【正文】 （2）物業(yè)公司的資信調(diào)查與交往要在小區(qū)搞任何產(chǎn)品促銷活動(dòng)，物業(yè)公司都是一個(gè)不可逾越的環(huán)節(jié)。●引導(dǎo)的作用不同的群體，對媒體宣傳引導(dǎo)的效仿、追隨作用有很大的差別，一般情況是社會(huì)閱歷越淡、知識(shí)層次越低、年齡越小，廣告宣傳的引導(dǎo)作用就越大。（1）企業(yè)資信調(diào)研●資質(zhì)等級(jí)及規(guī)模●信譽(yù)與業(yè)績水平的考察●同開發(fā)商與總包的關(guān)系（2）企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作狀態(tài)調(diào)研●有多少分支機(jī)構(gòu)或裝修隊(duì)伍●項(xiàng)目的具體要求施工企業(yè)是否有企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、施工工藝規(guī)程、操作紀(jì)律等技術(shù)法規(guī)文獻(xiàn)，表現(xiàn)企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化程度。項(xiàng)目狀態(tài)調(diào)研中，重點(diǎn)是要搞清以下幾個(gè)問題：●是否分包、如何分包的問題總承包單位是否分包，如何分包，決定著進(jìn)一步跟蹤的工作對象和工作方法，如果裝飾裝修項(xiàng)目分包，就要進(jìn)一步弄清有多少企業(yè)投標(biāo)，工程分為幾個(gè)標(biāo)段，每個(gè)標(biāo)段的具體內(nèi)容是什么，目前已參與的企業(yè)都是哪些，只有掌握了這些情況，進(jìn)一步的工作才能有的放矢。在對其的調(diào)研中，主要應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面?！衲繕?biāo)客戶群體的調(diào)研就房地產(chǎn)中住宅項(xiàng)目的開發(fā)，主要有兩種目標(biāo)客戶群體，一種是自購自住群體；一種是投資置業(yè)群體。●項(xiàng)目的運(yùn)作模式調(diào)研第一種是純毛坯房。（2）項(xiàng)目狀態(tài)調(diào)研對房地產(chǎn)開發(fā)商的調(diào)查，最后要具體落實(shí)到項(xiàng)目上，因此，對項(xiàng)目狀態(tài)的調(diào)查、分析、研究就更為重要，也更為實(shí)際。但這些開發(fā)商都自命不凡，主要業(yè)務(wù)是由其職業(yè)經(jīng)理人完成，所以企業(yè)決策環(huán)節(jié)多，涉及人員復(fù)雜，與其合作的難度較大。第二種是純民營房地產(chǎn)公司，主要是由其它行業(yè)轉(zhuǎn)入或由其它房地產(chǎn)公司化化出來的。 推廣新產(chǎn)品應(yīng)該從市場入手，首先確定新產(chǎn)品的市場認(rèn)可度，進(jìn)而推倒出產(chǎn)品的各級(jí)價(jià)格，然后圍繞市場調(diào)動(dòng)一切可調(diào)動(dòng)力量，加強(qiáng)新產(chǎn)品終端鋪貨，最后加強(qiáng)終端消費(fèi)的拉動(dòng)，達(dá)到新產(chǎn)品消費(fèi)鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，從而實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的成功上市及市場運(yùn)轉(zhuǎn)。如何拉動(dòng)終端消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)鏈良好運(yùn)轉(zhuǎn)，成為新產(chǎn)品成功上市后的關(guān)鍵步驟。新產(chǎn)品的推廣，關(guān)鍵在于鋪貨人員的積極性和推銷程度，為了增強(qiáng)鋪貨人員的推廣積極性，應(yīng)提高提成。市場調(diào)查——通過市場檢驗(yàn)產(chǎn)品 新產(chǎn)品的推出是面對全國大眾，還是針對某個(gè)地區(qū)，這應(yīng)該從市場著手，看是否被消費(fèi)者認(rèn)可，而不是以某些人的意志為轉(zhuǎn)移，這樣才能確定新產(chǎn)品是否適合本地區(qū)推廣，以及推廣策略。而且產(chǎn)品的高鋪貨率可以塑造銷售氣氛，同時(shí)帶動(dòng)周邊市場。真正意義上的全新產(chǎn)品（采用新工藝、新材料）。 銷售人員和客戶服務(wù)人員要求穿戴整齊，精神飽滿以樹立良好的公司形象。銷售過程中接觸到的客戶信息，不得向任何第三方泄密。（1）、握手：握手是我們?nèi)粘９ぷ髦凶畛Ｊ褂玫亩Y節(jié)之一。正確的站姿給人挺拔向上，舒展俊美，穩(wěn)重大方，親切有禮，精力充沛的印象。穿著服飾：自然得體、整潔大方、色彩協(xié)調(diào)、簡約明快考慮個(gè)性的特征：服裝要和自己的形象、膚色、氣質(zhì)相協(xié)調(diào)滿足共性要求：共性原則即TPO原則?！褚o記：贏了顧客便會(huì)輸了生意?！薄癜l(fā)問法對策：“先生/小姐，假如你購買，是什么因素影響你做出這種決定呢？”●錢不是問題（當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格太貴時(shí)）對策：“您實(shí)太謙虛了，我相信這正是你成功的秘決”、“你可以選擇產(chǎn)品的種類，我們有多種付款方式。封閉式詢問開放式詢問這種磚的顏色不好，是嗎？你覺得這個(gè)系列的瓷磚如何？你覺得價(jià)格偏高是嗎？那你接受的價(jià)格是多少呢？封閉式提問就是可以直接用“是”、“不是”回答的問題。B、信函/郵件預(yù)約；●備齊介紹資料及必備工具。熱情地面對工作。（3）銷售內(nèi)勤——負(fù)責(zé)銷售內(nèi)部文件和后勤工作，應(yīng)著重完成以下工作：分銷報(bào)表的統(tǒng)計(jì)：分銷組織內(nèi)部的日常業(yè)務(wù)和行政管理報(bào)表的統(tǒng)計(jì)與分析，銷售代表從市場和客戶那里搜集并記錄的大量市場信息和消費(fèi)信息報(bào)表的統(tǒng)計(jì)與分析。（二）、分銷管理職能的設(shè)計(jì)基本職能根據(jù)分銷中存在的4個(gè)要素雙向?qū)α鞯脑?，公司分銷部的基礎(chǔ)職能應(yīng)包括4個(gè)方面，它們分別是客戶管理、信息管理、物流管理、信用管理。例如今年,陶瓷行業(yè)多個(gè)品牌由于,原材量等,價(jià)格發(fā)生了上漲的變化。通常在確定產(chǎn)品促銷時(shí)，分銷商對于自身客戶的促銷讓利來自于兩個(gè)方面：一個(gè)是分銷商自己對于原有價(jià)格的讓利；另外一個(gè)是我們公司的讓利。對于這種返點(diǎn)完全是公司返回給分銷商的一種優(yōu)惠，鼓勵(lì)分銷商完成月、季、半年的訂貨計(jì)劃，如果完成不但享受標(biāo)準(zhǔn)折扣的優(yōu)惠，另外還將獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)。其中罰點(diǎn)一般是固定的點(diǎn)數(shù)，這個(gè)罰點(diǎn)一般會(huì)相對較高，這有利于所有的分銷商在制定訂貨計(jì)劃時(shí)根據(jù)自己的實(shí)力認(rèn)真對待避免高報(bào)，也不要少報(bào)訂貨計(jì)劃。充分激發(fā)了分銷商追求利潤的熱情。固定分銷成本的預(yù)警線應(yīng)該與分銷的毛利掛鉤，控制在分銷毛利的50%以內(nèi)；而變動(dòng)分銷成本的預(yù)警線應(yīng)該與分銷收入掛鉤。在提出總目標(biāo)時(shí)應(yīng)遵循的原則：考慮實(shí)際情況，實(shí)事求是；銷售收入目標(biāo)必須保證實(shí)現(xiàn)總部下達(dá)的回款任務(wù)，%。這里有一個(gè)邊際銷售量的問題，邊際銷售量就是公司的銷售額達(dá)到多大的時(shí)候，公司的銷售業(yè)務(wù)開始不賠錢。（1）、核心目標(biāo)是贏利：公司的每一項(xiàng)分銷預(yù)算都要圍繞著利潤展開，也就是公司花的每一分錢都是有價(jià)值的。而公司規(guī)定80分為達(dá)標(biāo)分?jǐn)?shù)，即企業(yè)滿意的客戶。（2）、舉辦客戶座談會(huì)：公司可以選擇每年的年中或年底，邀請所有客戶到公司或旅游區(qū)召開客戶座談會(huì)，面對面進(jìn)行溝通，共同解決或處理問題。庫存量大，就會(huì)嚴(yán)重占?jí)嚎蛻舻牧鲃?dòng)資金，不利于客戶的正常經(jīng)營。如果一公司沒有一個(gè)健全的客戶檔案制度和一個(gè)有效的客戶檔案管理流程，就會(huì)出現(xiàn)兩種情況：一是當(dāng)老的業(yè)務(wù)員離開了公司，就會(huì)把寶貴的客戶資料帶走，讓新來的人員無法接替前任的工作；二是公司的分銷渠道被大客戶控制在自己的手中，經(jīng)營公司的產(chǎn)品有利潤時(shí)就會(huì)很好地與公司進(jìn)行合作，一旦分銷的產(chǎn)品不賺錢了就會(huì)立刻改變策略，投入競爭對手的懷抱。（2）、如何獲得：重點(diǎn)分銷商的獲得需要一定的時(shí)間的，必要時(shí)需要公司給予一定的投入，進(jìn)行優(yōu)化和精心的培育。網(wǎng)絡(luò)：要考查分銷商下游客戶的數(shù)目以及分銷的覆蓋區(qū)域，也應(yīng)拜訪其下游客戶，調(diào)查其服務(wù)情況。這時(shí)客戶的活力和積極態(tài)度就顯得很重要了。公司產(chǎn)品的經(jīng)營狀況不斷地發(fā)生變化，應(yīng)根據(jù)市場形勢的變化，隨時(shí)調(diào)整自己的分銷政策。（2）、寬度是指在同一層次的通路中客戶的數(shù)量，主要分兩種形式：一種是集中型通路，另一種是密集型通路。●分銷指標(biāo)的分配 把指令性的分銷指標(biāo)按產(chǎn)品別、地區(qū)別和人員別，分配到各個(gè)分銷地區(qū)和每一個(gè)業(yè)務(wù)員身上，業(yè)務(wù)員再把指標(biāo)分配到各個(gè)客戶那里。指標(biāo)設(shè)定得是否準(zhǔn)確和合理，將直接影響公司的最終效益?！穹咒N計(jì)劃應(yīng)該是切實(shí)可行的：分銷計(jì)劃中不但要把計(jì)劃指標(biāo)制定得切實(shí)可行，還要有實(shí)現(xiàn)這些指標(biāo)的有力措施和保障系統(tǒng)。通過對分銷競爭要素的分析就能找到進(jìn)行分析的方法，一般進(jìn)行競爭分析主要有三個(gè)步聚：找出市場占有率增高的企業(yè)：市場占有率增高的企業(yè)的競爭策略肯定是正確的，是能取得實(shí)效的；分析市場占有率提高的企業(yè)采用的分銷競爭要素的變化：看看這個(gè)公司分銷競爭要素發(fā)生了什么變化、其中哪個(gè)要素發(fā)生了變化。分銷決策的過程應(yīng)由找出競爭對手、競爭分析與決策和制定分銷策略三個(gè)步驟組成。信用流：即交易雙方都能信守自己的承諾。成功的分銷融合了買賣雙方促成交易的4個(gè)物流。與家裝公司的合作：目前在建材超市中，自營家裝公司對銷售的拉動(dòng)作用非常明顯，其購買商場材料金額甚至?xí)嫉揭患页锌備N售額的30%，或者更多。廠家進(jìn)入超市一方面是銷售的需要，同時(shí)賣場也是宣傳自己的絕佳場所，超市的客流量、顧客的目的性以及消費(fèi)者對超市商品質(zhì)量和服務(wù)的認(rèn)可，是超市成為了極好的廣告位，供應(yīng)商應(yīng)利用上面提到的各種機(jī)會(huì)宣傳自己。促銷，尤其是折扣（送券）促銷，往往會(huì)涉及到費(fèi)用，只要能通過促銷大幅提升銷售，盡管產(chǎn)生部分費(fèi)用對自身的發(fā)展和與超市的合作仍然是有幫助的。通常按價(jià)格由高到低或由低到高的順序進(jìn)行排列。所謂價(jià)差保證，就是在某一市場某一時(shí)間內(nèi)同樣商品超市的標(biāo)價(jià)不會(huì)高于其競爭對手的成交價(jià)，差價(jià)部分將獲得二到三倍的補(bǔ)償。（2）包裝：超市對商品的包裝要求標(biāo)準(zhǔn)比較高，一方面顧客通過包裝判斷產(chǎn)品的質(zhì)量；另一方面商場的商品陳列要求堆放安全、美觀、有沖擊力，商品本身是最好的廣告和宣傳。而代銷則是按銷售結(jié)款，以每月銷售數(shù)量為基礎(chǔ)。我們在超市的生存和發(fā)展關(guān)鍵在于產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)。五、進(jìn)入超市的準(zhǔn)備工作：對一個(gè)計(jì)劃進(jìn)入超市的供應(yīng)商而言，它首先要分析該超市的發(fā)展階段和超市資金的實(shí)力。因此，對于忙碌的現(xiàn)代社會(huì)，超市成為越來越多的工薪白領(lǐng)的首選。而現(xiàn)在則根據(jù)商圈來選址，即周邊地區(qū)房盤開發(fā)潛力。其他幾家近幾年的發(fā)展速度也很快。Q），樂華梅蘭(LEROYMERLAND)等。在90年代前期， 中國的裝修材料市場還比較混亂，既缺乏明確的法律規(guī)范，也缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。盡管遇到的一定的阻力，家得寶也一直在努力尋找進(jìn)入中國的建材市場的途徑。產(chǎn)品齊全。三、瓷磚在超市的表現(xiàn)：一般來說，一家超市的供應(yīng)商總數(shù)在1000家左右，而一家門店的供應(yīng)商為300—500家，瓷磚的供應(yīng)商40家左右，一家門店在20家左右。對于一家新的超市或資金實(shí)力不雄厚的超市說，進(jìn)入就相對容易一些；而對一家比較成熟的超市，供應(yīng)商已或基本穩(wěn)定，進(jìn)入的難度就會(huì)大一些。商品包括了對商品種類、單品和供應(yīng)商的選擇，以及庫存的管理。無論經(jīng)銷或代銷，結(jié)款都以系統(tǒng)庫存和實(shí)際庫存的準(zhǔn)確為前提。條碼作為包裝的一部分，在有些時(shí)候決定了能否在賣場銷售，有些超市提供店內(nèi)碼，但費(fèi)用往往很高。商品價(jià)格的調(diào)整：商品的調(diào)整周期相對較長，價(jià)格因素在很大程度上決定了商品的銷售表現(xiàn)，在商品進(jìn)入超市后，供貨商關(guān)注其銷售情況，并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)采購提供合理的價(jià)格選擇及預(yù)期的銷售。品牌在展區(qū)的位置會(huì)極大地影響其銷售的表現(xiàn)。除了超市主導(dǎo)的系列促銷外，我們也可以安排一些自己的促銷活動(dòng)，如抽獎(jiǎng)活動(dòng)、路演、贈(zèng)品等等，這些都能夠提升品牌形象，加強(qiáng)與超市合作。同時(shí)在宣傳自身形象時(shí)不要喧賓奪主，很多超市都在極力的淡化供應(yīng)商品牌的形象，他如果能在宣傳自身品牌的同時(shí)，也宣傳超市的品牌，這將會(huì)是一個(gè)雙贏的結(jié)局。有的家裝公司已開始策劃進(jìn)軍精裝修房的工程市場。即產(chǎn)品流、資金流、信息流、信用流。首先賣方要有信用，所賣的產(chǎn)品有物有所值，要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，絕不能以次充好，必須嚴(yán)格履行交易合同中所規(guī)定的各項(xiàng)義務(wù)；同樣買方也必須有信用嚴(yán)格遵守交易合同中交付貨款的各項(xiàng)規(guī)定。找出競爭對手競爭分析與決策制定分銷策略●找出競爭對手：要根據(jù)品牌經(jīng)營的項(xiàng)目、經(jīng)營的范圍和經(jīng)營的客觀實(shí)力來確定自己真正的競爭對手，競爭對手的選擇不宜過多，一般應(yīng)以3個(gè)為宜。確定公司要采用的分銷競爭要素：一旦弄清了哪個(gè)競爭要素在當(dāng)今市場競爭中是有效的，就要把這個(gè)競爭要素作為自己公司的競爭要素。不但要把任務(wù)規(guī)定清楚，也要把責(zé)任分清，并根據(jù)執(zhí)行情況，對分銷計(jì)劃進(jìn)行必要的修正。分銷指標(biāo)過高，會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品積壓、庫存量過大的現(xiàn)象，也會(huì)使分銷成本過高和占用過多的流動(dòng)資金，以及出現(xiàn)業(yè)務(wù)員過剩、人浮于事的現(xiàn)象。●分銷行動(dòng)計(jì)劃分銷指標(biāo)按地區(qū)和人員分配下去后，接著應(yīng)制定分銷的行動(dòng)計(jì)劃。如果有少數(shù)幾家客戶在經(jīng)營公司的產(chǎn)品，就是屬于集中型通路；如果有很多客戶在經(jīng)營公司的產(chǎn)品，就屬于密集型通路。分銷政策有體現(xiàn)出公司對分銷商的某種壓力：公司要想把自己的銷售業(yè)績提高一個(gè)檔次，沒有一定的壓力是不行的，對分銷商、業(yè)務(wù)員施加一定的壓力是必要的，沒有壓力就沒有動(dòng)力。（2）、客戶的經(jīng)營能力要考查客戶有沒有經(jīng)營公司產(chǎn)品的最基本能力，要對其進(jìn)行全方位的、科學(xué)的考查與分析。●選擇分銷商應(yīng)注意的問題分銷手段：要考查分銷商是以低廉的價(jià)格，還是以對下游客戶強(qiáng)化管理作為主要的分銷手段，看看這些手段是否符合公司整體利益的要求。歐美公司的做法歐美公司在開辟一個(gè)地區(qū)的市場時(shí)，首先尋找一家最具有實(shí)力、最有信譽(yù)的分銷商作為自己的獨(dú)家代理，隨著公司的不斷發(fā)展、產(chǎn)品的不斷豐富，而這家分銷商自身的能力趕不上公司發(fā)展的需求，公司就要在當(dāng)?shù)貙ふ业诙?，甚至多家作為自己的分銷商。因而使公司的銷售量大幅度下滑。因此要求客戶保持一個(gè)正常的庫存量，一般認(rèn)為客戶的正常庫存量應(yīng)該保持在3—4周的實(shí)際分銷量的范圍內(nèi)。（3）、建立銷售經(jīng)理定期拜訪制度：對于與公司保持了一定時(shí)間業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，除了一線的業(yè)務(wù)員經(jīng)常拜訪客戶外，還應(yīng)由公司的銷售經(jīng)理定期去拜訪。因此客戶的綜合評(píng)價(jià)為良。公司的分銷預(yù)算可以分為兩部分內(nèi)容：一是圍繞著銷售毛利所做的預(yù)算，一是圍繞著分銷費(fèi)用做的預(yù)算。如某公司的產(chǎn)品，每件平米售價(jià)100元，每平米的利潤為20元，即利潤率為20%，如果這家公司全年銷售的整體投入為100萬元，那么它的銷售量是：100萬元247。（2）預(yù)算目標(biāo)分解：將各目標(biāo)分?jǐn)偟礁鱾€(gè)指標(biāo)中（3）預(yù)算執(zhí)行的監(jiān)控與分析：●權(quán)限劃分：在預(yù)算執(zhí)行過程中，為保證預(yù)算內(nèi)的投融資、資產(chǎn)購置、費(fèi)用開支、經(jīng)營業(yè)務(wù)管理的有效性，對預(yù)算額度內(nèi)的使用有必要設(shè)置相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)和審批權(quán)限；●資金監(jiān)控：通過收支兩條線、設(shè)置備用金等方式，對資金的流量、流向、流程進(jìn)行相應(yīng)的控制和規(guī)范；●預(yù)算仲裁：當(dāng)各預(yù)算單位之間發(fā)生利益沖突而導(dǎo)致經(jīng)營業(yè)務(wù)無法進(jìn)行下去時(shí)，如果預(yù)算單位間自我協(xié)調(diào)無效，由預(yù)算仲裁機(jī)構(gòu)來決定。事后的成本考核：公司應(yīng)通過分銷成本貢獻(xiàn)率來對不同的銷售區(qū)域分銷成本進(jìn)行比較，分銷成本貢獻(xiàn)率是分銷利潤與其分銷成本的比值，這是衡量銷售區(qū)域贏利效率的重要指標(biāo)。這種策略的一個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)是在保證公司利潤最大化的同時(shí)，以原有的固定折扣（公司可以承受的基準(zhǔn)折扣）為依據(jù)上下浮動(dòng)，由此形成了價(jià)格折扣的等級(jí)制度。（二）、現(xiàn)金折扣價(jià)格策略：公司為了鼓勵(lì)分銷商采取現(xiàn)金支付的方式，會(huì)給予那些使用現(xiàn)金付款的分銷商一定的付現(xiàn)返點(diǎn)，這種返點(diǎn)經(jīng)常地表現(xiàn)為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)返點(diǎn)值。一般這種返點(diǎn)的點(diǎn)數(shù)不會(huì)太高，主要是因?yàn)檫€存在年終返點(diǎn)，如果返點(diǎn)太高必然會(huì)影響年終返點(diǎn)的點(diǎn)數(shù)，而年終對許多分銷商來說，希望獲得更多的返點(diǎn)數(shù)字，所以通過時(shí)段返點(diǎn)與年終返點(diǎn)的平衡，時(shí)段返點(diǎn)的點(diǎn)數(shù)就要相對小一些。只有雙方共同讓利，才會(huì)對消費(fèi)者有吸引力，所以在產(chǎn)品促銷過程中，我們興輝公司也要積極的配合，分銷商單獨(dú)的促銷活動(dòng)不會(huì)取得很好的效果。由此可見，產(chǎn)品價(jià)格的變化是由兩個(gè)不同的方面構(gòu)成的，一方面保留原有價(jià)格，另一方