【正文】 當(dāng)需要進(jìn)行聯(lián)系時(shí)，應(yīng)將 2 號(hào)文件柜中的卡片取出放到 3 號(hào)文件柜中。 b) 舉例太遠(yuǎn)。按咨詢的日期建立潛在客戶檔案。 c) 記錄有關(guān)情況。 第 32 頁 共 72 頁 外寄卡片圖樣（正面） G 姓名： 地址： 住宅電話： 辦公室電話： 信息來源： 工作情況： 妻子的姓名： 子女姓名： 引薦人姓名： 愛好： PH： WI： WR： 日期： 聯(lián)系記錄（背面） 日： 夜： M1 M2 M3 M4 到訪： P1 備注： P2 P3 被引薦人： P4 潛在客戶卡注解： 正面： 外寄卡片：用本卡代替潛在客戶卡 G（右上角）：如果潛在客戶是嘉賓，則在 G 外面劃一個(gè)圈。 接通和未接通的電話次數(shù)。 工作情況。潛在客戶卡記錄了您在銷售工作中的諸多信息，如：有哪些成功和 失敗的銷售案例，工作時(shí)間安排有哪些高明之處，又有哪些不足，哪些人對您的健身設(shè)施感興趣，同意或拒絕入會(huì)的理由，潛在會(huì)員的工作和休息時(shí)間安排，家人情況及其工作情況，內(nèi)容幾乎涵蓋會(huì)員方案中的所有方面。如果您能做到言出必形，時(shí)常保持聯(lián)系，就會(huì)源源不斷地有人為您引薦新人，不斷的有新成員入會(huì)。在演講結(jié)束前，務(wù)必要留出十分鐘地答疑時(shí)間，這時(shí)您才能提到健身會(huì)所，因?yàn)樗麄円呀?jīng)問到這方面的問題。 集體座談會(huì) 可能聽說過免費(fèi)午餐座談會(huì)吧！這的確是一種好方法。 禮品券 給潛在客戶寄一些禮品券，如果他們在某個(gè)日期之前入會(huì)，就可獲得某些小禮品或某些優(yōu)惠。在新會(huì)員入會(huì)后的前十天，致電給每一名會(huì)員，了解情況進(jìn)展得如何、是否需要幫助、詢問他們是否可以引薦一些潛在客戶。 挖掘客戶的系統(tǒng)及幾個(gè)點(diǎn)子 采用郵件 先用郵件，再打電話預(yù)約客戶參觀健 身會(huì)所是非常有效的一種方法。 如果健身會(huì)所打算舉辦任何特別活動(dòng)，都應(yīng)當(dāng)告知新會(huì)員，鼓勵(lì)他們帶自己的親戚朋友們來參加。 將新會(huì)員介紹會(huì)所中的其他職員。因?yàn)榇藭r(shí)新會(huì)員通常都急于想和朋友分享自己的興奮和快樂，這種熱情恰恰可以成為您最好的銷售工具之一。 下一頁的“潛在客戶途徑提示表”可以提示您通過哪些途徑去挖掘潛在客戶。 非會(huì)員用戶： 嘉賓及公共用戶是最基本的潛在客戶形式。 而在另一方面，馬丁上次參加銷售會(huì)議時(shí)垂頭喪氣地告訴大家：“我遇到了很多麻煩。 10％從電話咨詢和到健身會(huì)所的過路人中隨機(jī)產(chǎn)生。一般來說，通過廣告宣傳勸說潛在客戶入會(huì)最昂貴，而最便宜的莫過于讓現(xiàn)有會(huì)員引薦客戶。用適當(dāng)?shù)姆绞酱碳に藶槟榻B客戶是很常見的一種方式，也是完全允許的。 第 23 頁 共 72 頁 潛在客戶 —— 您會(huì)所的價(jià)值所在 各行各業(yè)的銷售員都需要不斷地挖掘出大量的潛在買家。 1 學(xué)會(huì)說“不”，尤其要善于向浪費(fèi)了您大量寶貴時(shí)間的人說“不”。 在精力最旺盛的時(shí)候完成最艱苦的任務(wù)。因?yàn)樵谶@樣的時(shí)間里，他可能會(huì)完成百分之五十以上的工作，一般來說，下午 4點(diǎn)到 7點(diǎn)的 時(shí)間是銷售展示工作最重要的時(shí)間，所以銷售人員必須將銷售展示工作或預(yù)約時(shí)間集中在這段時(shí)間內(nèi)，而將打電話或其他行政工第 14 頁 共 72 頁 作、訓(xùn)練工作分配到一天中的其他時(shí)間。這也是一份記錄銷售人員工作過程的表格，善用清單內(nèi)的標(biāo)記，您可以對這種工作的進(jìn)度有所了解，同時(shí)知道如何去分配任務(wù)。詳細(xì)內(nèi)容，請向我們的咨詢師垂詢。 30％通過對外廣告宣傳和促銷活動(dòng)產(chǎn)生。 參加可能帶來新會(huì)員的特別活動(dòng)。 第 12 頁 共 72 頁 根據(jù)貴 賓入場券、潛在客戶卡片和潛在客戶清單中的有關(guān)資料，通過電話安排預(yù)約。 必須學(xué)會(huì)使用如下設(shè)備： 復(fù)印機(jī) 郵寄工具 打字機(jī) 電話系統(tǒng) 會(huì)員卡設(shè)備 基本工作要求： 記錄成功銷售案例。 責(zé)任及時(shí)間分配： 15％ 進(jìn)行電話咨詢、挖掘客戶及其它跟蹤服務(wù)。這個(gè)觀念是在做行銷策略時(shí)，相當(dāng)重要的觀念。 會(huì)所（俱樂部）是什么？ 發(fā)展會(huì)所的特色或文化是會(huì)所發(fā)展過程中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，這會(huì)影響到您所有營運(yùn)的方面，特別的行銷計(jì)劃。確定什么郵遞路線可以 8分鐘之內(nèi)開車到達(dá)會(huì)所。如果您要使用這個(gè)范例建議您必須和您的會(huì)計(jì)師或財(cái)務(wù)人員討論并且加以修改為可以使用于您會(huì)所的資產(chǎn)負(fù)債表。 會(huì)所財(cái)務(wù)報(bào)告卡 這個(gè)卡是計(jì)劃完成后使用在財(cái)務(wù)部門，讓您可以知道依據(jù)會(huì)所的預(yù)算您可以賺錢 或陪錢。 行銷計(jì) 劃表 這是使用在行銷部門用來規(guī)劃填寫下一個(gè)年度的外部及內(nèi)部行銷計(jì)劃。 員工薪資記錄表 這個(gè)表格是用來記錄每一個(gè)員工的薪資，需要的時(shí)候可以加以 變更。 外在影響因素 用來分析會(huì)影響到會(huì)所營運(yùn)的外在因素，以及分析可能的影響和解決方案。 下面是一個(gè)典型的健身會(huì)所的組織架構(gòu)圖。 請?jiān)趶?fù)印使用這些表格后，將原來保留在本會(huì)所營運(yùn)指南中，以便與將來的使用。 市場分析檢查表 這是一個(gè)很好的銷售工具，可以讓您的銷售部門來完成這一工作。 會(huì)所營運(yùn)計(jì)劃表 這些表格是為會(huì)所的各個(gè)部門要進(jìn)行的計(jì)劃項(xiàng)目而設(shè)計(jì)的，記載這些項(xiàng)目的開始時(shí)間、實(shí)施時(shí)間以及時(shí)間。 預(yù)算更新表格 這是用來比較各部門在計(jì)劃執(zhí)行完成后所實(shí)際花費(fèi)的費(fèi)用 與預(yù)算費(fèi)用之間的差異的表格，以作為預(yù)算更新的基礎(chǔ)。 P/L 損益報(bào)表 這是一個(gè) P/L損益表的范例供您參考，修正或設(shè)定您的會(huì)計(jì)報(bào)表，如果您現(xiàn)在有一個(gè)妥善而且使用順利的損益表，建議您繼續(xù)使用而不要變更。 7． 分析可利用媒體及成本： 出版社 —— 報(bào)紙 —— 直郵廣告 電子出版物 公告牌 其他 8． 如果可以評(píng)審關(guān)鍵交叉路口的交通記分。而一個(gè)行銷計(jì)劃，應(yīng)該包括以下這些功能： 1． 廣告 2． 銷售促銷活動(dòng) 3． 公共關(guān)系 4． 市場研究 5． 銷售人員 一個(gè)行銷計(jì)劃應(yīng)該具有下面兩個(gè)要素： 1． 銷售策略：透過策略達(dá)成一個(gè)有效的產(chǎn)品展示是相當(dāng)重要的；而行銷計(jì)劃對于銷售所能產(chǎn)生的效益必須透過計(jì)劃來達(dá)成，這種策略形成或評(píng)估對于銷售的幫助不能只是憑空猜想的紙上作業(yè)。 理解維持銷售額和成長銷售額 舉例來說：如果一個(gè)會(huì)所的基礎(chǔ)會(huì)員數(shù)為 1000人，而依據(jù)一定時(shí)間退會(huì)比率（通常計(jì)算基礎(chǔ)為一年。其余 40％則從會(huì)所的廣告宣傳和促銷活動(dòng)中產(chǎn)生。 3％ 參加健身會(huì)所的工作會(huì)議。 監(jiān)管： 適度監(jiān)管：每天向銷售部經(jīng)理回報(bào)工作。 參加銷售工作會(huì)議。 1 盡量達(dá) 到銷售目標(biāo)。 掌握健身會(huì)所的特有內(nèi)容： a) 有關(guān)條款和規(guī)章制度 b) 健身方案 c) 價(jià)格 d) 健身系統(tǒng) e) 其它信息 聯(lián)系如何實(shí)施會(huì)所特有的銷售方案。也就是將郵寄、會(huì)員需求、電話聯(lián)系工作等工作任務(wù)記載到清單中，再通過執(zhí)行記錄放到每日工作卡（每日工作表）或任務(wù)檔案中。 每一項(xiàng)工作完成后就在相應(yīng)的空格畫 X。 不要將時(shí)間浪費(fèi)在別人能完成的工作上，您只需做最重要的事情，其它的工作則應(yīng)分派給其他人去完成。 1 安排一定的時(shí)間與同事合作，他們的能力越強(qiáng)，就越能幫助您。記下您將在以后采用的觀點(diǎn)，并加上注釋。無論您身在何地，都不要忘記挖掘客戶這項(xiàng)任務(wù)。緊接著挖掘客戶的就是銷售過程，一名優(yōu)秀的銷售人員必須具備挖掘客戶的特殊能力。經(jīng)營狀況良好的健身會(huì)所必須擁有穩(wěn)定的會(huì)員和大量具有開拓精神的銷售人員，同時(shí)還必須保持以下比例： 10％的客戶通過個(gè)人引薦從外部產(chǎn)生。比爾欣然同意了他的邀請。您屬于哪一種類型的銷售人員呢？ 潛在客戶的類型： 陌生人： 從來沒有參加您的健身會(huì)所的人。盡量讓名單中的潛在客戶數(shù)量始終保持在 500個(gè)以上。如今，他們已經(jīng)相信您的健身會(huì)所是相當(dāng)出色的。 幫助他們開始第 一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。 給新會(huì)員提供獎(jiǎng)券和特別折扣，讓他們送給自己的朋友。本方案是否有效直接取決于您的意志力。郵件材料可以寄給現(xiàn)有的潛在客戶、老會(huì)員，甚至可以寄給列在通訊錄上但以前沒有聯(lián)系過的人。 前 會(huì)員 健身會(huì)所很可能有一些會(huì)員由于某些原因而退會(huì)。 c) 禮品券上必須載有您的姓名，以便他們能向您咨詢。 c) 通常講座需要數(shù)名演講者，因此要制作一份宣傳頁寄給當(dāng)?shù)氐难葜v團(tuán)體，索要有關(guān)文件。 老客戶，新優(yōu)惠 一旦某人成為潛在客戶，那么他（她）就永遠(yuǎn)是您的潛在客戶，要想讓一名非會(huì)員入會(huì)，就必須提供一些信息，如新健身方案、新會(huì)籍、甚至是新價(jià)格結(jié)構(gòu)等。 要給他們寄致謝信和生日賀卡。 如何設(shè)計(jì)一張實(shí)用地潛在客戶卡 潛在客戶卡必須包含潛在會(huì)員的如下信息： 潛在客戶及其配偶的姓名。 與潛在客戶的電話聯(lián)系記錄。從潛在客戶第一次咨詢那一天開始，銷售員就應(yīng)當(dāng)將所有的有關(guān)信息記錄在卡片上。 將潛在客戶卡交給行政管理人員統(tǒng)一管理。 當(dāng)潛在客戶入會(huì)或已經(jīng)超過規(guī)定時(shí)間之后，應(yīng)當(dāng)清楚潛在客戶卡。 可能入會(huì)的會(huì)員。 潛在客戶卡都應(yīng)當(dāng)首先放在潛在客戶檔案中，一旦潛在 客戶入會(huì)，則移至?xí)T檔案中。 第 35 頁 共 72 頁 產(chǎn)生推薦會(huì)員的三個(gè)途徑 新會(huì)員 在銷售的時(shí)候 使用會(huì)所的現(xiàn)有會(huì)員 每一天的課程中 每季度所有的會(huì)員 一年數(shù)次 “ 在合約上提供三個(gè)名單” ● 在合約上印上提供名單的位置 ● 整理和約上提供的名單的過程當(dāng)作是完成一般文書工作一樣簡單，不要引以反感。 很可能不入會(huì)，但值得再試一次的潛在客戶。隨著聯(lián)系的加深，這些卡片就被意志 3 號(hào)文件柜中。當(dāng)潛在客戶表明自己可能入會(huì)時(shí)（通常發(fā)生 在潛在客戶第一次親自到訪或打電話聯(lián)系時(shí)），將卡片放在可能入會(huì)客戶檔案中。所有潛在客戶的信息都必須記錄在一個(gè)潛在客戶卡片上。一 定要開展這項(xiàng)工作，它能起很大的作用。 潛在客戶卡還必須包括如下信息，供工作人員使用： 潛在客戶第一次咨詢的日期。某些方法可能有更多的限制條件，但它們卻能給您創(chuàng)造價(jià)值。 要定期聯(lián)系潛在客戶和會(huì)員。千萬不要把事情搞糟噢！ 棄置的潛在客戶檔案 通常發(fā)生在銷售員推出銷售工作的情況下。健身會(huì)所通常都有一些較好的宣傳片。 使用禮品券時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)： a) 禮品券上必須寫明活動(dòng)截止日期。這些基本信息、連同他們對健身會(huì)所的了解程度以及帶他們到健身會(huì)所來的人將有助于第 29 頁 共 72 頁 開展您的工作。必要時(shí)可以使用嘉賓入場券。如果新會(huì)員在一定的時(shí)間內(nèi)介紹了一定數(shù)量的客戶，則應(yīng)當(dāng)提供一定的優(yōu)惠條件。通過新會(huì)員挖掘潛在客戶時(shí)可以采用以下這些方法： 在新會(huì)員歡迎晚會(huì)上，鼓勵(lì)他們帶更多的朋友入會(huì)，可以用香檳和開胃點(diǎn)心來刺激。必須讓每一名新會(huì)員感到自己像置身皇宮一樣，讓他們感到您和健身會(huì)所真正關(guān)心他們的切身問題。最關(guān)鍵的是在實(shí)踐中享受健身帶來的快樂和好處。幾乎所有成功的銷售人員都建有類似的系統(tǒng)。” 您認(rèn)為這兩種銷售人員哪一種更高明一些？馬丁就像一頭擱了淺地鯨魚，沒有主動(dòng)性，沒有潛在客戶名單、完全依靠健身 會(huì)所提供潛在客戶。談話中，約翰了解到比爾在當(dāng)?shù)氐囊患毅y行工作。銷售員帶來的客戶越多，則健身會(huì)所花在廣告宣傳上的支出就越少，用來支付傭金和獎(jiǎng)第 24 頁 共 72 頁 勵(lì)的資金就越多。然后，您就要充分發(fā)揮自己的想象力，找出理由說服他們?nèi)霑?huì)。 這個(gè)過程需要積極的態(tài)度和不懈的努力。 1 只有當(dāng)每一項(xiàng)工作完成之后，才開始下一項(xiàng)工作。 飲食合理，保證充足的睡眠，經(jīng)常鍛煉，保持健康的體格。每天花 30 分鐘左右的時(shí)間安排一下自己的工作，這樣每年不知能節(jié)約多少時(shí)間。 為不可預(yù)見的事情留有一定處理的余地。 ● 我的每日工作計(jì)劃表 這個(gè)讓銷售人員每日填寫的表格，記錄每日所完成的目標(biāo)比例及記載當(dāng)日的工作總結(jié)。 學(xué)習(xí)并掌握健身會(huì)所銷售員培訓(xùn)手冊中的內(nèi)容。 1 以實(shí)際行動(dòng)和表情演示會(huì)所的專業(yè)精神。 保管指定的銷售工作記錄。 愿意通過電話開展工作。 10％ 新會(huì)員跟蹤，從這些新入會(huì)的人員中挖掘新客戶。 銷售人員崗位職責(zé) 職位：銷售人員 上級(jí)主管：銷售部