【正文】 我不推薦進入B市場，因為B市的人口不怎么多，且宣傳成本高，最要命的是當(dāng)?shù)赜姓紦?jù)主導(dǎo)地位的同類品牌，要想從中獲得份額相當(dāng)困難。D市最大的機遇是終端內(nèi)同類品牌的單一終端品種只有四個，且各品種在各個終端的銷量也不完全相同，也就是說在各個終端內(nèi)都沒有主導(dǎo)的品種（即該市沒有該類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌），對于余來說是非常大的機遇，可以在各個終端都施展開手腳且成本相對較?。涣硗?，當(dāng)?shù)仉娨曈幸欢ㄊ找暵?，渠道多樣，對于打開市場有利，人均收入處于中上水平，人口較多，因此就當(dāng)前余的情況，本市是可以進入的；關(guān)于后期輻射市場，D最大的優(yōu)勢是與A和C在地理上呈三角關(guān)系，也就是說可以同時輻射A、C，或后期先進入C再來輻射A，等等。C市的好處在于與省會聯(lián)系密切（無論在交通上、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)上）；且經(jīng)濟發(fā)達、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全、終端內(nèi)各類品牌均沒有銷售優(yōu)勢。一是各種宣傳載體的費用不是一般企業(yè)能夠承受的，當(dāng)然以現(xiàn)有的條件幾乎無法做廣告宣傳，而沒有宣傳要打開市場是需要十分長的時間的、也是比較困難（成本較高）；二是同類產(chǎn)品已經(jīng)有四個品牌，且競爭激烈，如果進入勢必成本巨大（難以在短期內(nèi)打開市場），對于相對弱勢品牌（本品牌）來說不適宜現(xiàn)在進入，但卻是適宜最終開發(fā)的市場。H省中重要的市有四個，以現(xiàn)有的資源分析是否適宜進入該市場。他該如何從中做出選擇，又如何來開發(fā)這些新市場呢？或者，還有更全面的考慮嗎？某學(xué)生分析：該公司的產(chǎn)品是大眾化的休閑食品，客戶群體應(yīng)該是有一定經(jīng)濟實力且喜歡食用休閑食品的人，大多為中年以下的人群，因此定位是需要一定人口數(shù)量的城市和富裕農(nóng)村；要想在三個月內(nèi)用十萬塊錢打開整個H省的市場有困難，因為省內(nèi)重要城市間市場差異較大、環(huán)境復(fù)雜，且資金、時間有限，要想最終打開該省市場，可以以一個適宜的市作為開拓者，并留下向全省鋪開的余地。余杰計劃首先在3個月內(nèi)打開一個市場，然后再向其他市場擴展，最后實現(xiàn)全省開花。終端內(nèi)同類品牌有9個，但單一終端品種最多只有4個，各品種在各終端的銷售量也不完全相同。人口比B市多，但少于C市，人均收入在全省處于中上水平。終端內(nèi)同類品牌有8個，沒有哪個品牌有明顯銷售優(yōu)勢。C市：與A市處于同一條鐵路線上，交通便利，經(jīng)濟比較發(fā)達，是H省第二大市，人口遠(yuǎn)多于B市。市區(qū)大型超市也有一定數(shù)量，主要有2個同類品牌占據(jù)主導(dǎo)地位，市區(qū)終端基本從省會進貨，下面兩個縣城的終端則從B市區(qū)的一些大超市拿貨。B市：與A市有2小時的公路里程，距離省會最近，消費習(xí)慣基本和省會一樣，但是人均收入相對A市要低，人口也明顯少于A市。首先進入余杰眼中的有四個城市：A市：H省的省會，下轄5縣1市，人口500多萬，是全省經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)，終端比較發(fā)達，同類產(chǎn)品在該城市都取得了很好的銷量。余杰明白，公司的支持就是10萬元，公司的忍耐就是3個月。27歲的余杰在公司市場部已經(jīng)呆了兩年，對于H省，他一直很看好：H省的人口有6000多萬，做消費品的都知道人氣旺財氣就旺的道理；另外，H省靠近沿海地區(qū)，居民消費觀念超前，舍得花錢；再就是該省電視媒體比較發(fā)達，居民容易受媒體宣傳影響，如果投入得當(dāng)，應(yīng)該會產(chǎn)生立竿見影的銷售。公司的產(chǎn)品是大眾化的系列休閑食品（膨化、餅干、糖果類），定位稍偏向城市市場，較富裕的農(nóng)村地區(qū)也能消費。公司說，如果余杰把H省市場做起來，就任命他為該省的辦事處主任。第五篇：市場營銷案例分析市場營銷生產(chǎn)者采購的基本原則是用相對較低的成本獲得最高的利益（經(jīng)濟、技術(shù)、服務(wù)和社會效益等），生產(chǎn)者有三種交易導(dǎo)向：購買導(dǎo)向、采購導(dǎo)向和供應(yīng)管理導(dǎo)向。（4）、個人因素。（3）、人際因素。（2）、組織因素。影響生產(chǎn)者用戶購買決策的主要因素可分為4大類：（1）、環(huán)境因素。又分為發(fā)起者、使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、采購者和信息控制者。購買類型不同，購買決策的參與者也不同。生產(chǎn)者通過一次性購買而獲得某項目所需要全部產(chǎn)品的采購方法稱為系統(tǒng)購買、供應(yīng)商所采用的與系統(tǒng)購買相應(yīng)的銷售方法稱為系統(tǒng)銷售。新購產(chǎn)品大多是不長購買的項目，如大型生產(chǎn)設(shè)備、建造新的廠房或辦公大樓等，采購者要在一系列的問題上做出決策，而購買的成本和風(fēng)險越大，購買決策的參與者就越多，需要收集的信息就越多，購買過程就越復(fù)雜。（3）、新購。指生產(chǎn)者用戶改變原先所購買產(chǎn)品的規(guī)格、價格或其他交易條件后再行購買。這也是最簡單的購買類型。對于生產(chǎn)者市場而言，其中生產(chǎn)者購買行為的主要類型包括三個方面：（1）、直接重購。組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。組織市場的購買者往往是“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方。組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，特別是價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。由于需求方參與夠買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，因而競爭激烈，所以需要更多的銷售訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年以上。與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人較多，大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的采購決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。組織市場的采購人員都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚的了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。組織市場需求的這種波動使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟學(xué)家把這一現(xiàn)象稱為加速原理。（7）、需求波動大。組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。（5）、派生需求，也稱為引申需求或衍生需求。（4）、購買者的地理位置相對集中。（3）、供需雙方關(guān)系密切。（2）、購買數(shù)量大。二、組織市場的特點：（1）、購買者比較少。（四）、政府市場是指為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)品的各級政府和下屬各部門。（三）、非盈利組織市場是指為了維持正常運作和履行職能而購買產(chǎn)品和服務(wù)的各類非盈利組織所構(gòu)成的市場。而組成生產(chǎn)者市場的主要產(chǎn)業(yè)有工業(yè)、農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通信業(yè)、公共事業(yè)、銀行業(yè)、金融業(yè)、保險業(yè)和服務(wù)業(yè)等。一、組織市場包括：生產(chǎn)者市場、中間商市場、非盈利組織市場和政府市場。歷史悠久，品牌深遠(yuǎn)，進進中國較早有較多的忠誠客戶產(chǎn)品更新快，有季價產(chǎn)品和主打品牌滿足不同客戶的需求劣勢低檔產(chǎn)品對高檔形象的影響！店主滿足程度的下降不能及時解決題目，產(chǎn)品的破損以及竄貨題目！如何解決減少內(nèi)部劣勢，回避外部威脅規(guī)范加盟店的治理－－（１）完善自由加盟體系