【正文】 ，有部分產(chǎn)品系列價(jià)差稍高。27歲的余杰在公司市場(chǎng)部已經(jīng)呆了兩年，對(duì)于H省，他一直很看好：H省的人口有6000多萬(wàn)，做消費(fèi)品的都知道人氣旺財(cái)氣就旺的道理；另外，H省靠近沿海地區(qū)，居民消費(fèi)觀(guān)念超前，舍得花錢(qián)；再就是該省電視媒體比較發(fā)達(dá)，居民容易受媒體宣傳影響，如果投入得當(dāng)，應(yīng)該會(huì)產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的銷(xiāo)售。當(dāng)然不利的因素也有：首先就是管理環(huán)境復(fù)雜，搞不好會(huì)被罰得一窮二白；其次是經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不大，沒(méi)有能夠覆蓋全省的大經(jīng)銷(xiāo)商。余杰明白，公司的支持就是10萬(wàn)元，公司的忍耐就是3個(gè)月。他決定集中優(yōu)勢(shì)兵力，在局部市場(chǎng)首先有所突破，讓公司看到希望，再追加投入，向全省推開(kāi)。首先進(jìn)入余杰眼中的有四個(gè)城市：A市：H省的省會(huì)，下轄5縣1市，人口500多萬(wàn)，是全省經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，終端比較發(fā)達(dá)，同類(lèi)產(chǎn)品在該城市都取得了很好的銷(xiāo)量。當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)也是最殘酷的，該市能夠收到的電視臺(tái)很多，戶(hù)外和流動(dòng)宣傳載體也很多，各大終端索取的各種費(fèi)用一般企業(yè)更是難以承受，最要命的是其他本地和外埠的4個(gè)品牌已經(jīng)在此打得不可開(kāi)交。B市：與A市有2小時(shí)的公路里程，距離省會(huì)最近，消費(fèi)習(xí)慣基本和省會(huì)一樣，但是人均收入相對(duì)A市要低，人口也明顯少于A(yíng)市。市區(qū)主要由幾個(gè)大型企業(yè)的生活區(qū)組成，城市管理較嚴(yán)。市區(qū)大型超市也有一定數(shù)量，主要有2個(gè)同類(lèi)品牌占據(jù)主導(dǎo)地位，市區(qū)終端基本從省會(huì)進(jìn)貨，下面兩個(gè)縣城的終端則從B市區(qū)的一些大超市拿貨。當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的廣告發(fā)布價(jià)格略低于A(yíng)市，市區(qū)各企業(yè)也有自己的電視臺(tái)，都有一定的收視率。C市：與A市處于同一條鐵路線(xiàn)上，交通便利，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，是H省第二大市，人口遠(yuǎn)多于B市。該市城區(qū)中等規(guī)模，市容不是很好，縣城較多，城區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商和省會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系密切，基本能夠覆蓋下面的縣城和富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，且城區(qū)內(nèi)的大型超市不多，都是本地人開(kāi)的。終端內(nèi)同類(lèi)品牌有8個(gè)，沒(méi)有哪個(gè)品牌有明顯銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。D市：距A市有超過(guò)6個(gè)小時(shí)的公路里程，與A、C在地圖上呈三角關(guān)系，市區(qū)很小，下轄6個(gè)縣，其中一個(gè)縣是國(guó)家級(jí)的藥材批發(fā)市場(chǎng)所在地。人口比B市多，但少于C市，人均收入在全省處于中上水平。市區(qū)超市不發(fā)達(dá)，各縣城終端進(jìn)貨渠道多樣。終端內(nèi)同類(lèi)品牌有9個(gè)，但單一終端品種最多只有4個(gè)，各品種在各終端的銷(xiāo)售量也不完全相同。當(dāng)?shù)刈约旱碾娨曇灿幸欢ǖ氖找暵省Ｓ嘟苡?jì)劃首先在3個(gè)月內(nèi)打開(kāi)一個(gè)市場(chǎng)，然后再向其他市場(chǎng)擴(kuò)展，最后實(shí)現(xiàn)全省開(kāi)花。他也知道，一招不慎，就可能會(huì)滿(mǎn)盤(pán)皆輸，前兩任在公司辦理交接的場(chǎng)面仿佛還歷歷在目。他該如何從中做出選擇，又如何來(lái)開(kāi)發(fā)這些新市場(chǎng)呢？或者，還有更全面的考慮嗎？某學(xué)生分析：該公司的產(chǎn)品是大眾化的休閑食品，客戶(hù)群體應(yīng)該是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力且喜歡食用休閑食品的人，大多為中年以下的人群，因此定位是需要一定人口數(shù)量的城市和富裕農(nóng)村；要想在三個(gè)月內(nèi)用十萬(wàn)塊錢(qián)打開(kāi)整個(gè)H省的市場(chǎng)有困難，因?yàn)槭?nèi)重要城市間市場(chǎng)差異較大、環(huán)境復(fù)雜，且資金、時(shí)間有限，要想最終打開(kāi)該省市場(chǎng)，可以以一個(gè)適宜的市作為開(kāi)拓者，并留下向全省鋪開(kāi)的余地。因此，需要先選定一個(gè)較為適宜的市場(chǎng)作為突破口。H省中重要的市有四個(gè)，以現(xiàn)有的資源分析是否適宜進(jìn)入該市場(chǎng)。A市是省會(huì)，因此各種經(jīng)濟(jì)資源相對(duì)為最雄厚，但成本也是最高的。一是各種宣傳載體的費(fèi)用不是一般企業(yè)能夠承受的，當(dāng)然以現(xiàn)有的條件幾乎無(wú)法做廣告宣傳，而沒(méi)有宣傳要打開(kāi)市場(chǎng)是需要十分長(zhǎng)的時(shí)間的、也是比較困難（成本較高）；二是同類(lèi)產(chǎn)品已經(jīng)有四個(gè)品牌，且競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果進(jìn)入勢(shì)必成本巨大（難以在短期內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)），對(duì)于相對(duì)弱勢(shì)品牌（本品牌）來(lái)說(shuō)不適宜現(xiàn)在進(jìn)入，但卻是適宜最終開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。B市的資源也比較豐富，但相對(duì)于余杰的情況來(lái)講，最大的問(wèn)題是，當(dāng)?shù)氐耐?lèi)產(chǎn)品已經(jīng)有兩個(gè)主導(dǎo)品牌，就算余杰有再多一點(diǎn)資金和時(shí)間，都不適宜在自己的品牌產(chǎn)品（在全國(guó)）還處于不夠強(qiáng)勢(shì)的情況下進(jìn)入一個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品有主導(dǎo)品牌的市場(chǎng)，更何況資金、時(shí)間極其有限，在這個(gè)市場(chǎng)中，成本是極其巨大的、風(fēng)險(xiǎn)也是極其大的。C市的好處在于與省會(huì)聯(lián)系密切（無(wú)論在交通上、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)上）；且經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全、終端內(nèi)各類(lèi)品牌均沒(méi)有銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于余杰現(xiàn)有的條件，應(yīng)該說(shuō)既比較容易進(jìn)入和打開(kāi)這一市場(chǎng)，對(duì)于后期輻射其他重要城市也是十分有利的，可以考慮以其為出發(fā)點(diǎn)和根據(jù)地來(lái)打開(kāi)整個(gè)H省市場(chǎng)。D市最大的機(jī)遇是終端內(nèi)同類(lèi)品牌的單一終端品種只有四個(gè)，且各品種在各個(gè)終端的銷(xiāo)量也不完全相同，也就是說(shuō)在各個(gè)終端內(nèi)都沒(méi)有主導(dǎo)的品種（即該市沒(méi)有該類(lèi)產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌），對(duì)于余來(lái)說(shuō)是非常大的機(jī)遇，可以在各個(gè)終端都施展開(kāi)手腳且成本相對(duì)較??；另外，當(dāng)?shù)仉娨曈幸欢ㄊ找暵?，渠道多樣，?duì)于打開(kāi)市場(chǎng)有利，人均收入處于中上水平，人口較多，因此就當(dāng)前余的情況，本市是可以進(jìn)入的；關(guān)于后期輻射市場(chǎng)，D最大的優(yōu)勢(shì)是與A和C在地理上呈三角關(guān)系，也就是說(shuō)可以同時(shí)輻射A、C，或后期先進(jìn)入C再來(lái)輻射A，等等。綜合上述分析，要想在三個(gè)月內(nèi)用三萬(wàn)元打開(kāi)一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)而輻射周?chē)⒆罱K打開(kāi)整個(gè)H省，我認(rèn)為需要以下幾個(gè)步驟：首先應(yīng)該選定D市作為突破口，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)楸镜貨](méi)有休閑食品的主導(dǎo)品牌，競(jìng)爭(zhēng)成本相對(duì)較低，市場(chǎng)剩余空間較大，余杰的機(jī)會(huì)就比較大；利用當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄊ找暵实碾娨晛?lái)讓消費(fèi)者熟知；調(diào)查、分析各個(gè)休閑食品品牌在各個(gè)終端的市場(chǎng)占有情況，根據(jù)終端市場(chǎng)需求和適當(dāng)?shù)淖陨聿町惢羞x擇地進(jìn)入不同的終端，并利用當(dāng)?shù)囟鄻拥墓┴浨肋M(jìn)入終端，保證在三個(gè)月內(nèi)要迅速在不同的終端里樹(shù)立起自己的特色和份額；三個(gè)月后，主要分析當(dāng)?shù)匦蓍e食品未出現(xiàn)主導(dǎo)品牌的原因，并以此盡力成為D市在休閑食品領(lǐng)域的主導(dǎo)品牌，占有這一市場(chǎng)；占有這一市場(chǎng)后，利用當(dāng)?shù)刈鳛閲?guó)家級(jí)藥材批發(fā)市場(chǎng)所在地的物流運(yùn)送能力及配套設(shè)施等將市場(chǎng)瞄準(zhǔn)C市，盡力去開(kāi)拓C市市場(chǎng)；正如我上面所述的，C市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全、終端內(nèi)各類(lèi)品牌均沒(méi)有銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，因此，競(jìng)爭(zhēng)成本不會(huì)很高且商業(yè)運(yùn)作資源（經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等）豐富，只要找準(zhǔn)需求，C市場(chǎng)還是比較好開(kāi)發(fā)的，關(guān)鍵是分析明確為什么當(dāng)?shù)氐耐?lèi)品牌都沒(méi)有銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，找出原因、制定策略后盡快占領(lǐng)該市場(chǎng)；接下來(lái)，利用與A市（省會(huì)）的交通、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)的便利，進(jìn)入省會(huì)市場(chǎng)，省會(huì)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)資源是最豐富的，如果能進(jìn)入并有一定的市場(chǎng)份額，收益應(yīng)該不會(huì)少，但進(jìn)入該市場(chǎng)的成本和難度都較大，一是宣傳成本高，二是競(jìng)爭(zhēng)激烈，可以在銷(xiāo)售上或產(chǎn)品上走一條不同于其他同類(lèi)品牌的路，比如開(kāi)發(fā)A市/省網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，即做B2C，或者分析市場(chǎng)需求、尋找細(xì)分市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)等，做與其他品牌不一樣的東西，也就是差異化；當(dāng)在省會(huì)市場(chǎng)有一定份額的時(shí)候，就可以考慮向其他有潛力的小市場(chǎng)進(jìn)軍，而此時(shí)的難度就相對(duì)不那么大了。我不推薦進(jìn)入B市場(chǎng)，因?yàn)锽市的人口不怎么多，且宣傳成本高，最要命的是當(dāng)?shù)赜姓紦?jù)主導(dǎo)地位的同類(lèi)品牌，要想從中獲得份額相當(dāng)困難。