【文章內(nèi)容簡介】 3. _______________________________________________________4. _______________________________________________________5. _______________________________________________________競爭信息1. _______________________________________________________2. _______________________________________________________3. _______________________________________________________客戶庫存品種合計數(shù)量（箱）工作備忘拜訪時間：　年 月 日 時 分　　　業(yè)務(wù)主管：　　　　辦事處主任：六、 客戶庫存管理1. 庫存管理概念： 通過拜訪等管理手段，幫助客戶保持合理庫存，減少即期、過期產(chǎn)品的發(fā)現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度和庫存量提出進貨建議的過程。2. 安全庫存管理：安全庫存： 安全庫存＝上期實際銷量3．合理進貨量：合理進貨量＝[（上期庫存量＋上期進貨量）－本期庫存量]－本期庫存量*上期一般是指上一個拜訪期或進貨期惠泉啤酒經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存月盤點表客戶名稱項目品種合計盤點日期上月庫存本月庫存上月庫存本月庫存上月庫存本月庫存上月庫存本月庫存上月庫存本月庫存填表人：銷售代表/辦事處經(jīng)理 審核：上一級主管七、 客戶考核獎勵制度（一）考核的組織機構(gòu)客戶綜合獎勵考核委員會，銷售大區(qū)，市場服務(wù)部與財務(wù)部是營銷公司綜合獎勵考核的組織機構(gòu)，各機構(gòu)各負其責(zé)在考核期間設(shè)立客戶考核委員會，為非常設(shè)機構(gòu)，各主要職責(zé)是審核績效考核方案的科學(xué)性，公正性，可行性，對考核結(jié)果的真實性負責(zé)考核委員會由董事長，總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，銷售大區(qū)經(jīng)理，財務(wù)部經(jīng)理組成，也可以聘請1－2名外部專家參加委員會工作營銷公司市場服務(wù)部承擔(dān)考核方案的起草，考核人的培訓(xùn)，考核的組織，監(jiān)督和審核，并負責(zé)將考核結(jié)果以及考核材料轉(zhuǎn)交財務(wù)部做備份存檔（二）綜合獎勵的原則1． 公平，公開，公正2． 以銷量為主，同時考核市場管理指標3． 約束與激勵相結(jié)合（設(shè)定考核雷區(qū)管理指標，如低價銷售，跨區(qū)竄貨等，避免擾亂正常的價格）4． 嚴格性（獎勵政策的發(fā)放標準及時間要嚴格按規(guī)定執(zhí)行，否則有極大的負面作用5． 市場階段不同，考核指標重點不同（導(dǎo)入期重點：覆蓋率，生動化，客戶數(shù)量，銷量；成長期重點：品牌主推率，配送服務(wù)，促銷配合，銷量；成熟期重點：價格穩(wěn)定，貨物流向，銷量）6． 控制現(xiàn)金、產(chǎn)品等明顯影響價格穩(wěn)定的獎勵，增加運輸車輛等形式的獎勵，想盡辦法進行精神文化層面的獎勵（三）考核獎勵發(fā)放時間1． 福建省市場采取季度考核，年終返利2． 外省市場采取季度考核，月度返利的操作方式（四）獎勵標準1. 根據(jù)惠泉啤酒全年營銷計劃，確定渠道的獎勵費用標準（建議在銷售額的5～10％之間）2. 全年渠道費用的80％用于直接獎勵，20％用于機動獎勵費用3. 省內(nèi)采用模糊獎勵的形式，省外采用較清晰的階梯獎勵形式。（五）指標及權(quán)重4. 業(yè)績指標：全年的銷售額，權(quán)重為70％5. 管理指標：覆蓋率，主推品牌，價格控制，貨物流向，市場開發(fā)。權(quán)重為30％6. 管理指標設(shè)定原則a) 符合公司市場管理導(dǎo)向b) 容易量化c) 標準描述清晰，經(jīng)銷商容易認可7. 推薦管理指標綜合得分＝Σ（指標得分權(quán)重）經(jīng)銷商綜合考核指標序號分項目100分80分60分40分20分權(quán)重％覆蓋率目標達成覆蓋率目標達成100％以上95％90％80％70％以下40主推品牌（新開發(fā)市場除外）惠泉啤酒占總銷售額80％以上60％40％20％20％以下30價格及貨物流向沒有違規(guī)（違規(guī)一次扣50分）30綜合獎勵計算公式1. 綜合獎勵＝銷售額（ ）％業(yè)績指標權(quán)重任務(wù)達成率＋銷售額（ ）管理指標權(quán)重綜合得分/1002. 銷售額：考核期間，惠泉啤酒公司財務(wù)部收到客戶累計貨款且貨物全部出庫3. 任務(wù)達成率：考核期內(nèi)銷售額/考核期內(nèi)任務(wù)分解4. 綜合得分：Σ管理指標得分權(quán)重5. 權(quán)重：業(yè)績指標70％，管理指標：30％6. 以上獎勵，惠泉啤酒公司將根據(jù)市場的具體情況，按比例（如6：4）支付給區(qū)域一級經(jīng)銷商和重點二批經(jīng)銷商(六) 綜合獎勵的形式返利： 獎勵： ，對經(jīng)銷商及其公司進行宣傳，使其在精神文化層面享有榮譽感及歸屬重視感。（七） 特殊獎勵1. 建議特殊獎勵獎項l 最高銷量獎（10－15名）：依銷量排次l 最佳開拓獎（6名）：開發(fā)期，成長期，成熟期市場各兩名l 市場管理獎（6名）：嚴格遵守區(qū)域管理，價格管理之客戶l 渠道開拓獎（6名）：開拓有效覆蓋新渠道之客戶l 最佳建議獎（6名）：建議及做法被公司層面采用并推廣的客戶l 客戶滿意獎（6名）：在區(qū)域二級經(jīng)銷商中有良好口碑的客戶2. 評定方法l 辦事處上報，由營銷公司綜合考核委員會綜合平衡后確定3. 獎金額度l 最高銷量獎進行階梯獎，第一、二、三名分別為20萬、15萬和10萬元l 其他獎項均為5萬元4. 獎勵發(fā)放時間l 每年的經(jīng)銷商大會八、 客戶年度評估客戶年度評估內(nèi)容步驟依據(jù)內(nèi)容結(jié)果責(zé)任人片區(qū)在每個客戶身上的投入產(chǎn)出核算l 每個客戶的銷售量l 片區(qū)在該客戶身上投入的費用計算每個客戶的銷售額和在該客戶身上發(fā)生的費用（促銷員工資、倉儲、運輸、進場費等）營銷和銷售工作在每個客戶身上的投資回報率片區(qū)經(jīng)理、運營部評價每個客戶的銷售情況l 片區(qū)相對去年銷量變化的比例l 每個客戶銷量相對去年變化的百分比把客戶當(dāng)期銷量與去年同期比較，并與片區(qū)（經(jīng)營部）所有客戶銷量的平均變化率比較對每個客戶銷售惠泉工作的評估片區(qū)的負責(zé)人、運營部惠泉啤酒經(jīng)銷商階段評估表評估人： 評估日期：序號項目項目說明分數(shù)1銷售額增長今年比去年的銷售額增長情況（結(jié)合市場情況分析）2銷售目標完成情況完成公司分配的銷售目標的情況3鋪貨率產(chǎn)品鋪貨情況（包括各產(chǎn)品在目標渠道的鋪貨情況）4惠泉產(chǎn)品比例惠泉的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比例5經(jīng)銷商費用比例經(jīng)銷商支出的銷售費用與經(jīng)銷商惠泉產(chǎn)品銷售額的比例6配送力度經(jīng)銷商是否能對二批及終端定期拜訪，送貨7銷售品種是否銷售公司的全部品種，是否只愿意銷售好銷的產(chǎn)品，對于公司利潤高的產(chǎn)品和新品推廣不積極8產(chǎn)品陳列情況陳列的種類/規(guī)格/數(shù)量是否足夠，位置是否明顯，是否有好的陳列形式和陳列面9新品推廣積極性能否積極推廣公司上市的新產(chǎn)品10新客戶開發(fā)經(jīng)銷商能否不斷開發(fā)新客戶11助銷品使用使用的助銷品是否數(shù)量充足，品種齊全，是否截留12價格執(zhí)行情況能否嚴格執(zhí)行公司的價格政策13銷售區(qū)域執(zhí)行是否遵守銷售區(qū)域，沒有發(fā)生竄貨現(xiàn)象14服務(wù)水平能否對于二批及零售商提供良好服務(wù)15商品的庫存情況是否一直維持合理庫存，是否發(fā)生斷貨情況16貨款回收按公司政策付款的情況如何17促銷情況是否自行組織促銷活動18促銷配合力度是否積極配合公司的促銷活動，是否有截留現(xiàn)象（注：本表采用5分制，、）九、 跨區(qū)銷售管理（一） 跨區(qū)銷售管理1. 目的：為維護整體市場的健康發(fā)展，維護公司和客戶的利益。2. 責(zé)任人：日常區(qū)域市場的監(jiān)督管理工作由銷售大區(qū)/辦事處銷售人員具體負責(zé)完成對本區(qū)域的市場監(jiān)督和管理工作。市場服務(wù)部市場監(jiān)察人員每進行各銷售區(qū)域的綜合市場監(jiān)察，以及對違規(guī)事件的處罰工作。3. 具體運作流程：a) 負責(zé)各片區(qū)的銷售代表不定期到本管轄區(qū)各級市場進行巡查，并