論房地產(chǎn)市場營銷策略分析8700字——房地產(chǎn)市場營銷論文(編輯修改稿)
2024-12-08 21:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 買方市場，顧客的滿意度成了鑒定房地產(chǎn)企業(yè)一切行為的唯一標準，一旦房地產(chǎn)商品無法適銷對路，企業(yè)會面臨巨大的損失。房地產(chǎn)開發(fā)商是房地產(chǎn)經(jīng)營中比重最大的主體，因此，對于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，在 開發(fā)的初期就必須引入現(xiàn)代營銷的理念，從選址征地到規(guī)劃設計，從建筑施工到市場推廣，都要把市場營銷的理念放在第一位。所謂的現(xiàn)代營銷理念就是要適應市場的需要，為顧客提供滿意的房地產(chǎn)商品，所以引入 CS 戰(zhàn)略將是關鍵所在。 房地產(chǎn)企業(yè)導人 CS 戰(zhàn)略，把顧客需求（包括潛在的需求）作為房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的源頭，在房地產(chǎn)產(chǎn)品的功能及價格的設定，各分銷促銷渠道、環(huán)節(jié)的建立以及完善物業(yè)的售后管理系統(tǒng)等方面，以便利顧客為原則，最大限度地使顧客感到滿意。房地產(chǎn) CS 戰(zhàn)略一般是使顧客達到五個滿意。 a、理念滿意（ mind satisfaction，簡稱 MS）。包括對房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營宗旨滿意，經(jīng)營管理哲學滿意，經(jīng)營價值滿意等。 b、行為滿意（ behavior satisfaction，簡稱 BS）。包括對房地產(chǎn)企業(yè)的投資經(jīng)營管理等行為機制滿意，行為規(guī)則滿意，行為模式滿意。 c、視聽滿意（ visual satisfaction，簡稱 VS）。包括對房地產(chǎn)項目的名稱滿意，標志滿意，標準色滿意，標準字體滿意以及樓盤的應用系統(tǒng)滿意等。 d、產(chǎn)品滿意（ product satisfaction，簡稱 PS）。包括對房地產(chǎn)企業(yè)的質(zhì)量滿意 ，產(chǎn)品功能滿意，產(chǎn)品的外觀造型滿意，產(chǎn)品的價格滿意等。 e、服務滿意（ service satisfaction，簡稱 SS）。包括對物業(yè)的售后管理滿意，保障體系滿意，物業(yè)完好整體性的滿意，顧客方便性的滿意，顧客情緒的滿意，環(huán)境的滿意等 [5]。 房地產(chǎn)營銷 CS 戰(zhàn)略的優(yōu)缺點 房地產(chǎn)營銷 CS 戰(zhàn)略的優(yōu)點 CS 戰(zhàn)略的優(yōu)點很明顯，是把顧客需求（包括潛在的需求）作為房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的源頭，在房地產(chǎn)產(chǎn)品的功能及價格的設定，各分銷促銷渠道、環(huán)節(jié)的建立以及完善物業(yè)的售后管理系統(tǒng)等方面，以便利顧客為原則最大 ，限度地使顧客感到滿意。無論是從理論意義上還是從實踐意義上看， CS 確實開辟了企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的新視野、新觀念和新方法。 另外，據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，獲得一個新顧客要比維系一個老顧客增加 5— 6 倍的成本，每一個抱怨的顧客，就代表了 13 個同樣的抱怨者， 13 個抱怨者中有 9 個以后絕不會再上門。一個顧客購買了滿意的樓房后，可能會告訴他的 15 個親朋好友，會引來 5— 8 個顧客到樓盤現(xiàn)場，可能會引發(fā) 1— 3 個顧客購買欲望。所以，獲得滿意的顧客是企業(yè)及其產(chǎn)品的最佳推銷員，不僅可為企業(yè)提出有關產(chǎn)品和服務的好主意，而且還可全面深人地宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，從而吸引新顧客。如果所有員工的服務都能滿足顧客的期待，那么接受服務的顧客必能再度光臨，而且可以通過他們的推薦與介紹帶來新顧客，促進銷售。在房地產(chǎn)營銷中，這種客帶客的情況屢見不鮮。 房地產(chǎn)營銷 CS 戰(zhàn)略的缺點 首先， CS 戰(zhàn)略存在一定程度的內(nèi)在矛盾：房地產(chǎn)企業(yè)作為一個獨立的經(jīng)濟實體，不可能沒有自己的利益，也不可能不為實現(xiàn)自己的利益而努力， CS 戰(zhàn)略要求企業(yè)把顧客滿意 作為戰(zhàn)略目的，不免引起客戶的懷疑 —— 企業(yè)是真心的嗎？其次，產(chǎn)生企業(yè)的無差別化。 CS 戰(zhàn)略建立的前提之一，是各企業(yè)之間在產(chǎn)品上幾乎無差別、只提供給顧客舒適、便利、愉快等所謂心的滿足感和充實感。那么，企業(yè)會不會由此去處處逢迎、一味討好顧客，使企業(yè)的個性喪失殆盡，當所有的企業(yè)都幾乎同一個面孔時，乏味之感就難免要產(chǎn)生了。第三，容易將發(fā)展戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略混淆。 CS 戰(zhàn)略在根本上來說應說成為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，這來自于對企業(yè)與顧客關系的正確認知。然而骨子里有的企業(yè)為了實現(xiàn)自身利益的真正動機，把 CS戰(zhàn)略視為銷售戰(zhàn)略，只有顧客 滿意了，企業(yè)產(chǎn)品才能擴大銷路，自己才能更多地獲利，因此企業(yè)視顧客為“搖錢樹”，企業(yè)謀求與顧客建立互相利用的關系。 房地產(chǎn)營銷 CS 戰(zhàn)略的感想 房地產(chǎn)營銷中導入 CS 戰(zhàn)略，不僅可滿足顧客的需要，使房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)值顯著增加，而且可在房地產(chǎn)企業(yè)中建立這樣一種機制：使房地產(chǎn)企業(yè)的整體素質(zhì)不斷提高，其中包括企業(yè)的施工技術、管理技術、員工素質(zhì)以及部分相應的材料供應商和銷售商的素質(zhì)；使房地產(chǎn)企業(yè)能夠在房地產(chǎn)的市場需求不斷變化的情況下很快適應需求，并生產(chǎn)出迎合市場需求的優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)品，提供充分滿足消費者的各種服務；使企業(yè) 通過不斷研究、探索，開發(fā)新的產(chǎn)品，提
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