【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利于客戶的正常經(jīng)營(yíng)。因此要求客戶保持一個(gè)正常的庫(kù)存量，一般認(rèn)為客戶的正常庫(kù)存量應(yīng)該保持在3—4周的實(shí)際分銷量的范圍內(nèi)。在這個(gè)范圍內(nèi)，不會(huì)出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象，也不會(huì)過(guò)多占?jí)嚎蛻舻牧鲃?dòng)資金。（2）、庫(kù)存量的統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)客戶的庫(kù)存狀況隨時(shí)進(jìn)行登記，每周都需實(shí)地了解，并填入《客戶庫(kù)存報(bào)告表》中。只要掌握了客戶月初、月底的庫(kù)存量，又知道客戶本月的訂貨量，便能計(jì)算出本月的實(shí)際分銷量。客 戶 庫(kù) 存 報(bào) 告 表客戶名稱 產(chǎn)品項(xiàng)目?；u興輝第5季1000*1000600*600300*450300*70鵬興***老板月初庫(kù)存本月訂貨月底庫(kù)存實(shí)際銷量把每個(gè)規(guī)格的都統(tǒng)計(jì)出來(lái),有利于市場(chǎng)部做出對(duì)規(guī)格的調(diào)整做出決策.（3）、庫(kù)存量的預(yù)警：對(duì)客戶的庫(kù)存進(jìn)行統(tǒng)計(jì)之后，就可以對(duì)客戶的庫(kù)存進(jìn)行預(yù)警。建立與客戶溝通的體系公司保持與客戶經(jīng)常性聯(lián)系的目的，就是為了隨時(shí)掌握客戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，同時(shí)通過(guò)這種溝通來(lái)激勵(lì)客戶，提高他們購(gòu)買公司產(chǎn)品的積極性。公司與客戶的這種信息來(lái)往，也是一種雙向溝通的過(guò)程，首先公司要把自己的產(chǎn)品信息或分銷政策調(diào)整的信息及時(shí)地通知給客戶，公司還要注意收集客戶的反饋意見，與客戶保持這種溝通有以下3種形式：（1）、創(chuàng)辦內(nèi)部刊物或公司專用網(wǎng)站：通過(guò)這些內(nèi)部刊物或網(wǎng)站，可以隨時(shí)發(fā)布公司的經(jīng)營(yíng)狀部或產(chǎn)品信息，同時(shí)也可刊登一些客戶的回饋意見。（2）、舉辦客戶座談會(huì)：公司可以選擇每年的年中或年底，邀請(qǐng)所有客戶到公司或旅游區(qū)召開客戶座談會(huì)，面對(duì)面進(jìn)行溝通，共同解決或處理問(wèn)題。（3）、建立銷售經(jīng)理定期拜訪制度：對(duì)于與公司保持了一定時(shí)間業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，除了一線的業(yè)務(wù)員經(jīng)常拜訪客戶外，還應(yīng)由公司的銷售經(jīng)理定期去拜訪。客戶評(píng)估與考核經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的與客戶合作后，公司要對(duì)客戶進(jìn)行綜合評(píng)估，以便及時(shí)調(diào)整客戶政策。（1）、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估：如年初規(guī)定客戶的分銷目標(biāo)是100萬(wàn)元，到年底實(shí)際完成了80萬(wàn)元的分銷額，完成率為80%，若該項(xiàng)規(guī)定滿分是50分，則客戶實(shí)際得40分。（2）、合作態(tài)度：客戶與公司的合作基本滿意，還不算十分積極，所以評(píng)分為良。若該項(xiàng)規(guī)定滿分為20分，則客戶實(shí)際得15分。（3）、信用評(píng)估：主要記錄在信用期限內(nèi)未還款次數(shù)及標(biāo)準(zhǔn)次數(shù)，該客戶有3次未按時(shí)還款的記錄，考慮到有1次標(biāo)準(zhǔn)付款記錄，評(píng)分時(shí)綜合考慮，只扣2次分?jǐn)?shù)，因此得10分（滿分20分）（4）、信息提供情況：由于客戶能比較熱情地向公司提供有價(jià)值的分銷信息，因?qū)?duì)客戶評(píng)為優(yōu)，得滿分10分。最后，客戶得分為75分。而公司規(guī)定80分為達(dá)標(biāo)分?jǐn)?shù)，即企業(yè)滿意的客戶。因此客戶的綜合評(píng)價(jià)為良。獎(jiǎng)勵(lì)方案總計(jì)5項(xiàng)，分別為不獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)金、提供設(shè)備、進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)和提高信用額度。考慮到對(duì)客戶的綜合評(píng)價(jià)與客戶自身的實(shí)際需要，決定對(duì)客戶人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)?？? 戶 評(píng) 估 表客戶編號(hào)：客戶名稱：評(píng)評(píng)估時(shí)間：年月日業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估分銷目標(biāo)實(shí)際分銷量完成率滿分實(shí)際得分100萬(wàn)元80萬(wàn)元80%5040合作態(tài)度□優(yōu) ■良 □中 □差2015信用評(píng)估在信用期限內(nèi)未還款3次標(biāo)準(zhǔn)次數(shù)12010信息提供■優(yōu) □良 □中 □差1010達(dá)標(biāo)分?jǐn)?shù)80合計(jì)得分75綜合評(píng)估□優(yōu) ■良 □中 □差獎(jiǎng)勵(lì)方案□不獎(jiǎng)勵(lì) □獎(jiǎng)金 □提供設(shè)備 ■培訓(xùn) □提高信用額度三、分銷預(yù)算與成本的管理分銷的目標(biāo)是為了贏利，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，做好分銷預(yù)算和分銷成本管理是非常關(guān)鍵的。（一）、分銷預(yù)算管理分銷預(yù)算管理的原則：分銷預(yù)算就是以金額為表現(xiàn)形式的分銷計(jì)劃。分銷預(yù)算的目的就是要明確表現(xiàn)出分銷收入、分銷成本、分銷費(fèi)用和分銷利潤(rùn)之間的關(guān)系。在分銷預(yù)算管理中應(yīng)遵循如下四個(gè)原則。（1）、核心目標(biāo)是贏利：公司的每一項(xiàng)分銷預(yù)算都要圍繞著利潤(rùn)展開，也就是公司花的每一分錢都是有價(jià)值的。公司的分銷預(yù)算可以分為兩部分內(nèi)容：一是圍繞著銷售毛利所做的預(yù)算，一是圍繞著分銷費(fèi)用做的預(yù)算。因?yàn)殇N售純利=銷售毛利分銷費(fèi)用。所以整個(gè)分銷預(yù)算都是圍繞著獲得銷售純利進(jìn)行的。（2）、分銷預(yù)處的基礎(chǔ)是分銷計(jì)劃：如果把一家公司比做一架飛機(jī)，那么公司的銷售目標(biāo)就可以比喻為飛行的目的地和所要飛行的距離。如果目的地比較遠(yuǎn)，就需要備足燃料。如果目的地較近，就無(wú)需裝過(guò)重的燃料。分銷預(yù)算就好像飛機(jī)中的燃料，它的多少取決于分銷計(jì)劃。這里有一個(gè)邊際銷售量的問(wèn)題，邊際銷售量就是公司的銷售額達(dá)到多大的時(shí)候，公司的銷售業(yè)務(wù)開始不賠錢。如某公司的產(chǎn)品，每件平米售價(jià)100元，每平米的利潤(rùn)為20元，即利潤(rùn)率為20%，如果這家公司全年銷售的整體投入為100萬(wàn)元，那么它的銷售量是：100萬(wàn)元247。20%=500萬(wàn)元。也就是，當(dāng)公司全年的銷量達(dá)到500萬(wàn)元時(shí)，才能不賠錢。（3）、在分銷預(yù)算的制定上要量力而行：根據(jù)公司的實(shí)際能力來(lái)編制務(wù)實(shí)的分銷預(yù)算。（4）、在預(yù)算管理上要重視每一筆開支：在公司的費(fèi)用上，每一筆看起來(lái)往往并不大，但是，如果失去了控制，也將會(huì)給公司帶來(lái)難以估量的損失。分銷預(yù)算管理步聚分銷預(yù)算可分為預(yù)算目標(biāo)確定和預(yù)算編制、預(yù)算目標(biāo)分解、預(yù)算執(zhí)行的監(jiān)控與分析、預(yù)算考評(píng)4個(gè)步驟。（1）預(yù)算目標(biāo)確定：根據(jù)公司實(shí)際情況及總部的要求，提出總目標(biāo)，包括銷售收入目標(biāo)、和銷售利潤(rùn)率目標(biāo)。在提出總目標(biāo)時(shí)應(yīng)遵循的原則：考慮實(shí)際情況，實(shí)事求是；銷售收入目標(biāo)必須保證實(shí)現(xiàn)總部下達(dá)的回款任務(wù)，%。（2）預(yù)算目標(biāo)分解：將各目標(biāo)分?jǐn)偟礁鱾€(gè)指標(biāo)中（3）預(yù)算執(zhí)行的監(jiān)控與分析：●權(quán)限劃分：在預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中，為保證預(yù)算內(nèi)的投融資、資產(chǎn)購(gòu)置、費(fèi)用開支、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)管理的有效性，對(duì)預(yù)算額度內(nèi)的使用有必要設(shè)置相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)和審批權(quán)限；●資金監(jiān)控：通過(guò)收支兩條線、設(shè)置備用金等方式，對(duì)資金的流量、流向、流程進(jìn)行相應(yīng)的控制和規(guī)范；●預(yù)算仲裁：當(dāng)各預(yù)算單位之間發(fā)生利益沖突而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)無(wú)法進(jìn)行下去時(shí)，如果預(yù)算單位間自我協(xié)調(diào)無(wú)效，由預(yù)算仲裁機(jī)構(gòu)來(lái)決定。（4）預(yù)算考評(píng)（二）、分銷成本管理分銷預(yù)算是公司對(duì)未來(lái)的一定時(shí)期內(nèi)的分銷費(fèi)用支出的計(jì)劃，而分銷成本則是匯集公司分銷產(chǎn)品過(guò)程中所發(fā)生的費(fèi)用。根據(jù)分銷成本發(fā)生的順序，應(yīng)建立一套科學(xué)的分銷成本管理系統(tǒng)，分為三個(gè)部分：事先的成本分析、事中的成本控制、事后的成本考核。事先的成本分析：在進(jìn)行每一個(gè)分銷決策之前，都需要進(jìn)行分銷成本的分析，從而決定出最佳或最經(jīng)濟(jì)的分銷方案。如差異分銷成本分析法就是羅列出幾種分銷方案的成本項(xiàng)目，然后進(jìn)行綜合成本分析，最后確定最經(jīng)濟(jì)的一種事中的成本控制：分銷成本分為固定分銷成本和變動(dòng)分銷成本兩部分。固定分銷成本：就是不隨分銷收入增加而增加的分銷成本，如固定工資、辦公費(fèi)用等；變動(dòng)分銷成本：就是隨分銷收入增加而增加的分銷成本，如獎(jiǎng)金、運(yùn)輸費(fèi)和促銷費(fèi)等。對(duì)于兩種不同的分銷成本應(yīng)采用不同的管理方法和控制手段，要?jiǎng)澏ǔ鏊鼈兊念A(yù)警線。固定分銷成本的預(yù)警線應(yīng)該與分銷的毛利掛鉤，控制在分銷毛利的50%以內(nèi)；而變動(dòng)分銷成本的預(yù)警線應(yīng)該與分銷收入掛鉤。事后的成本考核：公司應(yīng)通過(guò)分銷成本貢獻(xiàn)率來(lái)對(duì)不同的銷售區(qū)域分銷成本進(jìn)行比較，分銷成本貢獻(xiàn)率是分銷利潤(rùn)與其分銷成本的比值，這是衡量銷售區(qū)域贏利效率的重要指標(biāo)。四、分銷價(jià)格的管理價(jià)格既是公司開啟市場(chǎng)的鑰匙，又是公司獲得利潤(rùn)的源泉。它不但要體現(xiàn)產(chǎn)品的定位，還要實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的刺激。一個(gè)成功的價(jià)格定位會(huì)對(duì)公司的成功起到推動(dòng)作用。公司制定渠道價(jià)格的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)，這個(gè)定價(jià)是完全按照市場(chǎng)形勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和客戶需求決定的。在渠道價(jià)格的制定過(guò)程中，公司一般習(xí)慣于使用零售價(jià)格的折扣來(lái)給分銷商設(shè)定價(jià)格，這種表達(dá)方式是極為直觀的，通過(guò)折扣可以非常清晰地了解分銷商未來(lái)可以獲得的進(jìn)銷差價(jià)的百分比區(qū)間，這種直觀的表示方式已經(jīng)被渠道和制造公司所接受。（一）數(shù)量折扣價(jià)格策略數(shù)量折扣價(jià)格策略是渠道價(jià)格體系制定的第一要素，它的核心作用是建立了分銷商與年銷售額之間的關(guān)系。充分激發(fā)了分銷商追求利潤(rùn)的熱情。這種策略的一個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)是在保證公司利潤(rùn)最大化的同時(shí)，以原有的固定折扣（公司可以承受的基準(zhǔn)折扣）為依據(jù)上下浮動(dòng)，由此形成了價(jià)格折扣的等級(jí)制度。即將銷售額設(shè)置成為不同的銷售額區(qū)間，每個(gè)區(qū)間可以獲得不同的折扣，銷售額越高所獲得的折扣也就越大，分銷商的利潤(rùn)也就越高，也就是說(shuō)，如果兩個(gè)分銷商同樣獲得了非常高的銷售額，如果一個(gè)采取固定折扣（D），而另外一個(gè)采取等級(jí)折扣（D+5%），那么采取數(shù)量折扣的分銷商可以獲得比固定折扣的分銷商每件商品多出5%的利差（超額利潤(rùn)），而此時(shí)如果銷售額巨大，那么利差總額也會(huì)巨大。這是鼓勵(lì)多銷，銷得越多那么所獲得的超額利潤(rùn)就越大。同時(shí)為了保護(hù)公司的銷售利益不受損失，也對(duì)未完成訂貨計(jì)劃的分銷商采取扣除優(yōu)惠點(diǎn)的辦法來(lái)保護(hù)自己。一般來(lái)講，公司在每年的年末（或年初）都會(huì)要求分銷商提供下一年的訂貨計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃必須劃分到季度或月，公司給予分銷商未完成任務(wù)的罰點(diǎn)，實(shí)際上是根據(jù)分解的訂貨計(jì)劃來(lái)計(jì)算的。本月的訂貨量達(dá)到要求，則享受規(guī)則所給予的折扣優(yōu)惠。如果未達(dá)到要求，則也要接受罰點(diǎn)。其中罰點(diǎn)一般是固定的點(diǎn)數(shù)，這個(gè)罰點(diǎn)一般會(huì)相對(duì)較高，這有利于所有的分銷商在制定訂貨計(jì)劃時(shí)根據(jù)自己的實(shí)力認(rèn)真對(duì)待避免高報(bào)，也不要少報(bào)訂貨計(jì)劃。（二）、現(xiàn)金折扣價(jià)格策略：公司為了鼓勵(lì)分銷商采取現(xiàn)金支付的方式，會(huì)給予那些使用現(xiàn)金付款的分銷商一定的付現(xiàn)返點(diǎn)，這種返點(diǎn)經(jīng)常地表現(xiàn)為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)返點(diǎn)值。只需要判斷分銷商的本年度訂貨額或本次訂貨額是否達(dá)到了可以使用這個(gè)返點(diǎn)的基準(zhǔn)金額。即要想付現(xiàn)返點(diǎn)首先必須滿足標(biāo)準(zhǔn)訂貨額度。在價(jià)格體系的制訂過(guò)程中應(yīng)注間以下問(wèn)題:批量折扣對(duì)于價(jià)格的影響分銷商的大批量訂貨方式有利于安排生產(chǎn)，也有利于擴(kuò)大銷售額和增加市場(chǎng)容量。大批量的訂貨方式對(duì)公司而言是減少制造風(fēng)險(xiǎn)和銷售風(fēng)險(xiǎn)的最好方式。同時(shí)，大批量訂貨的金額是巨大的，對(duì)于一筆不小的資金的迅速回籠，公司會(huì)給分銷商一個(gè)不錯(cuò)的批量折扣，批量折扣是有不同梯級(jí)的，批量越大折扣越高。時(shí)段返點(diǎn)、年終返點(diǎn)對(duì)價(jià)格的影響時(shí)段返點(diǎn)有兩層意思：一層是促銷優(yōu)惠時(shí)段的返點(diǎn)；另一層是月、季、半年的返點(diǎn)。對(duì)于這種返點(diǎn)完全是公司返回給分銷商的一種優(yōu)惠，鼓勵(lì)分銷商完成月、季、半年的訂貨計(jì)劃，如果完成不但享受標(biāo)準(zhǔn)折扣的優(yōu)惠，另外還將獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)。一般這種返點(diǎn)的點(diǎn)數(shù)不會(huì)太高，主要是因?yàn)檫€存在年終返點(diǎn)，如果返點(diǎn)太高必然會(huì)影響年終返點(diǎn)的點(diǎn)數(shù)，而年終對(duì)許多分銷商來(lái)說(shuō)，希望獲得更多的返點(diǎn)數(shù)字，所以通過(guò)時(shí)段返點(diǎn)與年終返點(diǎn)的平衡，時(shí)段返點(diǎn)的點(diǎn)數(shù)就要相對(duì)小一些。因此在對(duì)于時(shí)段返點(diǎn)的設(shè)計(jì)中需要考慮“月”、“季”、“半年”、“年”4種模式，而且“年”模式必然存在，而其他3種只能夠選擇其一。公司的時(shí)段返點(diǎn)和年終返點(diǎn)是采用等級(jí)返點(diǎn)的方式，完成訂貨計(jì)劃可以獲得一個(gè)點(diǎn)數(shù)，而超額計(jì)劃10%可以獲得另外一個(gè)點(diǎn)數(shù)，超額30%同樣也可以獲得更高的點(diǎn)數(shù)，所以說(shuō)時(shí)段返點(diǎn)的點(diǎn)數(shù)是由時(shí)段返點(diǎn)的等級(jí)數(shù)組構(gòu)成，由上面兩個(gè)因素可以構(gòu)成返點(diǎn)數(shù)組。由于返點(diǎn)數(shù)較小，所以采用千分率計(jì)算。促銷對(duì)價(jià)格體系的影響開展產(chǎn)品的促銷活動(dòng)直接影響了原有的價(jià)格體系。盡管這種促銷活動(dòng)在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)并不是針對(duì)全系列產(chǎn)品的。公司在開展促銷活動(dòng)的這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，所促銷產(chǎn)品將會(huì)獲得一定的促銷折扣，這個(gè)促銷折扣一般是比較大的，只有較大的折扣對(duì)于分銷商的吸引力才會(huì)強(qiáng)，否則分銷商不會(huì)配合公司的促銷活動(dòng)。通常在確定產(chǎn)品促銷時(shí)，分銷商對(duì)于自身客戶的促銷讓利來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是分銷商自己對(duì)于原有價(jià)格的讓利；另外一個(gè)是我們公司的讓利。只有雙方共同讓利，才會(huì)對(duì)消費(fèi)者有吸引力，所以在產(chǎn)品促銷過(guò)程中，我們興輝公司也要積極的配合，分銷商單獨(dú)的促銷活動(dòng)不會(huì)取得很好的效果。在產(chǎn)品促銷過(guò)程中，需要考慮的價(jià)格體系所涉及的主要內(nèi)容必然包括：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品編碼、促銷訂貨開始日期、促銷訂貨結(jié)束日期、促銷返點(diǎn)，由此獲得這種促銷過(guò)程的價(jià)格體系表，這個(gè)表只適合于促銷過(guò)程，超越促銷過(guò)程將不再有意義。無(wú)論是促銷日期區(qū)間、促銷產(chǎn)品訂貨日期區(qū)間、促銷返點(diǎn)的內(nèi)容全都可以不同。時(shí)間對(duì)價(jià)格體系的影響時(shí)間對(duì)于價(jià)格的影響在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中是經(jīng)常發(fā)生的，并不按照人的意志為轉(zhuǎn)移。在今天市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，產(chǎn)生出了價(jià)格對(duì)市場(chǎng)的多種適應(yīng)，這種適應(yīng)就是降價(jià)、漲價(jià)，是價(jià)格的變動(dòng)。這種變動(dòng)對(duì)于公司經(jīng)營(yíng)的影響是明顯的，有時(shí)這種價(jià)格變動(dòng)并不是發(fā)生在一兩個(gè)產(chǎn)品上，還有可能發(fā)生在整個(gè)產(chǎn)品線上。不同時(shí)間可能采取的不同價(jià)格政策。例如今年,陶瓷行業(yè)多個(gè)品牌由于,原材量等,價(jià)格發(fā)生了上漲的變化。由此可見，產(chǎn)品價(jià)格的變化是由兩個(gè)不同的方面構(gòu)成的，一方面保留原有價(jià)格，另一方面在設(shè)定好的變價(jià)時(shí)間開始轉(zhuǎn)換新價(jià)格。因此，一個(gè)價(jià)格體系必須存在時(shí)間的概念，它是銷售價(jià)格的變化依據(jù)也是給分銷商價(jià)格的依據(jù)。五、分銷組織管理體系的設(shè)計(jì)（一）設(shè)計(jì)原則建立完善的分銷組織管理體系，必須遵循以下三項(xiàng)基本原則，這些原則是建立分銷組織管理體系的基礎(chǔ)。公司行為原則公司是投資的主體，是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者，當(dāng)然也是分銷行為的主體。對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，他們希望不斷擴(kuò)大分銷額，從而增加提成，不斷獲得個(gè)人更大的收益，但是業(yè)務(wù)員并不是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者，真正承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的是公司。服從性原則服從性原則就是在分銷組織內(nèi)部，當(dāng)隸屬關(guān)系確定后，下一級(jí)必須服從上一級(jí)的工作安排或命令?？茖W(xué)性原則科學(xué)性原則是指業(yè)務(wù)員用科學(xué)的方法工作，銷售經(jīng)理要用科學(xué)的方法去進(jìn)行分銷的管理工作。（二）、分銷管理職能的設(shè)計(jì)基本職能根據(jù)分銷中存在的4個(gè)要素雙向?qū)α鞯脑恚痉咒N部的基礎(chǔ)職能應(yīng)包括4個(gè)方面，它們分別是客戶管理、信息管理、物流管理、信用管理。銷售部客戶管理信息管理物流管理信用管理（1）客戶管理，即進(jìn)行新客戶的開發(fā)，以及對(duì)老客戶的維護(hù)管理；（2）信息管理，即通過(guò)業(yè)務(wù)員迅速把產(chǎn)品的信息和公司的信息傳遞給客戶和消費(fèi)者，激發(fā)起客戶和消費(fèi)者的購(gòu)買欲。同時(shí)又從客戶和消費(fèi)者