房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第二版-案例五銷售手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-10-20 22:16本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】◇銷售人員的服裝應(yīng)該落落大方。具體而言，不穿無(wú)袖服裝，不穿奇裝異服，不穿拖。鞋，不穿鞋跟過(guò)高之鞋等等。不涂抹指甲，不濃妝艷抹；經(jīng)常剪修自己的指甲。不佩帶引人爭(zhēng)議的首飾?！罂傊瑖?yán)格按照白領(lǐng)身份要求自己?！笾v話聲音、語(yǔ)調(diào)要適中?？蛻舻陌l(fā)言，在客戶打電話時(shí)應(yīng)保持沉默；不可顯示自己比客戶更聰明。◇無(wú)論何時(shí)，包括與同事講話或接聽(tīng)電話，要面帶微笑。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應(yīng)自?！髧?yán)格遵守工作時(shí)間。◇有事必須請(qǐng)假，獲準(zhǔn)后方可離開(kāi)或暫不到崗。第三種情況是客戶無(wú)意購(gòu)買，但經(jīng)銷售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購(gòu)買決定，即便是專業(yè)人士亦無(wú)法對(duì)市場(chǎng)上不同的樓盤作出客觀的評(píng)價(jià)，因此，對(duì)于普通購(gòu)。房者而言，選擇房子無(wú)疑是一件非常痛苦的事情?？蛻暨x擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往根據(jù)他對(duì)銷售人員的喜惡作出最終的判斷。作出了購(gòu)買決策。選購(gòu)房子是一件非?！巴纯唷钡氖虑?，由于當(dāng)個(gè)購(gòu)房者與發(fā)展商相比，力量
【正文】 控制型的人知道他們自己需要什么，也知道如何得到它。他們想要的是，要么你給他完成，要么你就走開(kāi)讓他們自己去做。 因此，簡(jiǎn)單而言，經(jīng)商的控制型的在言語(yǔ)或態(tài)度上會(huì)有如 下表現(xiàn)： ◇ 告訴，而不是詢問(wèn) ◇ 照我說(shuō)的去做 ◇ 讓開(kāi)道由我來(lái)做 ◇ 我想要的是 …… ◇ 我們來(lái)繼續(xù)下去 在銷售場(chǎng)合，這些轉(zhuǎn)化成兩個(gè)關(guān)鍵要素，對(duì)合作極為有利： 1. 控制型的人幾乎總是知道他們想要什么。他們通過(guò)一些事實(shí)以及何處需要建議，已經(jīng)有了透徹的考慮，也作出了決定。如果你想改變他們的想法，你最好有一個(gè)另人信服的理由，不然他們不會(huì)聽(tīng)進(jìn)去的。而且這個(gè)令人信服的理由還必須配以更好的 13 實(shí)施方法，更好的最終結(jié)果或更出色的表現(xiàn)。 2. 他們的態(tài)度晴朗明確，簡(jiǎn)明扼要。他們或許被認(rèn)為是武斷，但是他們知道他們想要什么，也會(huì)清楚地將它們表 達(dá)出來(lái)。你只不過(guò)需要表明你知道他們所需要的，然后去做就行了。 ◆ 爭(zhēng)取一個(gè)控制型的人 為了爭(zhēng)取一個(gè)控制型的人，你就應(yīng)該： ◇ 表明你的建議是卓有成效的； ◇ 將是合情合理的； ◇ 設(shè)想處于買者同樣權(quán)力位置； ◇ 給予很有限的（一個(gè)或二個(gè)）選擇余地 ◇ 讓他們?nèi)プ霾ь^ ◇ 加快工作節(jié)奏； ◇ 擺出事實(shí)； ◇ 支持他們的結(jié)論，或提出一套完整的看法，使他們另作選擇。 ★ 開(kāi)創(chuàng)型的人 開(kāi)創(chuàng)型的人在行動(dòng)上處處要操縱一切，同時(shí)又具有開(kāi)放的特點(diǎn)。他們具有如下特點(diǎn)： ☆ 開(kāi)創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵? 地位、形象、聲譽(yù)、思想、新穎 、社會(huì)和群體問(wèn)題 ☆ 開(kāi)創(chuàng)型人的舉止是： 外向的、大聲的、快樂(lè)的、沖動(dòng)的、好幻想的、有創(chuàng)造力的 是一個(gè)實(shí)干家而不是一個(gè)空想家 ☆ 開(kāi)創(chuàng)型的人想從你這里得到的是： 對(duì)其行為的認(rèn)可、對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)可 開(kāi)創(chuàng)型的人喜歡自己成為注意的焦點(diǎn)，為了達(dá)到此目的，他們?cè)谡勗挄r(shí)往往口若懸河， 14 盡管他們的觀點(diǎn)絕大部分經(jīng)不起推敲。但這并不能難倒他們，即使他們沒(méi)有因此而得到認(rèn)可，這看起來(lái)有些好笑。這些人樂(lè)意化任何代價(jià)以得到大家的注意，甚至不考慮它是否可行。 ◆ 爭(zhēng)取一個(gè)開(kāi)創(chuàng)型 的人 如果你想要爭(zhēng)取一個(gè)開(kāi)創(chuàng)型的人，你要做到下面一些或全部事情： ◇ 表達(dá)你的觀點(diǎn) ◇ 陳述時(shí)表現(xiàn)你的熱情和激動(dòng) ◇ 盡量運(yùn)用可以看見(jiàn)的形象或圖畫說(shuō)明 ◇ 使陳述和討論迅速進(jìn)展 ◇ 詢問(wèn)他們的想法以及他們?nèi)绾卫媚愕南敕?，使他們參與進(jìn)來(lái)。 從人們獲得信息的方法來(lái)看，開(kāi)創(chuàng)型的人更愿意看到他們?nèi)绾芜\(yùn)用他們得到的信息。這樣，就他們而言，這些信息是看得見(jiàn)、摸的著的，他們就可以看到怎樣把它們運(yùn)用到行動(dòng)中。反過(guò)來(lái)說(shuō)，這也符合他們自然的處事行為，而且也增加了他們得到認(rèn)可的機(jī)會(huì)。 ★ 促進(jìn)型的人 促進(jìn)型的人既有被動(dòng)行為， 又有外向行為，這就意味著他們既能充分展示自己（外向），卻又不試圖支配和控制別人（被動(dòng)），這兩者結(jié)合起來(lái)而成的新類型表現(xiàn)如下： ☆ 促進(jìn)型人所談?wù)摰氖? 人、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人問(wèn)題、友誼和關(guān)系、感覺(jué)、關(guān)心和培育 支持和幫助的行為和舉動(dòng) ☆ 促進(jìn)型的人的舉止是： 友好的、支持的、投入感情的、理解的 柔和的、輕聲細(xì)語(yǔ)并且不冒犯他人的 ☆ 促進(jìn)型的人想從你這里得到： 回報(bào)的友誼 15 溫暖，討論個(gè)人問(wèn)題和情感的時(shí)間 在商業(yè)領(lǐng)域，促進(jìn)型 的人熱情友好，看上去很容易相處。他們會(huì)有以下的言行： ◇ 談?wù)撃銈冸p方對(duì)一個(gè)問(wèn)題的感覺(jué) ◇ 花時(shí)間建立起穩(wěn)固的工作關(guān)系 ◇ 更多的詢問(wèn)而不是告訴 ◇ 眼神中充滿鼓勵(lì)和溫暖 ◇ 令人愉悅且樂(lè)于助人 ◆ 爭(zhēng)取一個(gè)促進(jìn)型的人 要贏得促進(jìn)型的人，顯然需要從建立一種牢固的工作關(guān)系著手。這就意味著要花費(fèi)一些時(shí)間，控制你馬上就談?wù)碌挠?，直到你肯定他已?zhǔn)備好了談生意。與此同時(shí)，你需要操練你的耐心，花時(shí)間聽(tīng)對(duì)方講他們的感覺(jué)和別的事情，你會(huì)更了解他們，也是對(duì)方更了解你。 ★ 分析型的人 分析型的人往往是最困難的銷售對(duì)象，因?yàn)?他們天生不喜歡冒險(xiǎn)和作出決定，尤其是當(dāng)要他們作出最后決定時(shí)。分析型的人常常會(huì)以各種借口而避免作出決定。 ☆ 分析型的人所談?wù)摰氖牵? 信息，數(shù)據(jù)，事實(shí)，根據(jù)，證明； 可靠性和準(zhǔn)確性； 細(xì)節(jié)，完善； 第一次就做對(duì)。 ☆ 分析型人的舉止是： 慢條斯理、學(xué)究式的、富于邏輯的思維、注重細(xì)節(jié) 冷漠、保守 避免目光接觸 16 不喜歡錯(cuò)誤 ☆ 分析型的人想從你這里得到的信息是： 分析型的人想要的是有根有據(jù)的準(zhǔn)確信息，可靠可信、有效、正確的技術(shù)資料，并且希望能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)。
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