【正文】 601報(bào)刊 雜志 電視 電臺(tái)/廣播 安裝隊(duì) 路牌/燈箱墻體 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) 親朋介紹 銷(xiāo)售商推薦 傳單 自己買(mǎi)了電視 親朋介紹 墻體 銷(xiāo)售商推薦 安裝隊(duì) 報(bào)刊 路牌/燈箱 自己買(mǎi)了 電臺(tái)/廣播 雜志 傳單 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) 電視廣告是消費(fèi)者平常接觸采暖爐信息的主要途徑，為 %。僅次于電視廣告的是親威朋友的介紹，為 %。消費(fèi)者平常從墻體廣告接觸采暖爐信息排在第三位，為 %。銷(xiāo)售商推薦接觸采暖爐信息的為 %。平常從安裝隊(duì)接觸采暖爐信息的為 %。 消費(fèi)者平常接觸接觸采暖爐信息的其他途徑依次為：報(bào)刊、路牌 /燈箱、自己購(gòu)買(mǎi)、電臺(tái) /廣播、雜志、傳單、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) 。 從中可以看出，目前整個(gè)采暖爐市場(chǎng)的傳播情況。 消費(fèi)者 ? 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 消費(fèi)者 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定的因素（ 5分量表） 012345產(chǎn)品質(zhì)量基本性能操作品牌形象售后服務(wù)價(jià)格促銷(xiāo)其他 在影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)采暖爐的各因素重要程度測(cè)試中，消費(fèi)者認(rèn)為最重的是采暖爐的產(chǎn)品質(zhì)量，得分 。其次是采暖爐的基本性能操作和品牌形象，各得分 。 其他按重要程度依次為：售后服務(wù)（ ）、價(jià)格（ ）、促銷(xiāo)、（ ）其他（ ）。 從中可看出，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的影響并不很重要。 ? 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 消費(fèi)者 消費(fèi)者對(duì)采暖爐市場(chǎng)的看法 對(duì)采暖爐市場(chǎng)看法 百分比品牌太多 價(jià)格高 15市場(chǎng)廣 售后服務(wù)不健全/不好 質(zhì)量沒(méi)有保證/質(zhì)量不好 假的多 5爐子/暖氣片沒(méi)有經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)/安全檢查不健全 比較費(fèi)煤 競(jìng)爭(zhēng)激烈 規(guī)格不統(tǒng)一/價(jià)格不規(guī)范 設(shè)計(jì)不合理 更新?lián)Q代快 消費(fèi)者對(duì)采暖爐市場(chǎng)的看法中，主要是認(rèn)為目前采暖爐品牌太多，為 %。其次是認(rèn)為價(jià)格高，為 15%。 有 %的消費(fèi)者樣本認(rèn)為采暖爐市場(chǎng)廣。認(rèn)為售后服務(wù)不健全 /不好的為 ,%。認(rèn)為質(zhì)量沒(méi)有保證 /質(zhì)量不好的為 %。 消費(fèi)者對(duì)采暖爐市場(chǎng)的看法中實(shí)際上也比較準(zhǔn)確的反映出了目前采暖爐的市場(chǎng)狀況。同時(shí)從中可以采暖爐市場(chǎng)目前競(jìng)爭(zhēng)極為混亂，也很激烈。這對(duì)光磊來(lái)說(shuō)也正是市場(chǎng)機(jī)會(huì)。光磊應(yīng)迅速建樹(shù)光磊品牌，使其成為采暖爐行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。 ? 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 消費(fèi)者 消費(fèi)者對(duì)采暖爐行業(yè)的建議 對(duì)采暖爐行業(yè)的建議 百分比降低價(jià)格 有一個(gè)規(guī)范、統(tǒng)一的市場(chǎng)管理 加大宣傳 做好售后服務(wù) 整頓市場(chǎng) 改進(jìn)品牌 爐具應(yīng)改進(jìn)/加在產(chǎn)品實(shí)用性 增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn) 配套 應(yīng)有領(lǐng)導(dǎo)品牌 更新顏色 0510152025301降低價(jià)格 有一個(gè)規(guī)范、統(tǒng)一的市場(chǎng)管理 加大宣傳做好售后服務(wù) 整頓市場(chǎng) 改進(jìn)品牌爐具應(yīng)改進(jìn)/加在產(chǎn)品實(shí)用性 增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn) 配套應(yīng)有領(lǐng)導(dǎo)品牌 更新顏色 消費(fèi)者對(duì)采暖爐行業(yè)的建議中，最主要的是希望除低價(jià)格的比例最多，為 %。其次是希望有一個(gè)規(guī)范、統(tǒng)一的市場(chǎng)管理（ %）和加大宣傳（ %）以及做好售后服務(wù)（ %）這四方面。 其他建議依次為：整頓市場(chǎng)、改進(jìn)品牌、爐具應(yīng)改進(jìn) /加進(jìn)產(chǎn)品實(shí)用性、增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、配套、應(yīng)有領(lǐng)導(dǎo)品牌、更新采暖爐的顏色。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的界定 主要競(jìng)爭(zhēng)者： ★ 高碑店市鑫華新鍋爐制造有限公司 ★ 北京桑普公司 ★ 北京萬(wàn)發(fā)爐業(yè) 次要競(jìng)爭(zhēng)者： ★ 天津“玉祥成”集團(tuán) ★ 任丘市于村工業(yè)區(qū)系列“品牌”采暖爐 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 三、競(jìng)爭(zhēng)者 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力： ★ 高碑店市鑫華新鍋爐制造有限公司 “華新”牌采暖爐 99年產(chǎn)量達(dá)到 12萬(wàn)臺(tái)。無(wú)論從企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格都與我們非常的接近，且 99年在營(yíng)銷(xiāo)政策上比我們更加貼近市場(chǎng)，又同處高碑店市，是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ★ 北京桑普公司 “桑普”牌采暖爐，為我國(guó)最大的采暖設(shè)備專(zhuān)業(yè)制造商。擁有完善的生產(chǎn)、檢測(cè)設(shè)備、技術(shù)開(kāi)發(fā)和研制能力。注重營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)人才的吸收，各區(qū)域主管能根據(jù)各地情況制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)占有率最高。 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 競(jìng)爭(zhēng)者 ? ★ 北京萬(wàn)發(fā)爐業(yè) “老萬(wàn)”牌家用鍋爐以質(zhì)量取勝，市場(chǎng)占有率僅次于“桑普”。以高價(jià)格、高廣告投放打入市場(chǎng)。其產(chǎn)品的功能、形式與一般采暖爐產(chǎn)品有明顯區(qū)別，在產(chǎn)品外觀上有明顯優(yōu)勢(shì)。 ★ 天津“玉祥成”集團(tuán) “玉祥成”牌采暖爐以中等價(jià)格、大量廣告投放打入市場(chǎng)，市場(chǎng)影響力一般，市場(chǎng)占有率與“老萬(wàn)”持平。 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 競(jìng)爭(zhēng)者 ? ★ 任丘市于村工業(yè)區(qū)系列“品牌”采暖爐 主要以仿冒為主，銷(xiāo)售主要在河北省內(nèi)及周?chē)貐^(qū)。功能差、品質(zhì)低，以低價(jià)格打入市場(chǎng)，嚴(yán)重的擾亂了市場(chǎng)的正常運(yùn)作，對(duì)市場(chǎng)的良性發(fā)展造成極大的威脅。 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 競(jìng)爭(zhēng)者 ? 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 四、中間商 種類(lèi) 特 征 大型專(zhuān)業(yè)批發(fā)商 中型專(zhuān)業(yè)批發(fā)商 批零兼營(yíng)商 以批發(fā)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)品種多、全，代理多種知名品牌，實(shí)力強(qiáng)大； ● 為本地批發(fā)行業(yè)的霸主地位。是眾多廠家青睞的對(duì)象。 以批發(fā)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)較少，有一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，有少量的代理品牌，有一定的實(shí)力。 ● 為本地批發(fā)行業(yè)的中堅(jiān)力量，渴望發(fā)展，代理多一些品牌。 小商戶(hù)，以銷(xiāo)售、販賣(mài)產(chǎn)品為營(yíng)生，無(wú)穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但是客情關(guān)系好，有市場(chǎng)親和力，屬于傳統(tǒng)的小批發(fā)店。 ● 無(wú)代理品牌，屬于二級(jí)商范疇。 都以營(yíng)利為目的，利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)一切！ ? 河北光磊爐業(yè)有限公司始建于一九八四年，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，現(xiàn)已發(fā)展成設(shè)計(jì)、研制、開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售民用采暖爐和環(huán)保生活鍋爐、機(jī)械加工、制造于一體的大型民營(yíng)企業(yè)。占地 32023平米，建筑面積 20230平米，注冊(cè)資金 300萬(wàn)元人民幣，現(xiàn)有資產(chǎn) 2600萬(wàn)元，員工 330人，其中高、中級(jí)技術(shù)人員 10%。 1997年銷(xiāo)售額 600萬(wàn)元，銷(xiāo)售量一萬(wàn)臺(tái)。1998年銷(xiāo)售額 1200萬(wàn)元，銷(xiāo)售量?jī)扇f(wàn)臺(tái)。 1999年銷(xiāo)售額2400萬(wàn)元，銷(xiāo)售量四萬(wàn)臺(tái)。 2023年銷(xiāo)售額 3000萬(wàn)，銷(xiāo)售量六萬(wàn)臺(tái)。 光磊公司是最早從事民用采暖爐的生產(chǎn)企業(yè)之一。董事長(zhǎng)康鐵良先生現(xiàn)為河北省保定是人大代表、河北省農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、河北省節(jié)能爐具專(zhuān)業(yè)委員會(huì)主任，研究生文化，經(jīng)濟(jì)師職稱(chēng)。 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 五、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 ? 總經(jīng)理郭海，曾在大型國(guó)企和大型私營(yíng)爐具企業(yè)，多年從事企業(yè)管理和營(yíng)銷(xiāo)工作，具豐富的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，大專(zhuān)文化，政工師職稱(chēng)。 公司的主要營(yíng)銷(xiāo)主管，兩人具有大專(zhuān)、兩人具有中專(zhuān)文化，都在原有國(guó)營(yíng)、集體以及私營(yíng)企業(yè)從事多年的營(yíng)銷(xiāo)工作。 公司的銷(xiāo)售人員來(lái)源渠道各不相同，從事本專(zhuān)業(yè)的時(shí)間也各不一樣，有些人員以前根本沒(méi)有接觸過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工作，也沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的概念比較陌生。 局部來(lái)看，公司的高層管理人員具有較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)理念和管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)爐具行業(yè)有很強(qiáng)的分析和把控能力。但，來(lái)自基層的銷(xiāo)售人員由于受習(xí)慣和觀念的禁錮，有些人員甚至在思想上已經(jīng)僵化，仍然停留在初級(jí)的銷(xiāo)售觀念上。 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 ? 縱觀全局，光磊公司目前： 一、營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)架不完善，不規(guī)范，部門(mén)名稱(chēng)、分工、職責(zé)不 明確，職能交叉嚴(yán)重。 二、沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的效果評(píng)估系統(tǒng)。 三、銷(xiāo)售管理體系不夠完善。 四、光磊有較高的銷(xiāo)售力，但較高的銷(xiāo)售力依然沒(méi)有促成對(duì)市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合質(zhì)態(tài)的提高。 五、中、高層領(lǐng)導(dǎo)很少走訪市場(chǎng)，對(duì)一線的情況完全是憑匯報(bào) 和想象，并沒(méi)有真正的了解市場(chǎng)隨時(shí)變化的行情。 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 ? 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 六、發(fā)展趨勢(shì) 97年 98年 99年 2023年 1000 5000 4000 3000 2023 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 玉祥成 桑普 華新 光磊 老萬(wàn) 主要品牌采暖爐近幾年銷(xiāo)售增長(zhǎng)圖 ? 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 發(fā)展趨勢(shì) 主要地區(qū) 市場(chǎng)容量 桑普 華新 光磊 老萬(wàn) 玉祥成河北 （包括京津地區(qū)）25 萬(wàn)臺(tái) 萬(wàn)臺(tái) 14%6 萬(wàn)臺(tái)24% 萬(wàn)臺(tái) 18% 萬(wàn)臺(tái) 10%2 萬(wàn)臺(tái)8%山東 15 萬(wàn)臺(tái) 萬(wàn)臺(tái) 23% 萬(wàn)臺(tái) 10%1 萬(wàn)臺(tái)% 萬(wàn)臺(tái) % 萬(wàn)臺(tái) %河南 15 萬(wàn)臺(tái) 3 萬(wàn)臺(tái)20% 萬(wàn)臺(tái) 2% 萬(wàn)臺(tái) % 萬(wàn)臺(tái) % 萬(wàn)臺(tái) %合計(jì) 55 萬(wàn)臺(tái) 10 萬(wàn)臺(tái) 18% 萬(wàn)臺(tái) 14%6 萬(wàn)臺(tái)11% 萬(wàn)臺(tái) % 萬(wàn)臺(tái) 6%采暖爐市場(chǎng)主要地區(qū)各品牌市場(chǎng)占有率情況表 ? 從上面的銷(xiāo)售增長(zhǎng)圖、市場(chǎng)占有率情況表我們可以看到： 從 1997年到 2023年，每年的市場(chǎng)容量都在大幅度增長(zhǎng)。 企業(yè)間的市場(chǎng)份額正在逐步靠近。 幾家大的爐具生產(chǎn)商其銷(xiāo)售額每年都在逐步增長(zhǎng)，且經(jīng)過(guò)