【文章內(nèi)容簡介】 幾年的市場運作，越來越趨向于成熟、壯大。 目前還不具全國性的、強勢的知名品牌。即使有一些區(qū)域性的知名品牌，但其都不具規(guī)模效應，不能夠提供整套的服務。 主要地區(qū)各品牌爐具的市場占有率在整個爐具市場不足 60%，可見有大量的新興企業(yè)在加入這個行業(yè)。而且有為數(shù)不少的手工作坊紛紛上馬生產(chǎn)此類產(chǎn)品，利用低價格沖擊市場。 發(fā)達農(nóng)村的戶裝率還不到 10%，市場空間還很大。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 發(fā)展趨勢 ? 從短期來看，爐具市場即將面臨群雄爭鹿，爾虞我詐的惡性競爭，打價格戰(zhàn)。 從長遠看來，爐具市場的發(fā)展趨勢將呈現(xiàn)出一派強勢企業(yè)逐鹿市場，樹立知名品牌，走向規(guī)范，并逐步吞并一些弱勢企業(yè)，形成規(guī)模性生產(chǎn)，以此降低生產(chǎn)成本，擴大市場份額。 爐具市場最激烈的競爭時期即將到來！ 目前，樹立企業(yè)品牌形象，向規(guī)模性經(jīng)營發(fā)展將是我們的必經(jīng)之路。否則 …… ！ 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 發(fā)展趨勢 ? 問 題 與 機 會 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 ? ● 企業(yè)營銷組織架構不完善沒有規(guī)范的銷售管理 體系 ● 沒有規(guī)范的市場信息系統(tǒng)和品牌傳播計劃 ● 沒有完整專業(yè)的銷售隊伍 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 一、問題點 ? ●爐具行業(yè)的市場總容量大，發(fā)展前景非常廣闊 ●市場競爭混亂，目前還沒有全國性的強勢知名品牌 ●各爐具生產(chǎn)商都還不具備整套的生產(chǎn)和服務能力 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 二、機會點 ? 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 市 場 營 銷 戰(zhàn) 略 ? 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 一、戰(zhàn)略目標 總 目 標 提升光磊企業(yè)形象 用 2— 3年時間使光磊成為采暖爐市場 的第一品牌，獲取利潤最大化 ? 先抓市場 后抓利潤 2023年 堅決占領市場 提升光磊品牌知名度 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 戰(zhàn)略目標 近 期 目 標 ? 光磊品牌應體現(xiàn)的形象： ?專業(yè)的 ?環(huán)保的 ?安全的 ?不斷推陳出新 ?可信賴的 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 二、企業(yè)與品牌形象 ? 以農(nóng)村、城郊消費者為主，城市消費者為輔 所形成的 爐具消費市場！ 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 三、 選擇目標市場 ? 光磊 市場結構 ☆集中優(yōu)勢兵力、財力、做一個市場成就一個市場。 ☆重點市場與非重點市場形成有機、合理的組合。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 四、 目標市場戰(zhàn)略 ? 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 五、目標市場人群定位 目 標 人 群 分 類 消費者 銷售力量 農(nóng)村消費者 城鄉(xiāng)結合部消費者 城市消費者 中間商 零售商 ? 目標人群 A：農(nóng)村消費者 人群描述 需 求 溝通渠道 經(jīng)?？措娨?，受電視廣告影響極大 同伴間有攀比心理 喜歡喜慶的氣氛，愛湊熱鬧 經(jīng)濟、實惠、取暖效果好且炊事效果好 的采暖爐 電視（引起興趣、關注產(chǎn)品、認知品牌） 口碑傳播 售點宣傳（宣傳品、 POP、促銷活動） 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 ? 目標人群 B：城鄉(xiāng)結合部消費者 人群描述 需 求 溝通渠道 經(jīng)?？措娨?，受電視廣告影響大 有一定的品牌意識 同伴間有攀比心理 喜歡喜慶的氣氛，愛湊熱鬧 經(jīng)濟、實惠、能環(huán)保且省時的采暖爐 電視（引起興趣、關注產(chǎn)品、認知品牌） 口碑傳播 售點宣傳（促銷活動、宣傳品、 POP） 戶外廣告（路牌、車體） 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 ? 目標人群 C：城市消費者 人群描述 需 求 溝通渠道 消費觀念較強 經(jīng)?？措娨?，受電視廣告影響較大 對產(chǎn)品的品牌較為看重 美觀、大方、多功能且使用方便的采暖爐 電視（關注產(chǎn)品、認知品牌） 售點宣傳（促銷活動、宣傳品、 POP） 戶外廣告（路牌、車體） 口碑傳播 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 ? 目標人群 D：中間商 人群描述 需 求 以贏利為目的的商人 有自己的銷售網(wǎng)絡和銷售力量 對爐具行業(yè)有較大興趣 產(chǎn)品吞吐量大，消化快 有足夠的利潤空間 產(chǎn)品的知名渡 適應市場的產(chǎn)品價格 廠方的廣告宣傳 區(qū)域的營銷計劃及銷售支持 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 ? 激勵方式 與他們溝通市場營銷運作及宣傳方式 設定銷售目標與獎勵方式 分銷技能培訓 銷售人員手冊 售點廣告支持 參與顧客意見反饋的分析 市場推廣支持 售后服務支持 參與區(qū)域促銷活動的策劃 獎勵活動執(zhí)行成功者 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 ? 目標人群 E：零售商 人群描述 需 求 以贏利為目的的商人 有自己的銷售場所和銷售力量 對對爐具產(chǎn)品感興趣 面向終端消費者的零售窗口 產(chǎn)品展示的形象窗口 直接影響著產(chǎn)品的品牌形象 有足夠的利潤空間 產(chǎn)品的知名度 適應市場的產(chǎn)品價格 廠方的廣告宣傳 有效的促銷政策 對銷售場地的投入 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 ? 激勵方式 與他們溝通市場營銷運作及宣傳方式 設定銷售目標與獎勵方式 售點廣告支持 參與顧客意見反饋的分析 售后服務支持 舉行有吸引力的促銷活動 獎勵活動執(zhí)行成功者 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 ? 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 市 場 營 銷 策 略 ? 一、 品 牌 策 略 ? 光磊品牌可采用“ 一牌多品” 模式。當光磊品牌樹立后，我們可以向縱深發(fā)展，如光磊“中央空調(diào)”取暖器。 特別提示： 任何一個廣告都是對這個品牌建設的 長期投資，今后最激烈的競爭不是國 家與國家、產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的競爭， 而是品牌與品牌之間的競爭。 品牌格局 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 ? 品牌形象載體 載體選擇： 光磊“火小子”