【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 強(qiáng)調(diào)“德國(guó)技術(shù)，國(guó)際品質(zhì)”，然后除了這句話外，其他的營(yíng)銷傳播活動(dòng)都沒(méi)有能體現(xiàn)出國(guó)際化的品牌感受，在消費(fèi)者心目中，還是一個(gè)“國(guó)產(chǎn)品牌”。在這種情況下，基于產(chǎn)品的濃郁德國(guó)風(fēng)情，我們確立了建立“國(guó)際化”品牌感受的思路?！　∑放频囊粋€(gè)關(guān)鍵詞——“國(guó)際”出現(xiàn)了?！　√?yáng)能熱水器是一種采暖設(shè)備，是給生活帶來(lái)溫暖的產(chǎn)品，因此，品牌關(guān)鍵詞離不開(kāi)“溫暖”一詞。　　同時(shí)，行業(yè)屬性的第一體現(xiàn)還是在“陽(yáng)光”一詞上，品牌關(guān)鍵詞離不開(kāi)“陽(yáng)光”。　　陽(yáng)光普照大地，沐浴萬(wàn)物，一種愛(ài)的奉獻(xiàn)，是對(duì)世間萬(wàn)物的關(guān)愛(ài)。同時(shí)，老萬(wàn)熱能科技的企業(yè)文化中特別強(qiáng)調(diào)善良、愛(ài)人，我們的品牌關(guān)鍵詞離不開(kāi)“關(guān)愛(ài)”?！　∵@樣，國(guó)際、溫暖、陽(yáng)光、關(guān)愛(ài)等幾個(gè)品牌關(guān)鍵詞出了，這是對(duì)品牌基本特征的一個(gè)勾畫(huà)，也是品牌價(jià)值理念的概括。我們后面一切營(yíng)銷傳播活動(dòng)都要緊緊圍繞這幾個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)做?！　　∑放撇町惢釤捚放坪诵膬r(jià)值理念　　品牌的主張、理念必定要有一句核心語(yǔ)來(lái)體現(xiàn)，在品牌關(guān)鍵詞確定后，核心價(jià)值理念的提煉有了明確的方向，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組成員3天的風(fēng)暴創(chuàng)意，我們從幾十個(gè)備選方案中找到了一句讓人眼前一亮的話：溫暖陽(yáng)光，全球共享！在提案會(huì)上，我們只推薦了這一句話。方案提出，在經(jīng)過(guò)1分鐘左右的全場(chǎng)沉寂后，客戶方面的幾位老總“竊竊私語(yǔ)”了幾句后，老總說(shuō)，這句話很不錯(cuò)?！　　澳俏覀兙团陌澹俊碧岚溉藛T說(shuō)。　　“拍板！”老總拍了一下桌子！　　品牌差異化——企業(yè)形象的差異化　　如前面所談到，在太陽(yáng)能行業(yè)，還沒(méi)有一家“國(guó)際化”形象印記的企業(yè)。那我們就要將“國(guó)際化”的企業(yè)形象準(zhǔn)確地傳達(dá)出去，因?yàn)?，?guó)際化的企業(yè)形象也是行業(yè)內(nèi)的一大差異化?！　∪绾误w現(xiàn)呢？　　在一次溝通會(huì)開(kāi)完以后，客戶方面老總剛下樓不到2分鐘，給我打手機(jī)說(shuō)：能不能用“國(guó)際化在中國(guó)”來(lái)體現(xiàn)？因?yàn)槲覀兪菄?guó)際化的管理理念、國(guó)際化的品牌形象、國(guó)際化的產(chǎn)品品質(zhì)，如果不說(shuō)，消費(fèi)者可能感覺(jué)不夠明顯。　　國(guó)際化在中國(guó)！　　好！很好！我們可以把它作為企業(yè)形象主推詞語(yǔ)，比如，在介紹企業(yè)的時(shí)候?qū)⑵渥鳛闃?biāo)題取代傳統(tǒng)的“企業(yè)簡(jiǎn)介”?！　　昂茫　崩峡傉f(shuō)?！　?分內(nèi)我們又在企業(yè)形象的差異化方面獲得了突破?！　‰S后，我們根據(jù)英文風(fēng)格，進(jìn)行了企業(yè)簡(jiǎn)介的文案創(chuàng)作，豐富了企業(yè)的國(guó)際化形象?！　∑放撇町惢放圃O(shè)計(jì)　　　在品牌設(shè)計(jì)方面，我們沒(méi)有象傳統(tǒng)企業(yè)那樣圍繞產(chǎn)品來(lái)作，為了豐富品牌，我們緊緊圍繞“溫暖眼光，全球共享”的核心理念和“國(guó)際、溫暖、陽(yáng)光、關(guān)愛(ài)”關(guān)鍵詞來(lái)創(chuàng)作系列作品來(lái)體現(xiàn)，同時(shí)，在設(shè)計(jì)理念方面突出了熱情，有了明確思路的設(shè)計(jì)必定是品牌的最佳表現(xiàn)，經(jīng)過(guò)1個(gè)多星期的緊張創(chuàng)作，系列品牌設(shè)計(jì)作品誕生了，而且又是一次性獲得客戶的認(rèn)可！這對(duì)我們是極大的鼓舞?！　》?wù)營(yíng)銷的差異化　　　作為品牌制造商來(lái)說(shuō)，服務(wù)營(yíng)銷包括兩個(gè)層面：對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)、對(duì)客戶（代理商）的服務(wù)?！　‰S著消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)也在逐漸提升，從產(chǎn)品質(zhì)量、情感互動(dòng)、再到體驗(yàn)營(yíng)銷，硬件產(chǎn)品日益需要依賴軟件服務(wù)的支持，作為附加利益重要的和主要構(gòu)成要素——服務(wù)的范圍、程度、質(zhì)量——便成為生產(chǎn)廠商之間在搶奪市場(chǎng)份額、贏得消費(fèi)者信任的主要武器?！　∈袌?chǎng)操作的第一步要確保代理商的利益。我們首先在代理商的服務(wù)方面進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備?！　≡诖砩虒用妫芏嗥髽I(yè)僅注重產(chǎn)品品牌與質(zhì)量等“硬件”的保證，這只是最基礎(chǔ)的保證。根據(jù)萊特凱公司要求，更加注重為代理商“升值”，把代理商作為第一顧客來(lái)服務(wù)，要求提供給代理商的更多的是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的支持與輔導(dǎo)，是先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念與模式讓代理商伴隨企業(yè)的發(fā)展而不斷進(jìn)步?！　「鶕?jù)這一要求，我們進(jìn)行了大量的服務(wù)營(yíng)銷的籌備工作：市場(chǎng)操作模式、營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、促銷模板方案、營(yíng)銷管理模式等?！　”憩F(xiàn)在具體內(nèi)容十分們就是各種手冊(cè)、會(huì)議等的設(shè)計(jì)實(shí)施等?！　〗?jīng)過(guò)3個(gè)多星期的走訪總結(jié)，《業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊(cè)》、《導(dǎo)購(gòu)amp。促銷員培訓(xùn)手冊(cè)》、《專賣店形象規(guī)范管理手冊(cè)》等也陸續(xù)上機(jī)印刷?！〉谒牟糠终猩獭　≡谏鲜袦?zhǔn)備工作基本就緒的時(shí)候，接下來(lái)面臨的就是招商問(wèn)題了?！　』谔?yáng)能產(chǎn)品渠道的差異性，我們選擇了“渠道先行”的通路拓展策略，即在產(chǎn)品上市前的籌備期中，就已經(jīng)安排我們的業(yè)務(wù)大軍分下各地“踩點(diǎn)”，告訴大家將有一種非常有競(jìng)爭(zhēng)力的太陽(yáng)能產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，該產(chǎn)品獨(dú)有反熱保溫技術(shù)，是“中國(guó)第一臺(tái)恒熱式太陽(yáng)能熱水器”，將對(duì)中國(guó)的太陽(yáng)能市場(chǎng)產(chǎn)生極大的沖擊。留給他們的不是詳細(xì)的介紹，而只是一張宣傳單頁(yè)。到底是什么樣的產(chǎn)品，我們到底要怎樣進(jìn)入太陽(yáng)能市場(chǎng)，詳細(xì)情況請(qǐng)參加我們4月份的推介會(huì)?！　∽鬟^(guò)太陽(yáng)能產(chǎn)品的經(jīng)銷商知道“中國(guó)第一臺(tái)恒熱式太陽(yáng)能熱水器”、“恒久保溫”的吸引力，獨(dú)特差異化的誘惑和一點(diǎn)小小的“故弄玄虛”，讓很多人在面臨其他品牌的時(shí)候，都選擇了等待，等到4月份去看看這種獨(dú)特的新產(chǎn)品?！　∵@樣，我們沒(méi)有坐待各項(xiàng)籌備工作就緒后再去尋找客戶，在籌備期的幾個(gè)月里，獲得了大量的客戶信息?！　≡?