【正文】 [備注] 本策劃案另附以下文本：品牌整合傳播文本、銷售管理策劃文本。 ② 直銷人員和代理商應(yīng)借春節(jié)契機，加強與新老客戶的溝通，擬組織一次大型的產(chǎn)品檢測活動，配 合公關(guān)活動，引起社會關(guān)注。 如：與某小汽車品牌聯(lián)合促銷。 ② 可采取公關(guān)活動與促銷活動相配合，提高產(chǎn)品影響力，如組織聯(lián)歡晚會，向顧客及潛在顧客發(fā) 送賀年卡等，旨在進一步加深顧客與企業(yè)的感情，并促進其口碑傳播。 B、工作內(nèi)容 ① 主要通過促銷活動來刺激消費。新導(dǎo)向廣告49 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案（四）補充期 產(chǎn)品策略 通過前期客戶反饋信息，調(diào)整網(wǎng)絡(luò)服務(wù)項目，產(chǎn)品安裝價格和服務(wù)費用，為ITS產(chǎn)品的上市作為鋪墊。 銷售策略： ① 加強代理商、直銷人員之間的溝通，合理調(diào)配客戶資源，以達到銷售活動效率的最大化。一”， “高交會”等重要時期。 品牌傳播： A、目的：持續(xù)提升產(chǎn)品知名度，建立美譽度，使產(chǎn)品知名度向品牌知名度轉(zhuǎn)化。 ⑤ 通過合理的合作方式，使顧客信息資源在代理商和銷售人員兩者之間合理調(diào)配，確保銷售效率的最 大化及各方收益的均衡。當(dāng)成功推廣了典型客 戶后，便可依據(jù)其使用前后的對比情況進行實例推銷。 ② 銷售人員的直銷將立足于自主開發(fā)的客戶資源，通過主動推銷來完成。 [注] 由于廣告活動主要以延續(xù)性的廣告媒體發(fā)布進行，因此其所耗費用將占全部廣告預(yù)算2/5左右。新導(dǎo)向廣告46 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 ③ 通過創(chuàng)新媒體發(fā)布高質(zhì)低價的廣告，例如停車場、DM（直郵廣告）等。發(fā)布媒體為：戶外路牌， 燈箱，車身。 B、傳播主題 社交性、效用性、流行性、必需性。（二）強勢切入期 產(chǎn)品策略 完成網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺的初步構(gòu)建，建立系統(tǒng)的顧客資料庫，為市場開發(fā)和營銷分析提供依據(jù)。③ 此階段廣告主要以教育引導(dǎo)為目的，銷售性廣告主要在銷售現(xiàn)場發(fā)布，如臺歷、掛旗、海報、橫 幅、產(chǎn)品陳列、現(xiàn)場演示等。 C、工作內(nèi)容① 以公關(guān)活動為主發(fā)布產(chǎn)品信息，主要方式有，新聞發(fā)布會、產(chǎn)品展示會，記者招待會等，通過媒體 的大量報道，引起公眾關(guān)注。新導(dǎo)向廣告43 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 品牌傳播策略 A、工作目標(biāo) 使消費者迅速知曉并了解“賽格車圣”產(chǎn)品，完成對其有效地教育和引導(dǎo)工作，使產(chǎn)品知名度得以迅速提升。 ⑥ 與保險公司洽淡合作事宜，并初步達成合作意向。④ 建立高水平的銷售隊伍，明確銷售人員與代理商的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，最大限度地挖掘其各自的銷售潛力，并保持各方面銷售行為不相抵觸。③ 銷售隊伍分為三部分，各司其職。 B、工作內(nèi)容① 產(chǎn)品銷售方式以直銷和代理兩種方式同步進行，其中直銷主攻集團用戶，兼顧個體用戶，代理商則 主要面對個體用戶。 ③ 確定網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方向，論證其可行性，開始為后期的運作著手準(zhǔn)備。 B、工作內(nèi)容： ① 開通產(chǎn)品咨詢熱線，以受過系統(tǒng)培訓(xùn)的咨詢?nèi)藛T向消費者提供全面的產(chǎn)品咨詢。新導(dǎo)向廣告40 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案銷售目標(biāo)：由銷售終端完成450臺的銷售，由直銷人員完成50臺個體用戶和150臺集團用戶的銷售。 銷售目標(biāo)：此階段將通過銷售終端完成至少850臺個體用戶銷售，直銷人員完成至少100臺個體用戶銷售，250臺集團用戶銷售。（二）強勢切入期：（） 通過強勁的銷售廣告刺激消費需求，持續(xù)提升產(chǎn)品的知名度，進一步挖掘銷售渠道的潛力，通過“推拉結(jié)合”的方式使消費需求迅速轉(zhuǎn)化為購買行為。 銷售目標(biāo)： 此階段，主要通過企業(yè)重點支持的510個銷售網(wǎng)點，完成30臺小汽車用產(chǎn)品的銷售。二、營銷戰(zhàn)略分期及銷售目標(biāo)分解 據(jù)前文分析，本產(chǎn)品目前尚處于市場導(dǎo)入期，本策劃預(yù)計通過四個戰(zhàn)略時期的操作，迅速擴大其知名度，建設(shè)高效的銷售通路，盡快引導(dǎo)其進入產(chǎn)品快速成長期。 營銷分期策略▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案一、營銷目標(biāo) 通過全年度整合營銷策劃的實施，建立企業(yè)科學(xué)規(guī)范的營銷體系，使產(chǎn)品在目標(biāo)受眾中的知名度達90%以上，美譽度達85%以上，完成年銷售至少2000臺的既定目標(biāo)（集團用戶500550臺，個體用戶14501500臺）。 營銷目標(biāo) ②當(dāng)價格確定之后，各級銷售、咨詢、售后服務(wù)人員應(yīng)以統(tǒng)一的報價和價格解釋面對不 同消費者，以避免因報價多變和價格解釋不充分而引起消費者信心動搖。③ 統(tǒng)一的價格解釋： A、價格解釋：對于集團用戶，可以適用性、經(jīng)濟性、實用性等角度，向其闡述產(chǎn)品是根據(jù)其具體要求 而定制，故價格也相應(yīng)調(diào)整；對于個體用戶，可從元件品質(zhì)、價格，技術(shù)含量的差異， 功能的差別向其解釋不同價格產(chǎn)品的區(qū)別，通過明確的價格解釋使其清楚的區(qū)分產(chǎn)品。因此我閃建議通過價格調(diào)整，一方面拉開兩款產(chǎn)品的 檔次，另一方面以平實的訂價策略降低消費者的排斥心理警惕。 ② 價格包裝：上述兩款產(chǎn)品原價分別為5988元、6988元，屬“心理”訂價方式，可一定程度上降低 消費者的價格認(rèn)知。 ① 市場細分：“富豪型”——日產(chǎn)、豐田、本田、別克、奧迪A6等中檔汽車。這樣，即可以使產(chǎn)品價格相對透明化，利于客 戶接受，還保留了靈活調(diào)整的空間。綜上所述，價格策略問題已嚴(yán)重影響我本品銷售，應(yīng)盡快予以調(diào)整。而“富豪”和“時尚”兩款產(chǎn)品由于價格差異不明顯，無法使消費者對其進行準(zhǔn)確的區(qū)分。具體表現(xiàn)如下：首先，三種產(chǎn)品沒有清晰的界定各自的目標(biāo)消費群。對上述信息進行的分析，可為企業(yè)的營銷決策提供充足的資訊，以 便做出合理的調(diào)整支持經(jīng)銷商銷售。 ⑥ 建立資料庫。 ④ 理念的宣傳。 ② 幫助經(jīng)銷商進行產(chǎn)品管理，包括產(chǎn)品的物流及庫存管理，協(xié)助經(jīng)銷商制定合理的進貨計劃和存貨銷售 計劃。新導(dǎo)向廣告31 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 C、協(xié)助銷售，對經(jīng)銷商的銷售行為給予指導(dǎo)和幫助；使其迅速提高產(chǎn)品銷量。 B、技術(shù)支持① 編制技術(shù)手冊，安排專門的技術(shù)人員講解產(chǎn)品的專業(yè)知識及安裝、調(diào)試、維修等知識。③ 雙方聯(lián)合推出廣告、展示會或促銷活動時，主要的廣告支持應(yīng)由企業(yè)提供。 （11）終端支持政策 A、廣告支持新導(dǎo)向廣告30 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案① 按照企業(yè)的年度廣告計劃給經(jīng)銷商以整體的支持，包括電視廣告、戶外廣告、報紙廣告及各種促銷和 公關(guān)活動。⑥ 售后服務(wù)人員根據(jù)公司意見解決客戶的問題。④ 營銷決策部門和技術(shù)部門經(jīng)細致研討落實問題的解決之道，并將意見反饋至網(wǎng)絡(luò)運營部。② 售后服務(wù)人員對其難以解決的問題可提交報告，遞交至網(wǎng)絡(luò)運營部。 （10）終端服務(wù)政策 A、售后服務(wù)流程。新導(dǎo)向廣告28 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案③ 產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)：介紹產(chǎn)品的功能、市場定位、品牌等特性，強調(diào)產(chǎn)品與類似產(chǎn)品相比的優(yōu)勢所在，并 給經(jīng)銷商產(chǎn)品安裝、調(diào)試方面的技術(shù)指導(dǎo)，增加經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解，刺激其銷售熱情。 （9）終端培訓(xùn)政策： ① 市場狀況培訓(xùn)：全面分析市場環(huán)境，介紹供需現(xiàn)狀，預(yù)測市場發(fā)展趨勢，建立經(jīng)銷商的信心。 ⑤ 年終獎勵