【正文】 責(zé)人： 您的會所是哪一種類型的會所？ 單純場地型會所（例如：網(wǎng)球場） YMCA俱樂部 城市型俱樂部 健康水療 SPA 現(xiàn)代全服務(wù)型俱樂部 鄉(xiāng)村俱樂部 您需要開始實施銷售會籍計劃或維持銷售會籍計劃嗎？ 您目前有多少會員？ 您希望能有多少會員？ 目前差距有多少？ 您設(shè)定多少時間來達(dá)成這個目標(biāo)？ 場地數(shù)量 健身區(qū)域面積 水 療區(qū)域面積 其他設(shè)施種類和面積 為了充分利用上面這些設(shè)施您的會所需要哪一類的會員？ 健康需求的人 慢跑者 打網(wǎng)球的人 女性 打手球的人 未成年人 塑身的人 老年人 打壁球的人 其他 會所問卷表 我們需要在接下來的幾個月中增加幾個新會員？ 我們鎖定的市場是什么？ 依據(jù)這個目標(biāo)預(yù)期的銷售金額是多少？ 我的 會員促銷活動即將在下面的期間內(nèi)開始進(jìn)行，而在這個活動中我將會使用到的行銷方式和技巧？ 我必須安排去檢查下列項目的進(jìn)展以順利實施我的行銷計劃 會所銷售計劃評估表 第 10 頁 共 72 頁 會所名稱： 會所形態(tài)： 主要設(shè)施： 會員結(jié)構(gòu)： 競爭者： 會員人數(shù)： 季度計劃 行銷計劃部分 短期周期性現(xiàn)金流量計劃 特別會籍計劃 會員開放日 非尖峰時段會員計劃 媒體使用 統(tǒng)計 廣告 銷售流程部分 員工參與度 員工訓(xùn)練 員工招聘 銷售訓(xùn)練 銷售文件部分 會所介紹文件 會籍計劃資訊 會所訊息 會費資料表 入會申請表 特別優(yōu)惠文件 會所導(dǎo)覽流程部分 方 法和制式流程 內(nèi)容和介紹詞 連貫性 處理詢問技巧部分 電話 郵件詢問 現(xiàn)場到訪 潛在會員卡 格式 處理模式 跟進(jìn)電話 跟進(jìn)郵件 記錄保管部分 每日銷售工作記錄 銷售報告 潛在會員資料 第 11 頁 共 72 頁 退會會員資料 第四章 如何建立強(qiáng)有力的銷售管理體系 一、 對于銷售人員作出清楚的崗位職責(zé)說明： 以下介紹的是銷售人員的一般性崗位職責(zé)說明，您可以參考這個表格建立自己會所的崗位職責(zé)說明。但是應(yīng)該每月匯報退會會員數(shù)）為百分之 30，則退會人數(shù)為 300 人，那么調(diào)整后的基礎(chǔ)會員人數(shù)為 700人，為了維持 1000人的基礎(chǔ)會員數(shù)，就必須新增 300個會員數(shù)，這個 300人的會員數(shù)就稱為維持銷售額；另外，會所還必須制定出成長的會員比率，如 果預(yù)期成長 200 人，則這個 200 人，就稱為成長的銷售額。這也會影響到您的會所在市場上的位置。 2． 激發(fā)購買意愿：行銷策略必須可以激發(fā)出購買意愿，而這也是使?jié)撛诳蛻粼敢獾侥鷷那芭_到 訪的關(guān)鍵。通常為了避免會員在使用健身設(shè)備造成損傷時的責(zé)任問題，許多會所在每個器材上貼上警告標(biāo)示。 9． 數(shù)據(jù)收集后，參 考其他來源數(shù)據(jù)，確定關(guān)鍵商業(yè)區(qū)的家庭數(shù)。 內(nèi)在 與外影響因素表（樣本） 外在因素 外在因素 對會所的影響 行動方案 1． 超出控制范圍的開支 2． 利息費用 3． 員工招聘 4． 物價指數(shù)的波動 5． 稅率 6． 市場成長趨勢和減緩趨勢 7． 競爭的變化 內(nèi)在因素 內(nèi)在因素 對會所的影響 行動方案 1． 退會比率 2． 員工流動率 競爭分析表 競爭對手 設(shè)施及服務(wù) 價格結(jié)構(gòu) 競爭優(yōu)勢 競爭弱點 行動方案 1． 什么的必須采取的有競爭力的行動方案？ 2． 什么是必須加入到今年的營業(yè)計劃中以維持競爭優(yōu)勢的？ 市場分析檢查表 所需資料： 城市街道地圖 倒查目錄 第 7 頁 共 72 頁 有街道地址的俱樂部郵寄單 1． 把每個會所標(biāo)注在城市街道地圖上 2． 把每個會員標(biāo)注在同一地圖上；注明商貿(mào)區(qū)和交通高峰時間 3． 做圖表并描述會員的分布趨勢 4． 做車輛執(zhí)照 7日的登記圖表板，如若每天 9： 5: ,各記 1分。 資產(chǎn)負(fù)債表 如同 P/L損益表一樣，這是一個資產(chǎn)負(fù)債表的范例，只是供您參考。） 會所部門營運計劃表 此表是用來讓每一個會所部門記載他們一年內(nèi)所要進(jìn)行的行動方案。每 個部門主管自己部門的都應(yīng)該 保留自己部門的預(yù)算更新表格來作為下一年預(yù)算的基礎(chǔ)。（例如您需要在會所進(jìn)行免費開放參觀日的活動，同時提供免費的網(wǎng)球教練或指導(dǎo)員，而同時網(wǎng)球部門正在辦理一個大型的比賽，行銷人員必須和場地管理部門確認(rèn)有場地可以進(jìn)行這樣的免費指導(dǎo)活動） 預(yù)算表 這張表格是讓各個部門去填寫他們的一年營運所需的費用。這是一個相當(dāng)好的表格來記錄您的會所營運目標(biāo)并讓您可以達(dá)成目標(biāo)管理。稅率部分指的是薪資個人所得稅的部分。只要照著我們 所提供的第 5 頁 共 72 頁 指示，您可以得到一個關(guān)于您會所現(xiàn)有會員和潛在會員的完整的地圖、圖表以及郵寄名單。這些因素可能是好的影響或壞的影響，例如：高會員退會比率、高員工流動率、產(chǎn)業(yè)成長比例等等。 這些文件包括： 會所任務(wù) 您和您的 員工必須對于為什么投入到這個有明確的認(rèn)識，以及您們希望能達(dá)成什么目標(biāo)。 組織架構(gòu)小秘訣在于不要讓組織過于復(fù)雜，而一個主管所管理的員工最好不要超過三到五個人，而如果主管管理的員工超過三到五人時，您必須考慮設(shè)置小主管或副主管，來減輕主管管理工作的負(fù)擔(dān) 和使得管理工作可以容易上軌道。第 1 頁 共 72 頁 俱樂部營銷管理體系 第一章 如何建立您的健身中心管理體系 1 會所組織架構(gòu)圖的建立 一個好的組織架構(gòu)圖，應(yīng)該能清楚的告訴員工： A． 他應(yīng)該向誰負(fù)責(zé) B． 誰向他負(fù)責(zé) 一個好的組織架構(gòu)圖，可以節(jié)省所有員工的時間，并且 避免員工在解決問題的過程中受到不必要的困擾和阻礙。 會所組織架構(gòu)圖 會所所有人（董事長） 總經(jīng)理 TONI Mike Tom Kent Kathy Mark Vince Bryan Ron Irene Marlin Betty 銷售與營銷部門 會員服務(wù)部門 設(shè)備管理部門 財務(wù)與行政部門 銷售人員人事 會員保有 清潔 工資 媒體 服務(wù)方案 庫存 財務(wù)報表 銷售訓(xùn)練 前臺 采購 催收帳款 銷售成果與跟進(jìn) 會員溝通 保養(yǎng) /維護(hù) 財務(wù)計劃 銷售管理 會員調(diào)查 工程 內(nèi)部控管 文件建立 會員意見收集 清潔、運營事項 行政 統(tǒng)計 餐飲服務(wù) 檔案管理、現(xiàn)金管 預(yù)算與執(zhí)行 公共關(guān)系 專賣店 理、受款及財務(wù)報表 新會員 會員規(guī)范 會員課程規(guī)劃 保持會員的滿意度 第 2 頁 共 72 頁 2．會所營業(yè)計劃的建立 什么是營業(yè)計劃書？ 營業(yè)計劃書是描述有關(guān)在一定期間內(nèi)（ 一年、二年或三年或甚至更長的時間）執(zhí)行會所營運中各個方面的計劃、行動及方向，一個好的營業(yè)計劃書會讓您的會所營運可以遵循著一定的方向來發(fā)展。在會所任務(wù)中，您必須清楚會所希望達(dá)成的目標(biāo)或愿望，并能描述出來。 競爭分析表 您必須指派一名員工長期的追蹤競爭狀況。 會所值班表 會所的每一個部門都應(yīng)該填寫這樣的表格來記錄每一個員工的工作時間。 每周薪資報表 每一個部門都應(yīng)該填寫這一個表格，然后由財務(wù)部門加以保管，尤其像是銷售部門等采用時薪制的情形下，更應(yīng)該由銷售主管記錄清楚。 會所營運計劃補(bǔ)充表 這是會所營運計劃補(bǔ)充表格，用來針對營運計劃表內(nèi)每一個項目的詳細(xì)的填寫記載。 預(yù)算表補(bǔ)充表 這張表格是預(yù)算表的補(bǔ)充表格，用來進(jìn)一步說明預(yù)算表中所列出的預(yù)算費用項目。 會所設(shè)施檢查表 這個檢查表可以讓您記載您會所現(xiàn)在所有的設(shè)施，并且看看哪些是將來預(yù)計擴(kuò)張是設(shè)施項目，并且在您新增設(shè)施的同時可以把新增的設(shè)施填寫在新設(shè)施字段中。 會所部門營運計劃表附表 這個附表是用來補(bǔ)充會所營運計劃表，各部門在完成營運計劃表后應(yīng)項目使用此表格記載每第 6 頁 共 72 頁 一個項目進(jìn)行工作的詳細(xì)內(nèi)容。如果您的會所目前使用中是資產(chǎn)負(fù)債表，建議您繼續(xù)使用。 5． 標(biāo)明路口及通向俱樂部的主要交通方式；包括道路障礙等。 平均的家庭收入 家庭數(shù) 人數(shù) 年齡分布 其他信息 10． 郵政手續(xù)：與郵局聯(lián)系審核營銷區(qū)域內(nèi)“郵遞路線預(yù)先檢索”的手續(xù)。 第二章 如何制定您的營銷策略 一個成功的行銷體系具有相當(dāng)多的因素，但是總體來說，行銷及銷售成功的訣竅在于能夠在您的會所和潛在客戶之間建立良好的溝通方式。 [急迫性，立即性 ]是促使顧客行動的關(guān)鍵。這個特色或文化的發(fā)展應(yīng)該基于您所在社群的需求和您所做的研究和市場調(diào)查，而基于這個文化所形成的會所，應(yīng)該可以準(zhǔn)確達(dá)到社群的需求。為了實際上達(dá)成這個成長率，會所實際應(yīng)該增加的會員數(shù)就不是 200人，而 應(yīng)該是 500 人。 銷售人員崗位職責(zé) 職位：銷售人員 上級主管：銷售部經(jīng)理 職責(zé)概要：負(fù)責(zé)本會所中會籍的銷售工作。此外，銷售人員還應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)個人銷售文件的整理和行政管理工作，以及新會員的跟蹤服務(wù)。 10％ 新會員跟蹤，從這些新入會的人員中挖掘新客戶。 2％ 參加特別活動。 愿意通過電話開展工作。 銷售人員的具體職責(zé)： 向來訪者、預(yù)約客戶和會員帶來的客人等潛在客戶進(jìn)行銷售演示，并帶領(lǐng)他們進(jìn)行參觀。 保管指定的銷售工作記錄。 參加銷售培訓(xùn)課程。 1 以實際行動和表情演示會所的專業(yè)精神。 50％由現(xiàn)有會員和參加活動的來賓內(nèi)部推薦產(chǎn)生。 學(xué)習(xí)并掌握健身會所銷售員培訓(xùn)手冊中的內(nèi)容。 CMS 的專業(yè)咨詢師可以為您的會所量身定制您會所專用的訓(xùn)練手冊和規(guī)劃相關(guān)的訓(xùn)練課程。 ● 我的每日工作計劃表 這個讓銷售人員每日填寫的表格，記錄每日所完成的目標(biāo)比例及記載當(dāng)日的工作總結(jié)。 ● 任務(wù)清單 用來記錄應(yīng)完成工作任務(wù)的資料。 為不可預(yù)見的事情留有一定處理的余地。 ● 工作時間表 這份表格是讓您的銷售人員將一天的工作做一個分配，要求銷售人員把一天中工作效率最好的時間用來做銷售工作。每天花 30 分鐘左右的時間安排一下自己的工作，這樣每年不知能節(jié)約多少時間。 黃金時間只做值得在當(dāng)時完 成的工作。 飲食合理，保證充足的睡眠，經(jīng)常鍛煉，保持健康的體格。 1 嚴(yán)格自律，即一旦指定了計劃就要嚴(yán)格執(zhí)行。 1 只有當(dāng)每一項工作完成之后，才開始下一項工作。 工作太也要合理地布置，將最常用地東西放在觸手可及的地方。 這個過程需要積極的態(tài)度和不懈的努力。 如果銷售員已經(jīng)建立了良好的信譽(yù)，健身會所兌現(xiàn)了您做的所有承諾，同時戶員也感受到很滿意，就不愁沒人為您介紹潛在客戶。然后，您就要充分發(fā)揮自己的想象力，找出理由說服他們?nèi)霑?。要勸說某些人入會可能讓健身會所花費不少的錢財，而對于另一些人，健身會所幾乎可能一分錢不花就可以讓他們?nèi)霑?。銷售員帶來的客戶越多，則健身會所花在廣告宣傳上的支出就越少，用來支付傭金和獎第 24 頁 共 72 頁 勵的資金就越多。 30％通過會所的廣告宣傳和促銷活動從外部產(chǎn)生。談話中，約翰了解到比爾在當(dāng)?shù)氐囊患毅y行工作。約翰因此而收到了一筆傭金收入，然后又投入到新一輪的挖掘潛在客戶的工作中?！? 您認(rèn)為這兩種銷售人員哪一種更高明一些？馬丁就像一頭擱了淺地鯨魚，沒有主動性，沒有潛在客戶名單、完全依靠健身 會所提供潛在客戶。 第 25 頁 共 72 頁 老會員：