夢天木門導(dǎo)購手冊(文件)
【正文】 個人的 ；委婉 接受他們的 挑剔 ， 并 肯定他們的 挑剔 是有價值、有根據(jù)的 ，適當(dāng)?shù)胤Q贊 他們 會管家、很聰明 ，對他們的心情表示 理解 。 對策： 要想戰(zhàn)勝這種購買者， 注意跟隨、觀察他，在他說話時，不要打斷他的話，不要輕易介紹或發(fā)問，當(dāng)他有問題要問你時， 你 才回答，且 應(yīng) 簡單直接回答，從他的需求角度出發(fā)，找到并 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服 務(wù)的 賣 點(diǎn) ；在遇到他有不同的意見和看法時，首先 同意顧客的觀點(diǎn) ， 盡可能向他們表示尊敬 ， 盡可能地維護(hù)其自尊 ，例如，你可以直接說：“你的觀點(diǎn)很有道理，你肯定是個內(nèi)行”， 這樣你可以避免讓他們找到可以利用的問題，和你討論個沒完。 對策 ： 對待這類顧客要有足夠的耐心， 不要強(qiáng)迫他做決定，而要 慢慢 一步一步的取得其信任 ，最好在安靜的角落里和他慢慢用緩和的語氣進(jìn)行溝通 。聲音要顯得自信。 他們喜好與你討價還價，并提一些十分瑣碎的要求（比如票據(jù)、送貨上門、包裝、換貨等）， 這些人好像很窮，他們也許垂頭喪氣，萎靡不振，或者告訴你現(xiàn)在 經(jīng)濟(jì) 情況有多糟 ，買不起什么東西，不過你可別信他們。 他們一般在綜合多方面意見并自己進(jìn)行分析后才會做出購買決策； 對策： 不要馬上把所有的好處都 “ 亮出來 ” ， 給他們消化信息以及了解更多情況的 時間和 機(jī)會 ， 和他們打交道時要講道理 ，注重實際分析，很清晰細(xì)致地 向他們表明你產(chǎn)品 的哪些方面（價格、性能、裝飾效果等）會比較適合 他們， 你公司服務(wù)的特色和優(yōu)勢，可適當(dāng)?shù)?利用證明書與推薦書 ， 盡快引起他們的興趣 ，并在最后關(guān)頭適當(dāng)提示他，“您看您以及考慮得非常很周全了，就放心購買吧！” 猶豫不決 型顧客 主要特征： 這種人不能做出決定，不能直截了當(dāng)?shù)靥幚韱栴}，如果面對交談，無法保持目光接觸。不要讓 他 含糊的異議占上風(fēng) ， 如果他們提出了不同意見，那你可以先附和一下，然后轉(zhuǎn)到有利于產(chǎn)品的話題上 ， 你說話 的口氣與方式要明確與肯定。不要威脅他們，但態(tài)度 要自信、堅決、 強(qiáng)硬 —— 這樣會很有效果。 對策： 注意用相對緩和的語氣且盡量根據(jù)他的思路和偏好推薦介紹，不能表現(xiàn)得很積極的樣子，多介紹一些達(dá)到環(huán)保要求的產(chǎn)品、公司的服務(wù)特色，注意用一些細(xì)節(jié)動 作博得他的信任和好感；例如：主動幫他照看好小孩，夸他的小孩很聰明、乖、長的好看等，幫他倒杯水、引他到空調(diào)機(jī)旁邊先涼快一下，幫他整理好手中資料并給他一個小紙袋裝上；主動交談一些家庭生活方面的事情并夸他的家庭生活肯定很美滿幸福。 對策： 說服這類顧客要誠實，以理服人，推薦介紹不能太夸 張，因顧客的邏輯思維判斷能力相對較強(qiáng)，自己的一點(diǎn)破綻很容易被他們察覺，還是乖一點(diǎn)好，向他們多介紹一些裝飾流行風(fēng)格和趨勢、店面的售后服務(wù)保障知識等；從他的心理角度考慮，主動提示他多選擇、多考慮一下。 一般工薪階層 主要特征： 大眾化的休閑式打扮，語氣平和，收入中偏下，能買上房專修已屬不易，一般是小兩口一起來選購，會根據(jù)自己的裝修預(yù)算，精打細(xì)算，采購價格合適的產(chǎn)品。 (2)當(dāng)顧客觸摸我們產(chǎn)品一段時間之后時 。 (3)詢問顧客的購買意愿 . 3)商品提示 做商品提示時的方法： (1)讓顧客了解夢天產(chǎn)品的使用情形和價值 。 3)通過自然的提問來詢問顧客的想法 。針對顧客的要求，促使顧客購買 注意要點(diǎn)： （ 1)通過 5W1H 原則，了解顧客的興趣點(diǎn) 。 出現(xiàn)成交時機(jī)的幾種情況： (1)顧客突然不再發(fā)問而若有所思時 。 (5)顧客不斷反復(fù)問同一個問題時 . 出現(xiàn)成交時機(jī)導(dǎo)購員采用的方法 ： (1)不要讓顧客再看新的樣品了 。但應(yīng)找時機(jī)接近顧客，介紹產(chǎn)品 。 ” e) 當(dāng)顧客人數(shù)少于導(dǎo)購人員時：應(yīng)避免一哄而上的情況發(fā)生，以避免給顧客造成壓力，感到無所適從。因為這樣你很可能失去一個客戶。 (3)幫助確定顧客所喜歡的款式 (4)對顧客喜愛的款式作簡要說明，促使顧客下定決心購買 . 8) 收款、送客。 (3)顧客開始注意價錢、詢問購買數(shù)量時 。 （ 3)適應(yīng)消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說明（跟上時代） 。導(dǎo)購員向顧客介紹木門的特性 特別注意： 商品說明必須有針對性，要針對顧客疑點(diǎn)進(jìn)行澄清說明，針對顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說明。 (3)按照從低擋到高檔品的順序推薦看樣品 4)揣摩顧客的需要 方法： 1)通過觀察顧客的動作和表情來探測顧客的需要 。 (4)當(dāng)顧客與導(dǎo)購眼光相碰時 . 接觸方法 : (1)與顧客隨便打個招呼 。 農(nóng)民家庭 主要特征： 勤勞、純樸的群體，對衣著打扮、禮儀不太講究，很隨意，最關(guān)心是否有便宜東西，有促銷品最好了，對其他的不太關(guān)心。 對策： 報價時可以相對報低一些，以取得他的信任，如果確實有意向，可申請?zhí)峁┻m當(dāng)?shù)膬?yōu)惠（如送點(diǎn)促銷禮品、殘次品等），并建議他到 別的店面多看看，對比一下。 對策： 注意用自信、相對快語氣向他推薦介紹目前裝飾上流行的花色產(chǎn)品，用你的思路引導(dǎo)他，和他多談一些裝修時各種空間的布置、色調(diào)的搭配、風(fēng)格的設(shè)計等知識，并向他推薦適合于他或他的家庭空間、風(fēng)格的產(chǎn)品，同時注意用企業(yè)實力、資質(zhì)證書、樣板工程實例打動他，在發(fā)現(xiàn)他有點(diǎn)意向時，應(yīng)利用他的自尊心理主動提示他下決心，幫他寫好購物清單并帶他到收銀處辦理成交手續(xù)。 一般自己選擇好目標(biāo)產(chǎn)品后，馬上購買?？刂七@種 類型購買者的最好辦法是你表現(xiàn)出堅定的態(tài)度，說話直截了當(dāng)。 對策： 不要給他們提供太多的選擇或者建議，最好給兩個 ， 不要讓他們控制 和浪費(fèi) 時間。 對策： 切記，千萬不要一下把優(yōu)惠條件全部給完，隨時預(yù)備好他們的再次“砍價”或談條件，有耐心聽他們尋找的各種借 口，采取多次逐步讓步的方式，讓他們充分享受砍價的感覺，滿足一下他們“砍價專家”的虛榮心，最好讓他們看見你為了滿足他們的條件滿天大汗找上級
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