【正文】 B、發(fā)貨收款程序：按企業(yè)慣用財務(wù)制度進(jìn)行。 （11）終端支持政策 A、廣告支持新導(dǎo)向廣告30 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案① 按照企業(yè)的年度廣告計劃給經(jīng)銷商以整體的支持，包括電視廣告、戶外廣告、報紙廣告及各種促銷和 公關(guān)活動。② 提供銷售輔助工具，為經(jīng)銷商開展廣告宣傳提供必要的幫助，如銷售現(xiàn)場的燈箱、路牌、樣品展示、 宣傳資料等。③ 雙方聯(lián)合推出廣告、展示會或促銷活動時，主要的廣告支持應(yīng)由企業(yè)提供。④ 在經(jīng)銷商獨立進(jìn)行促銷活動時，企業(yè)一方面要協(xié)助經(jīng)銷商展開宣傳工作并幫助其確定主題、形式和詳細(xì) 的程序步聚；另一方面，要把握經(jīng)銷商的宣傳方向，保持其與企業(yè)宣傳主題和產(chǎn)品品牌形象的統(tǒng)一性。 B、技術(shù)支持① 編制技術(shù)手冊，安排專門的技術(shù)人員講解產(chǎn)品的專業(yè)知識及安裝、調(diào)試、維修等知識。② 安排專業(yè)技術(shù)人員現(xiàn)場指導(dǎo)，對重點的經(jīng)銷商定期進(jìn)行拜訪，及時解決其技術(shù)難題。新導(dǎo)向廣告31 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 C、協(xié)助銷售，對經(jīng)銷商的銷售行為給予指導(dǎo)和幫助；使其迅速提高產(chǎn)品銷量。 （12）終端管理政策 ① 定期聯(lián)系和拜訪客戶，及時反饋經(jīng)銷商意見和傳達(dá)公司最新的政策。 ② 幫助經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品管理，包括產(chǎn)品的物流及庫存管理，協(xié)助經(jīng)銷商制定合理的進(jìn)貨計劃和存貨銷售 計劃。 ③ 幫助經(jīng)銷商完成現(xiàn)場展示和促銷，營造良好的售點氣氛。 ④ 理念的宣傳。與經(jīng)銷商共同研究有關(guān)產(chǎn)品銷售、市場開拓等方面的問題，不斷用企業(yè)的長期戰(zhàn)略規(guī)劃， ⑤ 對其進(jìn)行影響，共同建立市場工作計劃，建立經(jīng)銷商的信心和對企業(yè)的歸屬感。 ⑥ 建立資料庫。包括經(jīng)銷商的資源情況，所覆蓋區(qū)域的市場狀況，消費者媒體特點，競爭對手產(chǎn)品等（價 格、通路、廣告與促銷、銷售量）。對上述信息進(jìn)行的分析，可為企業(yè)的營銷決策提供充足的資訊，以 便做出合理的調(diào)整支持經(jīng)銷商銷售。新導(dǎo)向廣告32 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案五、品牌傳播策略 （詳見《品牌整合傳播策劃方案》）六、價格策略 目前的價格策略“賽格車圣“的產(chǎn)品線中有標(biāo)準(zhǔn)型、富豪型、時尚型三種不同檔次的產(chǎn)品，但它們均無明確的針對性，缺少鮮明的價格包裝和可信賴價格解釋。具體表現(xiàn)如下：首先，三種產(chǎn)品沒有清晰的界定各自的目標(biāo)消費群。針對集團用戶的產(chǎn)品沒有固定價格標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致集團用戶的不信任。而“富豪”和“時尚”兩款產(chǎn)品由于價格差異不明顯，無法使消費者對其進(jìn)行準(zhǔn)確的區(qū)分。新導(dǎo)向廣告33 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案其次，對于不同價格的產(chǎn)品，價格解釋不清楚，難以使消費者了解價格高低的區(qū)別；各級銷售人員乃至公司內(nèi)部對集團用戶的價格解釋多變，引起消費者不滿懷緒。綜上所述，價格策略問題已嚴(yán)重影響我本品銷售，應(yīng)盡快予以調(diào)整。 針對不同細(xì)分市場的價格界定 （1）集團用戶：因為各集團用戶對車輛管理的要求不盡相同，對價格的承受能力也存在一定差異，因此， 無須對其制定單一的訂價，而應(yīng)針對不同類型客戶，預(yù)先制定差異化價格策略，然后， 在與其深層溝通后，根據(jù)其功能的要求，為其量體裁衣的定制產(chǎn)品，再根據(jù)其價格承受 能力，在原定價格體系上作以相應(yīng)調(diào)整。這樣，即可以使產(chǎn)品價格相對透明化，利于客 戶接受，還保留了靈活調(diào)整的空間。新導(dǎo)向廣告34 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案（2）個體用戶：現(xiàn)階段，本產(chǎn)品主要面對的個體用戶是中、高檔車型，針對我產(chǎn)品目前的兩種型號，我 們將對其進(jìn)行重新的市場細(xì)分、價格包裝及價格解釋。 ① 市場細(xì)分：“富豪型”——日產(chǎn)、豐田、本田、別克、奧迪A6等中檔汽車。 “時尚型”——Volvo S80、凌志、奔馳、寶馬等高檔汽車。 ② 價格包裝：上述兩款產(chǎn)品原價分別為5988元、6988元，屬“心理”訂價方式，可一定程度上降低 消費者的價格認(rèn)知。但這種方式目前已廣為消費者所知,且以“988”為尾數(shù)也給人一種 以“湊數(shù)”來討“口彩”的感覺。因此我閃建議通過價格調(diào)整，一方面拉開兩款產(chǎn)品的 檔次，另一方面以平實的訂價策略降低消費者的排斥心理警惕。 如：A“富豪型”——擬定價5100元 B“時尚型”——擬定價6800元新導(dǎo)向廣告35 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案上述訂價方式，一方面能直觀的反映出產(chǎn)品檔次，另一方面也給消費者平實的感受——價格已壓到了極限。③ 統(tǒng)一的價格解釋： A、價格解釋：對于集團用戶，可以適用性、經(jīng)濟性、實用性等角度，向其闡述產(chǎn)品是根據(jù)其具體要求 而定制，故價格也相應(yīng)調(diào)整；對于個體用戶，可從元件品質(zhì)、價格，技術(shù)含量的差異， 功能的差別向其解釋不同價格產(chǎn)品的區(qū)別，通過明確的價格解釋使其清楚的區(qū)分產(chǎn)品。 B、統(tǒng)一原則：①各級價格的最終確定，應(yīng)以上述原則由價格委員會細(xì)致研討確認(rèn)，并保持其相對的穩(wěn) 定性。 ②當(dāng)價格確定之后，各級銷售、咨詢、售后服務(wù)人員應(yīng)以統(tǒng)一的報價和價格解釋面對不 同消費者，以避免因報價多變和價格解釋不充分而引起消費者信心動搖。新導(dǎo)向廣告36 營銷目標(biāo) 營銷時期劃分及目標(biāo)分解 營銷分期策略▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案一、營銷目標(biāo) 通過全年度整合營銷策劃的實施，建立企業(yè)科學(xué)規(guī)范的營銷體系，使產(chǎn)品在目標(biāo)受眾中的知名度達(dá)90%以上，美譽度達(dá)85%以上，完成年銷售至少2000臺的既定目標(biāo)（集團用戶500550臺，個體用戶14501500臺）。奠定企業(yè)在行業(yè)的競爭優(yōu)勢。二、營銷戰(zhàn)略分期及銷售目標(biāo)分解 據(jù)前文分析，本產(chǎn)品目前尚處于市場導(dǎo)入期，本策劃預(yù)計通過四個戰(zhàn)略時期的操作，迅速擴大其知名度，建設(shè)高效的銷售通路，盡快引導(dǎo)其進(jìn)入產(chǎn)品快速成長期。新導(dǎo)向廣告38 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案（一）概念導(dǎo)入期（5月15日6月15日） 全面導(dǎo)入“賽格車圣”GPS系統(tǒng)的產(chǎn)品概念，對消費者進(jìn)行深入引導(dǎo)，重新制定銷售政策，調(diào)整現(xiàn)有銷售渠道和方式，初步建立行之有效的銷售體系。 銷售目標(biāo)： 此階段，主要通過企業(yè)重點支持的510個銷售網(wǎng)點，完成30臺小汽車用產(chǎn)品的銷售。因?qū)瘓F用戶的推廣難度大、周期長，所以對其銷售不是本期重點，但對其推廣和宣傳工作應(yīng)同期展開。（二）強勢切入期：（） 通過強勁的銷售廣告刺激消費需求，持續(xù)提升產(chǎn)品的知名度，進(jìn)一步挖掘銷售渠道的潛力，通過“推拉結(jié)合”的方式使消費需求迅速轉(zhuǎn)化為購買行為。新導(dǎo)向廣告39 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 銷售目標(biāo)： 此階段將通過銷售終端完成100臺左右的個體用戶品銷售，直銷人員完成20臺個體用戶的銷售：（三）強勢推廣期：（） 此階段將持續(xù)提升產(chǎn)品知名度，初步建立產(chǎn)品美譽度，使產(chǎn)品知名度向品牌形象認(rèn)知度轉(zhuǎn)化。 銷售目標(biāo)：此階段將通過銷售終端完成至少850臺個體用戶銷售，直銷人員完成至少100臺個體用戶銷售，250臺集團用戶銷售。（四）鞏固補充期：此階段將對前期宣傳活動予以補充，鞏固品牌形象和市場地位，借春節(jié)前后的消費熱潮，進(jìn)一步提升銷量。新導(dǎo)向廣告40 ▲