【正文】 （2）物業(yè)公司的資信調(diào)查與交往要在小區(qū)搞任何產(chǎn)品促銷活動，物業(yè)公司都是一個不可逾越的環(huán)節(jié)?！褚龑У淖饔貌煌娜后w，對媒體宣傳引導的效仿、追隨作用有很大的差別，一般情況是社會閱歷越淡、知識層次越低、年齡越小，廣告宣傳的引導作用就越大。（1）企業(yè)資信調(diào)研●資質(zhì)等級及規(guī)?！裥抛u與業(yè)績水平的考察●同開發(fā)商與總包的關(guān)系（2）企業(yè)項目運作狀態(tài)調(diào)研●有多少分支機構(gòu)或裝修隊伍●項目的具體要求施工企業(yè)是否有企業(yè)標準、施工工藝規(guī)程、操作紀律等技術(shù)法規(guī)文獻，表現(xiàn)企業(yè)項目運作的規(guī)范化、標準化程度。項目狀態(tài)調(diào)研中，重點是要搞清以下幾個問題：●是否分包、如何分包的問題總承包單位是否分包，如何分包，決定著進一步跟蹤的工作對象和工作方法，如果裝飾裝修項目分包，就要進一步弄清有多少企業(yè)投標，工程分為幾個標段，每個標段的具體內(nèi)容是什么，目前已參與的企業(yè)都是哪些，只有掌握了這些情況，進一步的工作才能有的放矢。在對其的調(diào)研中，主要應該包括以下幾個方面。●目標客戶群體的調(diào)研就房地產(chǎn)中住宅項目的開發(fā)，主要有兩種目標客戶群體，一種是自購自住群體；一種是投資置業(yè)群體?！耥椖康倪\作模式調(diào)研第一種是純毛坯房。（2）項目狀態(tài)調(diào)研對房地產(chǎn)開發(fā)商的調(diào)查，最后要具體落實到項目上，因此，對項目狀態(tài)的調(diào)查、分析、研究就更為重要，也更為實際。但這些開發(fā)商都自命不凡，主要業(yè)務是由其職業(yè)經(jīng)理人完成，所以企業(yè)決策環(huán)節(jié)多，涉及人員復雜，與其合作的難度較大。第二種是純民營房地產(chǎn)公司，主要是由其它行業(yè)轉(zhuǎn)入或由其它房地產(chǎn)公司化化出來的。 推廣新產(chǎn)品應該從市場入手，首先確定新產(chǎn)品的市場認可度，進而推倒出產(chǎn)品的各級價格，然后圍繞市場調(diào)動一切可調(diào)動力量，加強新產(chǎn)品終端鋪貨，最后加強終端消費的拉動，達到新產(chǎn)品消費鏈的良性運轉(zhuǎn)，從而實現(xiàn)新產(chǎn)品的成功上市及市場運轉(zhuǎn)。如何拉動終端消費，引導消費鏈良好運轉(zhuǎn)，成為新產(chǎn)品成功上市后的關(guān)鍵步驟。新產(chǎn)品的推廣，關(guān)鍵在于鋪貨人員的積極性和推銷程度，為了增強鋪貨人員的推廣積極性，應提高提成。市場調(diào)查——通過市場檢驗產(chǎn)品 新產(chǎn)品的推出是面對全國大眾，還是針對某個地區(qū)，這應該從市場著手，看是否被消費者認可，而不是以某些人的意志為轉(zhuǎn)移，這樣才能確定新產(chǎn)品是否適合本地區(qū)推廣，以及推廣策略。而且產(chǎn)品的高鋪貨率可以塑造銷售氣氛，同時帶動周邊市場。真正意義上的全新產(chǎn)品（采用新工藝、新材料）。 銷售人員和客戶服務人員要求穿戴整齊，精神飽滿以樹立良好的公司形象。銷售過程中接觸到的客戶信息，不得向任何第三方泄密。（1）、握手：握手是我們?nèi)粘９ぷ髦凶畛Ｊ褂玫亩Y節(jié)之一。正確的站姿給人挺拔向上，舒展俊美，穩(wěn)重大方，親切有禮，精力充沛的印象。穿著服飾：自然得體、整潔大方、色彩協(xié)調(diào)、簡約明快考慮個性的特征：服裝要和自己的形象、膚色、氣質(zhì)相協(xié)調(diào)滿足共性要求：共性原則即TPO原則?！褚o記：贏了顧客便會輸了生意?！薄癜l(fā)問法對策：“先生/小姐，假如你購買，是什么因素影響你做出這種決定呢？”●錢不是問題（當顧客認為價格太貴時）對策：“您實太謙虛了，我相信這正是你成功的秘決”、“你可以選擇產(chǎn)品的種類，我們有多種付款方式。封閉式詢問開放式詢問這種磚的顏色不好，是嗎？你覺得這個系列的瓷磚如何？你覺得價格偏高是嗎？那你接受的價格是多少呢？封閉式提問就是可以直接用“是”、“不是”回答的問題。B、信函/郵件預約；●備齊介紹資料及必備工具。熱情地面對工作。（3）銷售內(nèi)勤——負責銷售內(nèi)部文件和后勤工作，應著重完成以下工作：分銷報表的統(tǒng)計：分銷組織內(nèi)部的日常業(yè)務和行政管理報表的統(tǒng)計與分析，銷售代表從市場和客戶那里搜集并記錄的大量市場信息和消費信息報表的統(tǒng)計與分析。（二）、分銷管理職能的設計基本職能根據(jù)分銷中存在的4個要素雙向?qū)α鞯脑?，公司分銷部的基礎職能應包括4個方面，它們分別是客戶管理、信息管理、物流管理、信用管理。例如今年,陶瓷行業(yè)多個品牌由于,原材量等,價格發(fā)生了上漲的變化。通常在確定產(chǎn)品促銷時，分銷商對于自身客戶的促銷讓利來自于兩個方面：一個是分銷商自己對于原有價格的讓利；另外一個是我們公司的讓利。對于這種返點完全是公司返回給分銷商的一種優(yōu)惠，鼓勵分銷商完成月、季、半年的訂貨計劃，如果完成不但享受標準折扣的優(yōu)惠，另外還將獲得額外的獎勵。其中罰點一般是固定的點數(shù)，這個罰點一般會相對較高，這有利于所有的分銷商在制定訂貨計劃時根據(jù)自己的實力認真對待避免高報，也不要少報訂貨計劃。充分激發(fā)了分銷商追求利潤的熱情。固定分銷成本的預警線應該與分銷的毛利掛鉤，控制在分銷毛利的50%以內(nèi)；而變動分銷成本的預警線應該與分銷收入掛鉤。在提出總目標時應遵循的原則：考慮實際情況，實事求是；銷售收入目標必須保證實現(xiàn)總部下達的回款任務，%。這里有一個邊際銷售量的問題，邊際銷售量就是公司的銷售額達到多大的時候，公司的銷售業(yè)務開始不賠錢。（1）、核心目標是贏利：公司的每一項分銷預算都要圍繞著利潤展開，也就是公司花的每一分錢都是有價值的。而公司規(guī)定80分為達標分數(shù)，即企業(yè)滿意的客戶。（2）、舉辦客戶座談會：公司可以選擇每年的年中或年底，邀請所有客戶到公司或旅游區(qū)召開客戶座談會，面對面進行溝通，共同解決或處理問題。庫存量大，就會嚴重占壓客戶的流動資金，不利于客戶的正常經(jīng)營。如果一公司沒有一個健全的客戶檔案制度和一個有效的客戶檔案管理流程，就會出現(xiàn)兩種情況：一是當老的業(yè)務員離開了公司，就會把寶貴的客戶資料帶走，讓新來的人員無法接替前任的工作；二是公司的分銷渠道被大客戶控制在自己的手中，經(jīng)營公司的產(chǎn)品有利潤時就會很好地與公司進行合作，一旦分銷的產(chǎn)品不賺錢了就會立刻改變策略，投入競爭對手的懷抱。（2）、如何獲得：重點分銷商的獲得需要一定的時間的，必要時需要公司給予一定的投入，進行優(yōu)化和精心的培育。網(wǎng)絡：要考查分銷商下游客戶的數(shù)目以及分銷的覆蓋區(qū)域，也應拜訪其下游客戶，調(diào)查其服務情況。這時客戶的活力和積極態(tài)度就顯得很重要了。公司產(chǎn)品的經(jīng)營狀況不斷地發(fā)生變化，應根據(jù)市場形勢的變化，隨時調(diào)整自己的分銷政策。（2）、寬度是指在同一層次的通路中客戶的數(shù)量，主要分兩種形式：一種是集中型通路，另一種是密集型通路?！穹咒N指標的分配 把指令性的分銷指標按產(chǎn)品別、地區(qū)別和人員別，分配到各個分銷地區(qū)和每一個業(yè)務員身上，業(yè)務員再把指標分配到各個客戶那里。指標設定得是否準確和合理，將直接影響公司的最終效益?！穹咒N計劃應該是切實可行的：分銷計劃中不但要把計劃指標制定得切實可行，還要有實現(xiàn)這些指標的有力措施和保障系統(tǒng)。通過對分銷競爭要素的分析就能找到進行分析的方法，一般進行競爭分析主要有三個步聚：找出市場占有率增高的企業(yè)：市場占有率增高的企業(yè)的競爭策略肯定是正確的，是能取得實效的；分析市場占有率提高的企業(yè)采用的分銷競爭要素的變化：看看這個公司分銷競爭要素發(fā)生了什么變化、其中哪個要素發(fā)生了變化。分銷決策的過程應由找出競爭對手、競爭分析與決策和制定分銷策略三個步驟組成。信用流：即交易雙方都能信守自己的承諾。成功的分銷融合了買賣雙方促成交易的4個物流。與家裝公司的合作：目前在建材超市中，自營家裝公司對銷售的拉動作用非常明顯，其購買商場材料金額甚至會占到一家超市總銷售額的30%，或者更多。廠家進入超市一方面是銷售的需要，同時賣場也是宣傳自己的絕佳場所，超市的客流量、顧客的目的性以及消費者對超市商品質(zhì)量和服務的認可，是超市成為了極好的廣告位，供應商應利用上面提到的各種機會宣傳自己。促銷，尤其是折扣（送券）促銷，往往會涉及到費用，只要能通過促銷大幅提升銷售，盡管產(chǎn)生部分費用對自身的發(fā)展和與超市的合作仍然是有幫助的。通常按價格由高到低或由低到高的順序進行排列。所謂價差保證，就是在某一市場某一時間內(nèi)同樣商品超市的標價不會高于其競爭對手的成交價，差價部分將獲得二到三倍的補償。（2）包裝：超市對商品的包裝要求標準比較高，一方面顧客通過包裝判斷產(chǎn)品的質(zhì)量；另一方面商場的商品陳列要求堆放安全、美觀、有沖擊力，商品本身是最好的廣告和宣傳。而代銷則是按銷售結(jié)款，以每月銷售數(shù)量為基礎。我們在超市的生存和發(fā)展關(guān)鍵在于產(chǎn)品價格和服務。五、進入超市的準備工作：對一個計劃進入超市的供應商而言，它首先要分析該超市的發(fā)展階段和超市資金的實力。因此，對于忙碌的現(xiàn)代社會，超市成為越來越多的工薪白領的首選。而現(xiàn)在則根據(jù)商圈來選址，即周邊地區(qū)房盤開發(fā)潛力。其他幾家近幾年的發(fā)展速度也很快。Q），樂華梅蘭(LEROYMERLAND)等。在90年代前期， 中國的裝修材料市場還比較混亂，既缺乏明確的法律規(guī)范，也缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標準。盡管遇到的一定的阻力，家得寶也一直在努力尋找進入中國的建材市場的途徑。產(chǎn)品齊全。三、瓷磚在超市的表現(xiàn)：一般來說，一家超市的供應商總數(shù)在1000家左右，而一家門店的供應商為300—500家，瓷磚的供應商40家左右，一家門店在20家左右。對于一家新的超市或資金實力不雄厚的超市說，進入就相對容易一些；而對一家比較成熟的超市，供應商已或基本穩(wěn)定，進入的難度就會大一些。商品包括了對商品種類、單品和供應商的選擇，以及庫存的管理。無論經(jīng)銷或代銷，結(jié)款都以系統(tǒng)庫存和實際庫存的準確為前提。條碼作為包裝的一部分，在有些時候決定了能否在賣場銷售，有些超市提供店內(nèi)碼，但費用往往很高。商品價格的調(diào)整：商品的調(diào)整周期相對較長，價格因素在很大程度上決定了商品的銷售表現(xiàn)，在商品進入超市后，供貨商關(guān)注其銷售情況，并根據(jù)經(jīng)驗采購提供合理的價格選擇及預期的銷售。品牌在展區(qū)的位置會極大地影響其銷售的表現(xiàn)。除了超市主導的系列促銷外，我們也可以安排一些自己的促銷活動，如抽獎活動、路演、贈品等等，這些都能夠提升品牌形象，加強與超市合作。同時在宣傳自身形象時不要喧賓奪主，很多超市都在極力的淡化供應商品牌的形象，他如果能在宣傳自身品牌的同時，也宣傳超市的品牌，這將會是一個雙贏的結(jié)局。有的家裝公司已開始策劃進軍精裝修房的工程市場。即產(chǎn)品流、資金流、信息流、信用流。首先賣方要有信用，所賣的產(chǎn)品有物有所值，要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，絕不能以次充好，必須嚴格履行交易合同中所規(guī)定的各項義務；同樣買方也必須有信用嚴格遵守交易合同中交付貨款的各項規(guī)定。找出競爭對手競爭分析與決策制定分銷策略●找出競爭對手：要根據(jù)品牌經(jīng)營的項目、經(jīng)營的范圍和經(jīng)營的客觀實力來確定自己真正的競爭對手，競爭對手的選擇不宜過多，一般應以3個為宜。確定公司要采用的分銷競爭要素：一旦弄清了哪個競爭要素在當今市場競爭中是有效的，就要把這個競爭要素作為自己公司的競爭要素。不但要把任務規(guī)定清楚，也要把責任分清，并根據(jù)執(zhí)行情況，對分銷計劃進行必要的修正。分銷指標過高，會出現(xiàn)產(chǎn)品積壓、庫存量過大的現(xiàn)象，也會使分銷成本過高和占用過多的流動資金，以及出現(xiàn)業(yè)務員過剩、人浮于事的現(xiàn)象?！穹咒N行動計劃分銷指標按地區(qū)和人員分配下去后，接著應制定分銷的行動計劃。如果有少數(shù)幾家客戶在經(jīng)營公司的產(chǎn)品，就是屬于集中型通路；如果有很多客戶在經(jīng)營公司的產(chǎn)品，就屬于密集型通路。分銷政策有體現(xiàn)出公司對分銷商的某種壓力：公司要想把自己的銷售業(yè)績提高一個檔次，沒有一定的壓力是不行的，對分銷商、業(yè)務員施加一定的壓力是必要的，沒有壓力就沒有動力。（2）、客戶的經(jīng)營能力要考查客戶有沒有經(jīng)營公司產(chǎn)品的最基本能力，要對其進行全方位的、科學的考查與分析?！襁x擇分銷商應注意的問題分銷手段：要考查分銷商是以低廉的價格，還是以對下游客戶強化管理作為主要的分銷手段，看看這些手段是否符合公司整體利益的要求。歐美公司的做法歐美公司在開辟一個地區(qū)的市場時，首先尋找一家最具有實力、最有信譽的分銷商作為自己的獨家代理，隨著公司的不斷發(fā)展、產(chǎn)品的不斷豐富，而這家分銷商自身的能力趕不上公司發(fā)展的需求，公司就要在當?shù)貙ふ业诙?，甚至多家作為自己的分銷商。因而使公司的銷售量大幅度下滑。因此要求客戶保持一個正常的庫存量，一般認為客戶的正常庫存量應該保持在3—4周的實際分銷量的范圍內(nèi)。（3）、建立銷售經(jīng)理定期拜訪制度：對于與公司保持了一定時間業(yè)務關(guān)系的客戶，除了一線的業(yè)務員經(jīng)常拜訪客戶外，還應由公司的銷售經(jīng)理定期去拜訪。因此客戶的綜合評價為良。公司的分銷預算可以分為兩部分內(nèi)容：一是圍繞著銷售毛利所做的預算，一是圍繞著分銷費用做的預算。如某公司的產(chǎn)品，每件平米售價100元，每平米的利潤為20元，即利潤率為20%，如果這家公司全年銷售的整體投入為100萬元，那么它的銷售量是：100萬元247。（2）預算目標分解：將各目標分攤到各個指標中（3）預算執(zhí)行的監(jiān)控與分析：●權(quán)限劃分：在預算執(zhí)行過程中，為保證預算內(nèi)的投融資、資產(chǎn)購置、費用開支、經(jīng)營業(yè)務管理的有效性，對預算額度內(nèi)的使用有必要設置相應的標準和審批權(quán)限；●資金監(jiān)控：通過收支兩條線、設置備用金等方式，對資金的流量、流向、流程進行相應的控制和規(guī)范；●預算仲裁：當各預算單位之間發(fā)生利益沖突而導致經(jīng)營業(yè)務無法進行下去時，如果預算單位間自我協(xié)調(diào)無效，由預算仲裁機構(gòu)來決定。事后的成本考核：公司應通過分銷成本貢獻率來對不同的銷售區(qū)域分銷成本進行比較，分銷成本貢獻率是分銷利潤與其分銷成本的比值，這是衡量銷售區(qū)域贏利效率的重要指標。這種策略的一個基本出發(fā)點是在保證公司利潤最大化的同時，以原有的固定折扣（公司可以承受的基準折扣）為依據(jù)上下浮動，由此形成了價格折扣的等級制度。（二）、現(xiàn)金折扣價格策略：公司為了鼓勵分銷商采取現(xiàn)金支付的方式，會給予那些使用現(xiàn)金付款的分銷商一定的付現(xiàn)返點，這種返點經(jīng)常地表現(xiàn)為一個標準返點值。一般這種返點的點數(shù)不會太高，主要是因為還存在年終返點，如果返點太高必然會影響年終返點的點數(shù)，而年終對許多分銷商來說，希望獲得更多的返點數(shù)字，所以通過時段返點與年終返點的平衡，時段返點的點數(shù)就要相對小一些。只有雙方共同讓利，才會對消費者有吸引力，所以在產(chǎn)品促銷過程中，我們興輝公司也要積極的配合，分銷商單獨的促銷活動不會取得很好的效果。由此可見，產(chǎn)品價格的變化是由兩個不同的方面構(gòu)成的，一方面保留原有價格，另一方