建材產(chǎn)品銷售渠道的建設(shè)與管理教材(編輯修改稿)
2025-01-19 16:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 總經(jīng)理財(cái)務(wù)部營(yíng)銷副總經(jīng)理 綜合支持部家裝業(yè)務(wù)部網(wǎng)絡(luò)分銷部工程業(yè)務(wù)部服務(wù)部營(yíng)業(yè)部計(jì)劃采購(gòu)儲(chǔ)運(yùn)物流行政人資企劃推廣部統(tǒng)計(jì)會(huì)計(jì)審計(jì)案例：建材代理商的專業(yè)化銷售組織 四、渠道模式選擇 區(qū)域獨(dú)家總代理制。 ? 主要特征：同品牌、品類，一個(gè)區(qū)域只設(shè)一個(gè)獨(dú)家總代理，沒(méi)有第二家經(jīng)銷商。 （ 1）優(yōu)點(diǎn)： ? 簡(jiǎn)單易行、沖突摩擦少； ? 開(kāi)發(fā)速度快，開(kāi)發(fā)維護(hù)成本及難度低； ? 有利于吸引開(kāi)發(fā)并培養(yǎng)忠誠(chéng)度高的大客戶，有利于企業(yè)與經(jīng)銷商共同對(duì)品牌傳播進(jìn)行投入。 （ 2）缺點(diǎn)： ? 對(duì)代理商的依賴度很高，易受制于代理商； ? 不能廣泛利用代理商資源； ? 易導(dǎo)致代理商的壓力與危機(jī)感不足、專業(yè)性不足，并易導(dǎo)致渠道不能充分覆蓋、市場(chǎng)份額不能充分占有，往往渠道層次多。 （ 3）注意事項(xiàng)： ? 要加強(qiáng)對(duì)代理商的扶持幫助與管理監(jiān)控； ? 不宜在容量大、難度高的區(qū)域，及企業(yè)的核心戰(zhàn)略區(qū)域運(yùn)用； ? 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的容量潛力、開(kāi)發(fā)難度及代理商的能力素質(zhì)，合理確定代理商的授權(quán)范圍； ? 根據(jù)企業(yè)規(guī)模的成長(zhǎng)及吸引力的提高，必要時(shí)縮小代理商的授權(quán)范圍，逐步引入其它渠道模式； ? 總代理可以分品牌、品類分別設(shè)立。 區(qū)域廣泛分銷制。 ? 主要特征：用多個(gè)平行的經(jīng)銷商取代區(qū)域總代理，區(qū)域經(jīng)銷商仍是公司的一級(jí)經(jīng)銷商。往往需要同時(shí)配套成立辦事處。 （ 1）優(yōu)點(diǎn)： ? 可以實(shí)現(xiàn)渠道的充分滲透及廣泛分銷，充分利用區(qū)域經(jīng)銷商資源，充分占有市場(chǎng)，對(duì)單個(gè)經(jīng)銷商依賴少。 ? 有利于縮短渠道線、減少渠道層次。 （ 2）缺點(diǎn)： ? 渠道開(kāi)發(fā)速度慢，渠道開(kāi)發(fā)維護(hù)的成本及難度高、沖突多，不利于吸引、培養(yǎng)忠誠(chéng)度高的大客戶； ? 不利于企業(yè)與經(jīng)銷商共同負(fù)擔(dān)品牌傳播投入。 （ 3）注意事項(xiàng)： ? 初期企業(yè)吸引力不足、中小規(guī)模的企業(yè)慎用； ? 財(cái)力、人力及管理控制能力有明顯不足的企業(yè)慎用； ? 務(wù)必成立區(qū)域辦事處統(tǒng)籌品牌傳播及市場(chǎng)管理，必要時(shí)還有統(tǒng)籌物流配送及銷售服務(wù)； ? 廣泛發(fā)展分銷及專業(yè)渠道代理商，實(shí)現(xiàn)各種渠道的充分滲透及市場(chǎng)份額的充分占有。 區(qū)域總代理與工程、工業(yè)消費(fèi)、互聯(lián)網(wǎng)等專業(yè)渠道特約經(jīng)銷相結(jié)合的復(fù)合渠道模式。 ? 主要特征：一個(gè)區(qū)域設(shè)立一個(gè)核心的總代理，再輔之以按專業(yè)渠道授權(quán)的特約經(jīng)銷商以彌補(bǔ)總代理的不足，是總代理制與廣泛分銷制的混合折衷模式。 （ 1）優(yōu)點(diǎn)： ? 渠道的開(kāi)發(fā)維護(hù)成本及難度適中； ? 在保留了單一總代理制及廣泛分銷制的一些優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，又克服了單一總代理制及廣泛分銷制的一些不足，代理商的專業(yè)性較高，可以避免對(duì)區(qū)域總代理的過(guò)分依賴，渠道安全性要高于總代理制； ? 較
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