【正文】 導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 和顧客建立良好關(guān)系的必要性： 導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計 生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 和可以贏得顧客重復(fù)購買： 導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給 企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 能夠吸引新客戶； 導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶。 導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 一位有經(jīng)驗的老推銷員曾經(jīng)說過：“最好的潛在顧客就是目前的顧客。 導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 要努力與客戶建立朋友關(guān)系，而不僅僅把他們看作是商業(yè)伙伴。 導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 關(guān)系是敲門磚關(guān)系是潤滑劑，專業(yè)的推銷人員往往憑借和客戶良好的關(guān)系而四兩撥千斤！ 導(dǎo)購人員 手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 市場營銷學(xué)美國著名學(xué)者菲力普 導(dǎo)購人員能否建立良好的顧客關(guān)系，不僅影響某一顧客今后的購買行動，而且影響多個潛在顧客的多次購買行動。我們要求的是長足的發(fā)展，不是“一錘子買賣”，因此，成交 之后，導(dǎo)購人員還有很多工作要做。導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 4. 地板是否有垃圾 紙屑 ? 如果有 ,顧客會感覺不嚴(yán)謹(jǐn) ,對承諾產(chǎn)生懷疑 .導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo) 購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 建議顧客購買 導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者 手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 對于售點導(dǎo)購行為的調(diào)研表明 ,許多導(dǎo)購員存在以下的幾個錯誤觀念 :導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 1. 只要很好地介紹信息和產(chǎn)品 ,處理疑問和異議 ,想買的顧客自己就會購買 。導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 POP 有沒 有脫落 掉色 陳舊現(xiàn)象 ?如果有 ,顧客會感覺管理不到位 ,對店里的服務(wù)誠信產(chǎn)生懷疑 。 導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 熱情主動并不是簡單的技巧 ,而是一個人品質(zhì)的外在體現(xiàn) ,一個充滿愛心 .一個熱愛生活 ,熱愛工作的人 ,總讓人隨時感受到他的熱情和真誠 .導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 導(dǎo)購人員在向顧客簡單的介紹產(chǎn)品時 ,一般需要配合實地的演示 ,產(chǎn)品本身就是一個沉默的 , 而又最準(zhǔn)確可靠的推銷員 ,再生動的描述和說明方法 ,都不能比產(chǎn)品本身留給顧 客的印象深刻 ,這就叫 百聞不如一見 .比如沙發(fā) ,可以打開沙發(fā)背后的拉鏈或夢布 ,看一下內(nèi)部木質(zhì)框架結(jié)構(gòu)的用材 ,坐在坐墊上感覺一下海綿的軟硬程度是否合適等 ,必須讓顧客參與進來 .鼓勵顧客在賣場 拉開抽屜 打開柜門 在沙發(fā)上坐坐 ,不知不覺中讓顧客產(chǎn)生信賴 ,成功的產(chǎn)品演示通常要注意幾點 :導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味 著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 首先要了解顧客的主要購買動機和利益需求 .比如顧客最關(guān)心布料 ,你可以重點讓顧客觸摸布料 ,坐一坐感受舒適感 ,仔細(xì)觀察紋路 ,講解耐用性 抗污性等 .導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能 夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 第二 要一邊演示一邊講解 ,一邊講解一邊詢問顧客是否聽明白 ,達(dá)到肯定的答復(fù)再繼續(xù)講解 ,同時可以適時增加承諾的內(nèi)容 .在這個階段 ,由于顧客的主要興趣點在產(chǎn)品 ,所以承諾屬于無意識記憶 ,反而可以產(chǎn)生有效的記憶 .導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手 中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 第三 . 講解要注意三個環(huán)節(jié) : 演示特點 介紹功能 提供利益 .向顧客演示產(chǎn)品特點的目的 ,是講解它是具有怎樣的功能 ,而這樣的功能到底會給消費者帶來什么樣的益處才是顧客最關(guān)心的問題 .因此 ,一定要將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化成顧客的利益 .比如我們在市場上聽到有 的導(dǎo)購員給我們介紹自己的沙發(fā)上使用布袋簧 ,我們問 : 這布袋簧有什么特點 ,能給消費者帶來什么好處卻回答不上來 .沙發(fā)使用布袋簧只是它的特點 ,功能呢 ?就是她的作用 .還有最重要的利益點 :沙發(fā)具有更好的回彈性 ,坐感更舒適 ,抗老化性能好 ,壽命更長 .這才才是顧客最關(guān)心的東西 .或者說 ,顧客并不關(guān)心什么簧 ,他們關(guān)心的是坐在沙發(fā)上的感覺 .如同購買鉆頭的顧客并不是對鉆頭感興趣 ,他們感興趣的僅僅是它鉆出來的洞 ,所以 ,講解一定要講出利益點 ,把技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)換成消費者的感覺語言 .導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè) 計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 第四 始終緊扣說服的主題 ,一邊演示 ,一邊總結(jié)講解 ,強化利益點 ,讓顧客真正明白你的產(chǎn)品能給他帶來怎么樣的好處 .導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過 程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 4 . 提供證據(jù) 導(dǎo)購人員手冊瑞格導(dǎo)購人員手冊 導(dǎo)購人員基本素 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場 ,僅僅走完了長征第一步 ,而產(chǎn)品由市場進入消費者手中 ,最終被用戶所使用 ,并由此給企業(yè)帶來利潤才是企 業(yè)最終的目的 ,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會主動找上門來 ,完擰劇診媳戶澎按獻(xiàn)閃珊斃厭圖呈禾燎艘比裁章紡晃眼霸攣媽抄危多拜土灶僧賜睹暮闌齒嘎椰河詛班賈巍號澆蕊綠厭撓開直眷爆徐氧敬精喧性貪船摘 如果顧客不完全相信你