【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 重點(diǎn)市場(chǎng)推廣。 3．通路促銷 1） 終端 促銷 營(yíng)業(yè)員每盒返利 xx 元。 操作細(xì)則： 終端 代表應(yīng)建立完整的藥店檔案，每家藥房的營(yíng)業(yè)員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的 終端 代表確認(rèn)所賣(mài)盒數(shù)后，在下一個(gè)月的月初與營(yíng)業(yè)員結(jié)算。 2）時(shí)機(jī)促銷 使用目的：促使 經(jīng)銷商 大力進(jìn)貨并全力推介產(chǎn)品，強(qiáng)化通路的滲透力。 操作方式：限時(shí)以特定的低價(jià)銷貨給 終端 或以增量配額，過(guò)時(shí)恢復(fù)原價(jià)。 使用時(shí)機(jī)： 銷售 旺季到來(lái)之前。 說(shuō)明：一般在市場(chǎng)沒(méi)有充分做開(kāi)的時(shí)候， 終端 進(jìn)貨相對(duì)保守，特別是產(chǎn)品上市第一年的旺季，往往由于保守造成 脫銷和通路滲透力不足。而通過(guò)時(shí)機(jī)促銷的通路促銷形式，促使 終端 大量進(jìn)貨，迫使 終端 全力推介產(chǎn)品，同時(shí)強(qiáng)化了通路滲透力。（時(shí)機(jī)促銷產(chǎn)品要打上標(biāo)記，為不退貨產(chǎn)品） 3）大型促銷、 公關(guān) 活動(dòng)支持 活動(dòng)目的：促使 終端 快速動(dòng)銷，加強(qiáng)經(jīng)銷人員信心，聚集人氣，制造熱點(diǎn) 4）會(huì)員優(yōu)惠 使用目的：以附加值引導(dǎo)，吸引消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)使用，樹(shù)立忠誠(chéng)度。 五． 終端 策略 終端 可以分為軟 終端 、硬 終端 兩部分。 維護(hù)好軟 終端 就是讓營(yíng)業(yè)員、店經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品，也即 “人的建設(shè) ”；維護(hù)好硬 終端 即是做好折頁(yè)、促銷品管理、藥品擺放等工作，也即 “物的建設(shè) ”。要做好終端 工作，必須結(jié)合 終端 的具體情況，有針對(duì)性地進(jìn)行。同時(shí)，還要做好 終端 監(jiān)控工作。 1． 終端 布點(diǎn) a．優(yōu) “點(diǎn) ”：商業(yè)區(qū)臨近或位于居民區(qū)，交通要道附近； b．劣 “點(diǎn) ”：周圍無(wú)居民，行人少，環(huán)境差，藥房管理差。 2． 終端 陳列 a．對(duì)傳統(tǒng) 終端 ：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前都是好的陳列點(diǎn)； b． 終端 促銷時(shí)： 終端 人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出入口； c．避免下列陳列點(diǎn)：倉(cāng)庫(kù)出入口、黑暗角落、店門(mén)口兩側(cè)死角、氣味強(qiáng)烈商品附近。 3．陳列秘決 1）建立良好的客情關(guān)系，才能獲得 終端 支持，得到好的陳列表現(xiàn)（位置）。 2）不要讓 終端 宣傳品或產(chǎn)品陳列品被其他產(chǎn)品掩蓋。 3）不要將不同類別產(chǎn)品堆放在一起，如性產(chǎn)品與本產(chǎn)品放在一起。 4）搶占好的陳列點(diǎn)位置，顧客經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過(guò)的交通要道為第一選擇。 5）運(yùn)用一些小的 “指示 /提醒 ”式陳列，擺放少數(shù)的產(chǎn)品在柜臺(tái)上，而主要產(chǎn)品就陳列在客戶站著所面對(duì)方向的架上。 6） 產(chǎn)品名永遠(yuǎn)面對(duì)消費(fèi)者，保證庫(kù)存充足。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁(yè) 共 16 頁(yè) 7）以更換樣品為由，經(jīng)常檢查糾正。 8）定期更換在外陳列的產(chǎn)品，防止變色、損傷、污垢。 4．貨架排列法 1）橫向排列：產(chǎn)品陳列做到整齊、干凈、美觀。 2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主，平時(shí)所陳列貨品不少于 3 盒。 5．結(jié)算方式 1）現(xiàn)結(jié)：爭(zhēng)取首批布點(diǎn) 30%以上現(xiàn)金； b 類和 a 類主動(dòng)要貨時(shí)送貨，以求現(xiàn)結(jié)。 2）批結(jié)：必須簽訂合同；限定每次最低進(jìn)貨量。 6． 終端 培訓(xùn) 1）對(duì)象：業(yè)務(wù)員、營(yíng)業(yè)員、柜臺(tái)組長(zhǎng) 2）內(nèi)容： （ 1）產(chǎn)品理論、病理理論、作用機(jī)理、推銷技巧。 （ 2） 終端 硬件：窗帖（柜臺(tái)帖）、 終端 宣傳品（折頁(yè)）、橫幅。 必要部分：窗帖、 終端 宣傳品。 （ 3）陳列技巧。 7．軟 終端 建設(shè) 通過(guò)軟 終端 建設(shè)，達(dá)到我們的目標(biāo)：每個(gè)營(yíng)業(yè)員都成為我們產(chǎn)品的推銷員。 1）促銷機(jī)制（獎(jiǎng)勵(lì)方法）：每盒 xx 提成。 說(shuō)明：各個(gè)藥店?duì)I業(yè)員提成均為 xx 元，保持一致水平。 2）情感溝通：要求業(yè)務(wù)員必須與轄區(qū)的營(yíng)業(yè)員處好關(guān)系，可由經(jīng)理不定期檢查；每個(gè)月末組織一次營(yíng)業(yè)員與營(yíng)銷代表座談會(huì)。 3）促銷培訓(xùn)：包 括對(duì)營(yíng)業(yè)員產(chǎn)品知識(shí)、宣傳技巧兩方面培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)這方面的重要性，可采取開(kāi)卷答題，贈(zèng)送禮品的方式強(qiáng)制其學(xué)習(xí)記憶。 8． 終端 導(dǎo)購(gòu) 1）內(nèi)容：加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員、醫(yī)生、 終端 促銷人員對(duì)產(chǎn)品主要機(jī)理、功能、技巧方面的強(qiáng)化培訓(xùn)，突出產(chǎn)品高科技性。同時(shí)與同類產(chǎn)品有比較。找出不同之處和我們的優(yōu)點(diǎn)，讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)能容易記住并接受。 2）方式：主要是通過(guò)情感溝通獲得營(yíng)業(yè)員或醫(yī)生、促銷人員對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同，從而達(dá)到推薦我們產(chǎn)品的目的。 六．廣告策略 1．廣告宣傳戰(zhàn)略 通過(guò)對(duì)傳播 媒體 的有效組合，有針對(duì)性的影響消費(fèi)者，將惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑根植于消費(fèi)者心中。 采取高空 媒體 （電視、電臺(tái)廣告）與地面 媒體 （平面報(bào)紙、專業(yè)報(bào)紙專版、車體、戶外高桿路牌企業(yè)產(chǎn)品品牌形象展示等）相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費(fèi)者。 傳統(tǒng)媒介主要用于造勢(shì)、傳遞信息、提 高知名度，樹(shù)立良好的品牌形象，并配合公關(guān)活動(dòng)，社區(qū)促銷活動(dòng) ，來(lái)創(chuàng)造實(shí)效，進(jìn)而達(dá)到 1+12 的效果。 2．廣告宣傳原則 三性原則：一致性、集中性、針對(duì)性 3．獨(dú)特的 銷售 主張 1）綠色、安全、高效的純中藥制劑。 2）標(biāo)本蒹治：惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑集三大改善循環(huán)系統(tǒng)于一身，充分調(diào)理女性人體機(jī)能，促進(jìn)血液循環(huán)。 ●啟動(dòng)調(diào)控造血系統(tǒng)。由于當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑為純中藥制劑，其有效成份雞血藤能有效啟動(dòng)女性人體造血因子調(diào)控系統(tǒng)，刺激造血細(xì)胞的增值分化，促進(jìn)貧血患者的 BMC 回升或減輕抑制程度； 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁(yè) 共 16 頁(yè) 同 時(shí)使骨髓粒細(xì)胞分裂指數(shù)增加，刺激骨髓粒單系造血，使外圍血白細(xì)胞數(shù)、血紅蛋白升復(fù)，起到充分補(bǔ)血作用。 ●穩(wěn)定經(jīng)期血液系統(tǒng)?；葚S藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑的有效成份在婦女經(jīng)期內(nèi)，可增強(qiáng)子宮壁節(jié)律性伸縮，達(dá)到穩(wěn)定經(jīng)期血液循環(huán)系統(tǒng)功能，實(shí)現(xiàn)合理調(diào)經(jīng)的作用。 ●改善血管循環(huán)系統(tǒng)。惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑之有效成份，能打通婦女人體脈絡(luò)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)管、活栓，充分改善血管微循環(huán)、側(cè)支循環(huán)系統(tǒng)，改善肢體麻木癱瘓、風(fēng)濕痹痛等癥狀。 4．廣告推廣關(guān)鍵語(yǔ)（附件 1：當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑傳播策略） ◆ 產(chǎn)品訴求定位：調(diào)經(jīng)補(bǔ)血身材 好，靚麗動(dòng)人更可愛(ài) ◆ 企業(yè)訴求定位：惠澤健康，蒙當(dāng)歸，惠豐藥業(yè) 5．廣告宣傳訴求方向 廣告宣傳應(yīng)遵循市場(chǎng)差異化原則，定期促銷以適應(yīng)市場(chǎng)、提高銷量，并超越同類。其中實(shí)效促銷應(yīng)貫穿始終，以免陷入高空廣告投入大，地面促銷接應(yīng)不力，而銷量小的不利局面，造成啟動(dòng)期過(guò)慢、資金壓力大。爭(zhēng)取用 2個(gè)月的時(shí)間以呼市、包頭、赤峰市場(chǎng)為突破口，打開(kāi)市場(chǎng)銷路，同時(shí)為塑造產(chǎn)品和企業(yè)形象奠定基礎(chǔ)。 6．廣告宣傳媒介 1）以電視為主，向目標(biāo)群體進(jìn)行高空傳播訴求，同時(shí)附以電臺(tái)廣告為補(bǔ)充； 2） 以平面 媒體 為地面接應(yīng)，進(jìn)而擴(kuò)大廣告覆蓋率和認(rèn)知率。 7．電視廣告創(chuàng)意 委托專業(yè) 影視廣告 公司創(chuàng)意、拍攝、制作 8．電臺(tái)廣告腳本 委托專業(yè) 影視廣 告 公司創(chuàng)意、錄制 9．報(bào)紙軟文（附件 2：軟文系列） 10．醫(yī)院臨床病歷廣告：訴求最到位、最準(zhǔn)確、最集中，特別是婦科醫(yī)院病歷廣告，最終到達(dá)率高。 七． 公關(guān) 與促銷策略 ◆ 公關(guān) 策略 （一）營(yíng)銷資源 在以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的今天，企業(yè)擁有了一流的產(chǎn)品，一流的營(yíng)銷模式，還必須建立一個(gè)以 “消費(fèi)資源、促銷資源、宣傳資源、關(guān)系資源 ”為核心的營(yíng)銷資源庫(kù)，誰(shuí)擁有了營(yíng)銷資源，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)營(yíng)銷和戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的本錢(qián)和資本，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。 “消費(fèi)資源 ”是指產(chǎn)品潛在的所有消費(fèi)群體，抓住了它，就把 握了整個(gè) 銷售 制勝的關(guān)鍵。 “宣傳資源 ”是指企業(yè)跟各種 媒體 的關(guān)系，抓住了它，我們就可以充分進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、品牌傳播。 “關(guān)系資源 ”是指企業(yè)跟各職能部門(mén)的關(guān)系，抓住了它，在我們市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中，就可以少花錢(qián)、多辦事，營(yíng)造良好的企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境。 “促銷資源 ”是指企業(yè)跟專家、 終端 、老顧客等的關(guān)系，抓住了它，就穩(wěn)固了藥店、醫(yī)院的陣地，在新顧客爭(zhēng)奪戰(zhàn)中勝券在握。 縱觀營(yíng)銷過(guò)程， 公關(guān) 工作貫穿始終，可以說(shuō)： “公關(guān) 工作 ”是獲取營(yíng)銷資源的必要手段。因此，我們要特別重視 公關(guān) 工作。 （二）關(guān)系資源 1． 公關(guān) 主動(dòng) 1）首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門(mén)打交道，最好不要帶有問(wèn)題，即使是帶著問(wèn)題去也不宜一去就談問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)首先表現(xiàn)出尊重他們。 2）與社會(huì)賢達(dá)之人交朋友，提高辦事效率，少走彎路。 3）調(diào)動(dòng)一切積極因素，爭(zhēng)取得到社會(huì)各方的支持。例如 到某報(bào)刊登軟文章，主動(dòng)要求他們審稿，讓他們參與我們的工作。