【正文】 出分銷收入、分銷成本、分銷費用和分銷利潤之間的關(guān)系。分銷預(yù)算管理步聚分銷預(yù)算可分為預(yù)算目標確定和預(yù)算編制、預(yù)算目標分解、預(yù)算執(zhí)行的監(jiān)控與分析、預(yù)算考評4個步驟。在渠道價格的制定過程中，公司一般習(xí)慣于使用零售價格的折扣來給分銷商設(shè)定價格，這種表達方式是極為直觀的，通過折扣可以非常清晰地了解分銷商未來可以獲得的進銷差價的百分比區(qū)間，這種直觀的表示方式已經(jīng)被渠道和制造公司所接受。同時，大批量訂貨的金額是巨大的，對于一筆不小的資金的迅速回籠，公司會給分銷商一個不錯的批量折扣，批量折扣是有不同梯級的，批量越大折扣越高。這種變動對于公司經(jīng)營的影響是明顯的，有時這種價格變動并不是發(fā)生在一兩個產(chǎn)品上，還有可能發(fā)生在整個產(chǎn)品線上。銷售經(jīng)理（店長）銷售代表銷售內(nèi)勤行政助理（1）銷售經(jīng)理（店長）——全面負責和完成銷售組織的各項管理職能，除了應(yīng)完成的客戶管理、信息管理、物流管理和信用管理的職能外，還應(yīng)負責進行分銷決策、分銷財務(wù)管理和分銷組織的人員管理。（2）、準客戶資格分析：可從三個方面對客戶資格進行分析：Money金錢、Authority權(quán)力、Need需求。產(chǎn)品介紹說明（1）、產(chǎn)品介紹說明的方法與步驟●方法：宣傳單張法、演示法、解說法。胡須：胡須不易續(xù)長，應(yīng)經(jīng)常修剪?！袢绻L時間端坐，可將兩腿交叉重疊，但要注意將腿向回收。 客人表述問題時，要求先虛心聆聽后回答,做到不卑不亢。即能夠打?qū)κ忠粋€措手不及，在對手還未出臺應(yīng)對措施前快速占領(lǐng)市場。凡是分銷商推廣到終端市場的新產(chǎn)品，由于產(chǎn)品自身問題造成的退貨一律給予退貨保證，確保分銷商推廣新產(chǎn)品無后顧之憂。為了更好地配合新產(chǎn)品的推廣，如何更加有效的加強宣傳，成為新產(chǎn)品推廣過程中重要的手段。房地產(chǎn)開發(fā)一級資質(zhì)的企業(yè)，可以在全國范圍進行項目的運作。規(guī)劃規(guī)模也是一個重要指標，是項目發(fā)展能力的表現(xiàn)，決定了材料、部品的后續(xù)需求量的大小，也決定了聯(lián)盟與合作的總體價值。建筑總承包企業(yè)的調(diào)研（1） 企業(yè)資信調(diào)研。目前公共建筑年完成產(chǎn)值在4000億元，住宅裝飾裝修完成產(chǎn)值在6000億元。消費者對節(jié)水、節(jié)能、節(jié)材的心理需求日益強烈，這也是裝飾性材料發(fā)展的一個新趨勢。們對身心健康的關(guān)注程度在不斷提高，要求室內(nèi)環(huán)境要有利于健康，對材料的健康作用也非常關(guān)注，有除菌功能、有消除污染物作用的材料和產(chǎn)品，更容易被消費者接受?！窀黝悰Q策人的狀況在工程項目的決策人上，存在著幾個層次，第一層次是開發(fā)商和總承包商的老板，這個層次一般不會涉及到工程的具體問題 ；第二個層次是項目經(jīng)理和甲方駐地代表，這是項目實際決策人物，因此是決定的關(guān)鍵層；第三層是具體事務(wù)的決策層次，如材料部經(jīng)理，就是一個極為關(guān)鍵的人物，其有權(quán)決定材料商的取舍。對于這種項目，材料廠商和裝飾施工企業(yè)應(yīng)該舍棄，以免浪費企業(yè)的內(nèi)部資源。而能夠整幢購買辦公樓的單位，一般是國家黨政、事業(yè)機關(guān)和特大型企業(yè)，其后續(xù)裝飾裝修由一套完整的班子進行運作，包括基建、辦公、審計、紀檢、財務(wù)等多個部門共同參與。●資質(zhì)等級調(diào)研房地產(chǎn)開發(fā)三級資質(zhì)只能從事本地單項開發(fā)，這部分企業(yè)內(nèi)部管理層次、管理制度和管理手段不健全，項目規(guī)模一般也不會太大，經(jīng)營實力也較弱，與其合作的難度就大，在確定合作關(guān)系上要慎重。 ●設(shè)置陳列獎，突出新產(chǎn)品形象，刺激終端消費。（1）、千方百計調(diào)動分銷商的推廣積極性 ●加大利潤空間，提高分銷商經(jīng)營積極性，強大的利潤空間，調(diào)動了分銷商的推廣積極性，對于終端產(chǎn)品鋪貨，提供了良好保證。排除各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員和分銷商的心理障礙，調(diào)動各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員和分銷商對產(chǎn)品的信心。 不得通過貶低或詆毀同行其他公司形象的方式進行競爭。（3）坐姿：坐姿是身姿體態(tài)的重要內(nèi)容，我們在工作和生活中無論是會各交談、參加會議、伏案工作還是娛樂休息都離不開坐。（3）、當做完產(chǎn)品介紹后，遇到顧客的拒絕首先你要了解顧客拒絕的原因●一般情況可以直接發(fā)問：“陳經(jīng)理，我們這筆交易還有什么障礙呢？”“陳經(jīng)理，如果您還有什么不滿意，可以直接向我提出來，您認為是在付款條件方面還是在售后服務(wù)方面？”●當對方沉默不語，不了解對方想法時：“王經(jīng)理，我一直抱以誠懇的態(tài)度來對待這次洽談，但工作過程也難免會出錯，如果您認為我在哪方面做錯了，就請您給我指出來，如果是另有原因，就請?zhí)拐\對我說，看我是否可以就這些關(guān)鍵問題為您提供有價值的意見……”●當面對冷淡而威嚴的顧客時:“陳經(jīng)理,我有一種被誤解的感覺,你可以不買我的產(chǎn)品,但如果您不把看法講出來,我就無法知道您對我的產(chǎn)品或服務(wù)有些什么不滿意,您總不會讓我就這樣糊糊涂涂地離開吧!我會被經(jīng)理責怪的,了解客戶對我們的意見也是我們的責任,您是否可以幫我這個忙,告訴我不買的真正原因是什么？”（主動進攻,步步緊迫）“陳經(jīng)理，剛剛問題解釋過，您看還有些什么問題呢？”●可以利用“調(diào)查問卷”或“意見征詢表”的方式向?qū)Ψ秸{(diào)查（三）、成功推銷員自我訓(xùn)練：《早晨頌》今天，我要微笑，我充滿自信和希望。用開放式問題：●明確問題，了解需要或刺激對方需要；●要求對方解釋其需要或問題；●尋求更詳細的信息，以便制訂行動計劃。●企業(yè)黃頁中尋找。同時又從客戶和消費者那里挖掘消費和分銷信息。在產(chǎn)品促銷過程中，需要考慮的價格體系所涉及的主要內(nèi)容必然包括：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品編碼、促銷訂貨開始日期、促銷訂貨結(jié)束日期、促銷返點，由此獲得這種促銷過程的價格體系表，這個表只適合于促銷過程，超越促銷過程將不再有意義。只需要判斷分銷商的本年度訂貨額或本次訂貨額是否達到了可以使用這個返點的基準金額。四、分銷價格的管理價格既是公司開啟市場的鑰匙，又是公司獲得利潤的源泉。20%=500萬元。獎勵方案總計5項，分別為不獎勵、獎金、提供設(shè)備、進行專業(yè)培訓(xùn)和提高信用額度。在這個范圍內(nèi)，不會出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象，也不會過多占壓客戶的流動資金。但是對于原有的分銷商，公司會給予特殊的優(yōu)待，如幫助分銷商建立一個經(jīng)營部，或者提供服務(wù)上的支持和必要的設(shè)備，仍然把它作為重點的分銷商來對待?！襁x擇分銷商應(yīng)考查的要素產(chǎn)品：考查分銷商經(jīng)營了多少家公司的產(chǎn)品、產(chǎn)品種類是否豐富，如果很豐富，就證明批發(fā)商的實力很強，如果經(jīng)營的產(chǎn)品很少，甚至只經(jīng)營一家的產(chǎn)品，只能說明批發(fā)商的實力不強，可能是某家公司的代理商。分銷渠道設(shè)計時應(yīng)注意的問題（1）、產(chǎn)品特性對分銷渠道選擇的影響：如產(chǎn)品的價格偏高檔，就需選擇集中型直接分銷通路，因為價格高的產(chǎn)品分銷數(shù)量相對會很少，所以只能集中在幾家大的分銷商那里分銷。如果設(shè)定的分銷指標過低，會產(chǎn)品短缺、滿足不了市場的需求，出現(xiàn)庫存量不足，甚至出現(xiàn)脫銷，造成不應(yīng)有的分銷損失，而且也顯得人手不足、分銷混亂。例如，弄清楚了降價在市場競爭中是有效的，就可以采取降價的措施。（二）、分銷決策與分銷計劃分銷決策與分銷計劃在整個分銷管理中占有非常重要的地位，它們是公司實現(xiàn)分銷目標、完成分銷任務(wù)所必不可少的。這些家裝公司都在某種程度上獨立于商場，但材料選擇卻是以商場現(xiàn)有的材料為主。對商品為主題的促銷而言，我們可與超市合作，爭取利用特賣區(qū)，更多的展示自家的商品，并爭取自家商品刊登在報紙廣告或DM手冊上。超市的價格體系一般包括以下三部分，低價形象價格、暢銷商品價格和毛利最大化商品的價格，作為低價形象商品往往是獨家銷售商品，暢銷商品追求的是價格不高于競爭對手，而其它商品則是追求銷售額和毛利之間的平衡，一般是毛利額的最大化，往往地位為高端產(chǎn)品。對現(xiàn)貨而言收貨部負責收貨、退貨和系統(tǒng)的錄入，經(jīng)銷是按收貨的數(shù)量付款，維護庫存的準確非常重要，對看樣銷售商品而言就比較復(fù)雜，銷售和收貨都比較頻繁。采購決定某品牌能否進入其供應(yīng)商體系。超市的產(chǎn)品種類有數(shù)萬種，普通的家庭消費者在一個建材超市幾乎可以買到裝飾所需要的所有產(chǎn)品，這就是超市的便利。經(jīng)營方式也是攤位形式的街道市場。東方家園和好美家的門店數(shù)量都超過30家。建材超市有比較完善的送貨、安裝、退貨等服務(wù)，有的超市還有自營的裝飾公司，更可以提供工程設(shè)計、施工等服務(wù)。超市的組織機構(gòu)圖如下：超市總經(jīng)理 人力資源部收貨部晚班部服務(wù)臺收銀部采購部防損部物業(yè)部行政部門店（店長）庫存管理在超市中，與我們瓷磚企業(yè)關(guān)系最密切的就是采購部和商品管理部（門店）。瓷磚很少出現(xiàn)質(zhì)量方面的投訴，色差是主要原因，在出現(xiàn)質(zhì)量爭議時，廠家要出面協(xié)助超市解決。對瓷磚來說通常會采用品牌主導(dǎo)和價格走向相結(jié)的陳列原則。商場氣氛營造：一家商場的氣氛是否熱烈由三個部分組成，顧客的數(shù)量、商品的豐滿度和店內(nèi)的標識；店內(nèi)的標識是指所有文字和圖畫形成的只是說明和宣傳，包括價簽、POP、產(chǎn)品說明，促銷海報，供應(yīng)商廣告及指示性標識。八、超市的服務(wù)技巧在超市服務(wù)中，有標準化服務(wù)和個性化服務(wù)兩種；標準化服務(wù)標準化服務(wù)包括以下內(nèi)容：（1）商場服務(wù)規(guī)范（禮儀、著裝、促銷員技能要求）（2）現(xiàn)場效率（快速實現(xiàn)交易）（3）送貨和安裝（4）投訴處理個性化服務(wù)個性化服務(wù)包括： （1）建材超市顧客特點和特殊要求（2）銷售現(xiàn)場服務(wù)技巧（3）售后服務(wù)跟蹤渠道管理之分銷管理學(xué)習(xí)教材一、分銷決策與計劃管理（一）分銷管理概念一家公司通常經(jīng)營著很多品種的產(chǎn)品，擁有一定數(shù)量的業(yè)務(wù)員，同時需要向不同區(qū)域的很多客戶發(fā)貨，這種通過各區(qū)域的銷售分支機構(gòu)向零售終端發(fā)貨的銷售管理就是分銷管理。（2）分銷決策的方法與過程分銷決策對公司來講是戰(zhàn)術(shù)性決策，具有即時性。比較積極的分銷計劃往往規(guī)定為正常業(yè)務(wù)的120%。2)由往年的業(yè)績推測：將以往數(shù)年的分銷業(yè)績羅列出來，根據(jù)當前市場形勢與發(fā)展動態(tài)，并考慮到本公司的分銷投入的舉措，可比較準確地推測下一年度的分銷指標；3)由搜集到的分銷信息推測：一線的業(yè)務(wù)員最了解客戶的需求，也最熟悉市場的變化，根據(jù)他們掌握的分銷信息進行分銷指標的推測，可靠性是比較高的。分銷政策要有一定的伸縮性：公司的分銷政策不能訂得太死，這樣會捆綁住自己的手腳。人員：要考查分銷商業(yè)務(wù)人員的數(shù)量，以及這些人員的經(jīng)驗、技能和素質(zhì)。（四）、有效的客戶管理客戶檔案管理為了使客戶資源能夠掌握在公司的手里，我們有必要建立客戶的檔案管理制度。公司與客戶的這種信息來往，也是一種雙向溝通的過程，首先公司要把自己的產(chǎn)品信息或分銷政策調(diào)整的信息及時地通知給客戶，公司還要注意收集客戶的反饋意見，與客戶保持這種溝通有以下3種形式：（1）、創(chuàng)辦內(nèi)部刊物或公司專用網(wǎng)站：通過這些內(nèi)部刊物或網(wǎng)站，可以隨時發(fā)布公司的經(jīng)營狀部或產(chǎn)品信息，同時也可刊登一些客戶的回饋意見。在分銷預(yù)算管理中應(yīng)遵循如下四個原則。（1）預(yù)算目標確定：根據(jù)公司實際情況及總部的要求，提出總目標，包括銷售收入目標、和銷售利潤率目標。（一）數(shù)量折扣價格策略數(shù)量折扣價格策略是渠道價格體系制定的第一要素，它的核心作用是建立了分銷商與年銷售額之間的關(guān)系。時段返點、年終返點對價格的影響時段返點有兩層意思：一層是促銷優(yōu)惠時段的返點；另一層是月、季、半年的返點。不同時間可能采取的不同價格政策。（2）銷售代表（業(yè)務(wù)員）——具體執(zhí)行各項分銷任務(wù)，其中重要做好客戶的開發(fā)與維護工作，還應(yīng)努力完成分銷任務(wù)的各項指標，并負責分銷信息的搜集工作等。接近客戶（1）、接近客戶的準備：●約見：A、電話約。（包括利用圖冊）●步驟：列出產(chǎn)品主要功能——說明功能能為顧客帶來些什么（描繪美景）——解說產(chǎn)品如何使用——強調(diào)買主利益（2）、產(chǎn)品介紹說明時應(yīng)注意的問題：●吸引顧客注意，刺激其購買欲望；●主要介紹興輝產(chǎn)品的特點，并將產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為顧客購買的好處；促成交易（1）、促成交易的方法：●排解疑難法當顧客說：“要考慮考慮”對策：“李小姐，您是覺得在產(chǎn)品質(zhì)量方面還是服務(wù)、付款方式方面呢？”●以退為進法當顧客說：“我再看看吧”對策：“李小姐，我還有個請求，請您告訴我，我在哪方面介紹得不清楚？”●推他一把當顧客說：“讓我想想吧”對策：“李小姐，如果你喜歡這種產(chǎn)品，那你就要抓住時機，如果延時做出決定，就有人奪你所愛，如果你現(xiàn)在決定購買，你會得到剛才所說的各種好處?？谇唬罕３智鍧?，上班前不能喝酒或吃異味食品。禮節(jié)禮節(jié)是指人們在社會交往過程中表示致意、問候、祝愿等慣用形式。 與客人觀點有分歧時，應(yīng)不慍不怒，不可以辱罵、諷刺等方式對待客人。又能通過高密度的市場覆蓋增強分銷商的售心。 （2）、調(diào)動鋪貨人員的積極性。通過粘貼宣傳品，懸掛條幅，進而增加宣傳效果，拉動終端消費。這部分企業(yè)的實力很強，由于經(jīng)驗豐富，有較高的知名度，與其合作的風險較小。占地規(guī)模也是一個重要指標，在建筑規(guī)模既定的條件下，決定項目的容積率，表明了未來環(huán)境的質(zhì)量，也是判斷項目檔次、項目銷售狀況的重要指標，必須加以研究。作為工程項目的承建商，總承包企業(yè)對項目的全過程負責，因此，對項目的資金狀況，開發(fā)商及投資方的基本情況也非常清楚。很多建筑裝飾材料廠商，就是通過與建筑裝飾企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，使企業(yè)得到了極大的好處。物業(yè)公司的調(diào)研（1）物業(yè)公司的性質(zhì)及其分類物業(yè)管理有兩種，一種是開發(fā)商自己組建的物業(yè)公司，相對管理差、取費高，行為不規(guī)范，這種公司管理的小區(qū)，無論是裝飾公司進行改造性裝修，還是材料廠商搞產(chǎn)品促銷，都需要支付較高的費用，而且還會不斷派生出新的取費項目和所謂的管理措施，同這種物業(yè)公司的合作效果不太理想；一種是由業(yè)主委員會確定的物業(yè)公司?！褓徺I心理的研究第一是健康的心理要求。如果不分包，裝飾裝修由哪些施工隊伍完成，采取什么樣的組織實施措施等，也需要掌握清楚。對于第一類以投資為目的的購房群體，購房者并不在乎裝飾水平、材料質(zhì)量，其只看重的是增值空間?！耥椖款悇e了解第一類公共建筑項目，房地產(chǎn)開發(fā)商只負責到結(jié)構(gòu)主體施工，后續(xù)的裝飾裝修由業(yè)主完全負責。第三種是混合型的，既有國有成分，又有民營成分，這部