房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第二版-案例五銷售手冊(cè)(完整版)
【正文】 打電話的聲音應(yīng)甜美，讓對(duì)方感到熱情，不可疾言歷色，不可發(fā)出令人不愉快的笑聲。 ◇ 與客戶道別時(shí)，應(yīng)站立在門口（或分手處）目送客戶遠(yuǎn)去（或上車）。 要成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員，并不是一件簡(jiǎn)單的事情，必須用心售房才能取得非凡的效果。 一、 決心。銷售人員在向客戶介紹房子的時(shí)候，一定要注意用不同的語(yǔ)言將房子的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)分別予以介紹 。 四、耐心。 六、放心。一般而言，客戶都有自己感到非常成功、記憶深刻的經(jīng)驗(yàn)，如一次成功的創(chuàng)業(yè)，一次關(guān)鍵的訂單，一次滿意的購(gòu)車，上一次購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)等等。 ◇ 堅(jiān)持最后原則 5 無(wú)論你對(duì)客戶的購(gòu)買力和購(gòu)買欲望的判斷如何，請(qǐng)不要輕易下任何結(jié)論，竭盡全力與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系。在每一階段要爭(zhēng) 取客戶說(shuō)“是”，即同意你的觀點(diǎn)。 面對(duì)客戶進(jìn)行基本陳述 “ XX 項(xiàng)目 項(xiàng)目是由山東盛基投資責(zé)任有限公司投資 20 億興建的，公司是開發(fā)區(qū)開發(fā)項(xiàng)目中實(shí)力數(shù)一數(shù)二的開發(fā)商。 處理客戶反對(duì)意見 客戶不可能在一開始就同意我們的觀點(diǎn)，他有種種理由反駁或搪塞我們。如果真的滿意，就應(yīng)該當(dāng)即立斷?！? 這時(shí)應(yīng)拿出兩份認(rèn)購(gòu)書，鼓勵(lì)客戶與我們一起填寫。 多談與房子無(wú)關(guān)的其它事情。 如果運(yùn)用得當(dāng)，社交類型模式會(huì)帶來(lái)以下好處： ☆ 它會(huì)使你更容易地建立起與各種類型的客戶之間的有效的工作關(guān)系； ☆ 你會(huì)被看成一個(gè)值得信賴、有商量余地、方式靈活多變、愿意幫助客戶解決問(wèn)題的人； ☆ 你將能夠發(fā)展更多有效的技巧 ，既能使銷售獲得成功，又能使客戶心滿意足； ☆ 使用這一技巧將使你比那些沒有使用它的同事更有自信心和滿足感； 9 ☆ 使銷售隊(duì)伍具有明顯有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并能勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ☆ 更容易完成更多的銷售任務(wù)。因?yàn)槟阍搅私饪蛻?，就?huì)交流得越好，工作也就越有成效。他們想要的是，要么你給他完成，要么你就走開讓他們自己去做。 ◆ 爭(zhēng)取一個(gè)控制型的人 為了爭(zhēng)取一個(gè)控制型的人，你就應(yīng)該： ◇ 表明你的建議是卓有成效的； ◇ 將是合情合理的； ◇ 設(shè)想處于買者同樣權(quán)力位置； ◇ 給予很有限的（一個(gè)或二個(gè)）選擇余地 ◇ 讓他們?nèi)プ霾ь^ ◇ 加快工作節(jié)奏； ◇ 擺出事實(shí)； ◇ 支持他們的結(jié)論，或提出一套完整的看法，使他們另作選擇。反過(guò)來(lái)說(shuō)，這也符合他們自然的處事行為，而且也增加了他們得到認(rèn)可的機(jī)會(huì)。 ☆ 分析型人的舉止是： 慢條斯理、學(xué)究式的、富于邏輯的思維、注重細(xì)節(jié) 冷漠、保守 避免目光接觸 16 不喜歡錯(cuò)誤 ☆ 分析型的人想從你這里得到的信息是： 分析型的人想要的是有根有據(jù)的準(zhǔn)確信息，可靠可信、有效、正確的技術(shù)資料，并且希望能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)。他們會(huì)有以下的言行： ◇ 談?wù)撃銈冸p方對(duì)一個(gè)問(wèn)題的感覺 ◇ 花時(shí)間建立起穩(wěn)固的工作關(guān)系 ◇ 更多的詢問(wèn)而不是告訴 ◇ 眼神中充滿鼓勵(lì)和溫暖 ◇ 令人愉悅且樂于助人 ◆ 爭(zhēng)取一個(gè)促進(jìn)型的人 要贏得促進(jìn)型的人，顯然需要從建立一種牢固的工作關(guān)系著手。他們具有如下特點(diǎn)： ☆ 開創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵? 地位、形象、聲譽(yù)、思想、新穎 、社會(huì)和群體問(wèn)題 ☆ 開創(chuàng)型人的舉止是： 外向的、大聲的、快樂的、沖動(dòng)的、好幻想的、有創(chuàng)造力的 是一個(gè)實(shí)干家而不是一個(gè)空想家 ☆ 開創(chuàng)型的人想從你這里得到的是： 對(duì)其行為的認(rèn)可、對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)可 開創(chuàng)型的人喜歡自己成為注意的焦點(diǎn)，為了達(dá)到此目的，他們?cè)谡勗挄r(shí)往往口若懸河， 14 盡管他們的觀點(diǎn)絕大部分經(jīng)不起推敲。他們通過(guò)一些事實(shí)以及何處需要建議，已經(jīng)有了透徹的考慮，也作出了決定。 ☆ 主動(dòng)行為 這一指標(biāo)高的人（那些被認(rèn)為主動(dòng)型的人）通常被描述成： 好強(qiáng)的 武斷的 健談的 愛支配別人的 不可抗拒的 強(qiáng)制的 好打斷別人 的 有抱負(fù)的 自信的 具有挑戰(zhàn)精神的 直接了當(dāng)?shù)? 固執(zhí)己見的 ☆ 被動(dòng)行為 指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些不被認(rèn)為有統(tǒng)治力的人（即不武斷的、謙恭的、順從的人）。當(dāng)然，像產(chǎn)品展示、報(bào)價(jià)及產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是很重要的。 請(qǐng)參照以下《 AB 表 (附件三 )》，努力了解客戶，你對(duì)他的了解越多及越能支配他，他也能越喜歡你。 “先生（小姐、老總、 大姐），非常感謝您昨天到 XX 項(xiàng)目 家居建材廣場(chǎng)參觀，昨天與您在一起，真讓我學(xué)了不少東西。況且盛基公司的實(shí)力、開發(fā)如此巨大的綜合房地產(chǎn)項(xiàng)目和我們真實(shí)的承諾都是您目前購(gòu)買期房的信心所在。在超級(jí) 市場(chǎng)，一聽可樂只要 2元，但在星級(jí)賓館，卻值十幾元；為什么？主要是環(huán)境和服務(wù)不同。” 挖掘客戶的潛在需求 重要的不是我們賣什么，而是客戶需要什么。 客戶打進(jìn)電話時(shí)，語(yǔ)氣必須溫文爾雅、熱情大方，給客戶留下美好影響。 如果還有疑問(wèn)，請(qǐng)不要用能否
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1