【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ▲ “賽格車圣”整合營(yíng)銷策劃案 渠道策略 鑒于市場(chǎng)開拓前期，企業(yè)既追求渠道的質(zhì)量，也追求銷量的提升，因此，賽格車圣的銷售渠道應(yīng)以傳統(tǒng)渠道和創(chuàng)新渠道相結(jié)合共同構(gòu)建?！罢掀鎰佟保纫⒔ㄈ珎鹘y(tǒng)的銷售渠道，使之趨于完善，更要通過創(chuàng)新的方式進(jìn)行銷售，以加速產(chǎn)品信息傳遞，減少銷售障礙，降低營(yíng)銷成本。具體如下：銷售活動(dòng)將通過三類渠道展開： （1）與保險(xiǎn)公司合作方式：借助保險(xiǎn)公司車輛險(xiǎn)種的客戶資源完成產(chǎn)品的宣傳和銷售。具體合作形式如下：新導(dǎo)向廣告20 ▲ “賽格車圣”整合營(yíng)銷策劃案第一類方式：通過與保險(xiǎn)公司的溝通，使保險(xiǎn)公司確信本產(chǎn)品確實(shí)能有效降低車輛的被盜機(jī)率，并在原有 保率基礎(chǔ)上提高賠款額度，對(duì)安裝“賽格車圣”的車輛，給予特別優(yōu)惠的保險(xiǎn)政策。由保險(xiǎn) 公司負(fù)責(zé)向客戶推薦產(chǎn)品，直接銷售或?qū)⑵渫平橹临惛窆?，由賽格出面完成銷售。傳統(tǒng)銷 售終端主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝，并配合售后服務(wù)的進(jìn)行。第二類方式：通過合理測(cè)算，公司將部分產(chǎn)品利潤(rùn)或服務(wù)費(fèi)用轉(zhuǎn)讓給車主或保險(xiǎn)公司，降低保戶的保費(fèi)。 由保險(xiǎn)公司向保戶推薦產(chǎn)品，并親自或協(xié)助公司進(jìn)行產(chǎn)品銷售。第三類方式：與保險(xiǎn)公司協(xié)同銷售產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司提供客戶資源，由企業(yè)直銷人員進(jìn)行直接推銷，或由保 險(xiǎn)公司向其保戶推薦、宣傳本產(chǎn)品，并介紹其與本公司聯(lián)系。 建議合作伙伴：“中保”、“平安保險(xiǎn)”、外資保險(xiǎn)如：“美國(guó)友邦”。新導(dǎo)向廣告21 ▲ “賽格車圣”整合營(yíng)銷策劃案 （2）傳統(tǒng)終端方式：通過協(xié)議，確定雙方的代理合作關(guān)系，由終端代銷或直接進(jìn)貨銷售。合作形式：① 公司與終端建立統(tǒng)一的合作方式，統(tǒng)一銷售政策和銷售管理模式。② 由企業(yè)專設(shè)的銷售人員負(fù)責(zé)與終端聯(lián)絡(luò)，完成發(fā)貨結(jié)款事宜，并幫助其進(jìn)行售點(diǎn)布置、銷售督導(dǎo)、技術(shù)支持。③ 企業(yè)對(duì)終端提供統(tǒng)一的廣告支持，包括統(tǒng)一的廣告宣傳、促銷及公關(guān)活動(dòng)。④ 由終端直接向消費(fèi)者銷售，并負(fù)責(zé)對(duì)其進(jìn)行技術(shù)支持和售后服務(wù)。⑤ 終端須遵守公司的統(tǒng)一銷售政策，在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行自主的銷售活動(dòng)。不得以擅自降價(jià)促銷和跨區(qū)域銷售等違規(guī)行為破壞產(chǎn)品統(tǒng)一的銷售體系。 終端構(gòu)成：新車賣場(chǎng)、汽車美容護(hù)理中心、汽車修配廠。新導(dǎo)向廣告22 ▲ “賽格車圣”整合營(yíng)銷策劃案 （3）人員直銷方式：由企業(yè)的銷售人員和技術(shù)人員單獨(dú)或組合地面對(duì)客戶，直接推銷。他們將通過自主搜集、終端反饋、公司原始資料、保險(xiǎn)公司反饋等渠道獲取客戶信息，然后通過登門拜訪直接銷售。具體形式：① 由客戶服務(wù)人員搜集客戶信息，篩選并確認(rèn)潛在客戶。② 拜訪客戶并盡可能了解其意圖和需要，與其達(dá)成初步意向。③ 由技術(shù)人員配合客戶服務(wù)人員向客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品，并促成最終銷售。④ 必要時(shí)由部門主管甚至公司最高領(lǐng)導(dǎo)層親自出面促成銷售完成。新導(dǎo)向廣告23 ▲ “賽格車圣”整合營(yíng)銷策劃案 銷售政策 （1）發(fā)展規(guī)劃本年度將通過三個(gè)階段來健全銷售體系。第一個(gè)階段：時(shí)間為一個(gè)月。將在現(xiàn)有終端中選擇5家代理商作為重點(diǎn)支持對(duì)象，調(diào)整銷售隊(duì)伍構(gòu)成，提 高其綜合素質(zhì)，包括：營(yíng)銷知識(shí)、推銷技巧、技術(shù)水平等。第二個(gè)階段：時(shí)間為一個(gè)月。將前階段5家重點(diǎn)建設(shè)終端的成功經(jīng)驗(yàn)迅速推廣，將終端數(shù)量擴(kuò)展至15至 20家。第三個(gè)階段：時(shí)間為8個(gè)月，通過銷售政策的徹底貫徹實(shí)施與不斷調(diào)整，確定相對(duì)穩(wěn)定的銷售體系，將深 圳市內(nèi)的終端數(shù)量控制在20家左右。新導(dǎo)向廣告24 ▲ “賽格車圣”整合營(yíng)銷策劃案 （2）推廣計(jì)劃通過四個(gè)階段不同策略的實(shí)施，完成產(chǎn)品導(dǎo)入期的營(yíng)銷任務(wù)——完善銷售體系，完成目標(biāo)銷售量。第一個(gè)階段：導(dǎo)入產(chǎn)品概念，初步建立規(guī)范的終端體系。第二個(gè)階段：擴(kuò)展終端數(shù)量，提升產(chǎn)品知名度，促進(jìn)銷售活動(dòng)的順利開展。第三個(gè)階段：穩(wěn)定銷售體系，通過規(guī)范的銷售行為，配合廣告宣傳，促進(jìn)銷量的大幅提升。第四個(gè)階段：配合大規(guī)模的促銷活動(dòng)，鞏固銷售體系，完善銷售經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步提高銷售量。詳細(xì)時(shí)間見《營(yíng)銷戰(zhàn)略分期及營(yíng)銷目標(biāo)分解》 （3）終端選擇策略首先，全面衡量經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)范圍、資信實(shí)力、技術(shù)水平、客戶量及分布等要素。新導(dǎo)向廣告25 ▲ “賽格車圣”整合營(yíng)銷策劃案其次，調(diào)查經(jīng)銷商是否經(jīng)營(yíng)與“賽格車圣”類似的產(chǎn)品及其相關(guān)收益（單臺(tái)利潤(rùn)、折扣及相關(guān)銷售政策等）。再次，經(jīng)銷商的銷售熱情及對(duì)“賽格車圣”的銷售所能投入的資源。最后，綜合衡量經(jīng)銷商的銷售能力、銷售態(tài)度、銷售區(qū)域，并最終確定其經(jīng)銷資格。 （4）區(qū)域限定選擇的經(jīng)銷商應(yīng)按其所在區(qū)域的客戶凈保有量（汽車用戶）、車流量均勻分布在深圳市區(qū)內(nèi)。首期選擇的5個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)分散在5個(gè)相對(duì)均勻的區(qū)域內(nèi)，后期網(wǎng)絡(luò)將圍繞他們均勻分布。上述目的在于：合理發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)資源的作用，避免終端沖突和浪費(fèi)。 （5）授權(quán)期限以一年為標(biāo)準(zhǔn)，以利于銷售政策的年度調(diào)整。新導(dǎo)向廣告26 ▲ “賽格車圣”整合營(yíng)銷策劃案 （6）分銷規(guī)模對(duì)經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格限制其分銷區(qū)域、銷售對(duì)象、銷售價(jià)格，以免造成跨區(qū)串貨、低價(jià)傾銷或市場(chǎng)浪費(fèi)。 （7）價(jià)格政策“賽格車圣”的價(jià)格分為基準(zhǔn)價(jià)格和活動(dòng)價(jià)格。基準(zhǔn)價(jià)格包括：零售價(jià)格、供貨價(jià)格。兩者的差價(jià)應(yīng)視實(shí)際情況重新審定。活動(dòng)價(jià)格指在促銷期間或特定階段，對(duì)零售價(jià)格和供貨價(jià)格的調(diào)整，視具體活動(dòng)要求再定。 （8）返利政策 ① 返利的標(biāo)準(zhǔn)：首先參考市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及經(jīng)銷商現(xiàn)實(shí)要求；其次，限定返利的等級(jí)、額度及規(guī) 定銷售量；最后，返利標(biāo)準(zhǔn)的制定應(yīng)最大限度地防止產(chǎn)品的串銷和低價(jià)沖貨。② 返利的時(shí)間：根據(jù)產(chǎn)品銷售階段的劃分，以月度為單位，返利結(jié)算應(yīng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)及時(shí)完成，以免 影響經(jīng)銷商的銷售熱情。新導(dǎo)向廣告27 ▲ “賽格車圣”整合營(yíng)銷策劃案 ③ 返利的形式：原則上以現(xiàn)金返利，并可適當(dāng)以貨物返利為輔。④ 約束條件：嚴(yán)格禁止違規(guī)的銷售行為、如跨區(qū)銷售、擅自降價(jià)，拖欠貨款等。以上情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將 取消返利。 ⑤ 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策：這實(shí)際上屬于返利政策的一種，但它是一種廠商與經(jīng)銷商約定俗成的形式。執(zhí)行此政 策時(shí)，應(yīng)注意價(jià)格監(jiān)控，防止年終結(jié)算時(shí)由于經(jīng)銷商低價(jià)沖貨造成產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格體系崩潰。 （9）終端培訓(xùn)政策： ① 市場(chǎng)狀況培訓(xùn)：全面分析市場(chǎng)環(huán)境，介紹供需現(xiàn)狀，預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，建立經(jīng)銷商的信心。② 企業(yè)狀況培訓(xùn)：介紹企業(yè)規(guī)模、實(shí)力、發(fā)展規(guī)劃及銷售計(jì)劃，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信心，與企業(yè)進(jìn)行 長(zhǎng)期合作。新導(dǎo)向廣告28 ▲ “賽格車圣”整合營(yíng)銷策劃案③ 產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)：介紹產(chǎn)品的功能、市場(chǎng)定位、品牌等特性，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與類似產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)所在，并 給經(jīng)銷商產(chǎn)品安裝、調(diào)試方面的技術(shù)指導(dǎo)，增加經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的了解，刺激其銷售熱情。 ④ 銷售培訓(xùn)：對(duì)經(jīng)銷商、銷售人員、管理人員進(jìn)行銷售方式、銷售技巧、客戶管理及經(jīng)營(yíng)管理等方面的 培訓(xùn)，提高其銷售水平和競(jìng)爭(zhēng)能力。 （10）終端服務(wù)政策 A、售后服務(wù)流程。新導(dǎo)向廣告29 ▲ “賽格車圣”整合營(yíng)銷策劃案① 由銷售人員定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，詢問使用情況，反饋產(chǎn)品問題及改進(jìn)建議，并對(duì)簡(jiǎn)單問題作現(xiàn)場(chǎng)解決。② 售后服務(wù)人員對(duì)其難以解決的問題可提交報(bào)告，遞交至網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部。③ 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部將問題分析歸納為兩類：一是技術(shù)問題；二是營(yíng)銷問題，分別呈至營(yíng)銷決策部門及技術(shù)部門。④ 營(yíng)銷決策部門和技術(shù)部門經(jīng)細(xì)致研討落實(shí)問題的解決之道，并將意見反饋至網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部。⑤ 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部將解決意見傳達(dá)給售后服務(wù)人員。⑥ 售后服務(wù)人員根據(jù)公司意見解決客戶的問題。