【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 賣標(biāo)準(zhǔn)，那目前來(lái)講客戶對(duì)你公司本身是認(rèn)可的，他一定會(huì)慢慢認(rèn)可你的產(chǎn)品，同時(shí)認(rèn)可你個(gè)人和產(chǎn)品，所以你一定要多認(rèn)可你的公司，這樣才會(huì)有最后簽單的可能。 (10:48:36)主持人說(shuō)：我想問(wèn)一下對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，他可能不一定有錢去用CRM管理系統(tǒng)，前兩天我們也做了阿里巴巴客戶管理軟件這個(gè)方面的一個(gè)訪談，只要注冊(cè)阿里會(huì)員就可以使用阿里巴巴客戶管理軟件，這里給中小企業(yè)提供便利。(10:48:42)劉國(guó)峰說(shuō)：用阿里巴巴客戶管理軟件里面貿(mào)易是可以切換的，可以運(yùn)用到阿里軟件里面去，在阿里巴巴使用的中小企業(yè)來(lái)講一定要對(duì)這個(gè)軟件功能掌握，非常熟悉，對(duì)商友也要進(jìn)行分類和分層，哪些是你的供貨商，哪些是你的采購(gòu)商，哪些是不錯(cuò)的生意伙伴，包括你的采購(gòu)商也要定期對(duì)他進(jìn)行回訪，這樣的話這個(gè)循環(huán)才會(huì)做起來(lái)。 (10:49:56)主持人說(shuō)：劉先生剛才談到客戶跟進(jìn)的問(wèn)題，最后一點(diǎn)“何日君再來(lái)”談一些什么內(nèi)容呢？(10:51:05)劉國(guó)峰說(shuō)：何日君再來(lái)會(huì)這個(gè)問(wèn)題上，很多銷售員在每天會(huì)碰到各種的客戶，何日君再來(lái)的意思是我們要學(xué)會(huì)放棄不太可能跟你簽單的客戶，這樣其實(shí)是減輕你的壓力和工作量，真正在有效的客戶，花80%時(shí)間用在20%客戶上面，我們可能有一些客戶要放棄掉的，放棄掉客戶也要講究方法的，何日君再來(lái)也是要讓客戶即使想起你，放棄客戶一定要選擇放棄的標(biāo)準(zhǔn)，(10:52:28)劉國(guó)峰說(shuō)：如果這個(gè)客戶已經(jīng)超出你正常跟進(jìn)客戶的周期，那么你要考慮是不是放棄這種客戶，你如果平時(shí)接一個(gè)單子或者談一個(gè)單子要花兩三個(gè)月時(shí)間，跟進(jìn)好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有簽下，那你要分析一下沒(méi)有簽下的原因是什么？是自己產(chǎn)品的問(wèn)題還是本身自己業(yè)務(wù)能力的問(wèn)題，還是客戶本身的問(wèn)題，我們要記錄下來(lái)，來(lái)知道一些不足的地方，我們要了解客戶的真實(shí)想法在放棄之前?！　?10:52:32)劉國(guó)峰說(shuō)：我們要明確知道客戶今后合作的機(jī)會(huì)，后會(huì)有期嗎！所以一定要給客戶留下一個(gè)自己詳細(xì)的、不會(huì)變更的聯(lián)系方式，Email方式或者是聊天工具里面把他添加為商友，還有手機(jī)等，生不在友情在，并且禮貌待人，不管是不是簽單客戶，咱們一定要真正感謝客戶給你一些新的東西，他只要有需求一定回想起你。(10:54:52)主持人說(shuō)：我們今天有關(guān)電話營(yíng)銷的客戶管理，基本上都已經(jīng)講解完了，下面我們進(jìn)入網(wǎng)友互動(dòng)的時(shí)間，網(wǎng)友對(duì)電話營(yíng)銷技巧方面也很感興趣，這方面也請(qǐng)您解答一下。(10:54:58)主持人說(shuō)：HUAMI878：您好，我想請(qǐng)問(wèn)當(dāng)客戶猶豫不決的時(shí)候我該如何進(jìn)行下一步交談？(10:55:04)劉國(guó)峰說(shuō)：首先要把自己的心態(tài)放正，這可能是一些電話技巧的問(wèn)題，客戶猶豫不決的時(shí)候肯定是這個(gè)客戶本身對(duì)個(gè)人的信任還沒(méi)有建立起來(lái)，所以跟客戶建立好關(guān)系，那你要知道客戶猶豫的是什么，你要真正獲得客戶的答復(fù)，猶豫是哪(10:55:08)劉國(guó)峰說(shuō)：還有當(dāng)客戶在猶豫不決的時(shí)候，我們往往不要去想簽這個(gè)單子，而是要耐心地幫助客戶解決他碰到的問(wèn)題，盡你所能、盡你所力解決客戶的問(wèn)題。第三個(gè)客戶猶豫不決的時(shí)候可能是對(duì)你的產(chǎn)品缺少信心，首先你對(duì)自己的產(chǎn)品有信心的，你要把你的信心傳遞給你的客戶。(10:56:20)主持人說(shuō)：給他一種信心。 (10:56:27)劉國(guó)峰說(shuō)：不要把簽單的心態(tài)放的太重，耐心指導(dǎo)這一塊，要了解到客戶關(guān)心的點(diǎn)是什么，能不能盡量解決它。 (10:56:37)主持人說(shuō)：HUNA878：能有太多的時(shí)間讓客戶考慮嗎？還是趁熱打鐵比較好？　　(10:56:44)劉國(guó)峰說(shuō)：這是取決于客戶的意愿度方面，開始的時(shí)候可能有很好的意愿來(lái)想成交這個(gè)單子，這時(shí)候要趁熱打鐵，爭(zhēng)取給客戶一些額外的優(yōu)惠推廣，在這里客戶才會(huì)一步到位簽單簽進(jìn)來(lái)，當(dāng)然當(dāng)客戶出現(xiàn)猶豫的時(shí)候，首先這種客戶我們就不要趁熱打鐵，你做的工作都是沒(méi)有用的，那我們要趁熱攻心，也就是說(shuō)把客戶的心了解透，他的心里感受了解透以后，真正跟你先交心，然后交定單，獲得客戶真正的心理想法，才能簽到這個(gè)單。(10:57:52)主持人說(shuō)：靜秀玲：我想請(qǐng)問(wèn)一下電話營(yíng)銷和誠(chéng)信通會(huì)員有什么關(guān)聯(lián)嗎？(10:57:58)劉國(guó)峰說(shuō)：阿里巴巴誠(chéng)信通銷售模式是通過(guò)電話營(yíng)銷，通過(guò)電話幫助客戶解決他網(wǎng)絡(luò)方面的一些問(wèn)題，幫助客戶在網(wǎng)絡(luò)上面獲得承擔(dān)，真正使用電子商務(wù)獲得定單，我們基本上是100%*電話讓客戶一步一步使用誠(chéng)信通服務(wù)，包括我們一些后期的服務(wù)也是電話的方式服務(wù)。 (11:01:27)主持人說(shuō)：沒(méi)有昵稱：劉先生，我想問(wèn)一下你剛進(jìn)行的時(shí)候，客戶怎么找的呢？ (11:01:33)劉國(guó)峰說(shuō)：現(xiàn)在找客戶信息渠道是非常多的，現(xiàn)在公司有這么多的客戶資源，一般像我們通常找客戶的途徑，包括去一些展會(huì)上搜集資料，包括通過(guò)地方性的網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站了解行業(yè)帶的客戶，可能也是我們的目標(biāo)客戶，包括像專業(yè)的一些平臺(tái)或者專業(yè)網(wǎng)站了解客戶的信息，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的力量和展會(huì)的力量，兩個(gè)渠道。(11:01:39)主持人說(shuō)：溜溜：為什么認(rèn)為電話營(yíng)銷難度要比傳統(tǒng)的難度高一些呢？　　(11:01:45)劉國(guó)峰說(shuō)：很簡(jiǎn)單，因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷都是*聲音，沒(méi)有見過(guò)面，因?yàn)樽鰻I(yíng)銷最重要的一步是要建立信任，而電話營(yíng)銷*聲音建立信任比較難的，打個(gè)比方當(dāng)你打電話到某一個(gè)人那里推銷化妝品廣告，開口問(wèn)你要化妝品，你感受是什么，那一定會(huì)拒絕這個(gè)電話，那對(duì)電話業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)下一次是沒(méi)有機(jī)會(huì)的，如果他在你面前演示給你化妝品的效果，并且告訴你怎么使用，你肯定感興趣，這樣難度就沒(méi)有電話營(yíng)銷高。電話營(yíng)銷員,成功關(guān)鍵素質(zhì)(上)電話營(yíng)銷人員必要要素7種吸引人的開場(chǎng)白技巧 具體情況具體對(duì)待如何確定客戶是否有興趣感性營(yíng)銷如何把握顧客購(gòu)買決策的信號(hào)電話銷售中要注意些什么(10:02:37)馮勵(lì)說(shuō)：各位商友大家好，高興分享我們的經(jīng)驗(yàn)?！　?10:02:43)主持人說(shuō)：請(qǐng)馮老師談一下七種吸引人的開場(chǎng)白技巧？ (10:03:21)馮勵(lì)說(shuō)：我們?cè)谶M(jìn)入這個(gè)課題之前來(lái)分享一些電話營(yíng)銷人員成功的基本要素，營(yíng)銷人員成功基本要素會(huì)影響到電話營(yíng)銷人員成功運(yùn)用包括七種技巧、包括如何顯示你的專業(yè)性等技巧，我先在這里溝通一下。 (10:04:16)馮勵(lì)說(shuō)：首先作為一個(gè)專業(yè)的電話營(yíng)銷人員而言你是必須首先具有電話營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)，其次要有一個(gè)非常正確、積極的心態(tài)，第三個(gè)需要你有良好的銷售技巧，而這三個(gè)技巧、知識(shí)、態(tài)度形成一個(gè)交集幫助銷售人員形成一個(gè)良好的營(yíng)銷習(xí)慣。(10:07:27)馮勵(lì)說(shuō)：舉個(gè)例子我們商友有很多人開車，有很多司機(jī)開車開的很棒、是非常有經(jīng)驗(yàn)的好司機(jī)，就像優(yōu)秀電話營(yíng)銷人員一樣，當(dāng)這些好司機(jī)開始不會(huì)開車，學(xué)開車的那一刻需要知道如何去開車，這時(shí)候他需要的是如何開車的知識(shí)，比如說(shuō)我要知道離合、掛檔、給油，這是知識(shí)，當(dāng)你知道這個(gè)知識(shí)的時(shí)候還不會(huì)開車，我們?cè)隈{校里學(xué)習(xí)的時(shí)候躍躍欲試想實(shí)踐，我躍躍欲試的狀態(tài)是非常積極的態(tài)度，(10:07:37)馮勵(lì)說(shuō)：有了知識(shí)，有了這種積極的態(tài)度我們開始訓(xùn)練自己，訓(xùn)練的過(guò)程中學(xué)會(huì)了技巧，我學(xué)會(huì)了技巧，我開車上路是不是一個(gè)非常有經(jīng)驗(yàn)的司機(jī)呢？那不一定，我們?cè)u(píng)價(jià)他有一個(gè)成為經(jīng)驗(yàn)的司機(jī)，要這三個(gè)交集形成一個(gè)良好的習(xí)慣，比如說(shuō)我朋友開車，她開車的時(shí)候前面遇到路況緊急，那緊急剎車，我朋友一腳急剎車，這是通常人們的反應(yīng)，那我這位朋友開車的時(shí)候踩急剎車的同時(shí)看后視鏡，看后面這輛車能不能來(lái)得及剎住，剎不住就把腳稍稍太一下，不至于造成連環(huán)的追尾事故。 (10:07:45)馮勵(lì)說(shuō)：對(duì)于我們銷售人員來(lái)說(shuō)什么樣的銷售技巧是很好的銷售習(xí)慣呢？我們常常說(shuō)銷售人員在電話里面能見人說(shuō)人話、見鬼說(shuō)鬼話，就是說(shuō)要有一個(gè)非常好的銷售習(xí)慣，這個(gè)銷售習(xí)慣通過(guò)你的知識(shí)、技能和積極的心態(tài)來(lái)表現(xiàn)。(10:07:53)主持人說(shuō)：那么請(qǐng)馮老師談一下7種吸引人的開場(chǎng)白技巧？(10:09:31)馮勵(lì)說(shuō)：包括從7種吸引人的開場(chǎng)白技巧，以及你如何顯示自己的技巧，F(xiàn)FAB的技巧等等，在這里我們分享的是知識(shí)到技巧的層面，是否能夠把這些技巧融入到你真正的日常工作過(guò)程中，形成一個(gè)良好的銷售習(xí)慣，幫助你能夠承擔(dān)，我們需要各位在日常工作過(guò)程中不斷積累、訓(xùn)練自己。(10:11:03)馮勵(lì)說(shuō)：現(xiàn)在我們說(shuō)7個(gè)吸引人的開場(chǎng)白技巧，第一個(gè)開場(chǎng)白技巧是關(guān)于新產(chǎn)品，因?yàn)樵陂_場(chǎng)的時(shí)候你的時(shí)間非常短，對(duì)方可能只給你半分鐘的時(shí)間，需要把你比較關(guān)鍵的要素都講到，比如說(shuō)你要自我介紹，你要對(duì)對(duì)方進(jìn)行問(wèn)候，然后介紹打電話的目的，在打電話的目的過(guò)程中突出你的價(jià)值，以便吸引對(duì)方，如何吸引對(duì)方呢？我們舉七種有效開場(chǎng)，其中一種有效開場(chǎng)是你介紹的時(shí)候突出自己產(chǎn)品的“新”字，也就是說(shuō)好的開場(chǎng)需要你清楚自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)，你第一時(shí)間把亮光賣點(diǎn)“新”字表達(dá)給客戶。 (10:11:08)主持人說(shuō)：有這樣的例子嗎？(10:11:20)馮勵(lì)說(shuō)：我這里有一段對(duì)話，比如說(shuō)我們有一個(gè)專業(yè)做維修的公司，它給高檔寫字樓客戶進(jìn)行有效電話推銷，他希望對(duì)方購(gòu)買他維修產(chǎn)品，同樣是維修服務(wù)，他開場(chǎng)是這樣的，“先生你好，我是某某集團(tuán)的銷售經(jīng)理，我們針對(duì)目前一些寫字樓當(dāng)中公司最近出現(xiàn)空調(diào)質(zhì)量問(wèn)題的情況我們推出全新的保養(yǎng)服務(wù)，我給你介紹一下！”類似這樣的開場(chǎng)，它提出針對(duì)近期發(fā)生的狀況，然后來(lái)推出一個(gè)全新的服務(wù)。(10:12:53)馮勵(lì)說(shuō)：另外突出你亮光賣點(diǎn)的第二個(gè)技巧，我們可以運(yùn)用另外一種形式，給你一個(gè)產(chǎn)品非常吸引的名稱，我們叫“專案”，你可以把你一個(gè)新產(chǎn)品包裝成有意思的名字，舉個(gè)例子北京移動(dòng)在前兩年推出一種套餐，一種優(yōu)惠的“專案”，是“99套餐”，你開場(chǎng)的時(shí)候就可以用“99套餐”這樣吸引的名字跟顧客交流，引起他的興趣，(10:13:57)馮勵(lì)說(shuō)：比如說(shuō)我們開場(chǎng)的時(shí)候可以這么說(shuō)“為了提升我們的服務(wù)，公司近期推出了99套餐，這項(xiàng)超值的套餐服務(wù)我給你們介紹”，這樣就用吸引的名字，醒目的名稱，來(lái)達(dá)到準(zhǔn)客戶感興趣的目的，另外對(duì)專案名字似懂非懂可以進(jìn)一步解釋。 (10:14:03)主持人說(shuō)：那說(shuō)針對(duì)專案推出一個(gè)服務(wù)，那打電話給對(duì)方，對(duì)方說(shuō)不需要，怎么處理呢？(10:15:08) 馮勵(lì)說(shuō)：這是我們遇到關(guān)于客戶拒絕的情況，關(guān)于客戶拒絕的情況我們會(huì)根據(jù)不同的情況進(jìn)行分析，比如說(shuō)我能確認(rèn)他是在時(shí)間上比較忙，那我是不是可以預(yù)約時(shí)間，如果他說(shuō)我不需要，我