【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3. _______________________________________________________4. _______________________________________________________5. _______________________________________________________競(jìng)爭(zhēng)信息1. _______________________________________________________2. _______________________________________________________3. _______________________________________________________客戶庫(kù)存品種合計(jì)數(shù)量（箱）工作備忘拜訪時(shí)間：　年 月 日 時(shí) 分　　　業(yè)務(wù)主管：　　　　辦事處主任：六、 客戶庫(kù)存管理1. 庫(kù)存管理概念： 通過(guò)拜訪等管理手段，幫助客戶保持合理庫(kù)存，減少即期、過(guò)期產(chǎn)品的發(fā)現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度和庫(kù)存量提出進(jìn)貨建議的過(guò)程。2. 安全庫(kù)存管理：安全庫(kù)存： 安全庫(kù)存＝上期實(shí)際銷(xiāo)量3．合理進(jìn)貨量：合理進(jìn)貨量＝[（上期庫(kù)存量＋上期進(jìn)貨量）－本期庫(kù)存量]－本期庫(kù)存量*上期一般是指上一個(gè)拜訪期或進(jìn)貨期惠泉啤酒經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品庫(kù)存月盤(pán)點(diǎn)表客戶名稱(chēng)項(xiàng)目品種合計(jì)盤(pán)點(diǎn)日期上月庫(kù)存本月庫(kù)存上月庫(kù)存本月庫(kù)存上月庫(kù)存本月庫(kù)存上月庫(kù)存本月庫(kù)存上月庫(kù)存本月庫(kù)存填表人：銷(xiāo)售代表/辦事處經(jīng)理 審核：上一級(jí)主管七、 客戶考核獎(jiǎng)勵(lì)制度（一）考核的組織機(jī)構(gòu)客戶綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核委員會(huì)，銷(xiāo)售大區(qū)，市場(chǎng)服務(wù)部與財(cái)務(wù)部是營(yíng)銷(xiāo)公司綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核的組織機(jī)構(gòu)，各機(jī)構(gòu)各負(fù)其責(zé)在考核期間設(shè)立客戶考核委員會(huì)，為非常設(shè)機(jī)構(gòu)，各主要職責(zé)是審核績(jī)效考核方案的科學(xué)性，公正性，可行性，對(duì)考核結(jié)果的真實(shí)性負(fù)責(zé)考核委員會(huì)由董事長(zhǎng)，總經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理，財(cái)務(wù)部經(jīng)理組成，也可以聘請(qǐng)1－2名外部專(zhuān)家參加委員會(huì)工作營(yíng)銷(xiāo)公司市場(chǎng)服務(wù)部承擔(dān)考核方案的起草，考核人的培訓(xùn)，考核的組織，監(jiān)督和審核，并負(fù)責(zé)將考核結(jié)果以及考核材料轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部做備份存檔（二）綜合獎(jiǎng)勵(lì)的原則1． 公平，公開(kāi)，公正2． 以銷(xiāo)量為主，同時(shí)考核市場(chǎng)管理指標(biāo)3． 約束與激勵(lì)相結(jié)合（設(shè)定考核雷區(qū)管理指標(biāo)，如低價(jià)銷(xiāo)售，跨區(qū)竄貨等，避免擾亂正常的價(jià)格）4． 嚴(yán)格性（獎(jiǎng)勵(lì)政策的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間要嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行，否則有極大的負(fù)面作用5． 市場(chǎng)階段不同，考核指標(biāo)重點(diǎn)不同（導(dǎo)入期重點(diǎn)：覆蓋率，生動(dòng)化，客戶數(shù)量，銷(xiāo)量；成長(zhǎng)期重點(diǎn)：品牌主推率，配送服務(wù)，促銷(xiāo)配合，銷(xiāo)量；成熟期重點(diǎn)：價(jià)格穩(wěn)定，貨物流向，銷(xiāo)量）6． 控制現(xiàn)金、產(chǎn)品等明顯影響價(jià)格穩(wěn)定的獎(jiǎng)勵(lì)，增加運(yùn)輸車(chē)輛等形式的獎(jiǎng)勵(lì)，想盡辦法進(jìn)行精神文化層面的獎(jiǎng)勵(lì)（三）考核獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放時(shí)間1． 福建省市場(chǎng)采取季度考核，年終返利2． 外省市場(chǎng)采取季度考核，月度返利的操作方式（四）獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)1. 根據(jù)惠泉啤酒全年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃，確定渠道的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（建議在銷(xiāo)售額的5～10％之間）2. 全年渠道費(fèi)用的80％用于直接獎(jiǎng)勵(lì)，20％用于機(jī)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用3. 省內(nèi)采用模糊獎(jiǎng)勵(lì)的形式，省外采用較清晰的階梯獎(jiǎng)勵(lì)形式。（五）指標(biāo)及權(quán)重4. 業(yè)績(jī)指標(biāo)：全年的銷(xiāo)售額，權(quán)重為70％5. 管理指標(biāo)：覆蓋率，主推品牌，價(jià)格控制，貨物流向，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。權(quán)重為30％6. 管理指標(biāo)設(shè)定原則a) 符合公司市場(chǎng)管理導(dǎo)向b) 容易量化c) 標(biāo)準(zhǔn)描述清晰，經(jīng)銷(xiāo)商容易認(rèn)可7. 推薦管理指標(biāo)綜合得分＝Σ（指標(biāo)得分權(quán)重）經(jīng)銷(xiāo)商綜合考核指標(biāo)序號(hào)分項(xiàng)目100分80分60分40分20分權(quán)重％覆蓋率目標(biāo)達(dá)成覆蓋率目標(biāo)達(dá)成100％以上95％90％80％70％以下40主推品牌（新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)除外）惠泉啤酒占總銷(xiāo)售額80％以上60％40％20％20％以下30價(jià)格及貨物流向沒(méi)有違規(guī)（違規(guī)一次扣50分）30綜合獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算公式1. 綜合獎(jiǎng)勵(lì)＝銷(xiāo)售額（ ）％業(yè)績(jī)指標(biāo)權(quán)重任務(wù)達(dá)成率＋銷(xiāo)售額（ ）管理指標(biāo)權(quán)重綜合得分/1002. 銷(xiāo)售額：考核期間，惠泉啤酒公司財(cái)務(wù)部收到客戶累計(jì)貨款且貨物全部出庫(kù)3. 任務(wù)達(dá)成率：考核期內(nèi)銷(xiāo)售額/考核期內(nèi)任務(wù)分解4. 綜合得分：Σ管理指標(biāo)得分權(quán)重5. 權(quán)重：業(yè)績(jī)指標(biāo)70％，管理指標(biāo)：30％6. 以上獎(jiǎng)勵(lì)，惠泉啤酒公司將根據(jù)市場(chǎng)的具體情況，按比例（如6：4）支付給區(qū)域一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和重點(diǎn)二批經(jīng)銷(xiāo)商(六) 綜合獎(jiǎng)勵(lì)的形式返利： 獎(jiǎng)勵(lì)： ，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其公司進(jìn)行宣傳，使其在精神文化層面享有榮譽(yù)感及歸屬重視感。（七） 特殊獎(jiǎng)勵(lì)1. 建議特殊獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)項(xiàng)l 最高銷(xiāo)量獎(jiǎng)（10－15名）：依銷(xiāo)量排次l 最佳開(kāi)拓獎(jiǎng)（6名）：開(kāi)發(fā)期，成長(zhǎng)期，成熟期市場(chǎng)各兩名l 市場(chǎng)管理獎(jiǎng)（6名）：嚴(yán)格遵守區(qū)域管理，價(jià)格管理之客戶l 渠道開(kāi)拓獎(jiǎng)（6名）：開(kāi)拓有效覆蓋新渠道之客戶l 最佳建議獎(jiǎng)（6名）：建議及做法被公司層面采用并推廣的客戶l 客戶滿意獎(jiǎng)（6名）：在區(qū)域二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商中有良好口碑的客戶2. 評(píng)定方法l 辦事處上報(bào)，由營(yíng)銷(xiāo)公司綜合考核委員會(huì)綜合平衡后確定3. 獎(jiǎng)金額度l 最高銷(xiāo)量獎(jiǎng)進(jìn)行階梯獎(jiǎng)，第一、二、三名分別為20萬(wàn)、15萬(wàn)和10萬(wàn)元l 其他獎(jiǎng)項(xiàng)均為5萬(wàn)元4. 獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放時(shí)間l 每年的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)八、 客戶年度評(píng)估客戶年度評(píng)估內(nèi)容步驟依據(jù)內(nèi)容結(jié)果責(zé)任人片區(qū)在每個(gè)客戶身上的投入產(chǎn)出核算l 每個(gè)客戶的銷(xiāo)售量l 片區(qū)在該客戶身上投入的費(fèi)用計(jì)算每個(gè)客戶的銷(xiāo)售額和在該客戶身上發(fā)生的費(fèi)用（促銷(xiāo)員工資、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等）營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售工作在每個(gè)客戶身上的投資回報(bào)率片區(qū)經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)部評(píng)價(jià)每個(gè)客戶的銷(xiāo)售情況l 片區(qū)相對(duì)去年銷(xiāo)量變化的比例l 每個(gè)客戶銷(xiāo)量相對(duì)去年變化的百分比把客戶當(dāng)期銷(xiāo)量與去年同期比較，并與片區(qū)（經(jīng)營(yíng)部）所有客戶銷(xiāo)量的平均變化率比較對(duì)每個(gè)客戶銷(xiāo)售惠泉工作的評(píng)估片區(qū)的負(fù)責(zé)人、運(yùn)營(yíng)部惠泉啤酒經(jīng)銷(xiāo)商階段評(píng)估表評(píng)估人： 評(píng)估日期：序號(hào)項(xiàng)目項(xiàng)目說(shuō)明分?jǐn)?shù)1銷(xiāo)售額增長(zhǎng)今年比去年的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)情況（結(jié)合市場(chǎng)情況分析）2銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況完成公司分配的銷(xiāo)售目標(biāo)的情況3鋪貨率產(chǎn)品鋪貨情況（包括各產(chǎn)品在目標(biāo)渠道的鋪貨情況）4惠泉產(chǎn)品比例惠泉的銷(xiāo)售額占經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售總額的比例5經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用比例經(jīng)銷(xiāo)商支出的銷(xiāo)售費(fèi)用與經(jīng)銷(xiāo)商惠泉產(chǎn)品銷(xiāo)售額的比例6配送力度經(jīng)銷(xiāo)商是否能對(duì)二批及終端定期拜訪，送貨7銷(xiāo)售品種是否銷(xiāo)售公司的全部品種，是否只愿意銷(xiāo)售好銷(xiāo)的產(chǎn)品，對(duì)于公司利潤(rùn)高的產(chǎn)品和新品推廣不積極8產(chǎn)品陳列情況陳列的種類(lèi)/規(guī)格/數(shù)量是否足夠，位置是否明顯，是否有好的陳列形式和陳列面9新品推廣積極性能否積極推廣公司上市的新產(chǎn)品10新客戶開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商能否不斷開(kāi)發(fā)新客戶11助銷(xiāo)品使用使用的助銷(xiāo)品是否數(shù)量充足，品種齊全，是否截留12價(jià)格執(zhí)行情況能否嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格政策13銷(xiāo)售區(qū)域執(zhí)行是否遵守銷(xiāo)售區(qū)域，沒(méi)有發(fā)生竄貨現(xiàn)象14服務(wù)水平能否對(duì)于二批及零售商提供良好服務(wù)15商品的庫(kù)存情況是否一直維持合理庫(kù)存，是否發(fā)生斷貨情況16貨款回收按公司政策付款的情況如何17促銷(xiāo)情況是否自行組織促銷(xiāo)活動(dòng)18促銷(xiāo)配合力度是否積極配合公司的促銷(xiāo)活動(dòng)，是否有截留現(xiàn)象（注：本表采用5分制，、）九、 跨區(qū)銷(xiāo)售管理（一） 跨區(qū)銷(xiāo)售管理1. 目的：為維護(hù)整體市場(chǎng)的健康發(fā)展，維護(hù)公司和客戶的利益。2. 責(zé)任人：日常區(qū)域市場(chǎng)的監(jiān)督管理工作由銷(xiāo)售大區(qū)/辦事處銷(xiāo)售人員具體負(fù)責(zé)完成對(duì)本區(qū)域的市場(chǎng)監(jiān)督和管理工作。市場(chǎng)服務(wù)部市場(chǎng)監(jiān)察人員每進(jìn)行各銷(xiāo)售區(qū)域的綜合市場(chǎng)監(jiān)察，以及對(duì)違規(guī)事件的處罰工作。3. 具體運(yùn)作流程：a) 負(fù)責(zé)各片區(qū)的銷(xiāo)售代表不定期到本管轄區(qū)各級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行巡查，并