【文章內(nèi)容簡介】 總數(shù) 銷售總數(shù)： 為了達成上面的目標(biāo)我需要做到以下事項： 1． 2． 3． 4． 5． 6． 7． 8． 9． 10． 11． 12． 13， 14． 15． 第 16 頁 共 72 頁 我的每日工作計劃表 必須 每日填寫 今天的工作目標(biāo) 目標(biāo) 實際達成數(shù) 與潛在客戶通電話次數(shù) 與會員打電話聯(lián)系次數(shù) 安排預(yù)約數(shù) 進行銷售展示數(shù) 寄出郵件數(shù) 其他銷售電話次數(shù) 銷售總數(shù) 今日工作總結(jié) 預(yù)約 電話聯(lián)系 其他工作說明 姓名 時間 1． 1． 2． 2． 3． 3． 4． 4． 5． 5． 6． 6． 7． 7． 8． 8． 9． 9． 10． 10． 11． 11． 12． 12． 13． 第 17 頁 共 72 頁 銷售人員工作控制流程圖 工作內(nèi)容： 郵寄 會員需求 電話聯(lián)系 報告及行政管理 項目及特行活動 挖掘潛在客戶 會議 會所導(dǎo)覽和銷售展示 社區(qū)工作 促銷活動 其它 電話清單 整合匯總 執(zhí)行 及記錄 每日工作卡（表）任諸實施 任務(wù)分配卡（表） 任務(wù)清單 第 18 頁 共 72 頁 電話清單 （打過的電話請以“ X”標(biāo)示） X 日期 姓名 電話號碼 備注及應(yīng)采取的行動 第 19 頁 共 72 頁 任務(wù)清 單 （完成打“ O”，未完成打“ X”） O－ X 狀態(tài) 等級 任務(wù)分配給他人 應(yīng)完成的任務(wù) 備注 項目等級： 此欄說明了項目何時結(jié)束： 未來任務(wù) 本周必須完成 本季度正在制定計劃 ■ 24小時內(nèi)必須完成 本月必須完成 第 20 頁 共 72 頁 每日計劃卡 日期 任務(wù)計劃 安排的預(yù)約 應(yīng)打的電話 1． 1． 1． 2． 2． 2． 3． 3． 3． 4． 4． 4． 5． 5． 5． （完成時在前方的橫線以“ X”標(biāo)示） 工作分配卡 姓名 1． 7． 2． 8． 3． 9． 4． 10． 5． 11． 6． 12． 第 21 頁 共 72 頁 工作時間表 工作時間 需要完成的工作 第 22 頁 共 72 頁 有關(guān)時間及任務(wù)管理的重要提示 磨刀不誤砍柴功。每天花 30 分鐘左右的時間安排一下自己的工作，這樣每年不知能節(jié)約多少時間。 每天的時間是有限的，但工作卻有很多，因此，您必須提高自己的工作效率。 不要將時間浪費在別人能完成的工作上，您只需做最重要的事情，其它的工作則應(yīng)分派給其他人去完成。 區(qū)別對待“優(yōu)先”、“一般”、“垃圾郵件”和“出版物”等郵件。 黃金時間只做值得在當(dāng)時完 成的工作。 在精力最旺盛的時候完成最艱苦的任務(wù)。 不要光說不做，要腳踏實地。 設(shè)定自己的工作目標(biāo)，安排必須優(yōu)先完成的工作，每天都應(yīng)當(dāng)朝這個方向努力。 飲食合理，保證充足的睡眠，經(jīng)常鍛煉，保持健康的體格。 定期休息、度假，保證旺盛的精力。 1 安排一定的時間與同事合作，他們的能力越強，就越能幫助您。 1 安排開會時間。 1 嚴格自律，即一旦指定了計劃就要嚴格執(zhí)行。 1 學(xué)會說“不”，尤其要善于向浪費了您大量寶貴時間的人說“不”。 1 每天只安排一次文件處理時間，應(yīng)當(dāng)立即采取行動，不要埋在文件堆里。 1 將大型任務(wù)分成幾個小部分，當(dāng)一 個又一個的小任務(wù)完成之后，整個任務(wù)自然而然就完成了。 1 只有當(dāng)每一項工作完成之后，才開始下一項工作。 1 任何時候，都要在腦海中提示自己還有哪些任務(wù)沒有完成。記下您將在以后采用的觀點，并加上注釋。 1 當(dāng)您應(yīng)當(dāng)做更有意義的事情時，不要沉溺于玩電腦。 工作太也要合理地布置，將最常用地東西放在觸手可及的地方。 第 23 頁 共 72 頁 潛在客戶 —— 您會所的價值所在 各行各業(yè)的銷售員都需要不斷地挖掘出大量的潛在買家。健身行業(yè)同樣如此，人們不能僅僅依靠廣告宣傳活動來尋求新的客源。 會員顧問必須主動地去挖掘潛在客戶，而挖掘客戶的關(guān)鍵就在于態(tài)度問題。 這個過程需要積極的態(tài)度和不懈的努力。挖掘客戶沒有嚴格的工作時間，每周七天隨時都可以進行。無論您身在何地，都不要忘記挖掘客戶這項任務(wù)。針對潛在客戶進行的銷售活動與促銷活動一樣，應(yīng)當(dāng)讓他們感到愉快和滿足。 如果銷售員已經(jīng)建立了良好的信譽，健身會所兌現(xiàn)了您做的所有承諾，同時戶員也感受到很滿意，就不愁沒人為您介紹潛在客戶。用適當(dāng)?shù)姆绞酱碳に藶槟榻B客戶是很常見的一種方式，也是完全允許的。 每個人都有一定的影響力，所以在過去的一年里，您可能已經(jīng)聯(lián)系了不少人，也積累了一定的客源。除此之外，您應(yīng)當(dāng)每晚留意報紙上刊登了哪 些促銷信息、及嬰兒出生、離婚、結(jié)婚等消息，因為其中的每一個人都是您的潛在客戶。然后，您就要充分發(fā)揮自己的想象力，找出理由說服他們?nèi)霑? 挖掘客戶是一種為會所尋找和發(fā)掘潛在客戶的藝術(shù)。緊接著挖掘客戶的就是銷售過程，一名優(yōu)秀的銷售人員必須具備挖掘客戶的特殊能力。 保持系統(tǒng)的平衡 潛在客戶來自于社會的不同層面。要勸說某些人入會可能讓健身會所花費不少的錢財，而對于另一些人，健身會所幾乎可能一分錢不花就可以讓他們?nèi)霑?。一般來說，通過廣告宣傳勸說潛在客戶入會最昂貴，而最便宜的莫過于讓現(xiàn)有會員引薦客戶。 健身會所的潛在客 戶由哪些途徑產(chǎn)生？ 健身會所進行廣告宣傳？ 通過您的個人渠道？ 健身會所開展的特別促銷活動？ 健身會所開展的內(nèi)部會員引薦入會方案？ 當(dāng)然，最好是能將上述四種方式有機的結(jié)合起來。注意：挖掘客戶是個保持平衡的過程。銷售員帶來的客戶越多，則健身會所花在廣告宣傳上的支出就越少，用來支付傭金和獎第 24 頁 共 72 頁 勵的資金就越多。 廣告渠道 挖掘潛在客戶 △ 健身會所應(yīng)當(dāng)處在什么位置？ 理想狀態(tài)是各種挖掘客 戶的方式之間保持一定的比例，平衡發(fā)展。經(jīng)營狀況良好的健身會所必須擁有穩(wěn)定的會員和大量具有開拓精神的銷售人員，同時還必須保持以下比例： 10％的客戶通過個人引薦從外部產(chǎn)生。 50％通過現(xiàn)有會員和嘉賓內(nèi)部引薦機制產(chǎn)生。 30％通過會所的廣告宣傳和促銷活動從外部產(chǎn)生。 10％從電話咨詢和到健身會所的過路人中隨機產(chǎn)生。 潛在客戶的主體 某一天，壁球俱樂部的銷售員約翰在當(dāng)?shù)氐囊患也宛^吃午餐。忽然他發(fā)現(xiàn)老同學(xué)比爾也在這家餐館中用餐。談話中，約翰了解到比爾在當(dāng)?shù)氐囊患毅y行工作。當(dāng)天，當(dāng)約翰回到健身會所后， 他給比爾打了個電話，邀請他參觀自己的健身會所。比爾欣然同意了他的邀請。兩天后，約翰不但成功地說服比爾入會，還說服了他地另兩名同事入會。約翰因此而收到了一筆傭金收入，然后又投入到新一輪的挖掘潛在客戶的工作中。 而在另一方面，馬丁上次參加銷售會議時垂頭喪氣地告訴大家：“我遇到了很多麻煩。廣告宣傳戰(zhàn)根本不起作用，這個月根本沒有多少人到會所來找我?！苯又?，他又說道：“我想可能有很多電話前臺人員都沒有轉(zhuǎn)給我?！? 您認為這兩種銷售人員哪一種更高明一些？馬丁就像一頭擱了淺地鯨魚，沒有主動性，沒有潛在客戶名單、完全依靠健身 會所提供潛在客戶。而約翰則不同，他更像一只游弋在水中的梭魚，主動尋求潛在客戶，充分利用每一次機會開展銷售工作。您屬于哪一種類型的銷售人員呢？ 潛在客戶的類型： 陌生人： 從來沒有參加您的健身會所的人。健身會所對他們來說可能是個全新的概念。 第 25 頁 共 72 頁 老會員： 最近的一份報告顯示：曾經(jīng)入過會的人很可能再次加入到健身會所中，他們只是在等您的邀請罷了。 非會員用戶： 嘉賓及公共用戶是最基本的潛在客戶形式。 建立自己的潛在客戶檔案 在本章的結(jié)尾部分，有一份潛在客戶樣卡，以及如何使用的說明。會員顧問必須逐漸養(yǎng) 成定期使用的習(xí)慣。幾乎所有成功的銷售人員都建有類似的系統(tǒng)。 除了要穩(wěn)定現(xiàn)有的潛在客戶外，每天您還必須花幾個小時的時間尋找新客戶，每天至少用 30分鐘的時間思考如何挖掘客戶的問題。盡量讓名單中的潛在客戶數(shù)量始終保持在 500個以上。 潛在客戶的發(fā)掘是銷售過程中不可分割的一部分。每天花很少的時間就可以給所有有關(guān)方面帶來極大的好處，包括健身會所，也包括銷售員本人和新會員。 下一頁的“潛在客戶途徑提示表”可以提示您通過哪些途徑去挖掘潛在客戶。 健身會所潛在客戶途徑提示表 朋友 房地產(chǎn)評估人 您的美發(fā)師 給您做遮陽棚的人 家庭成員 給您修收音機和電視機的人 學(xué)?；蚋叩葘W(xué)府中的人 即將生小孩的人 子女的音樂教師 私人醫(yī)生是誰 您最喜歡的運動或愛好有哪些？ 私人藥劑師 教堂中