【正文】 客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 第二 要一邊演示一邊講解 ,一邊講解一邊詢問顧客是否聽明白 ,達到肯定的答復再繼續(xù)講解 ,同時可以適時增加承諾的內(nèi)容 .在這個階段 ,由于顧客的主要興趣點在產(chǎn)品 ,所以承諾屬于無意識記憶 ,反而可以產(chǎn)生有效的記憶 .導購人員手冊瑞格導購人員手冊 導購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手 中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 第三 . 講解要注意三個環(huán)節(jié) : 演示特點 介紹功能 提供利益 .向顧客演示產(chǎn)品特點的目的 ,是講解它是具有怎樣的功能 ,而這樣的功能到底會給消費者帶來什么樣的益處才是顧客最關(guān)心的問題 .因此 ,一定要將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化成顧客的利益 .比如我們在市場上聽到有 的導購員給我們介紹自己的沙發(fā)上使用布袋簧 ,我們問 : 這布袋簧有什么特點 ,能給消費者帶來什么好處卻回答不上來 .沙發(fā)使用布袋簧只是它的特點 ,功能呢 ?就是她的作用 .還有最重要的利益點 :沙發(fā)具有更好的回彈性 ,坐感更舒適 ,抗老化性能好 ,壽命更長 .這才才是顧客最關(guān)心的東西 .或者說 ,顧客并不關(guān)心什么簧 ,他們關(guān)心的是坐在沙發(fā)上的感覺 .如同購買鉆頭的顧客并不是對鉆頭感興趣 ,他們感興趣的僅僅是它鉆出來的洞 ,所以 ,講解一定要講出利益點 ,把技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)換成消費者的感覺語言 .導購人員手冊瑞格導購人員手冊 導購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè) 計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 第四 始終緊扣說服的主題 ,一邊演示 ,一邊總結(jié)講解 ,強化利益點 ,讓顧客真正明白你的產(chǎn)品能給他帶來怎么樣的好處 .導購人員手冊瑞格導購人員手冊 導購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過 程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 4 . 提供證據(jù) 導購人員手冊瑞格導購人員手冊 導購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企 業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 如果顧客不完全相信你的介紹 ,可以提供公司獲得的榮譽 ,家具產(chǎn)品獲得的各類認證書 ,比如質(zhì)量認證 ,環(huán)境認證 ,綠色標志等 .或者提供已有顧客的名單 ,或者設(shè)計服務(wù)的記錄 ,以此獲得顧客的信任 .導購人員手冊瑞格導購人員手冊 導購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場 進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 堅定信心 導購人員手冊瑞格導購人員手冊 導購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味 著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 我們是不是經(jīng)常有這樣的體會 : 給顧客苦口婆心辛辛苦苦講了半天 ,產(chǎn)品講的很清楚 ,禮儀也恰到好處 ,顧客卻好象故意刁難你 ,顧客卻好象故意刁難你或者提出一些不可實現(xiàn)的要求或不可思議的問題 ,一旦語言不合 ,立即轉(zhuǎn)身離開 ,白天的工夫白費了 ,更重要的是打擊自己的信心 ,問題出在哪里呢 ?導購人員手冊瑞格導購人員手冊 導購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 顧客的問題和要求 ,我們稱之為顧客的異議 .如何處理異議 ,是銷售成功的關(guān)鍵 ,這需要我們學會如何處理異議 ,營造賣場氛圍 ,引起客戶興趣 ,激發(fā)客戶的購買欲望 ,在顧客信任的基礎(chǔ)上 ,增強顧客購買的信心 .導購人員手冊瑞格導購 人員手冊 導購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 請記住 ,褒貶是買主 ,喝彩是看客 ,銷售工作是在被客戶拒絕時才開始的 ,實踐證明大部分的銷售是在客戶連說 5 個不字之后才成功的 .導購人員手冊瑞格導購人員 手冊 導購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 首先學會處理異議 導購人員手冊瑞格導購人員手冊 導購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費 者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 異議就是顧客對導購員說不明白 不同意或反對意見 .顧客表示異議而打斷導購員的話 ,或是就某個問題而拖延等對導購員的打擊都是難免的事 ,換句話說都是必然的事 .導購員要善于接受和處理異議 ,不僅要接受 ,還要歡迎 .因為異議對導購員來說不一定都是壞事 ,顧客的異議對你 其實好象一盞燈 ,指示你更清楚的知道顧客的實際需求，妥善的處理好異議 ,更能夠樹立你自己和公司良好的信譽 .導購人員手冊瑞格導購人員手冊 導購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 當導購員向顧客介紹 產(chǎn)品和信息時 ,顧客往往會提出一些疑問 ,質(zhì)詢或異議 ,這主要有幾種可能 :導購人員手冊瑞格導購人員手冊 導購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 客戶說 :它真能值那么多錢嗎 ?導購人員手冊瑞格導購人員手冊 導購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 客戶說 :價格太貴了 導購人員手冊瑞格導購人員手冊 導購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 客戶說 :暫時沒有錢 (沒有預算 )導購人員手冊瑞格導購人員手冊 導購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并 不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 客戶說 :別的地方更便宜 導購人員手冊瑞格導購人員手冊 導購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮 闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 客戶說 :家具樣子并不好看 導購人員手冊瑞格導購人員手冊 導購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 ……… ..導購人員手冊瑞格導購人員手冊 導 購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 面對以上各種各樣的異議 ,我們?nèi)绾吻擅畹奶幚?,總結(jié)起來有以下幾種策略 :導購人員手冊瑞格導購人員手冊 導購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅 僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 委婉處理法 導購人員手冊瑞格導購人員手冊 導購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的 產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 導購員在沒有考慮如何答復客戶的反對意見時不防先用委婉的語氣 ,把對方的反對意見重復一遍 ,或用自己的話重復一遍 ,這樣可以銷弱對方的氣勢 .注意這只能銷弱而不能改變顧客的看法 ,否則顧客會認為你歪曲他的意思而對你產(chǎn)生不滿 .比如顧客抱怨 ”價格比某某品牌的高多了 ,怎么這么高 ”,導購員可以先順著他的話說 :是啊 ,價格比某某品牌確實是高一些 ,但是 … ..,然后再等顧客下文 .導購人員手冊瑞格導購人員手冊 導購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由