論房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析（8700字）——房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷論文(文件)
【正文】 倍的成本，每一個(gè)抱怨的顧客，就代表了 13 個(gè)同樣的抱怨者， 13 個(gè)抱怨者中有 9 個(gè)以后絕不會(huì)再上門。在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，這種客帶客的情況屢見不鮮。第三，容易將發(fā)展戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略混淆。 3 戰(zhàn)略創(chuàng)新 通過分析可知，以上幾種戰(zhàn)略是針對(duì)開發(fā)商和顧客制定的，筆者從銷售人員考慮，結(jié)合以上三種戰(zhàn)略并通過一房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷模式整合創(chuàng)新了一種新的營(yíng)銷戰(zhàn)略：多元化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 多元化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的實(shí)施 本戰(zhàn)略具體是這樣實(shí)施的：針對(duì)一個(gè)項(xiàng)目，雇用多個(gè)公司同時(shí)銷售，每個(gè)公司組合自己的銷售隊(duì)伍，每支銷售隊(duì)伍又由單個(gè)人組成，形 成三級(jí)競(jìng)爭(zhēng)體制，對(duì)每個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 最后第三級(jí)競(jìng)爭(zhēng)，銷售隊(duì)伍中個(gè)人之間的競(jìng)爭(zhēng)，銷售隊(duì)伍根據(jù)公司的總體銷售戰(zhàn)略下制定出不同的銷售方案，同時(shí)通過進(jìn)行培訓(xùn)等方式將這個(gè)方案?jìng)鬏斀o隊(duì)伍中的每個(gè)人，而第一線的銷售人員則是整個(gè)銷售活動(dòng)中的重要部分，他們的素質(zhì)高低決定著整個(gè)營(yíng)銷的成功與 否，他們給業(yè)主的形象則關(guān)系著房地產(chǎn)公司和銷售公司的形象，同時(shí)銷售隊(duì)伍則根據(jù)個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)和形象來(lái)對(duì)個(gè)人進(jìn)行評(píng)價(jià)，這是第三極競(jìng)爭(zhēng)。項(xiàng)目被貫穿萊西新老城區(qū)的主干道煙臺(tái)路自然劃分為東西兩個(gè)區(qū)域。周邊配套齊全，社區(qū)內(nèi)部更有幼兒園，中學(xué)，會(huì)所，大型游泳池，健身中心等，物業(yè)特聘國(guó)際物管專家第一太平戴維斯擔(dān)當(dāng) 物管顧問，打造的是萊西規(guī)模最大檔次最高的 HOPSCA生活城。浩華不動(dòng)產(chǎn)機(jī)構(gòu)下轄代理事業(yè)部和開發(fā)事業(yè)部。這樣形成了各個(gè)公司之間的有序競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)公司又組建自己的銷售部，比如南京分公司有兩個(gè)部門：滄口部和燕兒島路部，這兩個(gè)部門之間也進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)部門的銷售人員也有自己的任務(wù)，形成第三級(jí)競(jìng)爭(zhēng)體系，對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)異者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)業(yè)績(jī)落后者進(jìn)行懲罰，獎(jiǎng)懲 分明以調(diào)動(dòng)大家的積極性，與其他公司操作不同的是本公司除了管理層、秘書及置業(yè)顧問以外，還有一個(gè)很了不起的團(tuán)隊(duì)：置業(yè)顧問助理，他們負(fù)責(zé)尋找客戶，也就是帶著單頁(yè)走出售樓處，面對(duì)面地和每一個(gè)準(zhǔn)客戶交流，簡(jiǎn)單介紹本項(xiàng)目的情況，以增加成交的機(jī)會(huì)。 多元化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與一般營(yíng)銷戰(zhàn)略的聯(lián)系 多元化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與 CS 戰(zhàn)略 CS（ Customer Satisfaction—— 顧客滿意）戰(zhàn)略，是指圍繞著顧客滿意這一目標(biāo)而展開的一系列對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)的策劃活動(dòng)。 多元化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與 STP 戰(zhàn)略 多元化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是要求各公司各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的客戶群進(jìn)行分類，選 擇適合自己戶型的目標(biāo)市場(chǎng)，選擇了適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)可以集中人、財(cái)、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，最終進(jìn)行產(chǎn)品定位，這樣才能做到有的放矢，才能使自己的公司自己的團(tuán)隊(duì)立于不敗之地。 多元化競(jìng) 爭(zhēng)戰(zhàn)略的展望 從房地產(chǎn)這一行業(yè)產(chǎn)生直至發(fā)展至今經(jīng)過了多次模式創(chuàng)新，而每次創(chuàng)新都使房地產(chǎn)行業(yè)取得了飛速發(fā)展，而現(xiàn)在面臨著新形勢(shì)，房地產(chǎn)行業(yè)必定要有新的模式產(chǎn)生，而且在新的模式下必定會(huì)有新的發(fā)展。在研究過程中，我也深感才疏學(xué)淺，比如對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的 理論梳理方面以及各種案例的實(shí)證解析方面，都還有待于進(jìn)行更加深入系統(tǒng)的研究工作。 。進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究，是當(dāng)今時(shí)代經(jīng)濟(jì)和社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的需要，是當(dāng)代房地產(chǎn)營(yíng)銷理論和實(shí)踐發(fā)展的必然要求。 4 總結(jié) 本課題的研究對(duì)我的理論學(xué)習(xí)和工作實(shí)踐都有著莫大的幫助。對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)就側(cè)重講投資功能，地處市政府附近，地段優(yōu)越，輕軌修起后不僅房?jī)r(jià)會(huì)上漲，而且租金也會(huì)上漲，針對(duì)這部分人可 以通過舉例子，比如 1960 年日本新干線通車后房?jī)r(jià)一漲再漲，而且城市白領(lǐng)住大阪，坐新干線去東京上班司空見慣。只要堅(jiān)持 “顧客滿意、顧客至上”的宗旨，房地產(chǎn)銷售企業(yè)及個(gè)人就可以在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足于不敗之地。 雖然每個(gè)團(tuán)隊(duì)獨(dú)立作戰(zhàn)銷售，但是本公司每一個(gè)月都有一次參加集體培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，由總公司上層領(lǐng)導(dǎo)講述房地產(chǎn)發(fā)展的大方向以及一些時(shí)正對(duì)房?jī)r(jià)的影響，以開闊大家的視野，對(duì)本行業(yè)形成一個(gè)宏觀的認(rèn)識(shí)，以及對(duì)本項(xiàng)目的細(xì)致深入分析，更好的服務(wù)于客戶。 本項(xiàng)目分青島、萊西現(xiàn)場(chǎng)、山西以及哈爾濱幾個(gè)地區(qū)進(jìn)行銷售。 本項(xiàng)目是浩華不動(dòng)產(chǎn)公司在青島自己開發(fā)，獨(dú)立銷售的一個(gè)大規(guī)模樓盤。面積由 20 平米到 170 平米大小不等。 多元化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略案例 萊西翡翠城項(xiàng)目總占地 810 畝，規(guī)劃建筑面積 85 萬(wàn)平方米，規(guī)劃入住 20200 戶，處于萊西最具發(fā)展?jié)摿Φ膽?zhàn)略位置上。房地產(chǎn)公司為了在最短時(shí)間，以最小的廣告投入，取得最快的現(xiàn)金回收，最大的利潤(rùn)回報(bào)，可以同時(shí)將一個(gè)項(xiàng)目分給幾個(gè)銷售公司，各個(gè)公司之間肯定有業(yè)績(jī)差異，因此在營(yíng)銷公司的競(jìng)爭(zhēng)就是第一
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