【正文】 76 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 分公司模式下銷售收款模式 由于對(duì)分公司流動(dòng)資金貸款的限制，分公司必須對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行交嚴(yán)格的銷售回款收款政策，以實(shí)現(xiàn)良好的資金周轉(zhuǎn)： 經(jīng)銷商應(yīng)盡量現(xiàn)款提貨； 經(jīng)銷商可以使用承兌匯票，但分公司應(yīng)鼓勵(lì)經(jīng)銷商縮短承兌的時(shí)間，因?yàn)榭偛繉?duì)分公司是根據(jù)承兌匯票的時(shí)間貼現(xiàn)； 經(jīng)銷商有信用額度的應(yīng)壓縮信用額度至 2023年月均銷售量的一半，并嚴(yán)格執(zhí)行信用額度，超過(guò)信用額度的部分必須現(xiàn)款提貨； 駐外庫(kù)所在地的經(jīng)銷商原則上應(yīng)在月底結(jié)清庫(kù)存。 ? 分公司營(yíng)銷費(fèi)用的制定是由綜合因素決定的，基本原則是費(fèi)用預(yù)算要和分公司的戰(zhàn)略一致。 對(duì)完成年度目標(biāo)銷售額負(fù)有直接責(zé)任，總部負(fù)責(zé)對(duì)其進(jìn)行考核。 格力的聯(lián)營(yíng)公司模式，由于格力并不出資入股，管理上派代表監(jiān)督；不擁有公司的控制權(quán)，產(chǎn)品利潤(rùn)空間趨薄時(shí)，該種模式很不穩(wěn)定，可控性變差。其決策權(quán)在華北區(qū)，不必上報(bào)到總部。 26 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 業(yè)務(wù)助理職責(zé)說(shuō)明 ?.負(fù)責(zé)所有整合傳播業(yè)務(wù)的商務(wù)事宜 ,包括商務(wù)談判，合同細(xì)節(jié)的審定，等等； ?.記錄和整理各項(xiàng)費(fèi)用的開(kāi)支帳目，根據(jù)各項(xiàng)費(fèi)用的使用情況，評(píng)估其使用效果，提供改進(jìn)建議； ?.負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作所需款項(xiàng)的申請(qǐng)、付款、報(bào)銷事宜； ?.負(fù)責(zé)各項(xiàng)制作品的驗(yàn)收、進(jìn)出庫(kù)及發(fā)貨跟蹤； ?.匯總上述信息并及時(shí)向整合傳播主管匯報(bào)。主要方面包括：公司形象、品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品分銷等等； ? 制定品牌宣傳策略，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門執(zhí)行相應(yīng)計(jì)劃； ? 監(jiān)察品牌知名度，用以評(píng)估和改進(jìn)相應(yīng)策略和計(jì)劃； ? 制定、維護(hù)和管理企業(yè)的標(biāo)識(shí) (Corporate Identity) 系統(tǒng)； ? 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理組策劃及制定各產(chǎn)品系列的傳播推廣策略和組合活動(dòng)； ? 協(xié)調(diào)各產(chǎn)品系列的傳播推廣活動(dòng)以更有效運(yùn)用資源； ? 監(jiān)控傳播推廣活動(dòng)的執(zhí)行，如展銷會(huì)、博覽會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、等； ? 監(jiān)控贊助策略和推廣項(xiàng)目的制定和執(zhí)行； ? 審核分項(xiàng)推廣費(fèi)用的預(yù)算和支出； ? 指導(dǎo)整合傳播組設(shè)計(jì)各類宣傳品及產(chǎn)品介紹說(shuō)明資料，如直銷手冊(cè)、銷售介紹、廣告燈箱等； ? 指導(dǎo)展示設(shè)計(jì)組制定零售店店面設(shè)計(jì)裝飾、產(chǎn)品陳列的政策和指南，并不斷改進(jìn)和更新以維持和提高店面的吸引力； ? 協(xié)同人力資源部開(kāi)展銷售人員、零售人員的培訓(xùn)工作； ? 指導(dǎo)市場(chǎng)調(diào)研部門制定調(diào)研規(guī)劃，為產(chǎn)品管理和市場(chǎng)傳播下屬的功能部門提供決策依據(jù)； ? 完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)。 分公司資金管理，庫(kù)存管理 儲(chǔ)運(yùn) 客戶服務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)管理 總部 ? 管理職能 ? 宏觀規(guī)劃職能 ? 物流及信息流的統(tǒng)一管理 ? 通過(guò)外派人員加強(qiáng)分公司指導(dǎo) 分公司 ? 具備業(yè)務(wù)決策權(quán)的經(jīng)營(yíng)單位 ? 在總部各職能部門的指導(dǎo)下開(kāi)展業(yè)務(wù) ? 考核上加強(qiáng)對(duì)其的各項(xiàng)指標(biāo)考核 5 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷副總 銷售管理部經(jīng)理 渠道助理 客戶服務(wù)部經(jīng)理 內(nèi)勤 培訓(xùn)助理 行政助理 信息助理 促銷助理 廣告助理 公關(guān)助理 市場(chǎng)專員 展示助理 業(yè)務(wù)助理 市場(chǎng)部經(jīng)理 冰箱產(chǎn)品經(jīng)理 空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理 行政主管 銷售計(jì)劃主管 渠道主管 直供工程經(jīng)理 分公司 經(jīng)理 行政主管 新品開(kāi)發(fā) /策劃 整合傳播主管 市場(chǎng)信息主管 費(fèi)用核算主管 6 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 營(yíng)銷副總職責(zé)說(shuō)明 ?制定開(kāi)發(fā)短期、中期及長(zhǎng)期品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售戰(zhàn)略，制定責(zé)任目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃 ?定期向企業(yè)內(nèi)部和外部的經(jīng)銷人員提供清晰的品牌和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方向及戰(zhàn)略，以期得到必要的支持 ?制定和實(shí)施企業(yè)公共關(guān)系戰(zhàn)略，確保品牌知名度并提高銷售業(yè)績(jī) ?開(kāi)發(fā)、維護(hù)和分析大客戶關(guān)系 ?通過(guò)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品組合計(jì)劃、消費(fèi)群體分析 、公關(guān)活動(dòng)及銷售計(jì)劃的全面實(shí)施，最大限度地提高銷售業(yè)績(jī) ?定期分析財(cái)務(wù)報(bào)表并從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)和銷售問(wèn)題，制定應(yīng)變和改進(jìn)對(duì)策及行動(dòng)方案 ?監(jiān)控本部門預(yù)算 ?確保所有的市場(chǎng)活動(dòng)、分銷活動(dòng)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一致性 ?從企業(yè)經(jīng)營(yíng)角度和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)角度兩個(gè)方面進(jìn)行分析并制定相關(guān)政策，大力提升零售店鋪的整體 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) ?指導(dǎo)相關(guān)部門開(kāi)發(fā)和維護(hù)特許經(jīng)營(yíng)、店鋪經(jīng)營(yíng)、店面操作等管理標(biāo)準(zhǔn)及程序、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、訂單和庫(kù)存管理制度等 ?作為高層管理的成員之一，負(fù)責(zé)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)及危機(jī)管理 ?管理下屬部門的績(jī)效目標(biāo)及評(píng)估，確保合格人員執(zhí)行企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ?對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)；對(duì)下屬的日常工作行為、心態(tài)及心理進(jìn)行輔導(dǎo) ?完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù) 7 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 銷售管理部組織結(jié)構(gòu) 建議的新飛銷售管理部應(yīng)完全承擔(dān)起銷售任務(wù)，完成銷售指標(biāo)，管理各區(qū)域市場(chǎng)及經(jīng)銷商，維持有利于新飛的市場(chǎng)秩序，管理銷售隊(duì)伍。 23 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 信息助理職責(zé)說(shuō)明 ?.全面負(fù)責(zé)公司內(nèi)部信息的匯總及更新； ?.了解和掌握公司的產(chǎn)品信息，包括已有產(chǎn)品的信息，新產(chǎn)品上市信息，新產(chǎn)品研發(fā)信息； ?.匯總公司各職能部門的信息，包括生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、人力資源、財(cái)務(wù)，銷售等； ?.負(fù)責(zé)維護(hù)和更新本企業(yè)網(wǎng)站上家電產(chǎn)品的信息。 35 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 空調(diào)新品研發(fā)助理職責(zé)說(shuō)明 ? 結(jié)合消費(fèi)市場(chǎng)、產(chǎn)品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及公司的品牌形象、產(chǎn)品定位，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)和財(cái)務(wù)等部門一起，制定并提交空調(diào)新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃提案 , 并與有關(guān)部門共同進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析； ? 研究國(guó)內(nèi)外空調(diào)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)，為研發(fā)部門提供決策參考； ? 研究本企業(yè)空調(diào)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，提供及時(shí)有效的產(chǎn)品設(shè)計(jì)改進(jìn)方案； ? 研究主要競(jìng)爭(zhēng)者空調(diào)產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場(chǎng)表現(xiàn)，及時(shí)提供取長(zhǎng)補(bǔ)短的建議和打擊對(duì)手對(duì)策； ? 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引； ? 協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的進(jìn)度，與開(kāi)發(fā)中心協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性； ? 完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)。 伊萊克斯對(duì)分公司有放權(quán)，規(guī)定每年完成目標(biāo)營(yíng)業(yè)額，并給予一定金額的預(yù)算。 48 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛目前的分公司管理模式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比 新飛 海爾 伊萊克斯 格力 靈活性 可控性 經(jīng)濟(jì)性 可持續(xù)性 高 中 低 49 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛分公司管理模式應(yīng)解決以下主要問(wèn)題 1，集權(quán)和分權(quán)的問(wèn)題 ?“集權(quán)”的總部管理職能薄弱 ?分公司決策過(guò)程長(zhǎng)，反應(yīng)速度慢 ?總部放權(quán)不夠，造成分公司被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn) 2，打破全國(guó)一盤棋的管理模式 3，將分公司從管理者變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者 4，創(chuàng)建信息收集、匯總、分析、共享的平臺(tái) 5，解決新飛渠道管理的低適應(yīng)性、低可控性 50 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛采取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分公司管理模式的可行性 海爾的子公司模式 格力的聯(lián)營(yíng)公司模式 伊萊克斯的分公司模式 新飛的可行性 原因分析 通過(guò)資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開(kāi)拓市場(chǎng)上，通過(guò)稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強(qiáng)的渠道控制力和穩(wěn)定性 可以借鑒的方面 無(wú)強(qiáng)大的管理機(jī)制和能 力造成管理控制問(wèn)題且 子公司需較長(zhǎng)的產(chǎn)品線 支持 新飛與伊萊克斯產(chǎn)品線 接近且管理模式值得借鑒 貼近市場(chǎng) 決策迅速 良好管理機(jī)制 分權(quán)管理文化 格力模式的最大好處是把經(jīng) 銷商甚至零售商的資金和經(jīng) 營(yíng)精力都套牢了，分散了廠 家的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力 51 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 今日議程 ? 新飛總部營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)建議 ? 新飛分公司管理模式建議 –競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分公司管理模式研究 –新飛分公司管理模式建議 ? 新飛訂單流程建議 ? 新飛營(yíng)銷流程建議 ? 新飛營(yíng)銷系統(tǒng)信息流程建議 ? 新飛營(yíng)銷體系績(jī)效考評(píng)及薪酬分配方案 52 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 分公司的組織結(jié)構(gòu)和職能 分公司經(jīng)理 冰箱 業(yè)務(wù)員 空調(diào) 業(yè)務(wù)員 市場(chǎng) 專員 儲(chǔ)運(yùn)管理人員 客戶服務(wù)人員 駐外 會(huì)計(jì) ?負(fù)責(zé)冰箱及冰柜的銷售業(yè)務(wù)、回款、網(wǎng)絡(luò)及零售終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù) ?負(fù)責(zé)冰箱及冰柜的銷售業(yè)務(wù)、回款、網(wǎng)絡(luò)及零售終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù) ?負(fù)責(zé)分公司的市場(chǎng)信息收集及上報(bào) ?負(fù)責(zé)規(guī)劃并實(shí)施分公司當(dāng)?shù)氐膹V告促銷活動(dòng) 副經(jīng)理（客戶服務(wù)） 副經(jīng)理（空調(diào)） ?負(fù)責(zé)分公司當(dāng)?shù)氐目蛻舴?wù)工作及維修網(wǎng)點(diǎn)的管理 ? 負(fù)責(zé)分公司的費(fèi)用報(bào)銷 ? 監(jiān)管代銷庫(kù)存監(jiān)管駐外庫(kù)存 ? 在分公司銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上根據(jù)庫(kù)存按期下要貨計(jì)劃 ? 負(fù)責(zé)管理分公司駐外倉(cāng)庫(kù)保證帳物相符 ? 及時(shí)向駐外會(huì)計(jì)通報(bào)庫(kù)存情況 53 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 1，完成目標(biāo)銷售額 2，合理使用預(yù)算費(fèi)用 3，策劃實(shí)施促銷方案 4，制訂當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)政策 分公司職能 5，收集信息并通報(bào)總部 6，實(shí)施售后服務(wù) 7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨 8，開(kāi)拓新的銷售渠道 賦予分公司相應(yīng)的權(quán)力加強(qiáng)分公司的經(jīng)營(yíng)能力提高新飛的市場(chǎng)反應(yīng)速度 新華信建議對(duì)分公司進(jìn)行如下授權(quán)： 自主支配一定金額的促銷預(yù)算； 自主策劃并實(shí)施適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的促銷活動(dòng)； 可在一定范圍內(nèi)，自主決定對(duì)商家的供貨價(jià)（如：上下浮動(dòng) 1%） 在遵從總部大原則的前提下，可靈活調(diào)控經(jīng)營(yíng)政策，如：返點(diǎn)，帳期，包銷方案，定制方案，等。 有引起串貨的可能 59 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 第一步分公司的責(zé)、權(quán)、利 1，完成目標(biāo)銷售額 2，合理使用預(yù)算費(fèi)用 3，策劃實(shí)施促銷方案 4，制訂當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)政策 5，收集信息并通報(bào)總部 6，實(shí)施售后服務(wù) 7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨 8，開(kāi)拓新的銷售渠道 1，產(chǎn)品二次定價(jià)權(quán) 2，滯銷機(jī)的削價(jià)權(quán) 3，銷售政策的制定 4，策劃實(shí)施促銷活動(dòng) 5，自主支配當(dāng)?shù)貜V告費(fèi)用 6，自主支配當(dāng)?shù)氐拇黉N費(fèi)用 1， 分公司的進(jìn)銷差價(jià)部分可以用于分公司自由支配 2，根據(jù)對(duì)分公司的業(yè)績(jī)考核對(duì)分公司進(jìn)行獎(jiǎng)懲 分公司的職責(zé) 分公司的權(quán)利 分公司的利益 60 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 第一步分公司下的銷售流程 銷售管理部集中分公司要貨申請(qǐng)后，根據(jù)庫(kù)存聯(lián)系生產(chǎn)制造部供貨 生產(chǎn)制造部 財(cái)務(wù)部 銷售管理部 銷售分公司 經(jīng)銷商 /零售商 分公司根據(jù)銷售預(yù)測(cè)定期提出要貨申請(qǐng) 財(cái)務(wù)部根據(jù)預(yù)算撥付分公司費(fèi)用 財(cái)務(wù)部根據(jù)銷售目標(biāo)，預(yù)期周轉(zhuǎn)等提供分公司流動(dòng)資金貸款 資金流 信息流 貨物流 財(cái)務(wù)部將分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)發(fā)放給分公司 資金帳戶 儲(chǔ)運(yùn)部安排向各分公司按計(jì)劃發(fā)貨 銷售分公司與 經(jīng)銷商 /零售商 ?開(kāi)展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)回款 分公司與財(cái)務(wù)部結(jié)算，支付貨款 儲(chǔ)運(yùn)部門 銷售管理部集中要貨申請(qǐng)后聯(lián)系儲(chǔ)運(yùn)部門法貨 儲(chǔ)運(yùn)部通知庫(kù)存 61 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 第一階段：對(duì)于各分公司，在條件成熟的情況下，將逐步推行“流動(dòng)資金額度管理”，其具體的銷售流程如下： 第一階段：總部向各銷售分公司提供流動(dòng)資金貸款及費(fèi)用撥款 第一步：總部根據(jù)冰箱、冰柜及空調(diào)的銷售目標(biāo)，周轉(zhuǎn)速度目標(biāo)等確定分公司流動(dòng)資金額度 第二步：同時(shí)根據(jù)預(yù)算向各分公司提供日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（固定費(fèi)用，廣告促銷費(fèi)用，人工費(fèi)用等） 第三步： 各分公司分別設(shè)立“流動(dòng)資金帳戶”，用于銷售購(gòu)貨 第四步：總部銷售管理部及財(cái)務(wù)部定期（每季）評(píng)估、調(diào)整分公司流動(dòng)資金貸款額度 62 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 各分公司運(yùn)營(yíng)資金額度的確定方法 運(yùn)營(yíng)資金預(yù)算 =分公司平均日銷售額 X（分公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) +在途周轉(zhuǎn)天數(shù)） ? 分公司庫(kù)存包括分公司駐外庫(kù)及代銷庫(kù)庫(kù)存 ? 分公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部統(tǒng)一確定的目標(biāo)，如 30天； ? 在途周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部根據(jù)運(yùn)轉(zhuǎn)距離與運(yùn)輸條件確定的天數(shù)，如 4天 63 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 分公司運(yùn)營(yíng)資金的管理辦法 ? 根據(jù)分公司營(yíng)運(yùn)資金計(jì)算辦法確定分公司的運(yùn)營(yíng)資金，并為分公司預(yù)提營(yíng)運(yùn)資金貸款 ? 分公司實(shí)現(xiàn)銷售回款后補(bǔ)足運(yùn)營(yíng)資金 ? 分公司運(yùn)用補(bǔ)足后的營(yíng)運(yùn)資金繼續(xù)從總部進(jìn)貨，與總部?jī)?nèi)部結(jié)算 ,實(shí)現(xiàn)周轉(zhuǎn) ? 目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)后，分公司由于銷售回款無(wú)法及時(shí)實(shí)現(xiàn)而運(yùn)營(yíng)資金不足，需要總部的更多貸款的，分公司可以向總部申請(qǐng)?jiān)儋J款，總部在為其補(bǔ)足所需，分公司實(shí)現(xiàn)回