【正文】 的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會(huì)主動(dòng)找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號(hào)澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 市場(chǎng)營銷學(xué)美國著名學(xué)者菲力普 導(dǎo)購人員手冊(cè)瑞格導(dǎo)購人員手冊(cè) 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場(chǎng) ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會(huì)主動(dòng) 找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號(hào)澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 B:收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品 價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息 ,及時(shí)向公司匯報(bào) 。要努力弄清他們的興趣和愛好，你越關(guān) 心顧客，他們就越有可能接受你的推薦和影響。導(dǎo)購人員手冊(cè)瑞格導(dǎo)購人員手冊(cè) 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場(chǎng) ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會(huì)主動(dòng)找上 門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號(hào)澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 2. 主動(dòng)建議購買會(huì)使顧客產(chǎn)生疑心 ,反而使他們離去 導(dǎo)購人員手冊(cè)瑞格導(dǎo)購人員手冊(cè) 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場(chǎng) ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會(huì)主動(dòng)找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮 闌齒嘎椰河詛班賈巍號(hào)澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 3. 主動(dòng)建議后被顧客拒絕會(huì)很難堪 導(dǎo)購人員手冊(cè)瑞格導(dǎo)購人員手冊(cè) 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場(chǎng) ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會(huì)主動(dòng)找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號(hào)澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 4. 很多導(dǎo)購員向顧客介紹完信息及產(chǎn)品 解 答質(zhì)疑后 ,如果顧客沒有反應(yīng)便不知所措 ,或是等待 ,這樣錯(cuò)過了很多機(jī)會(huì) . 導(dǎo)購人員手冊(cè)瑞格導(dǎo)購人員手冊(cè) 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場(chǎng) ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會(huì)主動(dòng)找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號(hào)澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 其實(shí) ,希望導(dǎo)購員主動(dòng)建議是顧客的普遍心理 ,導(dǎo)購員之所以 等待顧客開口 ,一個(gè)重要的原因是不好意思 .導(dǎo)購人員手冊(cè)瑞格導(dǎo)購人員手冊(cè) 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場(chǎng) ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會(huì)主動(dòng)找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號(hào)澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 請(qǐng)記住 :顧客也是同樣的心理 :希望導(dǎo)購員建議其購買而不是自己先提出來 ,而且顧客覺 得既然銷售是為賺錢 ,當(dāng)然賣方要主動(dòng)一些了 .導(dǎo)購人員手冊(cè)瑞格導(dǎo)購人員手冊(cè) 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場(chǎng) ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會(huì)主動(dòng)找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號(hào)澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 另外顧客往往自己不能下決心購買 ,盡管導(dǎo)購員可能出色的介紹了信息并解答了疑問 ,但 顧客還可能無法完全相信導(dǎo)購人員或有充分的自信 ,所以猶豫不決 ,此時(shí)導(dǎo)購員若主動(dòng)建議可以增強(qiáng)顧客對(duì)你的信任 ,進(jìn)一步增強(qiáng)顧客的信心 .導(dǎo)購人員手冊(cè)瑞格導(dǎo)購人員手冊(cè) 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場(chǎng) ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會(huì)主動(dòng)找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號(hào)澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 因此 ,當(dāng)顧客感到基本滿意時(shí) ,要積極主動(dòng)建議購買 ,但不要催促購買 .當(dāng)然如果不可無意購買 ,也不要失望 ,要感謝其光臨 ,并不是只要你服務(wù)周到 ,顧客就一定購買 .導(dǎo)購人員手冊(cè)瑞格導(dǎo)購人員手冊(cè) 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場(chǎng) ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會(huì)主動(dòng)找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號(hào)澆蕊綠 厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 樹立信譽(yù) 導(dǎo)購人員手冊(cè)瑞格導(dǎo)購人員手冊(cè) 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場(chǎng) ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會(huì)主動(dòng)找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號(hào)澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 成交并不意味著推銷過程的結(jié)束。導(dǎo)購人員手冊(cè)瑞格導(dǎo)購人員手冊(cè) 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場(chǎng) ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會(huì)主動(dòng)找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號(hào)澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 POP 有沒 有脫落 掉色 陳舊現(xiàn)象 ?如果有 ,顧客會(huì)感覺管理不到位 ,對(duì)店里的服務(wù)誠信產(chǎn)生懷疑 。 導(dǎo)購人員手冊(cè)瑞格導(dǎo)購人員手冊(cè) 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場(chǎng) ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會(huì)主動(dòng)找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號(hào)澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 和顧客建立良好關(guān)系的必要性： 導(dǎo)購人員手冊(cè)瑞格導(dǎo)購人員手冊(cè) 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì) 生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場(chǎng) ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會(huì)主動(dòng)找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號(hào)澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 和可以贏得顧客重復(fù)購買： 導(dǎo)購人員手冊(cè)瑞格導(dǎo)購人員手冊(cè) 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場(chǎng) ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給 企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會(huì)主動(dòng)找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號(hào)澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 能夠吸引新客戶； 導(dǎo)購人員手冊(cè)瑞格導(dǎo)購人員手冊(cè) 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場(chǎng) ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶。 導(dǎo)購人員手冊(cè)瑞格導(dǎo)購人員手冊(cè) 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場(chǎng) ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會(huì)主動(dòng)找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號(hào)澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 熱情主動(dòng)并不是簡單的技巧 ,而是一個(gè)人品質(zhì)的外在體現(xiàn) ,一個(gè)充滿愛心 .一個(gè)熱愛生活 ,熱愛工作的人 ,總讓人隨時(shí)感受到他的熱情和真誠 .導(dǎo)購人員手冊(cè)瑞格導(dǎo)購人員手冊(cè) 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場(chǎng) ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會(huì)主動(dòng)找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號(hào)澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 導(dǎo)購人員手冊(cè)瑞格導(dǎo)購人員手冊(cè) 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場(chǎng) ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會(huì)主動(dòng)找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號(hào)澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 導(dǎo)購人員在向顧客簡單的介紹產(chǎn)品時(shí) ,一般需要配合實(shí)地的演示 ,產(chǎn)品本身就是一個(gè)沉默的 , 而又最準(zhǔn)確可靠的推銷員 ,再生動(dòng)的描述和說明方法 ,都不能比產(chǎn)品本身留給顧 客的印象深刻 ,這就叫 百聞不如一見 .比如沙發(fā) ,可以打開沙發(fā)背后的拉鏈或夢(mèng)布 ,看一下內(nèi)部木質(zhì)框架結(jié)構(gòu)的用材 ,坐在坐墊上感覺一下海綿的軟硬程度是否合適等 ,必須讓顧客參與進(jìn)來 .鼓勵(lì)顧客在賣場(chǎng) 拉開抽屜 打開柜門 在沙發(fā)上坐坐 ,不知不覺中讓顧客產(chǎn)生信賴 ,成功的產(chǎn)品演示通常要注意幾點(diǎn) :導(dǎo)購人員手冊(cè)瑞格導(dǎo)購人員手冊(cè) 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場(chǎng) ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味 著客戶會(huì)主動(dòng)找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號(hào)澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 首先要了解顧客的主要購買動(dòng)機(jī)和利益需求 .比如顧客最關(guān)心布料 ,你可以重點(diǎn)讓顧客觸摸布料 ,坐一坐感受舒適感 ,仔細(xì)觀察紋路 ,講解耐用性 抗污性等 .導(dǎo)購人員手冊(cè)瑞格導(dǎo)購人員手冊(cè) 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場(chǎng) ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能 夠解決客戶的問題并不意味著客戶會(huì)主動(dòng)找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號(hào)澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 第二 要一邊演示一邊講解 ,一邊講解一邊詢問顧客是否聽明白 ,達(dá)到肯定的答復(fù)再繼續(xù)講解 ,同時(shí)可以適時(shí)增加承諾的內(nèi)容 .在這個(gè)階段 ,由于顧客的主要興趣點(diǎn)在產(chǎn)品 ,所以承諾屬于無意識(shí)記憶 ,反而可以產(chǎn)生有效的記憶 .導(dǎo)購人員手冊(cè)瑞格導(dǎo)購人員手冊(cè) 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過程進(jìn)入市場(chǎng) ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手 中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會(huì)主動(dòng)找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號(hào)澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 第三 . 講解要注意三個(gè)環(huán)節(jié) : 演示特點(diǎn) 介紹功能 提供利益 .向顧客演示產(chǎn)品特點(diǎn)的目的 ,是講解它是具有怎樣的功能 ,而這樣的功能到底會(huì)給消費(fèi)者帶來什么樣的益處才是顧客最關(guān)心的問題 .因此 ,一定要將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化成顧客的利益 .比如我們?cè)谑袌?chǎng)上聽到有 的導(dǎo)購員給我們介紹自己的沙發(fā)上使用布袋簧 ,我們問 : 這布袋簧有什么特點(diǎn) ,能給消費(fèi)者帶來什么好處卻回答不上來 .沙發(fā)使用布袋簧只是它的特點(diǎn) ,功能呢 ?就是她的作用 .還有最重要的利益點(diǎn) :沙發(fā)具有更好的回彈性 ,坐感更舒適 ,抗老化性能好 ,壽命更長 .這才才是顧客最關(guān)心的東西 .或者說 ,顧客并不關(guān)心什么簧 ,他們關(guān)心的是坐在沙發(fā)上的感覺 .如同購買鉆頭的顧客并不是對(duì)鉆頭感興趣 ,他們感興趣的僅僅是它鉆出來的洞 ,所以 ,講解一定要講出利益點(diǎn) ,把技術(shù)術(shù)