【文章內(nèi)容簡介】 追蹤效果不佳。2) 銷售人員要善于同客戶搞好關(guān)系，視客戶為朋友，要善于通過客戶口碑效應(yīng)擴大自己的銷售范圍，實踐證明，此種銷售途徑最具實效性。此種銷售方式要求每位銷售人員發(fā)揚。大小定單的申領(lǐng)及填寫制度加蓋公司合同專用章的大小定單使用采取申領(lǐng)、登記制度。1. 銷售人員使用定單時，要向付專申領(lǐng)，并作登記。2. 定單填寫要認(rèn)真、仔細。不允許亂涂亂畫，字跡不清。填寫后要認(rèn)真核對客戶姓名、聯(lián)系方式及房屋面積、單價及總價等所有手寫信息。3. 作廢定單要及時交給付專，絕對不允許私下撕毀、丟失。作廢大小定單要注明原因，原因分為以下幾種：調(diào)房作廢、退房作廢、填錯作廢、轉(zhuǎn)大定或簽約，并收回客戶手中的定單、收據(jù)。4. 客戶補足大定要收回原簽定的小定單及收據(jù)，并持客戶手中的小定單、小定收據(jù)及交款通知單至財務(wù)辦理交款手續(xù)。并由財務(wù)開具大定金收據(jù)，原小定單及收據(jù)作廢。（客戶交款之前銷售人員應(yīng)提前向銷售經(jīng)理申領(lǐng)交款通知單。）并將客戶保留小定單、銷售存檔小定單、財務(wù)手中小定單一式三份收齊后交由財務(wù)統(tǒng)一加蓋作廢或補足章。注：小定單、認(rèn)購書要經(jīng)專案經(jīng)理簽字確認(rèn)以后方可簽定。5. 規(guī)定：小定金保留三天，大定金（認(rèn)購定金）保留七天，如客戶對保留期限另有要求，應(yīng)事先征得專案經(jīng)理同意，否則一律按規(guī)定執(zhí)行。認(rèn)購書的填寫一律按樣本執(zhí)行，如需任何改動或承諾，應(yīng)提前報銷售經(jīng)理批準(zhǔn)同意后方可改動。6. 定單填寫均為一式三份，全部手寫，一份客戶保留，一份付專存檔，一份財務(wù)（公司）存檔。每次定單操作完畢，當(dāng)職銷售人員應(yīng)將剩下的兩份定單及1份交款通知單交由付專，其中一份定單由付?，F(xiàn)場存檔，一份定單及交款通知單交由恒遠公司檔案管理員存檔，并及時填好與檔案管理員的交接單。7. 付專負責(zé)每一定單的建檔登記，隨時拿到定單，隨時登記，以免遺漏。專案經(jīng)理將不定期檢查，發(fā)現(xiàn)未及時進行定單明細登記，通知女專，女專對付專每次處以10元罰款。8. 正常銷售過程中，定單一旦簽定即生效。如客戶確因意外情況，不能按定單約定時間付款或提交資料等，當(dāng)職銷售人員應(yīng)及時向?qū)０附?jīng)理講明情況，并讓客戶提交延期付款申請，付款申請要說明延期原由、延期至何日付款等，新的付款時間一定要敲定，新的付款時間應(yīng)先征得專案經(jīng)理同意后方可執(zhí)行，同時應(yīng)說明如不能按期付款的違約責(zé)任，給客戶一種壓力。9. 小定轉(zhuǎn)大定或直接大定時，若客戶采取按揭付款方式，要求銷售人員必須告之客戶在規(guī)定的時間來簽訂合同、交納首期款并帶上辦理房產(chǎn)證和按揭所須的一切資料；特殊情況，最晚不得超過合同簽訂之后的一周時間。10. 銷售人員簽定小訂單時，要求詢問客戶職業(yè)，并在給付專的一份小訂單上注明，付專在《小訂單統(tǒng)計表》上寫明，以利于分析客源情況。11. 違反以上規(guī)定者，由公司視情況給予10—50元罰款。合同操作制度1. 簽定前向合同經(jīng)管人領(lǐng)用空白合同及合同樣本。領(lǐng)用時，要仔細核對好合同數(shù)量、合同號是否一致，合同是否有其它問題等，并做好登記。2. 作好簽定合同前的一切準(zhǔn)備工作，將客戶簽定合同時可能出現(xiàn)的問題考慮充分并提前與銷售經(jīng)理溝通好。 3. 合同的填寫要嚴(yán)格按照樣本合同填寫，并做到準(zhǔn)確無誤，合同填寫要用合同專用筆（簽字筆），字跡要工整、端正，盡量不寫連筆。杜絕亂寫亂畫修改，需手寫部分建議先用鉛筆填寫，然后核對無誤后再用合同筆填寫。如因個人責(zé)任造成合同作廢，責(zé)任人將自行承擔(dān)合同費用。4. 如在合同簽定過程中，出現(xiàn)任何與樣本不符的情況，均應(yīng)先征得經(jīng)理同意方可改動。5. 合同簽定完畢要按時完善合同，規(guī)定當(dāng)日完善不了的，必須在第二日完善，并貼好交房標(biāo)準(zhǔn)及房型圖后上交。不得無故延期。完善后，將合同和辦理房產(chǎn)證、按揭所須客戶資料一并交由經(jīng)理審查，并由經(jīng)理上交上一級審核，蓋章后備案。上交后要同樣本合同一并上交。6. 合同簽定后，付專交給銷售人員“合同簽定詳表”，銷售人員認(rèn)真填寫后再交于付專存檔。7. 合同屬公司內(nèi)部資料，不允許隨便拿給客戶看，更不允許客戶帶走。如拿回簽字后客戶確需參考可征得經(jīng)理同意后，給客戶參考復(fù)印件，并要求客戶打借條，擇日反還。8. 客戶要求簽定補充協(xié)議時，須征得經(jīng)理同意后，方可簽定。9. 簽定合同后，要求銷售人員再次給客戶講明按揭收費標(biāo)準(zhǔn)。10. 合同簽定必須謹(jǐn)慎，如未按程序簽定合同而出現(xiàn)糾紛者，公司將視情況給予10—100元罰款。會議制度設(shè)專用會議記錄本，在早會、晚會召開時，由付專負責(zé)記錄。公司將定期檢查，嚴(yán)禁不做會議記錄或敷衍了事。一、售樓部每日早會：早會時間：每日上午9：00地 點：售樓部主 持：專案經(jīng)理與會人員：經(jīng)理、付專、女專、當(dāng)值銷售人員早會內(nèi)容：1. 女專檢查每個員工的儀表、儀態(tài)。2. 專案經(jīng)理訓(xùn)示，宣布本日工作內(nèi)容，激勵員工。3. 各員工匯報自己本日工作計劃。4. 付專安排來人、來電輪接順序。二、銷售部每日的晚會會議時間：每日下午6：00（遇到客戶，會議時間推后）地 點：售樓部與會人員：專案經(jīng)理、付專、女專、當(dāng)值銷售人員。會議主持：專案經(jīng)理或付專會議內(nèi)容：1. 統(tǒng)一口徑，核對銷控。2. 當(dāng)值銷售代表匯報當(dāng)天計劃完成情況。并匯報一天工作情況，介紹每一組客戶基本情況及自己處理辦法，提出向?qū)０附?jīng)理業(yè)務(wù)支援請求，包括來人、來電情況，成交情況及不成交原因。3. 專案經(jīng)理、付專認(rèn)真分析每組來電、來人、成交及退定情況，幫助銷售代表了解下步工作步驟，提出完成銷售的辦法。4. 當(dāng)天銷售存在問題分析與總結(jié)。5. 女專安排人員調(diào)休。6. 銷售人員銷售夾中小定單、來人登記表、樓款結(jié)算單等的補充。7. 專案經(jīng)理感謝銷售代表一天的辛苦工作，激勵大家明天繼續(xù)努力。三、會議要求：1. 態(tài)度端正，嚴(yán)肅認(rèn)真，開會之前應(yīng)對會議內(nèi)容、及需匯報的事項提前做充足的準(zhǔn)備和認(rèn)真總結(jié)。2. 所有與會人員必須帶筆記本、筆，并隨時記錄開會內(nèi)容，工作安排，及強調(diào)的內(nèi)容要點。3. 所有與會人員在開會當(dāng)中均不允許隨便離席，所有事情在會議之前解決。如有特殊情況應(yīng)先提前請示會議主持人，獲得許可后方可離席。4. 對會議當(dāng)中的每一次發(fā)言，要認(rèn)真對待，積極踴躍，匯報工作要大聲宏亮，吐字清晰，語速要適中，以保證會議記錄人員聽清楚。5. 匯報工作要實事求是，以大局為重，不得隱瞞實情，謊報事實，并及時提出存在的問題，建議合理解決的方案。6. 違反以上規(guī)定者，由公司視情況給予5—50元罰款。計劃管理制度計劃管理是案場正規(guī)化管理的一個有效手段，通過計劃管理使案場各位人員工作有序化、有效化。具體計劃管理通過以下形式來實現(xiàn)：1. 《銷售代表日工作計劃與總結(jié)》：要求銷售代表當(dāng)天9：00之前根據(jù)專案經(jīng)理或付專工作安排及分配制定本日計劃內(nèi)容，交于付專審閱，便于協(xié)調(diào)安排工作。當(dāng)天下午晚會時間匯報本日計劃工作的執(zhí)行結(jié)果。2. 《銷售經(jīng)理日工作計劃》：要求銷售經(jīng)理做好本日工作安排，于每天9：00之前將本日工作安排分配到各位銷售代表。3. 《銷售經(jīng)理周工作總結(jié)》和《銷售經(jīng)理周工作計劃》：要求銷售經(jīng)理客觀分析本周銷售情況與人員動態(tài)，及時匯報公司，制定下周工作計劃。銷售表格填寫制度1. 銷售部人員每天都要簽到，調(diào)休、請假都要在《考勤表》上顯示，《考勤表》由女專負責(zé)保管，于每月月底交公司行政部。2. 銷售部人員都要認(rèn)真制定計劃，銷售人員早上寫好計劃后，上交給付專，付專負責(zé)監(jiān)督。3. 《來人登記表》、《來電登記表》由接待人員認(rèn)真填寫并登記到每個人的銷售專用本上后交付專保管，付專于每周六交公司策劃部。4. 銷售人員簽定一份合同之后，要從付專處領(lǐng)取《簽約明細表》1份，認(rèn)真填寫后再交付專保存。5. 《小訂單》、《認(rèn)購書》、《合同》簽過后交由付專統(tǒng)一保管。6. 女專負責(zé)《衛(wèi)生檢查表》、《罰單》的及時、認(rèn)真填寫。7. 每退一單銷售人員都必須要求客戶認(rèn)真填寫《退定意見征詢單》，以便了解客戶退定的真正原因，及時調(diào)整市場推廣，填完后交付專保存，付專于每周六交公司策劃部。8. 來人接待順序由付專安排，《來人輪流接待登記表》由銷售人員填寫，專案負責(zé)監(jiān)督。9. 《小訂明細表》、《大定明細表》、《簽約統(tǒng)計表》、《小訂單領(lǐng)用登記表》、《大定單領(lǐng)用登記表》、《合同領(lǐng)用登記表》、《辦公用品領(lǐng)用登記表》《定單、交款通知單轉(zhuǎn)接表》由付專負責(zé)填寫，每發(fā)生一項業(yè)務(wù)后要及時填寫。10. 《周銷售情況統(tǒng)計表》、《來電周分析表》、《來人周分析表》由付專負責(zé)于每周六交公司策劃部。11. 《月成交客戶分析表》、退定分析、營銷建議由專案經(jīng)理統(tǒng)計分析之后認(rèn)真填寫。專案經(jīng)理于每周六交公司策劃部。12. 《長途電話登記表》由專案經(jīng)理負責(zé)。罰金管理制度1. 所有罰金將作為售樓部的活動基金，由女專統(tǒng)一管理。2. 用于日常活動經(jīng)費、獎勵本月未被罰款者、售樓突出貢獻者；3. 所有罰款均以罰單的形式體現(xiàn)，一式兩份，罰單由對應(yīng)的職務(wù)監(jiān)督人開具，并經(jīng)對應(yīng)的職務(wù)負責(zé)人簽字確認(rèn)后方生效，罰單簽字以三天為限，超過三天不予簽字，翻倍罰款。4. 所有罰金均在月底從個人的月基本工資中扣除。后記：案場將實行月考核制度，銷售經(jīng)理將針對每一位銷售人員對以上各項制度的尊守情況，結(jié)合當(dāng)月的銷售業(yè)績及綜合表現(xiàn)，給予一個客觀的綜合的評價，此考核將對銷售人員的晉級及年終綜合評定掛鉤。附：銷售管理表格考勤表來電登記表來人登記表來人輪流接待登記表來電周分析表來人周分析表銷售情況周統(tǒng)計表月客戶成交分析表小訂單大定單（認(rèn)購書）小訂單統(tǒng)計表大定單統(tǒng)計表簽約統(tǒng)計表簽約明細表退定意見征詢單辦公用品領(lǐng)用登記表罰單長途電話登記表房地產(chǎn)營銷概述（一）房地產(chǎn)營銷的產(chǎn)生市場營銷的理念是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，是激烈的市場競爭的結(jié)果。市場營銷是一個有特定內(nèi)涵的概念，特指“通過了解消費者的欲望、需要和需求，設(shè)計和制作出相應(yīng)的產(chǎn)品，經(jīng)過促銷和必要的商流物流活動，而使顧客滿意從而獲利的行為”。市場營銷的英文是Marketing，可直譯為市場運作。因此，市場運作比市場營銷更能表達Marketing這一概念的實質(zhì)。 根據(jù)著名的市場營銷專家科特勒的觀點，市場營銷觀念和行為的產(chǎn)生有特定的背景和環(huán)境，是經(jīng)過了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和促銷觀念三個階段發(fā)展而來的。房地產(chǎn)領(lǐng)域的情況也與此類似。就全國范圍來看，各地區(qū)的房地產(chǎn)發(fā)展水準(zhǔn)不一樣。但是，從時間維度來審視，基本上是延著從生產(chǎn)觀到營銷觀發(fā)展過來的，從空間維度來觀察，房地產(chǎn)市場發(fā)展較好地區(qū)和目前比較成功的樓盤主要是促銷觀念和營銷觀念占主導(dǎo)，房地產(chǎn)非發(fā)達地區(qū)和做得不很成功的樓盤主要是生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念占主導(dǎo)。具體情況如下： 房地產(chǎn)生產(chǎn)觀念階段。該階段背景是雖然房已開始商品化，但是整個房地產(chǎn)市場基本處于壟斷狀態(tài)。從供給方來看，土地批租、規(guī)劃設(shè)計、報建審批、建筑施工和竣工驗收等方面都有受到高度的權(quán)力干預(yù)；從需求方來看，開發(fā)商基本處于有地有房就有錢的狀態(tài)，其著重點在于疏通權(quán)力網(wǎng)絡(luò)，謀求權(quán)力而非由市場帶來的利潤。 房地產(chǎn)產(chǎn)品觀念階段。該階段的背景是生產(chǎn)觀念階段的背景和現(xiàn)象仍在延續(xù)，但是開發(fā)商之間的競爭卻已加劇，單純謀求權(quán)力利潤已不足于保證其生存和發(fā)展。因此，開發(fā)商被迫開始考慮如何通過提高內(nèi)部管理、降低成本及提高產(chǎn)品品質(zhì)來擴大利潤空間。 以上兩個階段從全國范圍來看，其時間跨度基本上是1993年以前，與這兩個階段基本并行的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)以國有為主，這種機制與當(dāng)時的社會和市場背景相匹配，很難有創(chuàng)新性的舉動。雖然這兩個階段全國房地產(chǎn)數(shù)次高潮迭起，形成了一些巨富和大型的房地產(chǎn)企業(yè)，為以后的房地產(chǎn)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，但基本上是處在無理性的投資和混亂的權(quán)錢交易之中，是對以后房地產(chǎn)的發(fā)展以及國民經(jīng)濟良性運作的房地產(chǎn)促銷觀念階段。該階段的背景是房地產(chǎn)市場開始進入有序，尤其南方的房地產(chǎn)市場已基本發(fā)育成熟，政府、企業(yè)和消費者行為已比較規(guī)范，同時市場的競爭更加激烈，但競爭焦點已從權(quán)力轉(zhuǎn)為市場，此階段的開發(fā)商主要側(cè)重點是激發(fā)消費者對本樓盤的購買欲，出現(xiàn)了一些經(jīng)常使用的名詞，諸如推廣、點子、包裝、策劃等，為支持以上概念和行為出現(xiàn)的普遍現(xiàn)象就是大批量的房地產(chǎn)廣告。房地產(chǎn)廣告的投放量和創(chuàng)意水準(zhǔn)方面在各房地產(chǎn)發(fā)達地區(qū)的地方性廣告中都有居首位。促銷觀念階段在市場化方面大大進步了，但由于特定環(huán)境和開發(fā)商水準(zhǔn)普遍較低決定了該階段有兩個缺陷：第一，開發(fā)商并不真正以消費者為導(dǎo)向；第二，手段單一粗糙，缺乏科學(xué)系統(tǒng)，大多依據(jù)不連續(xù)的點了創(chuàng)意和經(jīng)驗來運作。 房地產(chǎn)營銷觀念階段。近兩三年以來從南及北房地產(chǎn)市場已基本形成，尤其住房制度改革，取消福利分房和貨幣化分房的重大改革敲響了健康和完善的房地產(chǎn)市場到來的重音。由于這一背景，同時這兩三年開發(fā)商之間競爭更為殘酷，開發(fā)商意識到消費者利益與自我利益緊密相關(guān)，沒有消費者滿意就沒有市場份額，也就沒有開發(fā)商的利益。因此，開發(fā)商已開始把自我的發(fā)展奠基于比競爭對手更有效地使消費者滿意。另一方面，通過多年的競爭淘汰及開發(fā)商自我素質(zhì)提高和不斷探索發(fā)展，一些有遠見的開發(fā)商在實際操作中已能夠系統(tǒng)地運用現(xiàn)代營銷的理念和方法。房地產(chǎn)營銷時代到來了。 通過以上回顧和分析，我們知道房地產(chǎn)市場營銷是一個有特定內(nèi)涵的概念。該概念在中國的產(chǎn)生是一個歷史的過程，是特定背景、特定市場與開發(fā)商的不斷發(fā)展和成熟交織而成。開發(fā)商采納市場營銷的理念和方法是外界壓力和內(nèi)部張力雙力合勁的結(jié)果，同時中國市場化進程為此提供了生長的土壤。 （中國在70年代末開始引進市場營銷學(xué)的理論體系及各種營銷理念，并迅速應(yīng)用到家用電器、日用百貨、酒店服務(wù)業(yè)等各個領(lǐng)域。而應(yīng)用到房地產(chǎn)領(lǐng)域，則是1995年以后的事了，可以說是遲到了。遲來有遲來的原因。市場營銷的理念是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，是激烈的市場競爭的結(jié)果。而我國自建國以