房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第二版-案例五銷售手冊(cè)(編輯修改稿)
2024-12-04 22:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 以提高接待率和交流的有效性。 客戶的接待 當(dāng)客戶即將走進(jìn) XX 項(xiàng)目 銷售中心時(shí)，值班（ A 位）銷售人員應(yīng)起身到門口迎接，主動(dòng)將門打開(kāi)并關(guān)好（可保證室內(nèi)冷氣、暖氣不泄露和隔離噪音）。 屆時(shí)將有物業(yè)管理公司配合營(yíng)銷部做好營(yíng)銷中心客戶的接待工作，物管人員將提供熱情周到的即時(shí)服務(wù)，物管保安將用自己的行動(dòng)展示公司的形象與精神面貌，這一切將在細(xì)微之處讓客戶體會(huì)到武城公司的專業(yè)化精神與極具人性化的公司理念。 6 因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)走訪了一些樓盤，我們一定要給客戶留下最佳的印象，讓他感到只有在XX 項(xiàng)目 得到的服務(wù)，才是最好的，別人沒(méi)有像我們一樣對(duì)他好。 客戶就是貴賓 ，我們要自信、小心翼翼地接待。 面對(duì)客戶進(jìn)行基本陳述 “ XX 項(xiàng)目 項(xiàng)目是由山東盛基投資責(zé)任有限公司投資 20 億興建的，公司是開(kāi)發(fā)區(qū)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中實(shí)力數(shù)一數(shù)二的開(kāi)發(fā)商。” “ XX 項(xiàng)目 目共占地 4000 畝，一起建材廣場(chǎng)總建筑面積 111480 方，屬于目前威海最大的，能輻射膠東半島的大型集散型專業(yè)市場(chǎng)?！? 挖掘客戶的潛在需求 重要的不是我們賣什么，而是客戶需要什么。 按照以上原則，在介紹 XX 項(xiàng)目 家居建材廣場(chǎng)時(shí)，要站在中立的第三者立場(chǎng)上，僅僅是客觀介紹，不可逼客戶下任何結(jié)論。 詢問(wèn)客戶需要什么樣的商鋪：更具商業(yè)的八大鐵率給客 戶進(jìn)行制導(dǎo)性講解。 (區(qū)位選擇、交通便利、商業(yè)人流、產(chǎn)業(yè)前景、經(jīng)營(yíng)管理、商戶質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)度、產(chǎn)權(quán)主性、租金及租金成長(zhǎng)性 ) 客戶已經(jīng)看過(guò)哪些商鋪，對(duì)已經(jīng)看過(guò)的商鋪哪些地方表示滿意，哪些地方存在疑慮。了解客戶的偏好，我們就可以有針對(duì)性地予以重點(diǎn)介紹。 了解客戶對(duì)好房子的判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么，我們可以引用他自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià) XX 項(xiàng)目 家居建材廣場(chǎng)。 處理客戶反對(duì)意見(jiàn) 客戶不可能在一開(kāi)始就同意我們的觀點(diǎn)，他有種種理由反駁或搪塞我們。 ● XX 項(xiàng)目 家居建材廣場(chǎng)的價(jià)太高了 ? 是 XX 項(xiàng)目 家居建材廣場(chǎng)價(jià)值高，而不是項(xiàng)目的價(jià)格高。在超級(jí) 市場(chǎng)，一聽(tīng)可樂(lè)只要 2元，但在星級(jí)賓館，卻值十幾元；為什么？主要是環(huán)境和服務(wù)不同。 XX 項(xiàng)目 家居建材廣場(chǎng)也一樣，真正的大手筆項(xiàng)目，且有巨大的優(yōu)勢(shì)存在，商業(yè)管理、物業(yè)管理等都會(huì)使項(xiàng)目的成本升高，不一樣的東西當(dāng)然價(jià)錢不一樣。因此我們從項(xiàng)目?jī)r(jià)值來(lái)看 XX 項(xiàng)目 家居建材廣場(chǎng)其他項(xiàng)目高出 20%，但其實(shí)際價(jià)格只高出其他項(xiàng)目 10%，的確物超所值。 7 ● XX 項(xiàng)目 家居建材廣場(chǎng)確實(shí)不錯(cuò)，我回去考慮考慮。 ? 商業(yè)物業(yè)是一件大的投資，應(yīng)該非常慎重和反復(fù)比較。如果選擇不當(dāng)，不僅自己后悔，家人不滿意； 所以，買鋪位投資是一件非常令人痛苦的事情，前思后慮，挺折磨人的。如果真的滿意，就應(yīng)該當(dāng)即立斷。 ? 選擇到好位置和價(jià)格較低的業(yè)主，都是在早期交款的一批人，后來(lái)買房的人對(duì)他們的選擇都非常羨慕。況且盛基公司的實(shí)力、開(kāi)發(fā)如此巨大的綜合房地產(chǎn)項(xiàng)目和我們真實(shí)的承諾都是您目前購(gòu)買期房的信心所在。 ? 做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜歡 XX 項(xiàng)目 家居建材廣場(chǎng)，喜歡這里的投資機(jī)遇，我們建議您馬上訂購(gòu)?？春?XX 項(xiàng)目 家居建材廣場(chǎng)但遲遲沒(méi)有購(gòu)買，因而后悔的人太多了！而且目前又有這么優(yōu)惠條件，這樣適中的價(jià)位。 試探成交 如果感到客戶對(duì) XX 項(xiàng)目 家居建材廣場(chǎng)比較滿意，就應(yīng)該鼓足勇氣，試探著讓用戶首先交定金，而不是把客戶放走，等他以后再來(lái)主動(dòng)找我們。 可以這樣開(kāi)始： “ XX 項(xiàng)目 家居建材廣場(chǎng)的購(gòu)房程序是：第一步選好自己的位置并簽定認(rèn)購(gòu)書，第二步繳納房款總額的 30%，第三步是辦理銀行按揭手續(xù)?！? “任何事情總要分階段進(jìn)行，我們先開(kāi)始第一步?！? 這時(shí)應(yīng)拿出兩份認(rèn)購(gòu)書，鼓勵(lì)客戶與我們一起填寫。 客戶的跟蹤 如果客戶沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)簽定認(rèn)購(gòu)書，而是要回去考慮考慮，那么，我們應(yīng)該讓客戶留下聯(lián)系電話，并在第二天進(jìn)行電話回訪。 “先生（小姐、老總、 大姐），非常感謝您昨天到 XX 項(xiàng)目 家居建材廣場(chǎng)參觀，昨天與您在一起，真讓我學(xué)了不少東西?！? “晚上我們開(kāi)會(huì)的時(shí)候，大家都問(wèn)我您是做什么的，大家說(shuō)您的氣質(zhì)真好（如果帶小孩，就夸獎(jiǎng)小孩真漂亮）。” “說(shuō)真的，我真羨慕您，事業(yè)這么成功；有機(jī)會(huì)好好向您請(qǐng)教。不知到什么時(shí)候，我自己也能買的起 XX 項(xiàng)目 家居建材廣場(chǎng)的鋪位投資。” 8 “我的客戶都是公司老總，他們做什么生意的都有，您可以把您公司的簡(jiǎn)介帶給我，或許我能幫你做點(diǎn)什么?！? 成交 如果客戶準(zhǔn)備交納定金，就不要在妄談其它了，趕快開(kāi)收據(jù)，收錢（收錢后把錢放到客戶注意不到 的地方），簽認(rèn)購(gòu)合同。 多談與房子無(wú)關(guān)的其它事情。 客戶記錄 AB 表 請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄與客戶有關(guān)的信息，記住這些信息對(duì)您的幫助將是巨大的。 請(qǐng)參照以下《 AB 表 (附件三 )》，努力了解客戶，你對(duì)他的了解越多及越能支配他，他也能越喜歡你。 3. 目標(biāo)營(yíng)銷策略簡(jiǎn)介 客戶之間是有區(qū)別的，我們絕對(duì)不應(yīng)該將同樣的銷售方式用于不同的客戶；要努力發(fā)現(xiàn)客戶的特點(diǎn)（社交類型），然后采用最佳的說(shuō)服方
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