【正文】 ： 為維持形象，高端項(xiàng)目一般采取議價(jià)方式進(jìn)行降價(jià)，但效果較為一般 ?適用項(xiàng)目：高端項(xiàng)目、可能引起前期業(yè)主劇烈反應(yīng)的項(xiàng)目 ?注意事項(xiàng)：為避免出現(xiàn)老業(yè)主的過(guò)激反應(yīng)，依然需要采取一定的安撫措施 典型項(xiàng)目：萬(wàn)科城 效果評(píng)估：★ ★ ★ 老業(yè)主到售樓處均贈(zèng)送精致小禮品，并在節(jié)假日為老業(yè)主舉辦私人 party等，較好的維護(hù)了業(yè)主關(guān)系，并且由老帶新帶來(lái)的成交占項(xiàng)目整體成交的 30%以上。 效果及主要手段 高端項(xiàng)目，直接降價(jià)，諸多困擾 …… ： 贈(zèng)送與房產(chǎn)相關(guān)的配套用品，給與客戶優(yōu)惠與方便，但是淡市下客戶接受度不高 ?主要形式：贈(zèng)送裝修、贈(zèng)送電器、贈(zèng)送車(chē)位等 ?適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目 ?典型項(xiàng)目：后海公館、公元盛世 ?效果評(píng)估：★ ★ ★ 效果一般，客戶對(duì)實(shí)物贈(zèng)送的方式并不敏感，相對(duì)而言，對(duì)直接的折扣或者特價(jià)房形式更容易接受。 后海公館： —— “ 我們項(xiàng)目除去 3000元的精裝修，以及贈(zèng)送的家私，實(shí)際價(jià)格也還不到 20220元?！? —— “ 如果你們項(xiàng)目?jī)r(jià)格降到 20220元以下，就算不送這些東西，我也會(huì)考慮一下的?！? 效果及主要手段 贈(zèng)送裝修 贈(zèng)送車(chē)位 贈(zèng)送空調(diào) 、團(tuán)購(gòu)： 折扣大，主要為了促進(jìn)產(chǎn)品迅速、順利出售，盤(pán)活現(xiàn)金流，加速資金周轉(zhuǎn) ?主要形式：內(nèi)部員工購(gòu)買(mǎi)低折扣；某一合作公司購(gòu)買(mǎi)低折扣；某一時(shí)段購(gòu)買(mǎi)超過(guò)一定套數(shù)購(gòu)買(mǎi)者可享受低折扣（假團(tuán)購(gòu)） ?適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目 ?典型項(xiàng)目：陽(yáng)光海、運(yùn)河?xùn)|一號(hào) ?效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ 效果較好，能夠形成市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)，帶動(dòng)項(xiàng)目整體快速銷(xiāo)售。同時(shí)，內(nèi)部員工價(jià)既可以回避前期高價(jià)購(gòu)房業(yè)主來(lái)鬧事，還能將降價(jià)的損失直接轉(zhuǎn)化為員工的福利，從而間接減少損失。 效 果 2月 29日晚，東莞萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)| 1號(hào)四期推出丹桂苑六號(hào)樓 96套房，面向建設(shè)銀行東莞分行進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，最低 4300元 /平方米，很快便銷(xiāo)售超過(guò) 8成 針對(duì)某一實(shí)力群體的特別折扣 ： 低首付，客戶只用付較低的首付款，其余部分由開(kāi)發(fā)商承擔(dān)，購(gòu)房者在交房前還清 ?適用對(duì)象：首次臵業(yè)者，尤其是上班不久積蓄不多的高薪工作人士 ?適用項(xiàng)目：首次臵業(yè)項(xiàng)目 ?效果評(píng)估： ★ ★ ★ ★ 效果較好，能夠有效的挖掘潛力客戶，促進(jìn)成交。但是如果購(gòu)房者以后的還款能力發(fā)生問(wèn)題，或交房時(shí)由于各種原因?qū)е沦?gòu)房者不愿付首付部分房款，開(kāi)發(fā)商將承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn) 效果及注意事項(xiàng) 首次臵業(yè)的高薪族，他們有穩(wěn)定的令人羨慕的工作，但由于時(shí)間原因并沒(méi)有充足的儲(chǔ)蓄 ： 對(duì)客戶擔(dān)心的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、房屋質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)等，開(kāi)發(fā)商以某一種合同承諾的方式進(jìn)行分擔(dān) ?主要形式：無(wú)理由退房、保價(jià)計(jì)劃、試住等 ?適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目 ? 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ 效果較好，尤其是在淡市中能夠打消購(gòu)房者擔(dān)心房?jī)r(jià)下跌的顧慮，促進(jìn)項(xiàng)目快速銷(xiāo)售；但是開(kāi)發(fā)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，需要對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷 ?無(wú)理由退房： 購(gòu)買(mǎi)該項(xiàng)目樓盤(pán)的購(gòu)房者，若兩年后覺(jué)得有問(wèn)題或者不合適，可以全額退款，開(kāi)發(fā)商簽約承諾完全回購(gòu)。 ?保價(jià)計(jì)劃： 根據(jù)承諾，計(jì)劃實(shí)施期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)該樓盤(pán)的消費(fèi)者，可以在區(qū)域平均房?jī)r(jià)下跌時(shí)獲得開(kāi)發(fā)商的差額補(bǔ)償。 ?試?。?客戶試住計(jì)劃需交納一定數(shù)額的定金及簽署 《 預(yù)購(gòu)（試?。┖贤瑫?shū) 》 ，在簽署 《 預(yù)購(gòu)（試住）合同書(shū) 》 以后至入伙期間，發(fā)展商自行供樓。在入伙后正式試住物業(yè)，每月按照以規(guī)定的租金交納月租，試住期限為 3年，在 3年試住期間任一時(shí)間內(nèi)，客戶可將之前交納的月租金低作首期房款，在補(bǔ)齊首期房款后可簽署 《 商品房買(mǎi)賣(mài)合同 》 ，辦理產(chǎn)權(quán)過(guò)戶和銀行安揭手續(xù)，進(jìn)入供樓階段，在三年試住期滿，如客戶不想夠房，發(fā)展商可以退回定金，收回物業(yè)。 效果及注意事項(xiàng) 時(shí)間 房?jī)r(jià) 開(kāi)發(fā)商以 “ 承諾 ” 的形式承擔(dān)房?jī)r(jià)下跌的部分風(fēng)險(xiǎn) ？ ： 利用中介的專業(yè)服務(wù)、廣泛渠道資源擴(kuò)大客戶來(lái)源，促進(jìn)成交 ?主要形式：聯(lián)動(dòng)、客戶會(huì)、專業(yè)知識(shí)講座等 ?適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目 ? 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ ★ 世聯(lián)價(jià)值 專業(yè)服務(wù)： ? 銷(xiāo)售： 標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程 —— 《 代理部銷(xiāo)售管理制度 》 、 《 銷(xiāo)售代表工作手冊(cè) 》 、 《 項(xiàng)目經(jīng)理工作手冊(cè) 》 、 《 預(yù)約服務(wù)流程 》 、 《 客戶上門(mén)接待流程 》 、 《 認(rèn)購(gòu)流程 》 、 《 客戶維護(hù)基本方法 》 ? 策劃： 專業(yè)的展示、推廣、活動(dòng)、定價(jià)服務(wù)， “三級(jí)四點(diǎn)”嚴(yán)格評(píng)審制度 ，保障項(xiàng)目走在正確的方向上 ? 代表項(xiàng)目： 香蜜湖 1號(hào) —— 深圳 最具代表性豪宅 ； 星河丹堤 —— 關(guān)口豪宅典范 ，改變區(qū)域認(rèn)知； 桃源居 —— 深圳第一大盤(pán) （ 180萬(wàn)㎡） 專業(yè)渠道： ? 立足深圳擴(kuò)張珠三角的三級(jí)地鋪， 豐富的聯(lián)動(dòng)經(jīng)驗(yàn)與資源 ? 84萬(wàn)條 客戶記錄的客戶管理系統(tǒng) ? 頂級(jí)客戶“尊貴會(huì)” 直接降價(jià)、折扣效果最好，其次是特價(jià)房、團(tuán)購(gòu)和中介促銷(xiāo) 效果評(píng)估 評(píng)估關(guān)鍵點(diǎn)： 影響到的客戶的范圍； 產(chǎn)品降價(jià)面； 促成成交情況 降價(jià)手段 影響的客戶范圍 帶動(dòng)產(chǎn)品面 開(kāi)發(fā)商風(fēng)險(xiǎn) 促進(jìn)成交情況 綜合效果 直接降價(jià) ★★★★★ 全面帶動(dòng) 一般 ★★★★★ ★★★★★ 折扣 ★★★★★ 全面帶動(dòng) 一般 ★★★★★ ★★★★★ 特價(jià)房 ★★★★★ 部分帶動(dòng) 一般 ★★★★ ★★★★ 議價(jià) ★★★ 部分帶動(dòng) 一般 ★★★ ★★★ 實(shí)物贈(zèng)送 ★★★★★ 全面帶動(dòng) 一般 ★★ ★★★ 內(nèi)部團(tuán)購(gòu) ★★ 全面帶動(dòng) 一般 ★★★ ★★★★ 降低門(mén)檻 ★★ 全面帶動(dòng) 一般 ★★★ ★★★ 降低購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn) ★★★★★ 全面帶動(dòng) 較大 ★★★★ ★★★ 中介促銷(xiāo) ★★★★★ 全面帶動(dòng) 一般 ★★★★ ★★★★ 直接降價(jià) /折扣 特價(jià)房 /團(tuán)購(gòu) /中介促銷(xiāo) 議價(jià) /實(shí)物贈(zèng)送 /降低門(mén)檻 /降低購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn) 啟示 1： 在淡市中，價(jià)格下降是一種普遍的現(xiàn)象，并且這種方式能夠有效的促進(jìn)銷(xiāo)售 50001000015000202202500030000350004000045000高發(fā)城池 中城天邑 星河丹堤 后海公館中信紅樹(shù)灣 春華四季園萬(wàn)科城中央悅城 公園大地陽(yáng)光海 富通城慢城福田 南山 坂田 龍崗中心城 寶安 布吉開(kāi)盤(pán)價(jià)格 目前價(jià)格31%22%10% 10%0%27%0% 0%270859610%5%10%15%20%25%30%35%富通城 陽(yáng)光海 高發(fā)城池 春華四季園 慢城 中央悅城 后海公館 中城天邑0246810降價(jià)幅度 周均銷(xiāo)售套數(shù)降價(jià)項(xiàng)目 銷(xiāo)售情況 好于 未降價(jià)項(xiàng)目 啟示 2： 無(wú)論是哪種降價(jià)方式，如果降到客戶心理底線，都能夠有效的促進(jìn)銷(xiāo)售 050100150200250300350梅隴鎮(zhèn) 熙龍灣 雷圳0 7 5 5 景園梅隴鎮(zhèn)直接降價(jià)，帶精裝修 11700，當(dāng)天銷(xiāo)售 300套 直接降價(jià)的效果：梅隴鎮(zhèn) 0100200300400500第五園合正瑞園陽(yáng)光海 第五園可園熙龍灣西岸華府慢城華浩源東方盛世第五園折后均價(jià)10000元左右， 10天銷(xiāo)售 400多套 折扣的效果：第五園 特價(jià)房的效果：慢城 02468101214123101060107011301140120012101270128020302040210021102170218022402250302特價(jià)房的推出將成交量推向波峰 區(qū)域 福田 南山 坂田 龍崗中心城 寶安 布吉 項(xiàng)目名稱 高發(fā)城池 中城天邑 星河丹堤 后海公館 中信紅樹(shù)灣 春華四季園 萬(wàn)科城 中央悅城 公園大地 陽(yáng)光海 富通城 慢城 開(kāi)盤(pán)價(jià)格 23000 23000 30000 25000 35000 14500 40000 11000 19000 15000 13000 10000 目前價(jià)格 18000 23000 30000 25000 35000 13000 35000 11000 16000 11000 9000 9000 下降 5000 0 0 0 0 1500 5000 0 3000 4000 4000 1000 降價(jià)幅度 22% 0% 0% 0% 0% 10% 13% 0% 16% 27% 31% 10% 啟示 3： 在售項(xiàng)目越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈的區(qū)域，降價(jià)幅度越大 西鄉(xiāng)下降幅度 1530% 后海下降幅度 010% 蛇口下降幅度 010% 紅樹(shù)灣下降幅度 0% 布吉首次臵業(yè) 2040% 坂田下降幅度 1020% 福田下降幅度 010% 深圳市場(chǎng)，供應(yīng)量最大的布吉、西鄉(xiāng)片區(qū)下降幅度最大 區(qū)域 福田 南山 坂田 龍崗中心城 寶安 布吉 項(xiàng)目名稱 高發(fā)城池 中城天邑 星河丹堤 后海公館 中信紅樹(shù)灣 春華四季園 萬(wàn)科城 中央悅城 公園大地 陽(yáng)光海 富通城 慢城 開(kāi)盤(pán)價(jià)格 23000 23000 30000 25000 35000 14500 40000 11000 19000 15000 13000 10000 目前價(jià)格 18000 23000 30000 25000 35000 13000 35000 11000 16000 11000 9000 9000 下降 5000 0 0 0 0 1500 5000 0 3000 4000 4000 1000 降價(jià)幅度 22% 0% 0% 0% 0% 10% 13% 0% 16% 27% 31% 10% 啟示 4： 首次臵業(yè)項(xiàng)目客戶對(duì)降價(jià)最敏感，其次是普通換房項(xiàng)目，高端項(xiàng)目客戶反應(yīng)并不敏感 首次換房： 客戶對(duì)價(jià)格下降反應(yīng)敏感， 特價(jià)房是各項(xiàng)目成交量的主要助推因素 慢城成交套數(shù)變化趨勢(shì)圖 02468101214123101060107011301140120012101270128020302040210021102170218022402250302特價(jià)房的推出將成交量推向波峰 高發(fā)城馳成交套數(shù)變化趨勢(shì)圖 024681001070113011401200121012701280203020402100211021702180224特價(jià)房推出前：沒(méi)有銷(xiāo)售 特價(jià)房推出后：每周銷(xiāo)售 610套 關(guān)外項(xiàng)目：依靠特價(jià)房走量 關(guān)內(nèi)項(xiàng)目：特價(jià)房帶動(dòng)非特價(jià)房一起走量 慢城 的成交物業(yè)中， 70%左右 是特價(jià)房； 可園 在 07年 11月從 14000元的均價(jià)降到 10000元，但成交仍然不理想，近期推出特價(jià)房之后，銷(xiāo)售好轉(zhuǎn)，每周銷(xiāo)售 78套； 80%以上 成交是特價(jià)房 . 高發(fā)城馳 項(xiàng)目在沒(méi)有推出特價(jià)房之前，每周基本沒(méi)有銷(xiāo)售，特價(jià)房推出當(dāng)周成交 9套。隨著人氣的上升，特價(jià)房和非特價(jià)房同走。 中城天邑 項(xiàng)目一房，在推出特價(jià)房之前基本沒(méi)有銷(xiāo)售，推出后，與二房、三房同時(shí)走量 啟示 4： 首次臵業(yè)項(xiàng)目客戶對(duì)降價(jià)最敏感，其次是普通換房項(xiàng)目，高端項(xiàng)目客戶反應(yīng)并不敏感 普通換房： 客戶對(duì)價(jià)格下降非常關(guān)注，他們自己普遍有對(duì)價(jià)格的預(yù)期 后海公館、澳城目前價(jià)格變化幅度不大，但上門(mén)客戶對(duì)價(jià)格關(guān)注度很高 梅隴鎮(zhèn)以 11700元的均價(jià)帶精裝修出售，引起市場(chǎng)轟動(dòng)， 當(dāng)天成交 300套，成交率達(dá) 40% 項(xiàng)目名稱 梅隴鎮(zhèn) 熙龍灣 雷圳 0755 景園 開(kāi)盤(pán)日期 080224 080223 080120 080105 推出套數(shù) 706 239 159 400 開(kāi)盤(pán)價(jià)格 11700 17000 12022 8400 銷(xiāo)售率 40% 30% % % “ 我也去看過(guò)南海玫瑰園的房子，感覺(jué)檔次和你們這里也差不多?，F(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格都在降，我想看看南海玫瑰園二期開(kāi)盤(pán)會(huì)賣(mài)多少錢(qián)。” “不過(guò)，如果你們這里的 價(jià)格降到15000，我立馬就買(mǎi)一套 ” 客戶語(yǔ)錄： 關(guān)外項(xiàng)目客戶反應(yīng)： 價(jià)格降到位，已經(jīng)買(mǎi)； 關(guān)內(nèi)項(xiàng)目客戶反映： 價(jià)格降到位，立馬買(mǎi) 啟示 4： 首次臵業(yè)項(xiàng)目客戶對(duì)降價(jià)最敏感，其次是普通換房項(xiàng)目，高端項(xiàng)目客戶反應(yīng)并不敏感 高端換房： 敏感度低， 小幅降價(jià)并不能促進(jìn)成交量的增加 16%0%0%13%30120%2%4%6%8%10%12%14%16%18%公園大地 萬(wàn)科城 中信紅樹(shù)灣 星河丹堤00 . 511 . 522 . 533 . 5降價(jià)幅度 周均銷(xiāo)售套數(shù)婁小姐，購(gòu)買(mǎi) 138平米大兩房； 針對(duì)目前的市場(chǎng)和政