【正文】 面在設(shè)定好的變價時間開始轉(zhuǎn)換新價格。銷售部客戶管理信息管理物流管理信用管理（1）客戶管理，即進行新客戶的開發(fā)，以及對老客戶的維護管理；（2）信息管理，即通過業(yè)務(wù)員迅速把產(chǎn)品的信息和公司的信息傳遞給客戶和消費者，激發(fā)起客戶和消費者的購買欲。分銷分類賬的記錄：做好分銷分類賬的工作。（二）、實施銷售的步驟尋找目標(biāo)顧客（1）、方法：●現(xiàn)在或以前的顧客?！裉崆?7分鐘到。開放式詢問是指不能直接“是”、“不是”等作答的問題?！保?）成交技巧●二者擇一法；（李先生，這款大千玉石你想要要白色的還是米黃色的？）●優(yōu)惠協(xié)定法；（李先生，現(xiàn)在我們公司正作促銷，你現(xiàn)在買可享受促銷價格）●獨一無二法；（這超潔亮產(chǎn)品是我們公司首創(chuàng)的，其他地方可是沒有買的哦?。穹磫柍山环ǎ唬ㄟ@么好的產(chǎn)品，你難道真的不需要嗎？）●心理暗示法；（想和家人漫步在羅曼蒂克的美好時光嗎？我們這款海底玫瑰精心為你制造的）（3）、成交結(jié)束的技巧●“多謝您對我們公司產(chǎn)品的信賴，在使用過程中如果發(fā)生有不滿意的地方，請隨時同我們聯(lián)絡(luò)，我們一定會全力協(xié)助解決。推銷是提供服務(wù)和合理的說服，而不是爭辨。人的服飾要照顧時間（TIME）、地點（PLACE）、目的（OBJECT）。正確的站姿：●抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈V字型、身體重心放到兩腳中間●可兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。握手時應(yīng)注意問題：握手順序：上級在先、主人在先、長者在先、女性在先握手時間：3—5秒為宜握手力度：不宜過大，但也不宜毫無力度（2）、鞠躬：是表達敬意、尊重、感謝的常用禮節(jié)。 不得將公司機密泄露給任何他人。 1養(yǎng)成溝通的習(xí)慣，以便于充分協(xié)調(diào)。（二）、新產(chǎn)品上市推廣要注意問題：做好新產(chǎn)品的上市說明讓各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員明確此次新產(chǎn)品上市的目的是什么，產(chǎn)品策略是什么，如何推廣。產(chǎn)品在終端的高鋪貨率還是最好的終端廣告。 全方位動員——推動終端鋪貨 新產(chǎn)品的推廣，僅靠兩三個業(yè)務(wù)員是不夠的，如何調(diào)動各級分銷商極其終端鋪貨人員的積極性，對于新產(chǎn)品的推廣具有重大的推動作用。制訂推廣計劃（1）、產(chǎn)品方面前期推廣，允許分銷商適當(dāng)?shù)睦麧櫦觾r；突出產(chǎn)品賣點，提出能夠鮮明反映產(chǎn)品特性的宣傳口號；（2）、分銷商方面●設(shè)專人專車集中時間鋪貨，加強新產(chǎn)品終端鋪貨。為此，應(yīng)采取全方面宣傳的手段，拉動終端消費。渠道管理之工程裝飾中的建材銷售學(xué)習(xí)指導(dǎo)教材一、工程客戶的選擇和調(diào)研工程客戶按照形態(tài)劃分，共有四種：房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑承包商、裝飾公司、直接業(yè)主，針對不同的對象，應(yīng)該采取不同的方法。第三種是混合型的，既有國有成分，又有民營成分，這部分企業(yè)主要是以特定項目組建的房地產(chǎn)開發(fā)公司。企業(yè)要有一定的社會背景，有較大的知名度和較強的實力，才能從事與其的合作。●項目類別了解第一類公共建筑項目，房地產(chǎn)開發(fā)商只負(fù)責(zé)到結(jié)構(gòu)主體施工，后續(xù)的裝飾裝修由業(yè)主完全負(fù)責(zé)。開發(fā)商只提供給購房者一個既定的空間，內(nèi)部的裝修設(shè)計、材料選購、工程實施全部內(nèi)購房者自己完成。對于第一類以投資為目的的購房群體，購房者并不在乎裝飾水平、材料質(zhì)量，其只看重的是增值空間?！褓Y質(zhì)等級及項目班子狀況建筑總承包資質(zhì)分為4級，即特級、一級、二級、三級。如果不分包，裝飾裝修由哪些施工隊伍完成，采取什么樣的組織實施措施等，也需要掌握清楚。作為材料供應(yīng)企業(yè)要考察施工企業(yè)是否編制了這些技術(shù)文件，如果缺乏應(yīng)該主動協(xié)助其編制，這不僅能夠體現(xiàn)材料廠商的合作誠意，也是表現(xiàn)企業(yè)技術(shù)實力的重要機遇?！褓徺I心理的研究第一是健康的心理要求。在交往中要特別注意以下幾點。物業(yè)公司的調(diào)研（1）物業(yè)公司的性質(zhì)及其分類物業(yè)管理有兩種，一種是開發(fā)商自己組建的物業(yè)公司，相對管理差、取費高，行為不規(guī)范，這種公司管理的小區(qū)，無論是裝飾公司進行改造性裝修，還是材料廠商搞產(chǎn)品促銷，都需要支付較高的費用，而且還會不斷派生出新的取費項目和所謂的管理措施，同這種物業(yè)公司的合作效果不太理想；一種是由業(yè)主委員會確定的物業(yè)公司。（2）購買習(xí)慣的調(diào)研●置業(yè)次數(shù)的調(diào)研第一次置業(yè)與多項置業(yè)，在建筑裝飾工程認(rèn)識上有極大的區(qū)別，對各類裝飾裝修材料的認(rèn)識上就更存在極大的差異。很多建筑裝飾材料廠商，就是通過與建筑裝飾企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，使企業(yè)得到了極大的好處。（2）項目狀態(tài)調(diào)研。作為工程項目的承建商，總承包企業(yè)對項目的全過程負(fù)責(zé)，因此，對項目的資金狀況，開發(fā)商及投資方的基本情況也非常清楚。房地產(chǎn)開發(fā)商不僅完成全部裝修工程，而且配置了家具和生活日常用具，購房者只要攜帶衣物和隨身用具就可入住。占地規(guī)模也是一個重要指標(biāo)，在建筑規(guī)模既定的條件下，決定項目的容積率，表明了未來環(huán)境的質(zhì)量，也是判斷項目檔次、項目銷售狀況的重要指標(biāo)，必須加以研究。因此，越有背景的公司，與其打交道就越要謹(jǐn)慎，否則，將會產(chǎn)生很多無法解決的糾紛。這部分企業(yè)的實力很強，由于經(jīng)驗豐富，有較高的知名度，與其合作的風(fēng)險較小。我國房地產(chǎn)開發(fā)商大致可分為三種所有制類型，一種是國有房地產(chǎn)公司，這部分企業(yè)主要是由各地、各級房管系統(tǒng)組建的，也有部分大型國有建筑企業(yè)派生的。通過粘貼宣傳品，懸掛條幅，進而增加宣傳效果，拉動終端消費。 （4）、全方面宣傳——拉動終端消費 經(jīng)過一段時間的鋪貨，已有一定的鋪貨率。 （2）、調(diào)動鋪貨人員的積極性。所以新產(chǎn)品上市要根據(jù)市場的競品情況策略性經(jīng)營，達到區(qū)域銷售總量的提升，從而提高區(qū)域的利潤貢獻。又能通過高密度的市場覆蓋增強分銷商的售心。對現(xiàn)有產(chǎn)品的包裝、規(guī)格、價格、分銷渠道上稍加調(diào)整，給消費者“新產(chǎn)品”的感覺。 與客人觀點有分歧時，應(yīng)不慍不怒，不可以辱罵、諷刺等方式對待客人。（2）、常用禮儀客套話初次見面說“久仰” 分別重逢說“久違” 征求意見說“指教”求人原諒說“包涵” 求人幫忙說“勞駕” 求人解答說“請問” 請人指點用“賜教” 麻煩別人說“打擾” 向人祝賀說“恭喜” 托人辦事用“拜托” 贊人見解用“高見” 拜望別人用“拜訪” 賓客來臨用“光臨” 送客出門說“慢走” 與客道別說“再來” 陪伴朋友說“奉陪” 中途離開說“失陪” 等候客人用“恭候” 請人勿送叫“留步” 歡迎購買叫“光顧”（二）、服務(wù)守則對客人的承諾要求恪守信任、確保負(fù)責(zé)，誠信是立業(yè)之本。禮節(jié)禮節(jié)是指人們在社會交往過程中表示致意、問候、祝愿等慣用形式。在面對客戶、賓客及同仁時，要養(yǎng)成微笑的好習(xí)慣（2）、站姿：站立是人們生活交往中最基本的姿態(tài)，它不僅塑造推銷員的體格形象，而且是一個人精神、信心、心理狀態(tài)的直接展現(xiàn)?？谇唬罕３智鍧?，上班前不能喝酒或吃異味食品?！袢绻麊栴}較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對方探討問題的根源，讓顧客自己去作判斷。（包括利用圖冊）●步驟：列出產(chǎn)品主要功能——說明功能能為顧客帶來些什么（描繪美景）——解說產(chǎn)品如何使用——強調(diào)買主利益（2）、產(chǎn)品介紹說明時應(yīng)注意的問題：●吸引顧客注意，刺激其購買欲望；●主要介紹興輝產(chǎn)品的特點，并將產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為顧客購買的好處；促成交易（1）、促成交易的方法：●排解疑難法當(dāng)顧客說：“要考慮考慮”對策：“李小姐，您是覺得在產(chǎn)品質(zhì)量方面還是服務(wù)、付款方式方面呢？”●以退為進法當(dāng)顧客說：“我再看看吧”對策：“李小姐，我還有個請求，請您告訴我，我在哪方面介紹得不清楚？”●推他一把當(dāng)顧客說：“讓我想想吧”對策：“李小姐，如果你喜歡這種產(chǎn)品，那你就要抓住時機，如果延時做出決定，就有人奪你所愛，如果你現(xiàn)在決定購買，你會得到剛才所說的各種好處。確認(rèn)顧客需求確認(rèn)顧客需求有兩種方法：詢問和聆聽（1）、詢問的技巧：在詢問時應(yīng)采用開放式與封閉式相結(jié)合的方式。接近客戶（1）、接近客戶的準(zhǔn)備：●約見：A、電話約。堅持到底，耐心、耐心、耐心。（2）銷售代表（業(yè)務(wù)員）——具體執(zhí)行各項分銷任務(wù)，其中重要做好客戶的開發(fā)與維護工作，還應(yīng)努力完成分銷任務(wù)的各項指標(biāo)，并負(fù)責(zé)分銷信息的搜集工作等。科學(xué)性原則科學(xué)性原則是指業(yè)務(wù)員用科學(xué)的方法工作，銷售經(jīng)理要用科學(xué)的方法去進行分銷的管理工作。不同時間可能采取的不同價格政策。公司在開展促銷活動的這個時間段內(nèi)，所促銷產(chǎn)品將會獲得一定的促銷折扣，這個促銷折扣一般是比較大的，只有較大的折扣對于分銷商的吸引力才會強，否則分銷商不會配合公司的促銷活動。時段返點、年終返點對價格的影響時段返點有兩層意思：一層是促銷優(yōu)惠時段的返點；另一層是月、季、半年的返點。如果未達到要求，則也要接受罰點。（一）數(shù)量折扣價格策略數(shù)量折扣價格策略是渠道價格體系制定的第一要素，它的核心作用是建立了分銷商與年銷售額之間的關(guān)系。對于兩種不同的分銷成本應(yīng)采用不同的管理方法和控制手段，要劃定出它們的預(yù)警線。（1）預(yù)算目標(biāo)確定：根據(jù)公司實際情況及總部的要求，提出總目標(biāo)，包括銷售收入目標(biāo)、和銷售利潤率目標(biāo)。分銷預(yù)算就好像飛機中的燃料，它的多少取決于分銷計劃。在分銷預(yù)算管理中應(yīng)遵循如下四個原則。最后，客戶得分為75分。公司與客戶的這種信息來往，也是一種雙向溝通的過程，首先公司要把自己的產(chǎn)品信息或分銷政策調(diào)整的信息及時地通知給客戶，公司還要注意收集客戶的反饋意見，與客戶保持這種溝通有以下3種形式：（1）、創(chuàng)辦內(nèi)部刊物或公司專用網(wǎng)站：通過這些內(nèi)部刊物或網(wǎng)站，可以隨時發(fā)布公司的經(jīng)營狀部或產(chǎn)品信息，同時也可刊登一些客戶的回饋意見。斷檔就是客戶經(jīng)營公司的產(chǎn)品完全可以賺到錢，由于沒有產(chǎn)品就沒賺到錢。（四）、有效的客戶管理客戶檔案管理為了使客戶資源能夠掌握在公司的手里，我們有必要建立客戶的檔案管理制度。如果用統(tǒng)一的分銷政策來對待所有的分銷商，其結(jié)果會造成客戶間的價格競爭，使分銷商的利潤空間縮小，最終嚴(yán)重影響公司自身的銷售利潤。人員：要考查分銷商業(yè)務(wù)人員的數(shù)量，以及這些人員的經(jīng)驗、技能和素質(zhì)。一些大的批發(fā)客戶看起來很強大，但分銷業(yè)績往往是很小的，而一些貌似弱小的個體戶，卻有著驚人的分銷業(yè)績。分銷政策要有一定的伸縮性：公司的分銷政策不能訂得太死，這樣會捆綁住自己的手腳。另一種是公司先把產(chǎn)品分銷給代理商，通過代理商再分銷給批發(fā)商，最后通過批發(fā)商分銷給用戶，稱為間接通路。2)由往年的業(yè)績推測：將以往數(shù)年的分銷業(yè)績羅列出來，根據(jù)當(dāng)前市場形勢與發(fā)展動態(tài)，并考慮到本公司的分銷投入的舉措，可比較準(zhǔn)確地推測下一年度的分銷指標(biāo)；3)由搜集到的分銷信息推測：一線的業(yè)務(wù)員最了解客戶的需求，也最熟悉市場的變化，根據(jù)他們掌握的分銷信息進行分銷指標(biāo)的推測，可靠性是比較高的?！穹咒N指標(biāo)的設(shè)定分銷指標(biāo)的設(shè)定是分銷計劃的基礎(chǔ)，各項計劃工作都要圍繞設(shè)定的指標(biāo)額度展開。比較積極的分銷計劃往往規(guī)定為正常業(yè)務(wù)的120%。促銷：看競爭對手的促銷次數(shù)和促銷產(chǎn)品的種類是否發(fā)生了變化。（2）分銷決策的方法與過程分銷決策對公司來講是戰(zhàn)術(shù)性決策，具有即時性。賣方要想賣出自己的產(chǎn)品，就必須想方設(shè)法把產(chǎn)品的信息通知給買方，這樣才能激發(fā)起買方購買的欲望。八、超市的服務(wù)技巧在超市服務(wù)中，有標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和個性化服務(wù)兩種；標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)包括以下內(nèi)容：（1）商場服務(wù)規(guī)范（禮儀、著裝、促銷員技能要求）（2）現(xiàn)場效率（快速實現(xiàn)交易）（3）送貨和安裝（4）投訴處理個性化服務(wù)個性化服務(wù)包括： （1）建材超市顧客特點和特殊要求（2）銷售現(xiàn)場服務(wù)技巧（3）售后服務(wù)跟蹤渠道管理之分銷管理學(xué)習(xí)教材一、分銷決策與計劃管理（一）分銷管理概念一家公司通常經(jīng)營著很多品種的產(chǎn)品，擁有一定數(shù)量的業(yè)務(wù)員，同時需要向不同區(qū)域的很多客戶發(fā)貨，這種通過各區(qū)域的銷售分支機構(gòu)向零售終端發(fā)貨的銷售管理就是分銷管理。與超市各部門的合作并不困難，坦誠、謙虛的品格、外向些性格和對專業(yè)（包括本公司產(chǎn)品和超市運作的了解），是愉快合作基礎(chǔ)，當(dāng)然無論何時何事保持良好的私人友誼總會使事情容易的多。商場氣氛營造：一家商場的氣氛是否熱烈由三個部分組成，顧客的數(shù)量、商品的豐滿度和店內(nèi)的標(biāo)識；店內(nèi)的標(biāo)識是指所有文字和圖畫形成的只是說明和宣傳，包括價簽、POP、產(chǎn)品說明，促銷海報，供應(yīng)商廣告及指示性標(biāo)識。每次促銷都會通過媒體和促銷手冊進行對外的宣傳，店內(nèi)則通過海報、廣告、員工宣傳等方式盡可能傳達到每一個到商店的顧客，促銷的目的一方面是提升銷售額；另一方面也是為了拉動客流量提高知名度，供應(yīng)商可積極參與商店的促銷活動，以提升自身品牌的知名度，并通過促銷商品拉動常規(guī)商品的銷售。對瓷磚來說通常會采用品牌主導(dǎo)和價格走向相結(jié)的陳列原則。無論哪種方式，超市都會希望，在同一個市場上的成交價格是統(tǒng)一的，尤其不希望自己的價格高于代理商和其它專賣店的價格，由于超市是明碼標(biāo)價，除促銷外，打折的幅度極為有限，超市往往以其標(biāo)作為與其它渠道對比的標(biāo)準(zhǔn)，而用差價政策的來強化其性價比的手段。瓷磚很少出現(xiàn)質(zhì)量方面的投訴，色差是主要原因，在出現(xiàn)質(zhì)量爭議時，廠家要出面協(xié)助超市解決。資金：超市給供貨商結(jié)款的周期一般為30天到90天，又分為經(jīng)銷和代銷，經(jīng)銷商品定期結(jié)款，而原則上不考慮銷售情況，這類供應(yīng)商品牌的影響力很大，能提升超市的形象，給超市帶來客源，另一種是產(chǎn)品得到認(rèn)可銷售良好，庫存周轉(zhuǎn)較快。超市的組織機構(gòu)圖如下：超市總經(jīng)理 人力資源部收貨部晚班部服務(wù)臺收銀部采購部防損部物業(yè)部行政部門店（店長）庫存管理在超市中，與我們瓷磚企業(yè)關(guān)系最密切的就是采購部和商品管理部（門店）。但進入超市仍然有下列好處：