【正文】 趣，但是他愿意接受你的傳真、電郵，你可以用技術(shù)手段記錄準(zhǔn)客戶的狀態(tài)，同時(shí)你要把它作為一個(gè)非常有機(jī)會(huì)銷售的客戶，承諾他的一些工作，把工作做好讓他滿意，這樣才有下一次銷售的機(jī)會(huì)，在銷售過(guò)程中會(huì)有機(jī)會(huì)成本，但是銷售機(jī)會(huì)成本從電郵、傳真角度來(lái)說(shuō)還是值得付出?！　?10:45:21)主持人說(shuō)：他說(shuō)要發(fā)傳真或者電郵，是不是在傳真電郵上下點(diǎn)工夫？　　(10:46:35)馮勵(lì)說(shuō)：你拜訪準(zhǔn)客戶很多，當(dāng)你發(fā)完傳真、電郵之后，會(huì)對(duì)所有的準(zhǔn)客戶進(jìn)行分類，你會(huì)根據(jù)自己的習(xí)慣定一些興趣等級(jí)，根據(jù)不同客戶的客戶，有興趣的客戶和沒(méi)有興趣的客戶，你定一個(gè)回訪的時(shí)間，具體下一個(gè)回訪時(shí)間是什么時(shí)候，如果你發(fā)了傳真、電子郵件你不跟他聯(lián)系的話那等于是沒(méi)有做。馮勵(lì)說(shuō)：舉個(gè)例子我有一個(gè)同事，他是對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策比較謹(jǐn)慎的同事，有家保險(xiǎn)公司給他推銷一個(gè)人生的防癌險(xiǎn)時(shí)，他要求對(duì)方把資料寄給他之后，在一個(gè)約定的時(shí)間內(nèi)回復(fù)，但事實(shí)上銷售沒(méi)有在約定的時(shí)間回復(fù)，恰巧另外一家保險(xiǎn)公司打電話進(jìn)來(lái)，同樣是這樣的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員跟進(jìn)的狀態(tài)要比第一位好很多，這樣他就成為另外一家保險(xiǎn)公司的客戶。(10:47:20)主持人說(shuō)：一個(gè)跟進(jìn)，一個(gè)沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)，在約好的電話時(shí)間內(nèi)另外一個(gè)沒(méi)有打電話。(10:47:40)馮勵(lì)說(shuō)：在這里我們提到一點(diǎn)，自己給你的準(zhǔn)客戶設(shè)定潛在的推銷潛力或者他對(duì)你的產(chǎn)品興趣等級(jí)時(shí)，你做定義有一些技巧，比方說(shuō)剛才那位網(wǎng)友提到對(duì)方比較敷衍，“行，你發(fā)一個(gè)傳真”，這種敷衍的興趣等級(jí)比較低，像我剛才舉的例子，我的同事他的興趣等級(jí)比較高，他不但同意發(fā)資料，并且約定了一個(gè)具體時(shí)間，(10:48:47)馮勵(lì)說(shuō)：這樣說(shuō)明他其實(shí)給你發(fā)出了潛在的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，你在這個(gè)時(shí)候如果系統(tǒng)不支持你進(jìn)行有效的、為每個(gè)潛在客戶定出興趣等級(jí)，并且對(duì)興趣等級(jí)做出有效的回訪約定時(shí)間，但是你最后沒(méi)有在有效的時(shí)間內(nèi)回訪，那會(huì)丟掉這個(gè)客戶。(10:48:52)主持人說(shuō)：你說(shuō)的是要定義兩種客戶？ (10:50:17)馮勵(lì)說(shuō)：不是，對(duì)客戶的推銷潛力和對(duì)你產(chǎn)品有興趣的等級(jí)進(jìn)行劃分，你可以劃分幾種不同興趣等級(jí)客戶，你可以定義不同等級(jí)推銷潛力客戶，你根據(jù)推銷的判斷，他說(shuō)跟你約定具體時(shí)間，你認(rèn)為他很有推銷潛力，你就把他定義為推銷潛意識(shí)A，他敷衍，同意你發(fā)郵件，那你可以把推銷潛力定義為D，B、C、D都沒(méi)有關(guān)系， (10:50:21)馮勵(lì)說(shuō)：你只要區(qū)分出來(lái)，對(duì)于有興趣等級(jí)的客戶，具體多長(zhǎng)時(shí)間回訪比較好，如果數(shù)據(jù)庫(kù)比較龐大就需要系統(tǒng)支持，呼叫中心很容易幫助他做這些事情，因?yàn)楹艚兄行挠?jì)算機(jī)和通信聯(lián)合技術(shù)比較有利于這樣的操作，如果你是直線電話工作量比較大，后面的工作稍微多一點(diǎn)，但是值得的，你只有這樣的案頭工資才可以把潛在客戶挖掘出來(lái)。(10:51:47)主持人說(shuō)：alihan：請(qǐng)問(wèn)如何確定客戶是否有興趣，憑什么來(lái)確認(rèn)客戶有興趣？(10:52:54)馮勵(lì)說(shuō)：事實(shí)上剛才我們舉的例子，我部分回答這個(gè)問(wèn)題了，同樣是寄資料，但是不同的反映方式，比如說(shuō)具體約定時(shí)間和沒(méi)有具體約定時(shí)間，只是把郵件寄過(guò)去，這一類都可以幫助你判斷，有這樣的例子，每次我們打過(guò)去客戶跟你說(shuō)完，知道你是哪個(gè)公司，就馬上壓低聲音跟你說(shuō)我在開(kāi)會(huì)，(10:53:03)馮勵(lì)說(shuō)：或者“對(duì)不起我在開(kāi)車”，發(fā)現(xiàn)這樣的狀況，意味著顧客對(duì)你的產(chǎn)品興趣等級(jí)比較低，可以通過(guò)類似的判斷可以得出一些結(jié)論，當(dāng)然你也可以設(shè)定一些問(wèn)題去問(wèn)，比如說(shuō)我產(chǎn)品的亮光賣點(diǎn)跟他的需求配合程度。我們做銷售幾個(gè)要素很重要，你找到的人是不是決策人，其次他們公司是不是確實(shí)有需求，有了這個(gè)需求是不是有預(yù)算。 (10:54:00)主持人說(shuō)：如何判斷這家公司有需求、也有預(yù)算？(10:55:05)馮勵(lì)說(shuō)：這是比較復(fù)雜的問(wèn)題，通過(guò)一些話術(shù)可以問(wèn)到，當(dāng)然你不是在第一次接觸可以問(wèn)到，如果是比較大的產(chǎn)品，舉個(gè)例子我們賣微軟產(chǎn)品，它有沒(méi)有需求，你一個(gè)電話過(guò)去說(shuō)“你好，我像你推廣windowsxp，那客戶說(shuō)我的電話最高只能裝98，說(shuō)明暫時(shí)的時(shí)點(diǎn)是沒(méi)有需求的，因?yàn)殡娔X硬件不換的情況下是不可能裝windowsxp，(10:56:04)馮勵(lì)說(shuō)：你跟客戶建立好良好的關(guān)系，你就可以問(wèn)他，你現(xiàn)在用98也不方便，他就抱怨是不方便，那他也許會(huì)說(shuō)近期內(nèi)有一個(gè)需求，我們會(huì)多長(zhǎng)時(shí)間以內(nèi)就換掉所有PC機(jī)的計(jì)劃，可能有這個(gè)計(jì)劃，剛開(kāi)始的時(shí)候你不知道，他只是告訴你現(xiàn)在的配置不可以裝xp，你跟他進(jìn)一步交流，他會(huì)把有可能潛在需求的信號(hào)反映給你。通過(guò)這種方式你就可以把他的需求、進(jìn)一步的預(yù)算探尋出來(lái)。 (10:57:17)馮勵(lì)說(shuō)：舉個(gè)例子我設(shè)計(jì)一個(gè)多長(zhǎng)時(shí)間咨詢服務(wù)培訓(xùn)給我們的客戶，而我的客戶給他設(shè)計(jì)大概要花多少錢(qián)，你說(shuō)我們咨詢了多少天的咨詢服務(wù)，不知道你們多大的容量，這里有一些模塊也是可以進(jìn)行調(diào)整，這里有多少模塊要調(diào)整，設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)意味著時(shí)間能賣多少錢(qián)，這里容易地把預(yù)算容量搞個(gè)八九不離十。(10:57:25)主持人說(shuō)：游走魚(yú)：在顧客提出一些你一下子反應(yīng)不過(guò)來(lái)的尖銳的問(wèn)題的時(shí)候，但是是關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題，你轉(zhuǎn)話題還是敷衍？(10:58:50)馮勵(lì)說(shuō)：?jiǎn)栴}可以很誠(chéng)實(shí)地與顧客進(jìn)行交流，比如他問(wèn)到非常技術(shù)的問(wèn)題，你可以告訴他我們有非常好的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)問(wèn)題可以給他們回答，這個(gè)問(wèn)題我們可以有效的記錄下來(lái)，會(huì)及時(shí)反饋給你，回避、敷衍不是跟好，你是銷售，銷售人員要有專業(yè)的銷售技巧，你不一定是非常專業(yè)的技術(shù)人才。(10:59:11)馮勵(lì)說(shuō)：其實(shí)沒(méi)有必要，如果你想做顧問(wèn)式銷售，你需要更熟悉你的產(chǎn)品，如果有一下子反應(yīng)不過(guò)來(lái)，又是技術(shù)的問(wèn)題，那可以說(shuō)讓技術(shù)團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題?！　?10:59:16)主持人說(shuō)：如何顯示你的專業(yè)技能，對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)？(11:00:56)馮勵(lì)說(shuō)：我們接下來(lái)談“如何顯示你的專業(yè)性”，這里我們探討兩點(diǎn)，第一點(diǎn)你要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)，正確對(duì)待拒絕。(11:01:06)馮勵(lì)說(shuō)：第二點(diǎn)我會(huì)給大家解釋專業(yè)性的時(shí)候注意一些小細(xì)節(jié)，剛才主持人提到說(shuō)上來(lái)就不需要，就掛你的電話，每天撥打電話時(shí)會(huì)遇到很多障礙，這些障礙有些是語(yǔ)言上的，有些是心理上的、有些是外界的障礙，你遇到的種種障礙都是非常正常的，作為銷售人員遇到拒絕是很正常的事情，你要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)面對(duì)，客戶拒絕從心理上來(lái)說(shuō)大部分客戶在電話里面不容易說(shuō)真話。(11:01:52)馮勵(lì)說(shuō)：其次客戶需要你給他足夠的尊重，再有通?？蛻魰?huì)以躲避或者拒絕作為第一反應(yīng)，比如說(shuō)大街上突然有一個(gè)過(guò)來(lái)向你問(wèn)路的時(shí)候你的第一反應(yīng)是什么？(11:01:57)主持人說(shuō)：像我第一反應(yīng)會(huì)告訴他。 (11:02:06)馮勵(lì)說(shuō)：舉個(gè)例子在火車上特別密集的地方，閑雜人等比較多的時(shí)候那首先是保護(hù)心理，他是不是在問(wèn)路，會(huì)產(chǎn)生警惕心，所以說(shuō)客戶拒絕是非常正常的事情，一定要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。(11:03:23)馮勵(lì)說(shuō)：如何保持這種特別積極的心態(tài)來(lái)正確對(duì)待，我們來(lái)看看怎么樣做到、怎么樣認(rèn)知？第一、每個(gè)人都有拒絕被推銷的權(quán)利和情緒。第二、他覺(jué)得的可能只是你的方式，而不是你的產(chǎn)品。(11:04:12)馮勵(lì)說(shuō)：剛才說(shuō)到有一些產(chǎn)品用銷售線索挖掘，用幾次接觸去推銷產(chǎn)品，因?yàn)樵诘谝淮胃阃娫挼臅r(shí)候拒絕心理非常強(qiáng)烈，因?yàn)樗牡谝环磻?yīng)是拒絕，所以說(shuō)很多商友想第一個(gè)電話就成功，在這種目的性很強(qiáng)的電話方式下容易遭到拒絕。 (11:04:20)主持人說(shuō)：銷售員牢記這一點(diǎn)，其實(shí)這樣可以提高自己的skill。(11:04:29)馮勵(lì)說(shuō)：你對(duì)這條有充分理解，在調(diào)整心態(tài)上有非常充分的余地，另外他不拒絕只是下意識(shí)的反應(yīng)，不代表他拒絕你。 (11:04:46)主持人說(shuō)：這是銷售員要找的心態(tài)，不是說(shuō)今天拒絕你、明天也拒絕你，說(shuō)不定以后還會(huì)接受你。 (11:04:55)馮勵(lì)說(shuō)：拒絕可能是因?yàn)榭蛻舨涣私猱a(chǎn)品的好處，所謂的信息不對(duì)稱，因?yàn)樗恢肋@個(gè)產(chǎn)品有這么好，而且拒絕就是營(yíng)銷的開(kāi)始，有拒絕一定有接受。(11:05:46)主持人說(shuō)：這其實(shí)是給營(yíng)銷員開(kāi)始洗腦的過(guò)程。(11:06:01)馮勵(lì)說(shuō)：我們用日本保險(xiǎn)推銷之神袁一平，身高一米五，賣保險(xiǎn)頭七個(gè)月沒(méi)有一張保單，但是他始終保持積極的心態(tài)面對(duì)他七個(gè)月沒(méi)有銷售的時(shí)候，在第七個(gè)月某一天贏得第一個(gè)定單，那一天開(kāi)始袁一平連續(xù)16年榮登業(yè)界全國(guó)第一的銷售寶座，創(chuàng)下了世界保險(xiǎn)推銷最高紀(jì)錄。(11:06:07)主持人說(shuō)：其實(shí)跟他的心態(tài)很有關(guān)系？(11:06:15)馮勵(lì)說(shuō)：跟他非常積極的心態(tài)很有關(guān)系。(11:07:26)馮勵(lì)說(shuō)：處理反對(duì)問(wèn)題的目的是為了促成交易，而不是跟客戶產(chǎn)生辯論或者爭(zhēng)執(zhí)，不是為了贏得辯論，要樹(shù)立處理拒絕的耐心。在處理拒絕的時(shí)候沒(méi)有順序可言的，甚至在一開(kāi)場(chǎng)就會(huì)遭遇拒絕。(11:08:40)馮勵(lì)說(shuō)：舉個(gè)例子我曾經(jīng)輔導(dǎo)過(guò)一個(gè)學(xué)員，他跟他的團(tuán)隊(duì)一起做計(jì)劃銷售時(shí)，他的團(tuán)隊(duì)成員成功率是40%多，他個(gè)人的成功率是9%，我們當(dāng)時(shí)所設(shè)計(jì)的開(kāi)場(chǎng)白和亮光賣點(diǎn)都是相同的，他們同樣用同樣的開(kāi)場(chǎng)白賣同樣的產(chǎn)品，相對(duì)客戶群體是比較一致的客戶，在進(jìn)行銷售的時(shí)候成功率始終上不來(lái)，在第一通電話就被拒絕，他在開(kāi)口說(shuō)話基本上前10秒鐘就被拒絕掉，非常的郁悶，經(jīng)過(guò)我們的輔道，他的成功率很快提高，有一點(diǎn)推銷方式對(duì)方不太接受，(11:10:11)馮勵(lì)說(shuō)：為什么不能接受呢？他所在的城市是北方的城市，人們說(shuō)話方式都是直來(lái)直去很粗獷的，而我們這位銷售代表他的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)非常柔和，而且?guī)б稽c(diǎn)南方口音，他會(huì)說(shuō)先生你好，很高興與您溝通，我公司有什么產(chǎn)品，同樣用這種語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)跟北方人溝通，北方人第一反應(yīng)和聯(lián)想就會(huì)想到馬路的一元店，本公司推出一元、五元產(chǎn)品，歡迎惠顧購(gòu)買(mǎi)，這種聲音就容易產(chǎn)生這樣的聯(lián)想，他的電話第一時(shí)間就被客戶掛掉了。(11:10:17)馮勵(lì)說(shuō)：所以你要分析，第一你的產(chǎn)品、你的開(kāi)場(chǎng)形式、你的目標(biāo)顧客群跟成功率很高的客戶群有什么差別？第二個(gè)沒(méi)有差別你就尋找方式上的差別。其實(shí)你在遭遇拒絕的時(shí)候拒絕情況多種多樣，你如何保持非常積極正確的心態(tài)極其重要，每個(gè)人都有拒絕你的權(quán)利和情緒。 14 /