【文章內容簡介】 費者重復購買使用，樹立忠誠度。 五．終端策略 終端可以分為軟終端、硬終端兩部分。 維護好軟終端就是讓營業(yè)員、店經理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費者推薦公司的產品，也即“人的建設”；維護好硬終端即是做好折頁、促銷品管理、藥品擺放等工作，也即“物的建設”。要做好終端工作，必須結合終端的具體情況，有針對性地進行。同時，還要做好終端監(jiān)控工作。 1．終端布點 a．優(yōu)“點”：商業(yè)區(qū)臨近或位于居民區(qū)，交通要道附近； b．劣“點”：周圍無居民，行人少，環(huán)境差，藥房管理差。 2．終端陳列 a．對傳統終端：柜臺后面與視線等高的貨架上、收銀機旁、柜臺前都是好的陳列點； b．終端促銷時：終端人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉角處、出納出入口； c．避免下列陳列點：倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側死角、氣味強烈商品附近。 3．陳列秘決 1）建立良好的客情關系，才能獲得終端支持，得到好的陳列表現（位置）。 2）不要讓終端宣傳品或產品陳列品被其他產品掩蓋。 3）不要將不同類別產品堆放在一起，如性產品與本產品放在一起。 4）搶占好的陳列點位置，顧客經?；虮仨毥涍^的交通要道為第一選擇。 5）運用一些小的“指示/提醒”式陳列，擺放少數的產品在柜臺上，而主要產品就陳列在客戶站著所面對方向的架上。 6）產品名永遠面對消費者，保證庫存充足。 7）以更換樣品為由，經常檢查糾正。 8）定期更換在外陳列的產品，防止變色、損傷、污垢。 4．貨架排列法 1）橫向排列：產品陳列做到整齊、干凈、美觀。 2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主，平時所陳列貨品不少于3盒。 5．結算方式 1）現結：爭取首批布點30%以上現金；b類和a類主動要貨時送貨，以求現結。 2）批結：必須簽訂合同；限定每次最低進貨量。 6．終端培訓 1）對象：業(yè)務員、營業(yè)員、柜臺組長 2）內容： （1）產品理論、病理理論、作用機理、推銷技巧。 （2）終端硬件：窗帖（柜臺帖）、終端宣傳品（折頁）、橫幅。 必要部分：窗帖、終端宣傳品。 （3）陳列技巧。 7．軟終端建設 通過軟終端建設，達到我們的目標：每個營業(yè)員都成為我們產品的推銷員。 1）促銷機制（獎勵方法）：每盒xx提成。 說明：各個藥店營業(yè)員提成均為xx元，保持一致水平。 2）情感溝通：要求業(yè)務員必須與轄區(qū)的營業(yè)員處好關系，可由經理不定期檢查；每個月末組織一次營業(yè)員與營銷代表座談會。 3）促銷培訓：包括對營業(yè)員產品知識、宣傳技巧兩方面培訓，強調這方面的重要性，可采取開卷答題，贈送禮品的方式強制其學習記憶。8．終端導購1）內容：加強營業(yè)員、醫(yī)生、終端促銷人員對產品主要機理、功能、技巧方面的強化培訓，突出產品高科技性。同時與同類產品有比較。找出不同之處和我們的優(yōu)點，讓消費者在短時間內能容易記住并接受。 2）方式：主要是通過情感溝通獲得營業(yè)員或醫(yī)生、促銷人員對我們產品的認同，從而達到推薦我們產品的目的。 六．廣告策略 1．廣告宣傳戰(zhàn)略 通過對傳播媒體的有效組合，有針對性的影響消費者，將惠豐藥業(yè)當歸調經沖劑根植于消費者心中。 采取高空媒體（電視、電臺廣告）與地面媒體（平面報紙、專業(yè)報紙專版、車體、戶外高桿路牌企業(yè)產品品牌形象展示等）相結合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者。 傳統媒介主要用于造勢、傳遞信息、提高知名度，樹立良好的品牌形象，并配合公關活動，社區(qū)促銷活動，來創(chuàng)造實效，進而達到1+12的效果。 2．廣告宣傳原則 三性原則：一致性、集中性、針對性 3．獨特的銷售主張 1）綠色、安全、高效的純中藥制劑。 2）標本蒹治：惠豐藥業(yè)當歸調經沖劑集三大改善循環(huán)系統于一身，充分調理女性人體機能，促進血液循環(huán)。 ●啟動調控造血系統。由于當歸調經沖劑為純中藥制劑，其有效成份雞血藤能有效啟動女性人體造血因子調控系統，刺激造血細胞的增值分化，促進貧血患者的BMC回升或減輕抑制程度；同時使骨髓粒細胞分裂指數增加，刺激骨髓粒單系造血，使外圍血白細胞數、血紅蛋白升復，起到充分補血作用。 ●穩(wěn)定經期血液系統。惠豐藥業(yè)當歸調經沖劑的有效成份在婦女經期內，可增強子宮壁節(jié)律性伸縮，達到穩(wěn)定經期血液循環(huán)系統功能，實現合理調經的作用。 ●改善血管循環(huán)系統。惠豐藥業(yè)當歸調經沖劑之有效成份，能打通婦女人體脈絡，實現擴管、活栓，充分改善血管微循環(huán)、側支循環(huán)系統，改善肢體麻木癱瘓、風濕痹痛等癥狀。 4．廣告推廣關鍵語（附件1：當歸調經沖劑傳播策略） ◆產品訴求定位：調經補血身材好，靚麗動人更可愛 ◆企業(yè)訴求定位：惠澤健康，蒙當歸，惠豐藥業(yè) 5．廣告宣傳訴求方向 廣告宣傳應遵循市場差異化原則，定期促銷以適應市場、提高銷量，并超越同類。其中實效促銷應貫穿始終，以免陷入高空廣告投入大，地面促銷接應不力，而銷量小的不利局面，造成啟動期過慢、資金壓力大。爭取用2個月的時間以呼市、包頭、赤峰市場為突破口，打開市場銷路，同時為塑造產品和企業(yè)形象奠定基礎。 6．廣告宣傳媒介 1）以電視為主，向目標群體進行高空傳播訴求，同時附以電臺廣告為補充； 2）以平面媒體為地面接應，進而擴大廣告覆蓋率和認知率。 7．電視廣告創(chuàng)意 委托專業(yè)影視廣告公司創(chuàng)意、拍攝、制作 8．電臺廣告腳本 委托專業(yè)影視廣告公司創(chuàng)意、錄制 9．報紙軟文（附件2：軟文系列） 10．醫(yī)院臨床病歷廣告：訴求最到位、最準確、最集中，特別是婦科醫(yī)院病歷廣告，最終到達率高。七．公關與促銷策略 ◆公關策略 （一）營銷資源 在以市場需求為導向的今天，企業(yè)擁有了一流的產品，一流的營銷模式，還必須建立一個以“消費資源、促銷資源、宣傳資源、關系資源”為核心的營銷資源庫，誰擁有了營銷資源，誰就擁有了市場營銷和戰(zhàn)勝競爭對手的本錢和資本，誰就擁有了市場競爭的主動權?！跋M資源”是指產品潛在的所有消費群體，抓住了它，就把握了整個銷售制勝的關鍵。“宣傳資源”是指企業(yè)跟各種媒體的關系，抓住了它，我們就可以充分進行產品宣傳、品牌傳播?！瓣P系資源”是指企業(yè)跟各職能部門的關系，抓住了它，在我們市場開拓過程中，就可以少花錢、多辦事，營造良好的企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境?！按黉N資源”是指企業(yè)跟專家、終端、老顧客等的關系，抓住了它，就穩(wěn)固了藥店、醫(yī)院的陣地，在新顧客爭奪戰(zhàn)中勝券在握。 縱觀營銷過程，公關工作貫穿始終，可以說：“公關工作”是獲取營銷資源的必要手段。因此，我們要特別重視公關工作。 （二）關系資源 1．公關主動 1）首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門打交道，最好不要帶有問題，即使是帶著問題去也不宜一去就談問題，應當首先表現出尊重他們。 2）與社會賢達之人交朋友，提高辦事效率，少走彎路。 3）調動一切積極因素，爭取得到社會各方的支持。例如到某報刊登軟文章，主動要求他們審稿，讓他們參與我們的工作。 2．公關要求 1）預防為主、及時匯報、及時處理。 2）大度真誠、不卑不亢。 3）要找到問題的關鍵。 3．公關信條 1）有耕耘，必收獲； 2）朋友貴，在常交； 3）施誠信，定有報。 4．公關秘訣 當弱者，換同情； 說好話，宜中聽； 他人言，耐心聆； 送禮物，唯求精； 多奉獻，少貪心。 5．公關對象 1）工商局、藥監(jiān)局 （1）商管科、市場科及分管領導。 （2）廣告