【文章內(nèi)容簡介】 強調(diào)“德國技術(shù)，國際品質(zhì)”，然后除了這句話外，其他的營銷傳播活動都沒有能體現(xiàn)出國際化的品牌感受，在消費者心目中，還是一個“國產(chǎn)品牌”。在這種情況下，基于產(chǎn)品的濃郁德國風(fēng)情，我們確立了建立“國際化”品牌感受的思路?！　∑放频囊粋€關(guān)鍵詞——“國際”出現(xiàn)了?！　√柲軣崴魇且环N采暖設(shè)備，是給生活帶來溫暖的產(chǎn)品，因此，品牌關(guān)鍵詞離不開“溫暖”一詞?！　⊥瑫r，行業(yè)屬性的第一體現(xiàn)還是在“陽光”一詞上，品牌關(guān)鍵詞離不開“陽光”。　　陽光普照大地，沐浴萬物，一種愛的奉獻，是對世間萬物的關(guān)愛。同時，老萬熱能科技的企業(yè)文化中特別強調(diào)善良、愛人，我們的品牌關(guān)鍵詞離不開“關(guān)愛”。　　這樣，國際、溫暖、陽光、關(guān)愛等幾個品牌關(guān)鍵詞出了，這是對品牌基本特征的一個勾畫，也是品牌價值理念的概括。我們后面一切營銷傳播活動都要緊緊圍繞這幾個關(guān)鍵詞來做?！　　∑放撇町惢釤捚放坪诵膬r值理念　　品牌的主張、理念必定要有一句核心語來體現(xiàn)，在品牌關(guān)鍵詞確定后，核心價值理念的提煉有了明確的方向，經(jīng)過項目組成員3天的風(fēng)暴創(chuàng)意，我們從幾十個備選方案中找到了一句讓人眼前一亮的話：溫暖陽光，全球共享！在提案會上，我們只推薦了這一句話。方案提出，在經(jīng)過1分鐘左右的全場沉寂后，客戶方面的幾位老總“竊竊私語”了幾句后，老總說，這句話很不錯?！　　澳俏覀兙团陌?？”提案人員說?！　　芭陌?！”老總拍了一下桌子！　　品牌差異化——企業(yè)形象的差異化　　如前面所談到，在太陽能行業(yè)，還沒有一家“國際化”形象印記的企業(yè)。那我們就要將“國際化”的企業(yè)形象準(zhǔn)確地傳達出去，因為，國際化的企業(yè)形象也是行業(yè)內(nèi)的一大差異化。　　如何體現(xiàn)呢？　　在一次溝通會開完以后，客戶方面老總剛下樓不到2分鐘，給我打手機說：能不能用“國際化在中國”來體現(xiàn)？因為我們是國際化的管理理念、國際化的品牌形象、國際化的產(chǎn)品品質(zhì)，如果不說，消費者可能感覺不夠明顯?！　H化在中國！　　好！很好！我們可以把它作為企業(yè)形象主推詞語，比如，在介紹企業(yè)的時候?qū)⑵渥鳛闃?biāo)題取代傳統(tǒng)的“企業(yè)簡介”?！　　昂?！”老總說?！　?分內(nèi)我們又在企業(yè)形象的差異化方面獲得了突破?！　‰S后，我們根據(jù)英文風(fēng)格，進行了企業(yè)簡介的文案創(chuàng)作，豐富了企業(yè)的國際化形象?！　∑放撇町惢放圃O(shè)計　　　在品牌設(shè)計方面，我們沒有象傳統(tǒng)企業(yè)那樣圍繞產(chǎn)品來作，為了豐富品牌，我們緊緊圍繞“溫暖眼光，全球共享”的核心理念和“國際、溫暖、陽光、關(guān)愛”關(guān)鍵詞來創(chuàng)作系列作品來體現(xiàn)，同時，在設(shè)計理念方面突出了熱情，有了明確思路的設(shè)計必定是品牌的最佳表現(xiàn)，經(jīng)過1個多星期的緊張創(chuàng)作，系列品牌設(shè)計作品誕生了，而且又是一次性獲得客戶的認可！這對我們是極大的鼓舞?！　》?wù)營銷的差異化　　　作為品牌制造商來說，服務(wù)營銷包括兩個層面：對消費者的服務(wù)、對客戶（代理商）的服務(wù)?！　‰S著消費者的消費意識也在逐漸提升，從產(chǎn)品質(zhì)量、情感互動、再到體驗營銷，硬件產(chǎn)品日益需要依賴軟件服務(wù)的支持，作為附加利益重要的和主要構(gòu)成要素——服務(wù)的范圍、程度、質(zhì)量——便成為生產(chǎn)廠商之間在搶奪市場份額、贏得消費者信任的主要武器。　　市場操作的第一步要確保代理商的利益。我們首先在代理商的服務(wù)方面進行了充分的準(zhǔn)備?！　≡诖砩虒用?，很多企業(yè)僅注重產(chǎn)品品牌與質(zhì)量等“硬件”的保證，這只是最基礎(chǔ)的保證。根據(jù)萊特凱公司要求，更加注重為代理商“升值”，把代理商作為第一顧客來服務(wù)，要求提供給代理商的更多的是整個營銷系統(tǒng)的支持與輔導(dǎo)，是先進的經(jīng)營理念與模式讓代理商伴隨企業(yè)的發(fā)展而不斷進步?！　「鶕?jù)這一要求，我們進行了大量的服務(wù)營銷的籌備工作：市場操作模式、營銷隊伍培訓(xùn)、促銷模板方案、營銷管理模式等?！　”憩F(xiàn)在具體內(nèi)容十分們就是各種手冊、會議等的設(shè)計實施等?！　〗?jīng)過3個多星期的走訪總結(jié)，《業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊》、《導(dǎo)購amp。促銷員培訓(xùn)手冊》、《專賣店形象規(guī)范管理手冊》等也陸續(xù)上機印刷?！〉谒牟糠终猩獭　≡谏鲜袦?zhǔn)備工作基本就緒的時候，接下來面臨的就是招商問題了?！　』谔柲墚a(chǎn)品渠道的差異性，我們選擇了“渠道先行”的通路拓展策略，即在產(chǎn)品上市前的籌備期中，就已經(jīng)安排我們的業(yè)務(wù)大軍分下各地“踩點”，告訴大家將有一種非常有競爭力的太陽能產(chǎn)品進入市場，該產(chǎn)品獨有反熱保溫技術(shù)，是“中國第一臺恒熱式太陽能熱水器”，將對中國的太陽能市場產(chǎn)生極大的沖擊。留給他們的不是詳細的介紹，而只是一張宣傳單頁。到底是什么樣的產(chǎn)品，我們到底要怎樣進入太陽能市場，詳細情況請參加我們4月份的推介會?！　∽鬟^太陽能產(chǎn)品的經(jīng)銷商知道“中國第一臺恒熱式太陽能熱水器”、“恒久保溫”的吸引力，獨特差異化的誘惑和一點小小的“故弄玄虛”，讓很多人在面臨其他品牌的時候，都選擇了等待，等到4月份去看看這種獨特的新產(chǎn)品?！　∵@樣，我們沒有坐待各項籌備工作就緒后再去尋找客戶，在籌備期的幾個月里，獲得了大量的客戶信息?！　≡?