試談頻頻變臉的中國飼料營銷(編輯修改稿)
2025-06-24 00:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “通威”、“大北農(nóng)”等。但是后來他們發(fā)現(xiàn)，同一集團內(nèi)的各公司為了各自的利益搶占市場，在同一片市場上，密集地出現(xiàn)同一品牌簡直是災(zāi)難。因為每個子公司都是獨立核算的單位，又都需要有出色的業(yè)績，于是相互間在市場上免不了“軍閥”混戰(zhàn)。然而價格是競爭中的主要武器，于是為了搶奪兄弟公司的經(jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶，比如豬料精，你一噸3 000元，我就2 900；我2 900賣，沒想到他還敢來個2 800……那么“正大”降價了，“希望”也得降，其他的都得跟著降。幾年前，賣出一噸豬精料，可賺一千元左右，而現(xiàn)在只能賺一百多元，稍不留神，還賺不了錢。有人說那些大飼料集團為什么不給下面分公司制統(tǒng)一的價格政策？統(tǒng)一不了。你統(tǒng)一得了分公司的價格，還統(tǒng)一得了經(jīng)銷戶的價格？ 市場自身發(fā)展帶來的矛盾是無法回避的，這一現(xiàn)象逼得各飼料企業(yè)出招，于是飼料營銷又不得不邁出一步，或叫邁進(jìn)一步。 2 避免比價，單一廠家多品牌復(fù)式開發(fā)市場 幾年前的一個春節(jié)聯(lián)歡晚會上，揀社會不良現(xiàn)象進(jìn)行諷刺的相聲藝術(shù)家馬季表演了一個小品，說一個香煙生產(chǎn)廠家每當(dāng)質(zhì)量下降砸了市場，廠家便給產(chǎn)品換一個品牌。可現(xiàn)在飼料生產(chǎn)廠家給產(chǎn)品換品牌一般不是因為質(zhì)量差了，而是因為經(jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶將同一品牌的價格相比較并狠狠地殺價，迫使廠家變換品牌以回避其比較。如當(dāng)用戶來到飼料門市購買A飼料，但由于A飼料的價格被殺下去了，廠家和經(jīng)銷戶合謀欲把價格拉上來，于是換了一個品牌叫B，這時經(jīng)銷戶就可以對用戶說：“你還是買B吧，這是新牌子，比A質(zhì)量更好?！边@客戶并未細(xì)究，真以為這新牌子更優(yōu)質(zhì)。于是就掏出比A 更高的錢將B買了。另外消費者對產(chǎn)品還有喜新厭舊心理，總以為奇跡會出現(xiàn)，好東西還在后面。種種原因迫使各飼料廠家不得不想此招——這就是初期的復(fù)式開發(fā)市場。有了復(fù)式開發(fā)市場，消費者對產(chǎn)品一旦“喜新厭舊”了，當(dāng)你喜“新”時“喜”來的仍然只是換了個名字的“舊”。功能差異“吹”得利害，其實很小，讓你萬“喜”不離其“舊”?！罢蟆薄ⅰ巴ㄍ钡燃瘓F在多品牌方面做文章不多，但在編號上處心積慮，一會兒“551”，過幾天又來個“551LP”；或是“210”，再過幾天又來個“210P”……在品牌方面做得多的首推希望集團的南方公司和東方公司。這兩家各自有數(shù)十個品牌。如南方公司的“佳好”、“川劉”、“國雄”……等等。東方公司的有“強大”、“永行”、“國強”……等等。希望集團南方公司——瀘洲希望飼料公司，建廠很長時間內(nèi)，銷售局面費盡周折都難打開，總經(jīng)理換了幾任，后來一位正因玩起了這一招躲過了一劫，他一下開發(fā)五六個品牌，僅一年多時間銷量上升到了月銷五六千噸。我曾在河北一家飼料公司任總經(jīng)理，當(dāng)時我們只生產(chǎn)XX品牌飼料，但1997年我們增加了生產(chǎn)AA牌飼料和BB牌飼料，客戶增加了一倍，銷量也提高了一倍。玩這一招有一個毛病就是包裝物積壓大、成品庫存量大，當(dāng)然也就等于說資金占用多，也就等于說實力小的飼料廠家玩不轉(zhuǎn)。 飼料行業(yè)初期的復(fù)式開發(fā)市場就是這么簡單——同一個廠家同一種料，換湯不換藥地出幾個品牌投入市場銷售，雖然廠名、廠址、電話、郵政編碼相同，但卻品牌不同、價格不同。時間一久，養(yǎng)殖戶自然有疑問：“營養(yǎng)指標(biāo)未變，價卻為什么高了，它高的理由在哪里？”于是經(jīng)銷戶難回答了。 養(yǎng)殖戶也并不傻，不久就看出了這是廠家玩的把戲，為的是把跌下來的價格重新拉上去，或是不至于降價。變戲法到此也就玩到了頭，經(jīng)銷戶和廠家都只得屈從。 對此，可能有人會說產(chǎn)品品質(zhì)并沒提高卻通過換牌子來變相提價，這違背企業(yè)誠信的最高原則。但用戶一味殺價，只講質(zhì)優(yōu)價廉，“廉”到都倒搭錢了，都不管企業(yè)死活了，還能再廉么？所以，當(dāng)用戶的出價對企業(yè)來說是一種雙贏的結(jié)局，應(yīng)當(dāng)以誠信為準(zhǔn)則；而當(dāng)用戶的出價對企業(yè)來說已是損“我”利“他”了，這時的企業(yè)與用戶關(guān)系的“性質(zhì)”就變了?？蛻粼谝欢ǖ那闆r下是企業(yè)的朋友，甚至是企業(yè)的上帝，但在一定的情況下又是企業(yè)的對手，營銷就得因情施“詐”了。 3 因情施詐，實施多廠名多品牌戰(zhàn)略孫子兵法里有一要點是“因情施詐”。飼料行業(yè)初期的只換品牌
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