【正文】 班機。(10:20:58)馮勵說：第四個是“重要的誘因”，你的產(chǎn)品能夠給準客戶帶來怎樣的利益和好處，這時候你告訴對方的語氣必須要堅定、肯定，告訴他有這樣的優(yōu)惠，只有你這樣尊貴的客戶才能享受到。(10:20:50)舉個例子，比如說“先生你好，很高興，目前市場上只有這個計劃能夠提供某某優(yōu)惠的獎勵”，這種唯一性可以給他一個打動他的理由。主持人說：那說針對專案推出一個服務(wù)，那打電話給對方，對方說不需要，怎么處理呢？(10:15:08) 馮勵說：這是我們遇到關(guān)于客戶拒絕的情況，關(guān)于客戶拒絕的情況我們會根據(jù)不同的情況進行分析，比如說我能確認他是在時間上比較忙，那我是不是可以預約時間，如果他說我不需要，我就是不需要，如果他的行為不需要的話，有幾種拒絕的情況，我們將在“如何應(yīng)對拒絕的方法”這里有幾個技巧，我們繼續(xù)剛才的話題。 (10:14:03)馮勵說：另外突出你亮光賣點的第二個技巧，我們可以運用另外一種形式，給你一個產(chǎn)品非常吸引的名稱，我們叫“專案”，你可以把你一個新產(chǎn)品包裝成有意思的名字，舉個例子北京移動在前兩年推出一種套餐，一種優(yōu)惠的“專案”，是“99套餐”，你開場的時候就可以用“99套餐”這樣吸引的名字跟顧客交流，引起他的興趣，(10:12:53)馮勵說：現(xiàn)在我們說7個吸引人的開場白技巧，第一個開場白技巧是關(guān)于新產(chǎn)品，因為在開場的時候你的時間非常短，對方可能只給你半分鐘的時間，需要把你比較關(guān)鍵的要素都講到，比如說你要自我介紹，你要對對方進行問候，然后介紹打電話的目的，在打電話的目的過程中突出你的價值，以便吸引對方，如何吸引對方呢？我們舉七種有效開場，其中一種有效開場是你介紹的時候突出自己產(chǎn)品的“新”字，也就是說好的開場需要你清楚自己的產(chǎn)品賣點，你第一時間把亮光賣點“新”字表達給客戶。(10:11:03)馮勵說：對于我們銷售人員來說什么樣的銷售技巧是很好的銷售習慣呢？我們常常說銷售人員在電話里面能見人說人話、見鬼說鬼話，就是說要有一個非常好的銷售習慣，這個銷售習慣通過你的知識、技能和積極的心態(tài)來表現(xiàn)。 (10:07:45)馮勵說：我們在進入這個課題之前來分享一些電話營銷人員成功的基本要素，營銷人員成功基本要素會影響到電話營銷人員成功運用包括七種技巧、包括如何顯示你的專業(yè)性等技巧，我先在這里溝通一下。 (10:03:21)主持人說：請馮老師談一下七種吸引人的開場白技巧？　　(10:02:43)馮勵說：各位商友大家好，高興分享我們的經(jīng)驗。(10:02:37) 具體情況具體對待7種吸引人的開場白技巧電話營銷員,成功關(guān)鍵素質(zhì)(上)電話營銷人員必要要素主持人說：沒有昵稱：劉先生，我想問一下你剛進行的時候，客戶怎么找的呢？ (11:01:27)劉國峰說：阿里巴巴誠信通銷售模式是通過電話營銷，通過電話幫助客戶解決他網(wǎng)絡(luò)方面的一些問題，幫助客戶在網(wǎng)絡(luò)上面獲得承擔，真正使用電子商務(wù)獲得定單，我們基本上是100%*電話讓客戶一步一步使用誠信通服務(wù)，包括我們一些后期的服務(wù)也是電話的方式服務(wù)。(10:57:58)主持人說：HUAMI878：您好，我想請問當客戶猶豫不決的時候我該如何進行下一步交談？(10:54:58)主持人說：我們今天有關(guān)電話營銷的客戶管理，基本上都已經(jīng)講解完了，下面我們進入網(wǎng)友互動的時間，網(wǎng)友對電話營銷技巧方面也很感興趣，這方面也請您解答一下。(10:54:52)劉國峰說：我們要明確知道客戶今后合作的機會，后會有期嗎！所以一定要給客戶留下一個自己詳細的、不會變更的聯(lián)系方式，Email方式或者是聊天工具里面把他添加為商友，還有手機等，生不在友情在，并且禮貌待人，不管是不是簽單客戶，咱們一定要真正感謝客戶給你一些新的東西，他只要有需求一定回想起你。　　(10:52:32)主持人說：劉先生剛才談到客戶跟進的問題，最后一點“何日君再來”談一些什么內(nèi)容呢？ (10:49:56)劉國峰說：像成熟度比較高的客戶，我們要解決的是產(chǎn)品本身的問題，因為他對我們的產(chǎn)品比較認可的，我們要解決他對我們產(chǎn)品異議的地方，對于中循環(huán)的客戶，是處于意向也有，但是不是很強，我們要耐心解決他對產(chǎn)品的問題，包括對個人信任的建立，對那種大型的客戶，可能要解決他對你公司，(10:47:20)主持人說：這是循環(huán)，因為阿里巴巴的客戶群體比較多，這么多的中小企業(yè)也存在客戶循環(huán)問題，多少時間跟進客戶一次，根據(jù)客戶的成熟度，成熟度越小的客戶循環(huán)期越長。 (10:47:13)劉國峰說：中循環(huán)大概是半個月到二十天的時間，如果是大循環(huán)的話那大概是一個月左右，基本上這樣可以確保每天都有老客戶和新客戶的跟進。(10:47:08)主持人說：三到五天就要跟進一下。(10:47:03)劉國峰說：小循環(huán)在我們電話營銷當中三到五天。(10:46:58)主持人說：哪些新客戶要開發(fā)，哪些老客戶要跟進，哪些客戶要二次跟進和三次跟進的，你再說一下跟進老客戶的循環(huán)問題？什么叫做客戶循環(huán)？(10:44:13)主持人說：我覺得每一個企業(yè)的具體情況不一樣的，實際上做好客戶管理的話，實際上在一個禮拜就要把下個禮拜的規(guī)劃做好？(10:44:03)劉國峰說：如果是公司負責人還是要抓住關(guān)鍵性大客戶，維護老客戶來去做，完全可以按照公司的目前每個月這種銷售的情況進行客戶的更新和篩選過程。(10:43:58)劉國峰說：我覺得最主要的是自己列出一周老客戶的回訪計劃，我們以前在阿里巴巴上有很多網(wǎng)商有這樣的想法，我可以分享一下，有些公司的負責人或者銷售主管，一定要給公司的業(yè)務(wù)人員規(guī)定，一周要拜訪的客戶大概是多少，是一個底線，那么細化到他這里去，你要幫他規(guī)劃，星期一到星期五，也可以按照客戶的誠信度遞減的這種方式來規(guī)定公司的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該如何有效跟進客戶。主持人說：這就是一個客戶安排數(shù)量上的內(nèi)容，我們今天網(wǎng)上的內(nèi)容可能接觸客戶的量沒有這么大，可能一天接觸的客戶不多，那客戶管理上時間和成熟度的安排，怎么樣比較合理呢你借的？(10:42:59)(10:42:53)劉國峰說：是老客戶，新客戶都是前一天要準備的，都是根據(jù)客戶的條件篩選出來，哪些是會真正簽單的客戶，前期的準備工作要一到半的小時準備，我們的老客戶然后再安排，目前是這種形式。(10:41:23)劉國峰說：禮拜一的話我們安排客戶的數(shù)量相對來講會多一點，打個比方一天五個到六十個申請誠信通會員的資料，解決他們的疑問，這里我們安排上午跟進新客戶，下午談判老客戶這種方法，那么在星期二的時候數(shù)量會遞減，可能安排三十到四十個客戶左右，因為禮拜一的客戶有可能要約到禮拜二來跟進，星期三、星期四、星期五，星期五我們會安排十五到二十個客戶來溝通。(10:41:07)劉國峰說：可以說阿里巴巴例子嗎？(10:39:22)主持人說：你剛才說的是兩大塊，一個是根據(jù)時間的方法，根據(jù)一周一個月的，還有按照是客戶的成熟度區(qū)分，你講的很詳細，有些客戶對這方面還不是很理解，你能不能講一下你一天或者一周都在做哪些事情，我們的客戶管理和時間管理是緊密切合的，可以這樣說嗎？(10:39:05)劉國峰說：那么在觀望的這種客戶成熟度是中等的客戶，那這個時間段跨度稍微大一點，可能要一周，你第一次跟他約好時間，你要給他一定的時間讓這個客戶多了解一下你們公司的歷史也好、一些背景也好，多了解一下你們公司的真正產(chǎn)品，你要花多的時間和耐心，還有一種C和D成熟度的客戶，就是成熟度最低的客戶，這種客戶你要跟他關(guān)系維護好， (10:38:56)劉國峰說：可能就是說、或者說在十一二點鐘的時間段，這個時間段要抽出一到兩個小時左右，根據(jù)自己談判客戶，就是重點的談判客戶，這里的話在上午的時間安排，第二個在下午的話，一般通常都是跟進老客戶為主，那么在老客戶當中要不斷給一些方法或者介紹，這是一天跟蹤的客戶，我們從時間上來講還有一周的，一周打一個比方作為中小企業(yè)的業(yè)務(wù)員來講你要去看你一周結(jié)束了，劉國峰說：不同成熟度的客戶，打一個比方A成熟度是高意向客戶，B客戶是成熟度相對較低的客戶，那我們跟進客戶的時間也是有區(qū)別的，打個比方作為電話銷售人員，在前一天下班的時候把資料整理好，第二天要跟進客戶了，我們通常的話在電話營銷里面上午會去跟進新客戶，上午8：30上班到12：00的時間是跟進新客戶，因為上午工作的狀態(tài)比較不錯的，當然上午有一個黃金時間段，(10:38:39) (10:35:41)劉國峰說：甚至是有的企業(yè)是打廣告的，你倒發(fā)一份廣告給客戶也是沒有關(guān)系的，也是對企業(yè)的宣傳，萬一以后有需求呢，真正是你的客戶過來，那要對你的客戶進行篩選，篩選出來以后分成漏斗型、金字塔型，金字塔塔基是你要大量接觸的客戶，塔中是有需求的客戶，塔尖是真正簽單的客戶，首先要把量搞上去，不然金字塔尖也沒有基礎(chǔ)的。劉國峰說：每個公司針對目標客戶會不一樣，那么可能接觸的客戶群也是不一樣的，像阿里巴巴接觸這么廣的客戶群，我們還是要分類細致一點，按行業(yè)、區(qū)域、條件、意愿來分，很多中小企業(yè)在客戶管理方面，尤其是通過業(yè)務(wù)員傳統(tǒng)去跑的方式，跟網(wǎng)上客戶管理方式是不一樣的，我們通過網(wǎng)上客戶管理，每天阿里巴巴提供商機提供給我們中小企業(yè)，這種商機里面可能良莠不分，　　10:32:55)　　(10:32:50)主持人說：實際上你這邊電話營銷客戶管理是按照A、B、C、D分類客戶，在打電話營銷當中性格分類還是*感覺，A當中也可能有老虎、孔雀，B當中也有，按照性格來分是哪類客戶怎么應(yīng)對，這個是電話營銷溝通上的分類，真正分類是按照成交的意愿度？(10:30:03)劉國峰說：第三個方面可能是暫時沒有意向的客戶，這種客戶他本身的條件雖然不錯，也覺得我們的產(chǎn)品以后是能幫助到他的，只是他目前可能沒有錢、可能沒有需求，這樣的客戶可能是沒有任何需求的，我們要做的工作是讓他創(chuàng)造更多的需求，等到他有需求的時候及時跟進。 (10:29:57)劉國峰說：第二個是潛在意向的客戶，這種客戶當然符合“男人法則（MAN）”，這些條件是具備的，他可能是有需求，但是他的需求是比較模糊的，甚至是他的需求自己都不清晰，他認可我們公司，但是對個人還是有待進一步了解，這種客戶是觀望和進一步了解