房地產(chǎn)市場營銷學第二版-案例五銷售手冊-資料下載頁
2024-10-29 22:16本頁面
【導讀】◇銷售人員的服裝應(yīng)該落落大方。具體而言，不穿無袖服裝，不穿奇裝異服，不穿拖。鞋，不穿鞋跟過高之鞋等等。不涂抹指甲，不濃妝艷抹；經(jīng)常剪修自己的指甲。不佩帶引人爭議的首飾?！罂傊?，嚴格按照白領(lǐng)身份要求自己?！笾v話聲音、語調(diào)要適中?？蛻舻陌l(fā)言，在客戶打電話時應(yīng)保持沉默；不可顯示自己比客戶更聰明?！鬅o論何時，包括與同事講話或接聽電話，要面帶微笑。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應(yīng)自?！髧栏褡袷毓ぷ鲿r間?！笥惺卤仨氄埣?，獲準后方可離開或暫不到崗。第三種情況是客戶無意購買，但經(jīng)銷售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購買決定，即便是專業(yè)人士亦無法對市場上不同的樓盤作出客觀的評價，因此，對于普通購。房者而言，選擇房子無疑是一件非常痛苦的事情?？蛻暨x擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往根據(jù)他對銷售人員的喜惡作出最終的判斷。作出了購買決策。選購房子是一件非常“痛苦”的事情，由于當個購房者與發(fā)展商相比，力量
【正文】 控制型的人知道他們自己需要什么，也知道如何得到它。他們想要的是，要么你給他完成，要么你就走開讓他們自己去做。 因此，簡單而言，經(jīng)商的控制型的在言語或態(tài)度上會有如 下表現(xiàn)： ◇ 告訴，而不是詢問 ◇ 照我說的去做 ◇ 讓開道由我來做 ◇ 我想要的是 …… ◇ 我們來繼續(xù)下去 在銷售場合，這些轉(zhuǎn)化成兩個關(guān)鍵要素，對合作極為有利： 1. 控制型的人幾乎總是知道他們想要什么。他們通過一些事實以及何處需要建議，已經(jīng)有了透徹的考慮，也作出了決定。如果你想改變他們的想法，你最好有一個另人信服的理由，不然他們不會聽進去的。而且這個令人信服的理由還必須配以更好的 13 實施方法，更好的最終結(jié)果或更出色的表現(xiàn)。 2. 他們的態(tài)度晴朗明確，簡明扼要。他們或許被認為是武斷，但是他們知道他們想要什么，也會清楚地將它們表 達出來。你只不過需要表明你知道他們所需要的，然后去做就行了。 ◆ 爭取一個控制型的人 為了爭取一個控制型的人，你就應(yīng)該： ◇ 表明你的建議是卓有成效的； ◇ 將是合情合理的； ◇ 設(shè)想處于買者同樣權(quán)力位置； ◇ 給予很有限的（一個或二個）選擇余地 ◇ 讓他們?nèi)プ霾ь^ ◇ 加快工作節(jié)奏； ◇ 擺出事實； ◇ 支持他們的結(jié)論，或提出一套完整的看法，使他們另作選擇。 ★ 開創(chuàng)型的人 開創(chuàng)型的人在行動上處處要操縱一切，同時又具有開放的特點。他們具有如下特點： ☆ 開創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵? 地位、形象、聲譽、思想、新穎 、社會和群體問題 ☆ 開創(chuàng)型人的舉止是： 外向的、大聲的、快樂的、沖動的、好幻想的、有創(chuàng)造力的 是一個實干家而不是一個空想家 ☆ 開創(chuàng)型的人想從你這里得到的是： 對其行為的認可、對其觀點的認可 開創(chuàng)型的人喜歡自己成為注意的焦點，為了達到此目的，他們在談話時往往口若懸河， 14 盡管他們的觀點絕大部分經(jīng)不起推敲。但這并不能難倒他們，即使他們沒有因此而得到認可，這看起來有些好笑。這些人樂意化任何代價以得到大家的注意，甚至不考慮它是否可行。 ◆ 爭取一個開創(chuàng)型 的人 如果你想要爭取一個開創(chuàng)型的人，你要做到下面一些或全部事情： ◇ 表達你的觀點 ◇ 陳述時表現(xiàn)你的熱情和激動 ◇ 盡量運用可以看見的形象或圖畫說明 ◇ 使陳述和討論迅速進展 ◇ 詢問他們的想法以及他們?nèi)绾卫媚愕南敕ǎ顾麄儏⑴c進來。 從人們獲得信息的方法來看，開創(chuàng)型的人更愿意看到他們?nèi)绾芜\用他們得到的信息。這樣，就他們而言，這些信息是看得見、摸的著的，他們就可以看到怎樣把它們運用到行動中。反過來說，這也符合他們自然的處事行為，而且也增加了他們得到認可的機會。 ★ 促進型的人 促進型的人既有被動行為， 又有外向行為，這就意味著他們既能充分展示自己（外向），卻又不試圖支配和控制別人（被動），這兩者結(jié)合起來而成的新類型表現(xiàn)如下： ☆ 促進型人所談?wù)摰氖? 人、團隊、個人問題、友誼和關(guān)系、感覺、關(guān)心和培育 支持和幫助的行為和舉動 ☆ 促進型的人的舉止是： 友好的、支持的、投入感情的、理解的 柔和的、輕聲細語并且不冒犯他人的 ☆ 促進型的人想從你這里得到： 回報的友誼 15 溫暖，討論個人問題和情感的時間 在商業(yè)領(lǐng)域，促進型 的人熱情友好，看上去很容易相處。他們會有以下的言行： ◇ 談?wù)撃銈冸p方對一個問題的感覺 ◇ 花時間建立起穩(wěn)固的工作關(guān)系 ◇ 更多的詢問而不是告訴 ◇ 眼神中充滿鼓勵和溫暖 ◇ 令人愉悅且樂于助人 ◆ 爭取一個促進型的人 要贏得促進型的人，顯然需要從建立一種牢固的工作關(guān)系著手。這就意味著要花費一些時間，控制你馬上就談?wù)碌挠钡侥憧隙ㄋ褱蕚浜昧苏勆?。與此同時，你需要操練你的耐心，花時間聽對方講他們的感覺和別的事情，你會更了解他們，也是對方更了解你。 ★ 分析型的人 分析型的人往往是最困難的銷售對象，因為 他們天生不喜歡冒險和作出決定，尤其是當要他們作出最后決定時。分析型的人常常會以各種借口而避免作出決定。 ☆ 分析型的人所談?wù)摰氖牵? 信息，數(shù)據(jù)，事實，根據(jù)，證明； 可靠性和準確性； 細節(jié)，完善； 第一次就做對。 ☆ 分析型人的舉止是： 慢條斯理、學究式的、富于邏輯的思維、注重細節(jié) 冷漠、保守 避免目光接觸 16 不喜歡錯誤 ☆ 分析型的人想從你這里得到的信息是： 分析型的人想要的是有根有據(jù)的準確信息，可靠可信、有效、正確的技術(shù)資料，并且希望能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進行檢驗。
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