就叫 百聞不如一見 .比如沙發(fā) ,可以打開沙發(fā)背后的拉鏈或夢布 ,看一下內(nèi)部木質(zhì)框架結(jié)構(gòu)的用材 ,坐在坐墊上感覺一下海綿的軟硬程度是否合適等 ,必須讓顧客參與進(jìn)來 .鼓勵顧客在賣場 拉開抽屜 打開柜門 在沙發(fā)上坐坐 ,不知不覺中讓顧客產(chǎn)生信賴 ,成功的產(chǎn)品演示通常要注意幾點 :導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味 著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 首先要了解顧客的主要購買動機(jī)和利益需求 .比如顧客最關(guān)心布料 ,你可以重點讓顧客觸摸布料 ,坐一坐感受舒適感 ,仔細(xì)觀察紋路 ,講解耐用性 抗污性等 .導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能 夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 第二 要一邊演示一邊講解 ,一邊講解一邊詢問顧客是否聽明白 ,達(dá)到肯定的答復(fù)再繼續(xù)講解 ,同時可以適時增加承諾的內(nèi)容 .在這個階段 ,由于顧客的主要興趣點在產(chǎn)品 ,所以承諾屬于無意識記憶 ,反而可以產(chǎn)生有效的記憶 .導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進(jìn)入消費(fèi)者手 中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 第三 . 講解要注意三個環(huán)節(jié) : 演示特點 介紹功能 提供利益 .向顧客演示產(chǎn)品特點的目的 ,是講解它是具有怎樣的功能 ,而這樣的功能到底會給消費(fèi)者帶來什么樣的益處才是顧客最關(guān)心的問題 .因此 ,一定要將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化成顧客的利益 .比如我們在市場上聽到有 的導(dǎo)購員給我們介紹自己的沙發(fā)上使用布袋簧 ,我們問 : 這布袋簧有什么特點 ,能給消費(fèi)者帶來什么好處卻回答不上來 .沙發(fā)使用布袋簧只是它的特點 ,功能呢 ?就是她的作用 .還有最重要的利益點 :沙發(fā)具有更好的回彈性 ,坐感更舒適 ,抗老化性能好 ,壽命更長 .這才才是顧客最關(guān)心的東西 .或者說 ,顧客并不關(guān)心什么簧 ,他們關(guān)心的是坐在沙發(fā)上的感覺 .如同購買鉆頭的顧客并不是對鉆頭感興趣 ,他們感興趣的僅僅是它鉆出來的洞 ,所以 ,講解一定要講出利益點 ,把技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者的感覺語言 .導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè) 計生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 第四 始終緊扣說服的主題 ,一邊演示 ,一邊總結(jié)講解 ,強(qiáng)化利益點 ,讓顧客真正明白你的產(chǎn)品能給他帶來怎么樣的好處 .導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過 程進(jìn)入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 4 . 提供證據(jù) 導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企 業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 如果顧客不完全相信你的介紹 ,可以提供公司獲得的榮譽(yù) ,家具產(chǎn)品獲得的各類認(rèn)證書 ,比如質(zhì)量認(rèn)證 ,環(huán)境認(rèn)證 ,綠色標(biāo)志等 .或者提供已有顧客的名單 ,或者設(shè)計服務(wù)的記錄 ,以此獲得顧客的信任 .導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場 進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 堅定信心 導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味 著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 我們是不是經(jīng)常有這樣的體會 : 給顧客苦口婆心辛辛苦苦講了半天 ,產(chǎn)品講的很清楚 ,禮儀也恰到好處 ,顧客卻好象故意刁難你 ,顧客卻好象故意刁難你或者提出一些不可實現(xiàn)的要求或不可思議的問題 ,一旦語言不合 ,立即轉(zhuǎn)身離開 ,白天的工夫白費(fèi)了 ,更重要的是打擊自己的信心 ,問題出在哪里呢 ?導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 顧客的問題和要求 ,我們稱之為顧客的異議 .如何處理異議 ,是銷售成功的關(guān)鍵 ,這需要我們學(xué)會如何處理異議 ,營造賣場氛圍 ,引起客戶興趣 ,激發(fā)客戶的購買欲望 ,在顧客信任的基礎(chǔ)上 ,增強(qiáng)顧客購買的信心 .導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購 人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 請記住 ,褒貶是買主 ,喝彩是看客 ,銷售工作是在被客戶拒絕時才開始的 ,實踐證明大部分的銷售是在客戶連說 5 個不字之后才成功的 .導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員 手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 首先學(xué)會處理異議 導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進(jìn)入消費(fèi) 者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 異議就是顧客對導(dǎo)購員說不明白 不同意或反對意見 .顧客表示異議而打斷導(dǎo)購員的話 ,或是就某個問題而拖延等對導(dǎo)購員的打擊都是難免的事 ,換句話說都是必然的事 .導(dǎo)購員要善于接受和處理異議 ,不僅要接受 ,還要?dú)g迎 .因為異議對導(dǎo)購員來說不一定都是壞事 ,顧客的異議對你 其實好象一盞燈 ,指示你更清楚的知道顧客的實際需求，妥善的處理好異議 ,更能夠樹立你自己和公司良好的信譽(yù) .導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 當(dāng)導(dǎo)購員向顧客介紹 產(chǎn)品和信息時 ,顧客往往會提出一些疑問 ,質(zhì)詢或異議 ,這主要有幾種可能 :導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 客戶說 :它真能值那么多錢嗎 ?導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 客戶說 :價格太貴了 導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最